房地產(chǎn)項目營銷策略研究

丁征云

摘? 要：隨著國家城市化進(jìn)程不斷推進(jìn)，地產(chǎn)行業(yè)市場化程度越來越高，競爭也越來越激烈，這給地產(chǎn)公司提出了新的挑戰(zhàn)和要求。其中，如何做好房地產(chǎn)項目市場定位、產(chǎn)品定位、渠道選擇等營銷策略工作是必須不斷思考和解決的問題。本文以A地產(chǎn)公司項目營銷為研究對象，對其項目營銷策略存在的問題進(jìn)行深入剖析，提出完善A地產(chǎn)公司項目營銷策略建議，實現(xiàn)該開發(fā)項目的可研目標(biāo)，也使A地產(chǎn)公司營銷策劃能力不斷提高。此研究成果對類似項目具有一定的借鑒意義。

關(guān)鍵詞：地產(chǎn)項目;市場營銷;策略

一、項目營銷策略特性

（一）市場營銷定義

房地產(chǎn)市場營銷是指房地產(chǎn)開發(fā)商在市場環(huán)境下，按照市場形勢變化的要求而組織和管理企業(yè)的一系列活動，完成商品房銷售的過程，是房地產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中的一個重要環(huán)節(jié)。它包括市場調(diào)研、目標(biāo)市場選擇、市場定位、產(chǎn)品定位等營銷策略制定與執(zhí)行等多方面的內(nèi)容。

（二）項目營銷策略內(nèi)涵

營銷策略是為提高房地產(chǎn)銷售業(yè)績而采取的系列策略，重點是發(fā)現(xiàn)和適應(yīng)消費者的需求。包括市場推廣主題策略、營銷策略、銷售策略、推廣策略、活動策劃等。一個項目營銷全過程可以看作是對項目價值的確認(rèn)、創(chuàng)造、傳播、傳遞。營銷策略就是為了實現(xiàn)這些目標(biāo)而制定的。

二、A地產(chǎn)公司某項目營銷策略

（一） A地產(chǎn)項目概述

1.開發(fā)企業(yè)情況

A地產(chǎn)開發(fā)有限公司是一家以房地產(chǎn)綜合開發(fā)為主的企業(yè)，公司成立于2002年，注冊資金1.1億元，房地產(chǎn)開發(fā)一級資質(zhì)。公司成立至今開發(fā)面積超200萬平米，公司堅持“客戶至上”的理念，意在建設(shè)成為本土優(yōu)秀的房地產(chǎn)企業(yè)。

2.開發(fā)項目所在區(qū)域

項目所在的區(qū)域，存量巨大，按照當(dāng)期每周區(qū)域成交套數(shù)，預(yù)計四年內(nèi)才能去化完已推售存量，各項目之間競爭激烈，但市場需求疲軟。

3.項目銷售基本情況

該項目占地面積近300畝，容積率3.0，總戶數(shù)4500戶，擬開發(fā)周期4年。該項目于2015年3月首批次推售500余套住宅及部分配套底商，銷售均價5100元/㎡，銷售總價37萬至50萬之間，銷售戶型為98、100套二、105、125套三、145套四共8種戶型，開盤兩個月內(nèi)去化首批次推售房源30%，持續(xù)銷售期每周來訪40組，周去化1.7套，去化速度緩慢。

（二）項目主要營銷策略

1.以健康生態(tài)、高校資源、西班牙建筑、規(guī)模大盤、低總價易投資性為產(chǎn)品定位，項目以低容積率、高綠化率的西班牙建筑風(fēng)格，小高層洋房包裝舒居大盤概念。并以低總價，低首付的銷售價格促進(jìn)投資客的關(guān)注。提煉了多種戶型、多種選擇、健康概念、綠色概念、教育概念等眾多價值賣點。

2.首批次推出所有房型

為達(dá)到最佳開盤效果，提前5個月蓄水，為滿足各類客戶需求，首批次開盤推出8種不同戶型，共計500余套房源。

3.以低價換取市場

該項目所處區(qū)域在建開發(fā)項目眾多，但是區(qū)域不成熟，各項目也均有這樣或那樣的優(yōu)劣勢。為促進(jìn)銷售，項目從品質(zhì)、價格、口岸、面積、戶型、裝修、物管、交通、環(huán)境、付款方式等方面，加大營銷力度，低價入市，意在以價換量。

