從資審工作談海外工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)與管理

楊平，翟靜

（1.中國(guó)石油管道局工程有限公司國(guó)際事業(yè)部； 2.中國(guó)石油管道局工程有限公司東南亞項(xiàng)目經(jīng)理部，河北 廊坊 065000）

資審是指在項(xiàng)目招投標(biāo)前期活動(dòng)中，招標(biāo)人在發(fā)放招標(biāo)文件前及在申請(qǐng)進(jìn)入某一地區(qū)、國(guó)家潛在業(yè)主公司的合格承包商市場(chǎng)注入資質(zhì)時(shí)，對(duì)報(bào)名參加投標(biāo)的申請(qǐng)人或者申請(qǐng)加入某一公司成為其合格承包商并獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入與項(xiàng)目投標(biāo)資質(zhì)的企業(yè)進(jìn)行全面資質(zhì)考核，是對(duì)承包商的工程承包能力、業(yè)績(jī)、資格和資質(zhì)、歷史工程情況、財(cái)務(wù)狀況和信譽(yù)等進(jìn)行審查，并確定合格的投標(biāo)人名單或者頒發(fā)合格承包商資質(zhì)的過(guò)程。業(yè)主通過(guò)資審可以了解投標(biāo)人的財(cái)務(wù)狀況、技術(shù)力量以及類似本工程的施工經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)主選擇優(yōu)秀的承包商打下良好的基礎(chǔ)；事先淘汰不合格的投標(biāo)人，排除將合同授予不合格投標(biāo)人的風(fēng)險(xiǎn)；減少評(píng)標(biāo)階段的工作時(shí)間，減少評(píng)標(biāo)費(fèi)用；使不合格的投標(biāo)人節(jié)約購(gòu)買招標(biāo)文件、現(xiàn)場(chǎng)考察和投標(biāo)的費(fèi)用。資審是業(yè)主進(jìn)行資信調(diào)查的重要方法；是確保招標(biāo)項(xiàng)目達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)的必要手段；資審還可以提高國(guó)際招標(biāo)機(jī)構(gòu)的工作效率，降低招標(biāo)成本。

1 超前規(guī)劃、嚴(yán)密組織全過(guò)程管理

（1）通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)合企業(yè)自身優(yōu)劣勢(shì)分析，確定幾家潛在業(yè)主，通過(guò)收集整理相關(guān)資審要求。以沙特市場(chǎng)為例，沙特阿拉伯工程市場(chǎng)容量巨大是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，工程信息鋪天蓋地，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，幾乎所有國(guó)際上有一定實(shí)力的承包商都在沙特設(shè)有分公司并已取得項(xiàng)目。作為國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)，在國(guó)際有一定品牌知名度的CPP來(lái)說(shuō)，經(jīng)過(guò)近十年的海外工程歷練，完全有實(shí)力就其中較大型項(xiàng)目進(jìn)行跟蹤與投入力量，而沒(méi)有必要把精力分散在對(duì)各種把握較小的項(xiàng)目跟進(jìn)上，只要打開一個(gè)突破口，項(xiàng)目就會(huì)接踵而至。而事實(shí)上市場(chǎng)開發(fā)并非一朝一夕就能成功，更不能急功近利，在沙特，真正掌握石油天然氣管道及相關(guān)設(shè)施建設(shè)有關(guān)的大型項(xiàng)目的企業(yè)屈指可數(shù)。因此認(rèn)真分析研究市場(chǎng)各家業(yè)主及其掌握的項(xiàng)目信息是進(jìn)入該市場(chǎng)的一切先決前提條件，也是資審的重要決策參考。

（2）以往的公司準(zhǔn)入資審，通常業(yè)主要求提供的內(nèi)容都是比較固定的。但是作為向下游用戶提供終端產(chǎn)品的世界石化巨頭沙特阿美公司，其承包商資審，每單按照要求打印出來(lái)就近百頁(yè)文件，而其對(duì)于質(zhì)量的要求更是異?？量獭＿@種資審的嚴(yán)謹(jǐn)性復(fù)雜性甚至已經(jīng)超過(guò)一個(gè)大型項(xiàng)目的投標(biāo)，通常的做法已經(jīng)完全不適合。為此我們組織各個(gè)部門的技術(shù)骨干，仔細(xì)研究，按照項(xiàng)目投標(biāo)管理辦法制定出嚴(yán)格的分工計(jì)劃與實(shí)踐節(jié)點(diǎn)，跟蹤落實(shí)，并多次組織討論會(huì)，對(duì)最終匯總編制的資審材料進(jìn)行把關(guān)審核。

