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    互聯(lián)網(wǎng)B2B企業(yè)服務市場分析和商業(yè)邏輯探討

    2019-06-11 07:50:37邱四豪
    今日財富 2019年4期
    關鍵詞:服務企業(yè)

    邱四豪

    企業(yè)服務公司,顧名思義,就是為企業(yè)提供服務或產(chǎn)品的公司,通常我們稱之為B2B(也有寫成 BTB,是Business-to-Business的縮寫)。企業(yè)服務的領域很多,比如為企業(yè)提供移動工作平臺的軟件,提供財稅服務、人力資源服務、人才培訓服務、業(yè)務管理服務等等。

    一、歐美B2B的企業(yè)信息化已經(jīng)歷過兩次大的爆發(fā)期

    企業(yè)服務商業(yè)模式快速發(fā)展的本質(zhì)是技術能力和市場需求共同導致的“科技替代”的信息革命。在歐美,to B的企業(yè)信息化已經(jīng)歷過兩次大的爆發(fā)期。

    第一次是上世紀70年代,發(fā)端于40年代的信息技術,逐步從軍用轉(zhuǎn)移到商用,在70年代進入成熟落地期,誕生了SAP(1972)、微軟(1975)、甲骨文(1977)等一批日后巨頭。

    第二次是2000年左右開始的“云計算”技術革新。這一輪登場的是Salesforce、Workday、Servicenow等一批百億美元公司。2008年,是一個企業(yè)級服務獨角獸成立的小高潮,互聯(lián)網(wǎng)的移動轉(zhuǎn)型疊加經(jīng)濟危機帶來的信息化預算壓力,使SaaS(軟件即服務)模式在美國爆發(fā)。目前美國的21家企業(yè)服務獨角獸中,有9家都成立于2007到2009年(如Slac、Tanium、Sprinklr、AppNexus等)。

    僅SAP、Oracle、Salesforce三家公司的市值就已超過5000億美元。財報顯示,2018第一季度,SAP的營收是52.6億歐元,Oracle是92億美元。對比之下,而中國企業(yè)服務的領軍企業(yè)用友營收僅為10.74億元人民幣。

    二、中國互聯(lián)網(wǎng)B2B企業(yè)服務市場潛力巨大

    (一)在過去的20年,中國人口紅利讓B端服務顯得不夠重要,卻為C端市場創(chuàng)造了得天獨厚的條件:中國十幾億男女老少都有衣食住行、娛樂消遣的需求,由此產(chǎn)生了一批平臺型經(jīng)濟體——內(nèi)容平臺、社交平臺、電商平臺和O2O平臺,其實質(zhì)是借助互聯(lián)網(wǎng)對服務、制成品和內(nèi)容進行快速規(guī)模化,玩的都是流量。資本、人才總要素有限,行業(yè)間此消彼長,異常繁榮的C端市場對要素的超強吸附,又進一步壓制了對B端的投入和關注,資源流動強化了這種不平衡,C、B兩大市場,在中國差距越來越大。

    中國企業(yè)級服務沒能蓬勃壯大的另一層原因是文化。中國是人情社會,許多服務企業(yè)把主要精力放在關系和資源上,而不是依靠技術提升、高效管理來打造精品化服務。

    (二)然而,令人可喜的是,近幾年來,供給和需求兩方面的條件變化,為企業(yè)級服務的生長創(chuàng)造了條件。

    1.供給端,AI、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等“后互聯(lián)網(wǎng)時代”的新興技術發(fā)展逐日成熟,進入商用階段。70年代的軟件、信息化技術,2000年的互聯(lián)網(wǎng)、云計算,2008年的移動互聯(lián)網(wǎng),每一輪技術紅利都解鎖了新的商業(yè)機會,從供給端給出了升級to B領域商業(yè)模式和產(chǎn)品形態(tài)的可能性。而在這輪新技術的更替期,中國有“后發(fā)優(yōu)勢”。過往to B領域的薄弱,導致國內(nèi)IT滲透率很低,當美國的Salesforce兼有50億美金的年收入和每年30%的增速時,中國年收入幾十億人民幣的傳統(tǒng)企業(yè)服務公司卻增長緩慢。巨頭空缺,為新入場的玩家、新興技術的滲透創(chuàng)造了機會。

    2.需求端,人口要素的變化催生出了迫切的市場需求。中國的工業(yè)界和制造業(yè)的勞動力成本正在顯著提高。根據(jù)德勤的一項研究,從2005年到2015年,中國勞動力成本上升了5倍。勞動力上升成為企業(yè)切膚之痛,減員增效,通過技術手段提高運營效率,已成為更多企業(yè)的迫切需求。