4.采取獨家代理公司銷售模式

項目引進(jìn)一家銷售代理公司進(jìn)行銷售。項目公司與代理公司簽訂代理合同，根據(jù)銷售任務(wù)完成情況，合同約定住宅銷售傭金為1%，商業(yè)銷售傭金5%。

5.采用線上渠道推廣

項目從蓄水期開始，先后采用電視廣告、報刊雜志等方式進(jìn)行銷售氛圍營造，前期投入營銷費用占總銷售收入5%。在平銷期，現(xiàn)有營銷策略未促進(jìn)來訪及成交，現(xiàn)場銷售效果不佳。

（三）A地產(chǎn)公司營銷策略存在的問題

1.競爭策略問題

A地產(chǎn)公司在當(dāng)?shù)赜卸鄠€項目開發(fā)經(jīng)驗，但公司并沒有認(rèn)識到企業(yè)品牌塑造的重要性，片面重視對產(chǎn)品的宣傳，忽視品牌發(fā)展規(guī)劃，忽視品牌建設(shè)，忽視項目價值確立，以產(chǎn)品案名代替品牌，企業(yè)品牌塑造乏力，定位及推廣不規(guī)范，無長遠(yuǎn)發(fā)展考慮，導(dǎo)致后續(xù)開發(fā)力不足。

2.市場定位選擇問題

產(chǎn)品定位缺乏市場調(diào)查、競品調(diào)查，區(qū)域內(nèi)同等規(guī)模、類似產(chǎn)品、相似營銷手段眾多。項目在產(chǎn)品定位、產(chǎn)品價值、營銷策略上并未體現(xiàn)差異性，在各項目的激烈競爭中以低單價、低總價打價格戰(zhàn)，不利于公司及項目的價值建立，對后續(xù)項目開發(fā)不利。

3.項目產(chǎn)品組合問題

在營銷策略組合中，產(chǎn)品策略是重點，它對營銷組合的其他策略，如價格策略、促銷策略、渠道策略等起著重要作用，在很大程度上決定或影響著這些策略的制定與實施。該項目產(chǎn)品類型眾多，且無較大價格差，不僅與市面其他在售項目產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，多種類似產(chǎn)品的同時推售，不利于項目產(chǎn)品去化。

4.項目線下推廣渠道問題

項目采取推廣方式主要為線上推廣，線下渠道除售樓部包裝外并無其他方式，線上線下未做好渠道組合，項目到訪量嚴(yán)重不足。項目采取獨家代理銷售，容易受代理公司制約。A地產(chǎn)公司現(xiàn)場工作人員對客戶問題反饋把控不到位，無法根據(jù)市場實際情況編制下一階段營銷計劃。

5.營銷推廣方案組織與費用控制問題

項目營銷推廣未編制方案，項目各營銷節(jié)點未圍繞營銷目標(biāo)進(jìn)行營銷渠道推廣安排，不利于全年營銷推廣工作統(tǒng)籌，也不利于項目營銷費用控制。

三、提升A地產(chǎn)公司營銷策略

以上分析可見，A地產(chǎn)公司營銷策略存在較多問題，應(yīng)提升營銷策略。

（一） 競爭策略策劃

在房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的早期，多數(shù)房企只要遵照行業(yè)開發(fā)的一般模式，便可輕松獲利。但近年來房地產(chǎn)行業(yè)日趨成熟，房地產(chǎn)開發(fā)競爭日趨激烈，客戶的需求也在不斷提升。特別是中小企業(yè)，在市場不斷變化的今天，項目獲利難度逐漸增大，要求房地產(chǎn)企業(yè)必須制定有效的競爭策略。

1.競爭環(huán)境分析

A地產(chǎn)公司應(yīng)收集市場中產(chǎn)品和客戶信息，運(yùn)用科學(xué)的分析方法，通過分析處理，發(fā)現(xiàn)市場需求及規(guī)律，預(yù)測市場未來的發(fā)展趨勢，本著差異性、個性化、持續(xù)性原則確定該項目產(chǎn)品定位。區(qū)域內(nèi)市場調(diào)查信息，可以借助政府部門的專業(yè)分析成果。

