線上沖動性購買行為的研究綜述

陳新雨 王晨晨

【摘 要】 沖動性購買現(xiàn)象在日常生活中十分常見，也成為眾多學(xué)者研究的焦點。隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的學(xué)者將目光從線下轉(zhuǎn)移到線上，研究線上沖動性購買行為的影響因素以及給商家的啟示。在閱讀了大量文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，本文主要針對目前國內(nèi)學(xué)者們線上沖動性購買行為的研究進(jìn)行歸納總結(jié)，發(fā)現(xiàn)目前國內(nèi)學(xué)者的研究方向主要在從消費者出發(fā)的內(nèi)在情感角度，從商家出發(fā)對消費者刺激的角度和網(wǎng)絡(luò)社群的分享沖擊。針對這些研究結(jié)果本文提出一些研究現(xiàn)狀的看法和對營銷的建議。

【關(guān)鍵詞】 線上沖動性購買 內(nèi)在情感機理 外部刺激 網(wǎng)絡(luò)社群

一、引言

近年來，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，移動互聯(lián)網(wǎng)塑造了全新的社會生活形態(tài)，網(wǎng)民可以隨時隨地不受限制地獲取各種現(xiàn)代化的資源服務(wù)和產(chǎn)品信息，網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為一種趨勢。前期學(xué)者們研究的多是通過線下購物的環(huán)境，促銷手段。而線上購物消費者更多的接觸是網(wǎng)上店鋪設(shè)計，口碑以及服務(wù)態(tài)度等。在日益常態(tài)化的線上交易中，研究人們的購買意愿和購買行為對于營銷者在刺激消費者在線購物方面具有重要的意義。通過瀏覽眾多學(xué)者的研究文獻(xiàn)，對在線沖動性購買行為影響因素進(jìn)行歸納，為后續(xù)學(xué)者相關(guān)的研究提供參照。

二、沖動性購買的特質(zhì)

研究消費者的沖動性購買行為，首先要先了解沖動性購買行為的特質(zhì)。關(guān)于沖動性購買行為的研究國內(nèi)外學(xué)者們給與了不同方向上的定義。通過梳理具有代表性的學(xué)者對沖動性購買行為的定義，總結(jié)消費者沖動性購買行為的特點，其中杜邦公司研究者們最早提出消費者沖動性購買行為，他們認(rèn)為沖動性購買等同于非計劃性購買。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，顯然這一定義已經(jīng)不符合時代潮流。較為廣泛的是采納ROOK D W的說法：沖動性購買是指一種非計劃的、不加深思的、立即性的購買[1]。互聯(lián)網(wǎng)背景下的沖動性購買行為是指消費者在瀏覽網(wǎng)絡(luò)頁面發(fā)現(xiàn)某商品后，受到相關(guān)刺激產(chǎn)生了強烈的心理反應(yīng)，認(rèn)為該商品可以給自己帶來最大的效用，會迫不及待的產(chǎn)生購買意愿[2]。

三、沖動性購買行為的影響因素

（一）消費者內(nèi)在情感的影響

從消費者自身的內(nèi)在情感角度來看，這一情感性包括很多方面，情緒的積極與否，后悔的情緒，愛美的情感等都影響沖動行為。除此之外，價格因素也會影響到消費者的心理，內(nèi)在情感的影響對消費者而言是雙向的。產(chǎn)生沖動性購買行為后，最常見的情緒就是后悔。彭艷君指出消費者在沖動性購買時，沖動性購買程度越高，購后的后悔程度也就越高[3]。發(fā)現(xiàn)不論是體驗后悔還是預(yù)期后悔都顯著影響消費者的主觀認(rèn)知沖動程度，而對客觀沖動性程度的影響不顯著[4]。

