關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理問題的探討

李眾

【摘 要】醫(yī)藥企業(yè)是指醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，可以分為藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品經(jīng)營企業(yè)。經(jīng)營方面涉及藥品（用于預(yù)防、治療病人疾病，調(diào)節(jié)人體生理機(jī)能）、醫(yī)療器械（用于人體的儀器、設(shè)備、體外診斷試劑等）。通常藥品、醫(yī)療器械都由醫(yī)院或個人操作，其中醫(yī)院操作具有較大比重。在醫(yī)藥行業(yè)競爭日益激烈的如今，醫(yī)藥企業(yè)在遇到態(tài)度較為強(qiáng)勢的操作客戶的時候，銷售形式上通常會采用賒銷的方式，收款以承兌匯票方式為主。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收資產(chǎn)占比總資產(chǎn)，高于其他行業(yè)近一倍，從中可知，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理具有較大問題，存有一定風(fēng)險。

【關(guān)鍵詞】應(yīng)收賬款；風(fēng)險管理

一、醫(yī)藥企業(yè)的銷售模式

由于藥品、醫(yī)療器械具有的特殊性，醫(yī)藥銷售人員通常不能直接和終端客戶交涉，一般通過醫(yī)院、藥房人員輔助推廣，醫(yī)藥企業(yè)銷售不同于其他企業(yè)，可分為兩類。

1、銷售渠道上可劃分為直接銷售（由醫(yī)藥企業(yè)將產(chǎn)品推銷給終端用戶，例如：零售藥店、個人）、代理銷售，通過代理商進(jìn)行銷售。2、銷售手段上又可劃為推式銷售（借由經(jīng)銷商和醫(yī)院聯(lián)系進(jìn)行第三方輔助銷售模式）、拉式銷售（使終端客戶認(rèn)可的醫(yī)藥企業(yè)直接推廣模式）。通常情況，以上的銷售分類會互相搭配，常見的有直銷加拉式，直銷加推式，代銷加拉式以及代銷加推式。其中各有優(yōu)劣，需要根據(jù)企業(yè)情況，產(chǎn)品發(fā)展階段來選擇，所承擔(dān)的應(yīng)收賬款風(fēng)險和影響也有所不同。

二、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款分析

（一）應(yīng)收賬款對象較為特別

私立醫(yī)院、公立醫(yī)院（通常為事業(yè)單位、不同于其他企業(yè)）、個人、經(jīng)銷商都是醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款對象。

（二）應(yīng)收賬款的賬款期限較長

由于醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品代銷特性，賬款日期通常多于三個月，加之承兌匯票付款方式，實際賬款日期可長達(dá)六至九個月。而在直銷方面，因為其銷售客戶特有性質(zhì)、優(yōu)勢，賬款日期為十二個月上下。醫(yī)院回款速度慢導(dǎo)致了過長的賬款期限。

（三）應(yīng)收賬款逾期現(xiàn)象過多

醫(yī)藥企業(yè)發(fā)布的年報中表明，個別醫(yī)藥企業(yè)存有五年甚至更長的應(yīng)收賬款還未收回，這類賬款在醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款中有較大比重，應(yīng)收賬款管理中要擔(dān)負(fù)壞賬風(fēng)險較大。

（四）醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款金額不斷增加

有針對應(yīng)收款項、資產(chǎn)收入的研究表明，應(yīng)收款項正比于企業(yè)資產(chǎn)規(guī)模及銷售的收入。隨著醫(yī)藥行業(yè)競爭地不斷增加，賒銷交易占比也逐漸增大（占比約為60～90%）學(xué)者通過對醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)分析研究，發(fā)現(xiàn)賒銷交易占比還在持續(xù)增大。行業(yè)發(fā)展給醫(yī)藥企業(yè)帶來更多的應(yīng)收賬款，更應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)其管理。