（3）以注冊(cè)最多的沙特市場(chǎng)為例。在沙特實(shí)行代理人制度，外國(guó)公司進(jìn)入沙特的很多活動(dòng)都需要以代理人名義進(jìn)行，從注冊(cè)公司到銀行開設(shè)賬戶都需要經(jīng)擔(dān)保人授權(quán)，公司人員要經(jīng)擔(dān)保人擔(dān)保才能進(jìn)入沙特等。外國(guó)公司必須指定沙特當(dāng)?shù)卮砣朔娇蓮氖麓順I(yè)務(wù)。在資審信息提交后期，需要借助代理公司在其中發(fā)揮作用，催促督辦資審進(jìn)度。以沙特國(guó)際供水公司的資審注冊(cè)為例，我們于2014年9月開始資審注冊(cè)工作，由于該公司網(wǎng)站原因直到2015年1月才接近注冊(cè)完成，而這個(gè)時(shí)候業(yè)主通知其系統(tǒng)全部更換為oracle系統(tǒng)，之前輸入的數(shù)據(jù)全部丟失，需要重新注冊(cè)，我們?cè)俅胃鶕?jù)要求注冊(cè)，并與2015年8月完成注冊(cè)，而此時(shí)業(yè)主又不明原因更換負(fù)責(zé)人，提交的文件長(zhǎng)期處于待批復(fù)狀態(tài)。經(jīng)詢問(wèn)，類似問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)在沙特大型公司的管理流程里，為此我們通過(guò)與當(dāng)?shù)睾献骰锇槊芮信浜?，主?dòng)出擊，逐步解決了過(guò)程中的各種溝通和技術(shù)難題。

（4）獲得資審批準(zhǔn)后，我們將各個(gè)市場(chǎng)區(qū)塊的資審信息收集存檔，定期更新相關(guān)注冊(cè)信息，做成市場(chǎng)開發(fā)信息手冊(cè)，讓信息在組織內(nèi)部流轉(zhuǎn)，這樣不會(huì)因?yàn)槿藛T變動(dòng)而造成工作有空檔。

（5）在資審注冊(cè)通過(guò)后，指派專人定期登錄業(yè)主網(wǎng)上平臺(tái)，及時(shí)收集整理業(yè)主發(fā)布的各類項(xiàng)目招標(biāo)信息，作為市場(chǎng)開發(fā)決策的支持性數(shù)據(jù)。

2 資審與投標(biāo)良性互動(dòng)，助力項(xiàng)目中標(biāo)

以伊拉克馬季努恩油田機(jī)械電氣儀表項(xiàng)目資審為例，談資審過(guò)程中如何與項(xiàng)目部、中石油集團(tuán)公司、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、業(yè)主方互動(dòng)。在該項(xiàng)目的資格預(yù)審過(guò)程中，業(yè)主在不同階段就技術(shù)和商務(wù)部分發(fā)出多次澄清，希望我們完善資審文件，可見業(yè)主對(duì)于該項(xiàng)目的啟動(dòng)十分迫切并且對(duì)我們公司的實(shí)力非常認(rèn)可。而且這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，業(yè)主還多次私下與我們?cè)谝晾爽F(xiàn)場(chǎng)的合同控制工程師聯(lián)系，就投標(biāo)報(bào)價(jià)進(jìn)行前期試探性通氣。在與業(yè)主的資審互動(dòng)中，我們基本可以分析得出業(yè)主的投資意圖非常迫切，來(lái)自石油部的壓力要求業(yè)主盡快啟動(dòng)項(xiàng)目投標(biāo)和承包商的甄選，最終實(shí)現(xiàn)油田增產(chǎn)。另一方面，業(yè)主在過(guò)程中與我們頻繁接觸以及最后提交階段對(duì)部分要求細(xì)節(jié)的放松都說(shuō)明在這個(gè)項(xiàng)目上他們的可選項(xiàng)不多，我們的競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)非常巨大。通過(guò)這一系列信息說(shuō)明我們?nèi)雵?xiàng)目并最終授標(biāo)的可能性極大。為我們?cè)谕稑?biāo)報(bào)價(jià)方面增強(qiáng)了主動(dòng)。