2.項目市場的分析

對項目所處市場的情況進(jìn)行調(diào)查分析，分析的內(nèi)容主要是供需量?？刹扇嵉卣{(diào)查法、問卷訪問法、座談會等形式采集數(shù)據(jù)。分析報告的內(nèi)容包括宏觀分析、區(qū)域分析、市場營銷組合建議等內(nèi)容。

3.公司自身實力評估

對自身的經(jīng)濟(jì)和管理實力及市場所占份額應(yīng)有充分的了解，自身實力評估可由公司部門開展，主要包括現(xiàn)金流、利潤等財務(wù)指標(biāo)和企業(yè)人力資源及管理水平。

4.確定品牌價值

該項目在營銷策略制定中，應(yīng)先梳理品牌核心價值。品牌價值點主要以產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量、特色化產(chǎn)品理念為主，這是地產(chǎn)公司在激烈的市場競爭中的生存根本。品牌價值維護(hù)也是重點工作，公司上下齊心協(xié)力，把品牌價值維護(hù)作為重要的工作去做，所有員工、項目現(xiàn)場都要向社會傳遞同樣的品牌信息，提高企業(yè)品牌影響力。

（二） 市場定位選擇

1.市場競品調(diào)查

項目所在區(qū)域的競品調(diào)查，為了了解和適應(yīng)市場，應(yīng)組織專業(yè)人員分成多個小組，對該項目周邊5公里范圍內(nèi)的房地產(chǎn)開發(fā)項目進(jìn)行全方位深入細(xì)致的市場調(diào)查，繪制出全區(qū)域樓盤分布圖，并對各樓盤項目進(jìn)行分類登記、標(biāo)識，分析出競品的優(yōu)劣勢。

2.產(chǎn)品推廣定位

最好的競爭方式就是避免雷同，而最好的辦法則是先找市場。在充分了解市場的基礎(chǔ)上，對市場需求進(jìn)行細(xì)分，對比各樓盤經(jīng)濟(jì)指標(biāo)，發(fā)現(xiàn)新的市場需求，分析出自身項目優(yōu)劣勢，發(fā)現(xiàn)品牌價值點，制定差異化的產(chǎn)品推廣方案。

（三）產(chǎn)品組合策略

產(chǎn)品組合一般由若干產(chǎn)品組成，豐富的產(chǎn)品可以增加銷售。但過多的產(chǎn)品類型也會讓客戶無從選擇，無法立即下單，在項目推售中做到產(chǎn)品搭配最佳才能促進(jìn)銷售。建議該項目產(chǎn)品組合根據(jù)市場情況推出，例如某一階段市場套二、套三存量大，那就順勢推出套四產(chǎn)品，以差異性來滿足客戶個性化需求。在推售節(jié)奏上，每批次推出產(chǎn)品量不應(yīng)過大，控制在項目前期蓄水期登記數(shù)80%左右為宜。一方面可以以產(chǎn)品就快售罄刺激顧客定購，另一方面可以營造供不應(yīng)求的銷售局面，逐步拉升銷售價格?？删C合考慮朝向、景觀、噪音、樓層、戶型做出產(chǎn)品價格差異，以低價值產(chǎn)品擠壓高價值產(chǎn)品去化。住宅產(chǎn)品和商業(yè)產(chǎn)品不宜組合搭配同時推售，住宅客群多為自用性客戶，而商業(yè)的客群多為專業(yè)性投資性客戶。項目的整體去化率越高，商業(yè)價值越高，所以在項目整體去化超過80%以后推售配套商業(yè)為好。在項目交房后再做商業(yè)推售，客戶對于商業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)可度會提高，從市場大趨勢而言，好地段的商業(yè)產(chǎn)品自持運(yùn)營，也可實現(xiàn)高溢價。

（四）項目推廣渠道策略

地產(chǎn)行業(yè)的競爭激烈，該項目采用的部分推廣渠道，未和線下渠道有機(jī)結(jié)合，線上渠道拓客無法通過線下渠道進(jìn)行有效到訪已經(jīng)不能滿足項目去化的需求，需要根據(jù)產(chǎn)品定位方案做出調(diào)整，以實現(xiàn)每天80組的到訪量。項目推廣渠道策略需要根據(jù)不同的銷售階段來安排：

1.銷售準(zhǔn)備期應(yīng)做好所有制作類的設(shè)計和制作、工地圍墻和戶外看板等推廣工作。所有自有廣告面，應(yīng)100%設(shè)計鋪設(shè)昭示廣告。