三、醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款風(fēng)險分析

醫(yī)療器械和藥品都具有研發(fā)周期長，承擔(dān)風(fēng)險大的特點。及時回款有利于初期投入的彌補(bǔ)，對醫(yī)藥企業(yè)至關(guān)重要。由于醫(yī)藥企業(yè)銷售特點，賒銷會造成應(yīng)收賬款數(shù)目增加，具有其他企業(yè)的普遍風(fēng)險以及醫(yī)藥企業(yè)特有風(fēng)險。

（一）應(yīng)收賬款對象存有破產(chǎn)的可能

在應(yīng)收賬款對象中，公立醫(yī)院破產(chǎn)幾率較低，但其銷售過程中的各級經(jīng)銷商，具有較大的破產(chǎn)風(fēng)險。其經(jīng)營過程要有GSP資質(zhì)，又因為國藥監(jiān)察部門近幾年不斷加大對企業(yè)監(jiān)管力度，使得那些規(guī)模小，管理不恰當(dāng)?shù)尼t(yī)藥經(jīng)銷商更容易因資質(zhì)的吊銷而破產(chǎn)。

（二）應(yīng)收賬款高昂的成本風(fēng)險

醫(yī)藥企業(yè)的應(yīng)收賬款通常期限較長、逾期賬款多見，這使得企業(yè)流動資金變得很有限，為此將面臨眾多問題（例如：資金鏈斷裂、資產(chǎn)負(fù)債率較高、經(jīng)營成果失真等）。應(yīng)收賬款在管理過程中也涉及許多費(fèi)用（例如：催收產(chǎn)生的人力物力、催收產(chǎn)生的差旅費(fèi)以及訴訟費(fèi)用等）同時有一定的壞賬風(fēng)險。

四、對于醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款的管理建議

（一）針對客戶資信分類管理

客戶資信的管理由財務(wù)部門以及市場部門、銷售部門執(zhí)行，對客戶的信用額度、信用期限、信用政策進(jìn)行認(rèn)證。市場部負(fù)責(zé)建立客戶信用檔案（針對客戶的基礎(chǔ)資料，業(yè)務(wù)狀況，交易現(xiàn)狀），期間銷售部門輔助其完成工作?；A(chǔ)資料方面要求掌握客戶企業(yè)名稱，企業(yè)地址、電話以及企業(yè)所有者、經(jīng)營者，經(jīng)營模式、規(guī)模等，業(yè)務(wù)種類方面要求掌握客戶企業(yè)的銷售成果、所占市場份額、競爭能力大小以及其市場地位等，交易現(xiàn)狀要求掌握客戶銷售情況、企業(yè)存在問題、客戶公式戰(zhàn)略等。掌握客戶的資質(zhì)以及其企業(yè)業(yè)務(wù)開展、回款狀況，對客戶進(jìn)行等級劃分，按照等級客戶給其不同的信用期限、額度。在每年年初的時候?qū)ζ髽I(yè)現(xiàn)有客戶進(jìn)行信用額度、期限的有關(guān)評估，評估工作交由市場部、財務(wù)部、銷售部負(fù)責(zé)，評估工作決定了其客戶的本年信用額度、期限。

（二）醫(yī)藥企業(yè)賒銷合同的處理

醫(yī)藥企業(yè)的賒銷業(yè)務(wù)需要在簽訂年度銷售協(xié)議之后，由銷售部對銷售合同發(fā)起會簽后，在市場部負(fù)責(zé)人審查通過后，交由財務(wù)部復(fù)查，最后結(jié)果由企業(yè)總經(jīng)理核定。財務(wù)部門則需要按照企業(yè)銷售戰(zhàn)略，對于合同涉及產(chǎn)品給定的售價、回款方式以及回款日期等進(jìn)行審查，在審批表中給出其審查意見。嚴(yán)格控制合同，有權(quán)拒批那些與公司銷售戰(zhàn)略相違背，與客戶信用制度沖突的合同。銷售部的區(qū)域主要負(fù)責(zé)人員，要定期和客戶溝通，在賬款期限內(nèi)收回資金，將賒銷客戶所持的發(fā)貨簽收單取回，遞交給市場部保管。對于分級后等級較低的客戶，需要匯款后發(fā)貨，對于較高級客戶在不超過其信用額度以及期限的時候可以直接發(fā)貨，其他情況在收回超出額度、期限的款項后發(fā)貨。