3 積累組織過(guò)程資產(chǎn)，提升企業(yè)信息化水平

通過(guò)組織資審，留下了大量的信息數(shù)據(jù)，利用這些數(shù)據(jù)，編制企業(yè)信息平臺(tái)，作為后續(xù)資審?fù)稑?biāo)工作的有力支持和補(bǔ)充，同時(shí)提高企業(yè)信息化管理水平。在市場(chǎng)開發(fā)部工作期間，潛在業(yè)主市場(chǎng)準(zhǔn)入資質(zhì)注冊(cè)和項(xiàng)目標(biāo)前資格預(yù)審工作是市場(chǎng)開發(fā)的重中之重，而不論是公司注冊(cè)資審還是項(xiàng)目投標(biāo)資審，業(yè)主的要求主要涉及以下內(nèi)容。

（1）工程項(xiàng)目名稱、建設(shè)地點(diǎn)、工程規(guī)模、資金來(lái)源。

（2）對(duì)申請(qǐng)資格預(yù)審?fù)稑?biāo)人的要求。主要寫明投標(biāo)人應(yīng)具備以往類似工程的經(jīng)驗(yàn)和在施工機(jī)械設(shè)備、人員和資金、技術(shù)等方面有能力執(zhí)行上述工程的，令招標(biāo)人滿意的證明，以便通過(guò)資格預(yù)審。

（3）業(yè)主和招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)（如果有的話）名稱、工程承包的方式、工程招標(biāo)的范圍、工程計(jì)劃開工和竣工的時(shí)間。

（4）要求投標(biāo)人就工程的施工、竣工、保修所需的勞務(wù)、材料、設(shè)備和服務(wù)的供應(yīng)提交資格預(yù)審申請(qǐng)書。

（5）獲取進(jìn)一步信息和資格預(yù)審文件的辦公室名稱和地址、負(fù)責(zé)人姓名、購(gòu)買資格預(yù)審文件的時(shí)間和價(jià)格。

（6）資格預(yù)審申請(qǐng)文件遞交的截止日期、地址和負(fù)責(zé)人姓名。

（7）向所有參加資格預(yù)審的投標(biāo)人發(fā)出資格預(yù)審?fù)ㄖ獣臅r(shí)間。

中東地區(qū)公司作為一個(gè)項(xiàng)目公司存在，追求項(xiàng)目、開發(fā)市場(chǎng)始終是公司經(jīng)營(yíng)的核心，每年大量的繁重重復(fù)資審工作，讓我們覺(jué)得非常有必要建立一個(gè)系統(tǒng)的信息收集輸出體系，為此我們提出建立市場(chǎng)開發(fā)信息平臺(tái)建設(shè)，就資審的內(nèi)容，具體要求多次討論、研究、制定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的體系，通過(guò)收集整理平時(shí)的組織過(guò)程資產(chǎn)積累的大量信息和數(shù)據(jù)分門別類，進(jìn)入到平臺(tái)，為日后的資審工作提供極大便利，這樣無(wú)論人員怎樣更替流動(dòng)，資審工作都始終在同一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái)體系下運(yùn)作，無(wú)論每個(gè)業(yè)主，每個(gè)項(xiàng)目資審的要求的千變?nèi)f化，但是無(wú)論怎樣調(diào)整提問(wèn)方式或者要求模板，都能做到及時(shí)，高效和準(zhǔn)確的完成任務(wù)。

4 借助資審信息，研判行業(yè)動(dòng)向，助力市場(chǎng)開發(fā)

無(wú)論是公司資審還是投標(biāo)項(xiàng)目資審，其過(guò)程中的要求信息都是不斷變化的，通過(guò)研判這些信息可以了解業(yè)主的未來(lái)投資意圖和想法，為市場(chǎng)開發(fā)提供決策依據(jù)和參考。通過(guò)對(duì)一年內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)部資審統(tǒng)計(jì)可以看出很多業(yè)主未來(lái)投資的變化。2015年期間，隨著國(guó)際油價(jià)大幅下跌，業(yè)主資審數(shù)量和密度與2014年比有大幅度減少。但是水處理和水管道項(xiàng)目的資審比重確在成一個(gè)逐步上升趨勢(shì)。借助資審工作，我們可以更好的閱讀出行業(yè)動(dòng)向，有助于公司領(lǐng)導(dǎo)在市場(chǎng)開發(fā)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)制定，以及在資源和人力、精力的協(xié)調(diào)調(diào)動(dòng)。