基于《汽車銷售六方位繞車介紹》的一體化教學設計

江蘇省常州技師學院 鄭巧云，周啟明

汽車銷售六方位繞車介紹是汽車銷售崗位從業(yè)人員必須要掌握并熟悉使用的銷售方法之一，在實際銷售工作中，給顧客做產(chǎn)品展示與介紹時，也是汽車銷售顧問最常用的方法。在職業(yè)院校汽車類專業(yè)中，“六方位繞車介紹”是《汽車營銷實務》課程中的一個章節(jié)，在學習中都要進行《汽車營銷實務》課程的理論學習和實操訓練。本文將基于六步法教學模式，對《汽車銷售六方位繞車介紹》課程進行一體化教學設計。

1 教材分析和學情分析

1.1 教材分析

本課程選用的教材是北京大學出版社出版的《汽車營銷實務》一書，由夏志華和張子波主編?！镀囦N售六方位繞車介紹》是該書項目6中汽車銷售第5節(jié)的內容。汽車銷售六方位繞車介紹法是汽車銷售在展廳內對顧客開展營銷業(yè)務的最常用方法，是汽車銷售人員的基本技能之一。根據(jù)《汽車營銷實務》一體化課程標準，結合學院的實際情況，充分考慮教學設備和教學效果，該教學內容設計為6課時。

1.2 學情分析

本課程授課對象是技工院校汽車技術服務與營銷專業(yè)三年級學生。通過前兩年《汽車使用》《發(fā)動機構造與維修》《車身電氣設備檢修》等課程的學習，學生的知識結構已經(jīng)形成，并掌握了最基本的汽車理論知識和操作技能。同時學生學習能力有了很大提高，學習興趣得到了進一步激發(fā)，并且學生對未來工作崗位十分向往，愿意參與到模擬工作環(huán)境和典型工作任務的實際操作體驗學習中來。

2 教學目標和教學內容

職業(yè)院校的教學目標和教學內容都是緊貼崗位工作實際。通過對工作崗位進行分析，提煉出崗位的典型工作任務，再融入職業(yè)教育課程體系中，制定出適合職業(yè)學校教師教學的教學目標和內容，匯總形成課程教學大綱。再根據(jù)學習情境，設計出能有效提高學生能力水平的學習任務。通過對汽車銷售企業(yè)的調研，結合學校的教學條件和學生的實際情況，確定了汽車六方位繞車介紹法的教學目標和教學內容，見表1所列。

3 教學過程實施

本次課將采用六步教學法，六步教學法是按照明確任務→收集信息→制定計劃→做出決策→實施計劃→總結評價等六個步驟完成教學實施過程，如圖1所示，該教學過程是一個閉環(huán)控制過程，符合事物的認知規(guī)律。學生需要使用《汽車營銷實務》學生工作頁完成學習過程。

（1）明確任務。課前給有關學生安排任務，利用“角色扮演法”讓學生進行課堂小品演示，主要講述某4S店來了一位顧客，要求銷售顧問給他進行車輛的介紹，學生需要使用六方位繞車介紹法給顧客介紹產(chǎn)品。學生接受了任務后，由教師劃分學習小組，根據(jù)班級人數(shù)可定為4人～6人為1組，小組成員的角色由組長指定，在后續(xù)實操時要進行角色輪換。在分組時要充分考慮組內成員的構成，將能力較強的學生和能力較弱的學生進行搭配，這樣才能在后續(xù)的每個階段按計劃完成學習任務，達到共同提高的目的。

圖1 六步法教學實施過程示意圖

表1 汽車六方位繞車介紹法的教學目標和教學內容

（2）收集信息。采用“引導資料法”提出問題，引導學生按教師要求收集資料，包括六方位繞車介紹法在汽車銷售過程中的作用，六方位繞車法的基本步驟、具體要求。依照合作探究方式，首先學生從學院前期建設的數(shù)字化資源庫內的視頻和文獻資料及互聯(lián)網(wǎng)上的有關資料，歸納整理出六方位繞車介紹法的基本步驟。然后通過觀看微課，理清介紹路線、介紹重點、話術與應對措施。教師在這個階段要幫助學生對收集到的知識進行概括和總結，讓學生收集到的資料形成系統(tǒng)。