（三）醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)收賬款管理

財務(wù)部門在每月十號之前要編制對應(yīng)的《應(yīng)收賬款賬齡分析表》，負(fù)責(zé)核算企業(yè)的應(yīng)收賬款，對其中涉及較大金額的，高出信用期等現(xiàn)象給出提前的警示，報表移交給企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)、市場部門以及銷售部門。并且統(tǒng)計本月資賬款收回數(shù)量，及時更新應(yīng)收賬款的明細(xì)表格，之后交由銷售部、市場部管理。財務(wù)部整理的逾期欠款信息提供給市場部，并根據(jù)這些信息對加強(qiáng)對銷售的監(jiān)督控制，不接受欠款逾期客戶訂單，并通知其盡快償還欠款。本月財務(wù)部門整理的《應(yīng)收賬款賬齡分析表》信息會交由銷售部并于次月五號之前制定賬款清收方案。每個銷售區(qū)域的負(fù)責(zé)人要針對銷售的內(nèi)容，發(fā)貨、開票、簽收等重要信息，根據(jù)賬款日期建立相應(yīng)的銷售臺賬，定期和客戶核對其內(nèi)容。財務(wù)部則在每個季度聯(lián)系各區(qū)域的銷售負(fù)責(zé)人校對應(yīng)收賬款內(nèi)容，檢查賬款是否存有差異。醫(yī)藥企業(yè)的銷售部門對于企業(yè)的應(yīng)收賬款執(zhí)行聯(lián)絡(luò)及催收。往來客戶一旦超出信用期限，銷售部立即暫停對其發(fā)貨，直到對方繳納貨款。對于短期內(nèi)（一個月）逾期的客戶，將由銷售管理部門進(jìn)行電話催討，直接聯(lián)系顧客。對于中期（一至九月）逾期的客戶，將由銷售管理部門派遣對應(yīng)區(qū)域的業(yè)務(wù)人員及其經(jīng)理上門催討。而那些長期（九個月及以上）逾期的客戶，直接將其轉(zhuǎn)交給行政人事部、集團(tuán)的法務(wù)部門進(jìn)行處理。對于存有應(yīng)收賬款且交易停止的客戶，對應(yīng)的負(fù)責(zé)人員要在第一時間告知其主管，并轉(zhuǎn)交由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)決斷處理。處理應(yīng)收賬款的人員在面對崗位調(diào)換、離職的時候，要先將其手頭上的工作交由其他同事負(fù)責(zé)。醫(yī)藥企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在銷售、清收賬款的時候，一旦發(fā)現(xiàn)收款、退貨不及時上報及積壓收款、退貨者直接開除，同時根據(jù)企業(yè)損失情況要求其對做出補(bǔ)償，情節(jié)嚴(yán)重者移交給司法部門處理。

（四）對賬款進(jìn)行考核

企業(yè)應(yīng)收賬款采用第一負(fù)責(zé)人制度及終身負(fù)責(zé)制度。賬款處理情況作為員工考核參考。賬款經(jīng)手后造成的壞賬，由經(jīng)辦人全權(quán)負(fù)責(zé)，企業(yè)對其有關(guān)責(zé)任保有追究權(quán)利。企業(yè)財務(wù)部門定期對銷售組提供的應(yīng)收賬款數(shù)目核對、分析，一旦發(fā)現(xiàn)超過額度、期限的賬款，占比百分之十，執(zhí)行企業(yè)預(yù)警方案，并要求銷售組及時整改。企業(yè)業(yè)務(wù)人員因個人疏忽導(dǎo)致企業(yè)對客戶信息掌握不完整、不及時，造成企業(yè)損失時，業(yè)務(wù)人員及直接領(lǐng)導(dǎo)有責(zé)賠付損失的一定百分比。對于逾期的應(yīng)收賬款，企業(yè)應(yīng)當(dāng)按天數(shù)對第一責(zé)任人執(zhí)行一定比例的罰息。

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