    人口要素的另一個變化是,隨著消費級互聯(lián)網(wǎng)逐漸覆蓋到全人群,C端市場出現(xiàn)了流量紅利耗盡的勢頭。C端不好做了,高回報難再求,資本開始轉(zhuǎn)向?qū)ふ倚芦C場,to B又回到了聚光燈下。

    與此同時,中國有龐大的企業(yè)用戶。中國工商登記的企業(yè)數(shù)量近3000萬家,其中中小企業(yè)占比90%以上,整體數(shù)量超過美國,且仍在持續(xù)增加。中小企業(yè),是SaaS模式和B2B平臺的理想客戶。

    企業(yè)多了,盤子大了,to B的目標市場自然就大了。

    3.隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和教育水平的提高,新一代工作群體更能接受信息化工作方式。

    隨做80后進入決策層,90后進入職場,這兩批人都是在中國互聯(lián)網(wǎng)的浸潤下成長起來的,更喜歡用移動互聯(lián)網(wǎng)來辦公。供給端成熟落地,需求端快速爆發(fā),讓“科技替代”成為這一輪to C 向to B的轉(zhuǎn)移本質(zhì)——在各行各業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈條上,向技術求增長、求效率,成了難走但必須走的路。

    4.AI、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算等新興技術創(chuàng)業(yè)公司在商業(yè)化的初期階段,幾乎全部是明顯的to B基因。它們的價值相比于互聯(lián)網(wǎng)花樣迭出的模式,顯得更加簡明直接:深入各行各業(yè),提高生產(chǎn)力,解放勞動力。

    5.從政策導向看,國家也意識到結構調(diào)整的重要性。上一波發(fā)生在中國的信息技術浪潮提高了C端人民的生活,卻沒有有效地提升產(chǎn)業(yè)效率。國家層面已敏銳地意識到:盛世危局,如果中國不抓住互聯(lián)網(wǎng)與高科技的高速發(fā)展機會,不借助互聯(lián)網(wǎng)和信息科技完成產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型,中國將會錯失在企業(yè)級、工業(yè)級互聯(lián)網(wǎng)領域追趕歐美的機會。

    “供給側改革”的題中之意,正包括使用科技手段提升產(chǎn)業(yè)附加值,淘汰低效的落后產(chǎn)能。而效率提升的空間來自IT化、自動化、智能化。

    綜合以上分析,不難得出,中國互聯(lián)網(wǎng)B2B企業(yè)服務市場潛力無限。

    三、中國互聯(lián)網(wǎng)B2B企業(yè)服務公司比歐美企業(yè)擁有更大的機會

    中國的企業(yè)服務公司和歐美的同行不一樣,中國的企業(yè)沒有上升的天花板。這是為什么呢?企業(yè)服務領域有個很有意思的統(tǒng)計數(shù)據(jù):全球IT支出的90%來自財富前2000強,9%來自于2000到2萬強,剩下的企業(yè)只占1%。也就是說,如果你服務的客戶不是全球IT前兩萬強的企業(yè),那你面對的只有整個市場的1%,甚至更少。

    因此在美國,企業(yè)服務領域的創(chuàng)業(yè)公司都有明顯的天花板,很多公司估值到了20億到50億美金時,會被巨頭并購。因為巨頭本身有特別好的客戶關系,那些全球兩萬強的IT企業(yè),基本都是這些巨頭好幾十年的老客戶了。就算創(chuàng)業(yè)公司做的產(chǎn)品再好,也需要很多努力才能夠接觸到這些大買家。所以在海外,并購對買賣雙方來說是雙贏的。

    但是中國的情況和他們不一樣,中國市場還沒有像微軟或者甲骨文那樣的公司,大一點的本土公司幾乎都是傳統(tǒng)廠商,他們本身的市場業(yè)務表現(xiàn)一般,產(chǎn)品都是十幾年之前的。那些估值已經(jīng)20億、50億的創(chuàng)業(yè)公司根本沒必要賣給他們,完全可以自由生長,也就沒有天花板這種說法了。

    而且,美國企業(yè)服務現(xiàn)在發(fā)展了不到20年,現(xiàn)在已經(jīng)是個充分競爭的市場了。在任何一個細分領域里,你都能找出來幾個巨頭和幾十個競爭者。但是在中國的細分領域里,比如說針對大客戶的人力資源公司,可能現(xiàn)在只有北森云計算一家,所以中國垂直領域的巨頭,可以很容易拓展到垂直領域里的很多細分領域。這個特點也讓中國的企業(yè)服務公司,擁有更大的機會。