2.銷售節(jié)點期

（1） 引導(dǎo)銷售節(jié)點期以戶外廣告為主，結(jié)合樣板間開放日期、下階段排號期及公司品牌價值宣傳作前期形象宣傳;

（2）邀請媒介的新聞記者按照每周一次的頻率發(fā)布軟性新聞，重點圍繞項目產(chǎn)品定位作重點的宣傳，配合硬性廣告形象宣傳;

（3） 安排小蜜蜂針對既有的目標(biāo)客戶和潛在客戶按照每日1000份以上派發(fā)DM廣告，增加到訪量。

3.公開強(qiáng)銷期

（1）前兩個月以媒體平臺為主要媒體，配合電臺、地鐵公交廣告、促銷活動和現(xiàn)場廣告，形成強(qiáng)烈的宣傳攻勢，增加與目標(biāo)客戶的接觸頻次。

（2）在銷售的同時，利用軟性廣告及新聞形式即時宣傳銷售情況，以形成新聞熱點。

（3）適當(dāng)使用戶外廣告牌，以保持宣傳的持久性;

（4）適當(dāng)采用新媒體、電商中介等渠道，為項目解決廣告精準(zhǔn)投放和意向客戶到訪量的問題。

（5）每月評價選取的媒介策略和組合，根據(jù)銷售情況以及競爭對手的打法，即時調(diào)整與更換渠道策略。

（五） 營銷方案組織與費用控制

該項目應(yīng)根據(jù)時間節(jié)點或自然年份來編制營銷方案，營銷方案包括階段內(nèi)銷售目標(biāo)和費用控制目標(biāo)。各營銷推廣渠道圍繞階段性推廣主題、推廣目標(biāo)來實施。并在方案實施后進(jìn)行后評價，對應(yīng)方案實施結(jié)果制定下一階段的營銷方案。營銷方案結(jié)合營銷費用計劃，按銷售額3%控制營銷費用支出。在營銷方案制定和費用控制上需要把握幾個關(guān)鍵點：

1.確定階段性營銷主題。為確保營銷策略的有效性，各項營銷方案應(yīng)按照營銷主題開展，突出階段性營銷主題，營銷主題文案、營銷主題畫面在各營銷渠道中均應(yīng)釋放同一主題。

2.做好資源整合工作。梳理各個營銷渠道資源，充分了解各渠道之間合作效果，做好方案搭配，以獲得最佳營銷效果。

3.有效控制營銷費用。①了解各種營銷手段及費用情況，對各合作單位的營銷方案進(jìn)行價格審核。②了解各項營銷方案的效果周期，控制營銷方案的推廣節(jié)奏，在達(dá)到推廣效果的同時有效控制營銷費用的支出。③做好廣告渠道選擇、物料制作數(shù)量、客戶禮品檔次的控制。

4.做好營銷方案后評價工作。營銷方案后評價對提高費效比發(fā)揮非常重要的作用。每次的營銷方案實施以后，可通過對營銷方案實施過程中和實施后進(jìn)行來電量、到訪量、成交量的數(shù)據(jù)采集，再通過數(shù)據(jù)分析，計算出方案費效比。其中的難點是評價過程中的數(shù)據(jù)采集判定，因各項營銷方案同時實施，無法確定某一營銷方案的具體效果，這就需要將評價指標(biāo)進(jìn)行量化。

四、結(jié)束語：

地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展前景廣闊，競爭更趨激烈。地產(chǎn)行業(yè)的競爭是管理的競爭，地產(chǎn)企業(yè)為了提升企業(yè)實力，如何采用靈活有效營銷方式進(jìn)行精準(zhǔn)推廣，是地產(chǎn)企業(yè)亟待解決的問題。此文根據(jù)作者工作中遇到的典型營銷策略問題，以A地產(chǎn)公司開發(fā)項目現(xiàn)行營銷策略為案例，對其營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析，對存在的營銷策略問題進(jìn)行研究并提出解決建議，從而提升項目營銷效果，增強(qiáng)企業(yè)競爭實力。

參考文獻(xiàn)：

[1] 袁濤，胡耀年.房地產(chǎn)營銷危機(jī)：策略與實踐[M]中國建筑工業(yè)出版社，2013年