（二）商家外部的刺激

在線購物的外部刺激因素是多方面的，可以概述為商家面向消費者的促銷手段刺激，如購物節(jié)氛圍、時間壓力、數(shù)量限制等，以及消費者購后反饋刺激。除卻從消費者自身影響因素，多數(shù)學(xué)者偏向于研究一系列外部因素對消費者產(chǎn)生的刺激作用。最為典型的天貓“雙十一”，“雙十二”，京東的“618”等網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)氛圍影響消費者沖動購物行為。在線購物的一個重要的氛圍影響因素是網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)網(wǎng)站的經(jīng)濟性、互動性、知識性和視覺性對消費者的感知有用性和感知愉悅有顯著正向影響[5]。購物節(jié)氛圍的個性化、娛樂性和經(jīng)濟性顯著影響消費者喚醒情緒;喚醒情緒顯著影響消費者的愉悅感知，并與愉悅感知共同顯著影響消費者的沖動購物行為[6]。

（三）網(wǎng)絡(luò)社群的共享

近年來，以微信、微博等為代表的社交網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展，并成為人們進(jìn)行社會交往、獲取信息和發(fā)布資訊的主要方式。研究發(fā)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)社群的氛圍、用戶的社群意識，社群信任度等都會影響沖動性購買。越來越多的消費者受到線上群體的影響，當(dāng)在朋友圈時，基于信任和同理心而產(chǎn)生沖動性購買行為。在社交化電商中，由于消費者之間處于同一立場上，因此大大減少了消費者與廠商之間的信息不對稱，這樣就使得消費者的購買決策更加果斷。

四、總結(jié)與建議

綜上所述，國內(nèi)學(xué)者有關(guān)消費者個體特征、外部因素方面對消費者線上沖動性購買行為的研究已經(jīng)比較成熟。目前，這些研究已經(jīng)為企業(yè)或者商家制定營銷策略提供了針對性參考意見。但是由于研究中還存在一些問題，可能會使商家在現(xiàn)實實踐中遇到一些具體問題。

目前，還很少有文獻(xiàn)專門研究網(wǎng)絡(luò)社群對消費者沖動性購買行為的影響。未來的研究可以從以下幾方面入手：一、基于網(wǎng)絡(luò)社群：社群網(wǎng)絡(luò)社群的信任機制和互動機制研究對消費者沖動性購買行為的影響？二、新的支付形式：隨著多數(shù)平臺新的支付方式的出現(xiàn)，如螞蟻花唄等。提前消費，分期付款能給消費者的沖動性購買行為帶來多大影響呢？三、優(yōu)惠券商城：在隨處可見的各種商品大額優(yōu)惠鏈接下，領(lǐng)券購買成為新的現(xiàn)象。消費者在領(lǐng)取到優(yōu)惠券后又會產(chǎn)生多大的購買意愿而產(chǎn)生購買行為呢？四、明星效應(yīng)：在眾多明星的推薦或明星同款的刺激下，消費者會立即產(chǎn)生購買意愿嗎？

【參考文獻(xiàn)】

[1] ROOK D W，F(xiàn)ISHER R J. Normative influences on impulsive buying behavior[J]. Journal of Consumer Research，1995，22（ 12） ： 305-313.

[2] 張鵬，謝毛迪，趙動員.消費者沖動性購買行為研究述評[J].合作經(jīng)濟與科技，2018（17）：84-88.

[3] 彭艷君. 沖動性購買行為對重復(fù)購買意愿的影響研究[J]. 價格月刊， 2009 （8）： 76-80.

[4] 王寒，黃蕾，曾祥姝.沖動性購買會連續(xù)發(fā)生嗎？——基于后悔作用機理的實證研究[J].消費經(jīng)濟，2016，32（02）：86-91.

[5] 邵一明，王雅倩，劉夢茹.基于技術(shù)接受模型的網(wǎng)站特征對沖動性購買影響研究[J].商業(yè)經(jīng)濟研究，2017（23）：56-58.

[6] 劉洋，李琪，殷猛.網(wǎng)絡(luò)購物節(jié)氛圍對消費者沖動購物行為的刺激作用[J].商業(yè)研究，2018（07）：18-23.

作者簡介： 陳新雨，出生年份：1998年，性別：女，民族：漢，籍貫：江蘇東臺，職務(wù)/職稱：學(xué)生，學(xué)歷：本科，研究方向：商業(yè)模式創(chuàng)新。

王晨晨，出生年份：1998，性別：女， 民族：漢，籍貫：安徽六安，職務(wù)/職稱：學(xué)生，學(xué)歷：本科在讀研究方向：消費者行為。