    四、互聯(lián)網(wǎng)B2B企業(yè)服務商業(yè)模式面臨的挑戰(zhàn)

    挑戰(zhàn)1.首先是產(chǎn)品和服務打磨期慢。與面對C端大量“小白用戶”不同,企業(yè)服務公司所面對的是與自己同等量級或更大的組織。一個企業(yè)服務公司不僅要輸出產(chǎn)品,產(chǎn)品輸出后還需要監(jiān)測部門監(jiān)測使用狀況,所以to B的技術公司,不僅要有產(chǎn)品,還要有從售前到售后各個環(huán)節(jié)的綜合服務體系,還必須深入了解客戶所在的行業(yè),這涉及比C端市場更復雜的專業(yè)認知——沙灘上撿貝殼賺不到錢了,to B企業(yè)們只得造船揚帆,深海取珍珠。

    挑戰(zhàn)2.是獲客成本高,客戶的決策過程長。國內(nèi)企業(yè)對企業(yè)服務的接受度仍然較低,公司要承擔培養(yǎng)市場的成本。企業(yè)服務客單價較大,購買者往往會慎重考慮。銷售部門去市場上看一下,什么產(chǎn)品好,一個一個做評估,找銷售來面談、實測,最后還要商務談判。甚至很多大型企業(yè)的CIO在評估企業(yè)服務的標準時有一百多個問題的清單。成單時間短則三個月,長的需要一年甚至一年半。

    挑戰(zhàn)3.由于中國市場的特殊性,信息化、云計算、人工智能,發(fā)端不同于歷史時期的三波技術浪潮一起襲來。某些行業(yè)中信息化的不完善,會限制智能化和大數(shù)據(jù)的應用,使一些設想的商業(yè)模式無法展開,比如醫(yī)療領域的數(shù)據(jù)孤島問題,比如金融業(yè)的數(shù)據(jù)敏感和數(shù)據(jù)質(zhì)量問題。

    五、互聯(lián)網(wǎng)B2B企業(yè)服務商業(yè)邏輯

    (一)糾偏,跳出2C的固有模式

    從電子商務一開始,甚至是互聯(lián)網(wǎng)一開始就有人在做B2B,但一直都沒有特別大的起色。究其原因,是因to B業(yè)務其實一直在效仿to C,但C端的方法論,在B端并不適用。為什么這么說呢? To C業(yè)務的基礎邏輯是:引流——轉(zhuǎn)化——做交易——建生態(tài)。比如淘寶、京東都是這么做的。所以,to C業(yè)務的核心是“做交易”,指標就是“線上交易量”。沒有線上交易量,就沒有在上下游的話語權,沒話語權就沒法建生態(tài)。但這是在C端,很多B2B的企業(yè)就被帶偏了,也想著“把交易搞上來”,結果同一個訂單在同類平臺刷了好幾次,反倒是中間的黃牛賺足了補貼。還有一種熱門模式是“撮合+自營”,很多平臺現(xiàn)在做“撮合”其實是強行在買方和賣方市場之間加一道,創(chuàng)造不了價值,而自營業(yè)務還不如平臺上的大黃牛掙錢,所以“撮合+自營”永遠也成就不了大平臺。其實這是因為B端客戶的特殊,企業(yè)一般不會因為你的推廣而多買一點,也不愿意告訴你他們的交易信息。由此,B2B企業(yè)服務必須跳出2C的固有模式,自我糾偏。

    (二)回歸商業(yè)本質(zhì),為買家解決痛點?;ヂ?lián)網(wǎng)是通過技術和運營手段,讓行

    業(yè)效率提高、成本降低的工具。所以B2B無論怎么做也都要回到B端的交易本質(zhì):賣家把商品賣給買家。在這里就需要買賣雙方實現(xiàn)連接,并且都相信交易環(huán)境安全可靠,比如說安全可靠的物流和支付方式、提高工作效率、節(jié)約采購成本等等,解決了這些問題,雙方自然愿意達成交易,那接下來的交易數(shù)據(jù)、基礎設施等都是水到渠成的事。所以你看,回歸到最簡單的邏輯,B端交易中解決的痛點其實是“安全”、“降低成本”、“提高效率”。(作者單位:天堂鳥文化投資(上海)有限公司)

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