（3）制定計劃。通過“案例教學法”和“分工合作法”，由教師先講解六方位繞車講解的實際案例，然后請同學依照案例和前面采集到的介紹方法信息或步驟，定制和設計講解計劃，依照車輛左前方（45°）→車輛右側面→車輛尾部→后乘客艙（駕駛人側）→駕駛室→發(fā)動機室的順序，寫出各方位介紹時的具體語言，以備下階段小組代表演示計劃。由組長組織、組員分工協(xié)作完成此項學習任務。教師在這個階段需要深入到各個小組，引導學生按照演示案例，制定出行之有效，具有較強感染力的話術。

（4）做出決策。采用“集體討論法”和“引導探究法”，各組組長或代表輪流將寫在白紙上的方案利用實物投影儀投射到幕布上，進行展示和匯報。在集體討論中充分調動每一位學生的積極性，發(fā)揮團隊合作的力量，整理出匯報方案。一個組匯報完畢后馬上由其他組員對該組的介紹計劃提出修改意見，教師在這一過程中要注意引導學生，同時也要對該組提出更為細致和專業(yè)的修訂建議，幫助學生制定切實有效的介紹計劃。

（5）方案實施。本階段采用“分組教學法”“情境模擬法”“角色扮演法”等，由4人～6人組成的任務小組來完成任務項目，小組內成員輪流扮演汽車銷售員和顧客，根據(jù)前面制訂的計劃，分別對車輛各個方位進行介紹，其他組要派出組員，交叉去其他組進行觀摩和記錄（為后續(xù)的點評環(huán)節(jié)做準備），如此可以加深學生的直觀感受，明白介紹方法的要點，提升教學效果。這個階段，教師要不定時地巡回指導，及時發(fā)現(xiàn)學生實際操作時存在的不足并記錄，同時要提醒學生注意安全操作和規(guī)范操作。

（6）反饋評價。反饋評價由學生自評、小組互評和教師評價3個環(huán)節(jié)組成。學生自評是評價環(huán)節(jié)中的基礎，各組通過依照他們實操完成的具體情況，使學生學會自我反思和自我賞識。小組互評是評價環(huán)節(jié)的延展，通過互評對方組員在操作過程的可取之處和不足之處，培養(yǎng)學生的觀察力和鑒別力。教師評價是評價環(huán)節(jié)的升華，教師的知識體系更豐富，教學經(jīng)驗和教學能力更強大，可以在更高的層面給學生對整堂課發(fā)生的情況進行總結和提煉，讓學生對所學的知識系統(tǒng)化。三種評價缺一不可，評價還應包含商務禮儀規(guī)范性、組織協(xié)調能力、表達溝通能力等方面。

4 教學反思

六步法教學實現(xiàn)了在教學過程中教師分解具體教學任務，從始至終分六步完成，此教學方法實施情況有如下兩點反思。

（1）六步法教學有效促進了“教、學、用”三方面有機融合。六步法教學中的6個階段都是由學生主動學習，教師負責引導，在課堂上確立了學生的主體地位，各個階段學習過程循序漸進，讓學生對知識的掌握過程從“要做什么”提升到“怎么去做”，再提升到“為什么要這樣做”，專業(yè)知識和實際動手能力的提高都是學生自主學習或組內合作獲取，提高了學生的學習主動性。所有教學內容都是從企業(yè)實際工作中提煉出來，并進行了修改和潤色，保證了和實際工作不脫節(jié)，達到學以致用的目的。

（2）六步法教學創(chuàng)新了教學模式，但切勿照本宣科。職業(yè)院校教學有其特殊性，大多數(shù)專業(yè)課程都可以基于工作過程進行教學，六步法教學恰好可以將企業(yè)典型工作任務中需要掌握知識點和熟練使用的技能點融入各個環(huán)節(jié)，對現(xiàn)有教學模式進行了顛覆性的改革，以行動導向引領教學過程，教學過程中學生既動手又動腦，每個階段學生都有需要動起來完成的任務，組內分工明確，切切實實地提高了學生學習的積極性，改善了課堂環(huán)境，提升了教學質量。

但職業(yè)院校的教師還是要明白六步法教學切不可生搬硬套，對于不同的專業(yè)、不同的理論知識、不同的實操項目都要區(qū)別對待，一定要基于實際情況進行課程設計。同時還要考慮教師的能力和其教學風格，也不能忽視教學對象知識結構的差異性。教師要將一必須掌握的理論知識在合適的教學階段用合適的方式傳授給學生，不能忽略理論知識。