用真誠贏得信任

舒青職 務(wù)：明亞保險經(jīng)紀(jì)資深合伙人、資深銷售總監(jiān)職業(yè)證書：保險經(jīng)紀(jì)人從業(yè)人員執(zhí)業(yè)證證書編號：26050011011780062017000763所獲榮譽(yù)：連續(xù)兩年MDRT 超級會員其他經(jīng)歷：國家高級理財規(guī)劃師，長江商學(xué)院EMBA

大學(xué)畢業(yè)后，我在外企工作了近20年，一直做到世界500強(qiáng)部門總經(jīng)理。但隨著孩子的成長，陪伴和照顧孩子成為我考慮得越來越多的問題，換一份時間相對靈活、能兼顧家庭的工作提上議事日程。一個偶然的機(jī)會，保險行業(yè)進(jìn)入我的視線。

剛?cè)胄袝r，我更多考慮兼顧家庭，所以做好了收入下降的準(zhǔn)備。但沒想到，我的收入不但沒有減少，反而比以前提高了很多。尤其在加入明亞，轉(zhuǎn)型保險經(jīng)紀(jì)后，短短兩年時間里，不僅個人業(yè)績一直保持銷售最高級別，也成為公司晉升最快的總監(jiān)之一。

真誠對待客戶

轉(zhuǎn)型保險經(jīng)紀(jì)前，我曾在主體保險企業(yè)兼職。雖然業(yè)績靚麗，但做事講求對客戶負(fù)責(zé)的我很快發(fā)現(xiàn)單一主體險企的局限性，在推薦產(chǎn)品時，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)公司產(chǎn)品不能真正解決客戶實(shí)際問題。加入明亞后，這些問題得到改變。

在主體險企，我要抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)，盡快將產(chǎn)品賣給客戶，而轉(zhuǎn)型保險經(jīng)紀(jì)后，則是完全站在客戶角度，從客戶的需求出發(fā)，綜合衡量客戶的收入結(jié)構(gòu)、家庭情況，乃至其出行偏好、對風(fēng)險的接受程度等因素，像一個朋友一樣，幫客戶做出有價值的方案。這一角色的轉(zhuǎn)變直接帶來心態(tài)的改變，并贏得客戶的尊重和信任，這種成就感是以前職業(yè)生涯不能感受到的。

跳出“賣保險”思維，真誠地對待客戶，保 險產(chǎn)品只是我為客戶解決問題的工具，這對我后來服務(wù)的高凈值客戶尤為重要。曾有一個企業(yè)家客戶希望我為其配置200萬元重疾險。如果作為銷售，我大可按照其要求直接為其配置重疾險，簡單快速成交。但經(jīng)過深入溝通，從專業(yè)角度對客戶的家庭和個人信息整理后發(fā)現(xiàn)，200萬元重疾保額與客戶的身價不相符，同時，其在家庭的資產(chǎn)配置、現(xiàn)金流管理及財富傳承等方面存在比較大的欠缺，因此，他實(shí)際需要的不是單一的重疾保單，高端醫(yī)療、壽險和大額年金保險等多個產(chǎn)品的組合，才是更適合客戶、更能滿足其需求，也更能幫助客戶解決實(shí)際問題的方案。這樣做看似遠(yuǎn)不如直接按照要求賣產(chǎn)品來得簡單、省心，但只要能給客戶提供真正有價值的服務(wù)，再麻煩也是值得的。

持續(xù)不斷學(xué)習(xí)

我一旦選擇做一件事，就會花大量時間和精力，力求做到最好。進(jìn)入保險行業(yè)第一天起，雖然是兼職，我也利用業(yè)余時間不斷學(xué)習(xí)保險知識，希望在見到客戶時能快速、高效、客觀地分析所有情況，好的、不好的，都現(xiàn)場一一向客戶道明。

多年外企工作經(jīng)歷讓我形成對問題深入剖析的習(xí)慣。我喜歡用表格和文檔來歸納整理幫助學(xué)習(xí)，以至于團(tuán)隊(duì)伙伴們送我一個尊稱——大“表”姐。實(shí)際上，在主體保險企業(yè)，我并不需要花太多時間去學(xué)習(xí)，因?yàn)橐粋€公司主推產(chǎn)品有限。但轉(zhuǎn)到保險經(jīng)紀(jì)公司后就大不一樣，因?yàn)槊鎸Φ漠a(chǎn)品從一家的幾種變?yōu)槭袌錾纤衅髽I(yè)的所有產(chǎn)品，甚至還要學(xué)習(xí)相關(guān)的境外保險、金融和法律知識。我到明亞的前兩個月基本上每天熬夜學(xué)習(xí)，因?yàn)榭蛻舻臅r間非常寶貴，只有我廣泛學(xué)習(xí)和充分消化多種信息并正確傳遞給客戶，客戶才能真正理解并快速、精準(zhǔn)地挑選出更匹配的產(chǎn)品，買到不后悔的產(chǎn)品。

同時，除了專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，我也意識到還需要在企業(yè)管理、家族財富管理、稅務(wù)籌劃等方面進(jìn)行深入學(xué)習(xí)，于是，2017年我進(jìn)入長江商學(xué)院攻讀EMBA提升自己。

全心工作，快樂生活

我對很多新鮮事物都保持一顆好奇心，一旦感興趣就會全身心投入，不斷挑戰(zhàn)自己。這讓我的生活、工作豐富多彩且充滿樂趣。我是南方人，不會滑冰，記得剛到北京時，在國貿(mào)第一次見到真的溜冰場，覺得在冰上滑行的感覺實(shí)在美妙，于是幾乎每天下班后花幾個小時訓(xùn)練，身上到處各種摔傷后的瘀青。后來因?yàn)楣ぷ髟蚪佑|了網(wǎng)球和高爾夫，也深深愛上這兩項(xiàng)運(yùn)動，找教練刻苦練習(xí)，在業(yè)余選手中也取得不錯的成績。我樂于奉獻(xiàn)，雖然家庭、工作、學(xué)習(xí)都非常繁忙，但一直積極參與多個社會公益活動并長期擔(dān)任學(xué)校高爾夫協(xié)會秘書長。我喜歡瑜伽，為了能夠有一個系統(tǒng)提高，于是刻苦努力幾個月拿下了全美認(rèn)證瑜伽教練證書。

有人會說，工作、家庭、團(tuán)隊(duì)、學(xué)習(xí)、興趣愛好，這么多事情，我的精力將被“壓榨”殆盡，很難將哪一樣做得好。但對我而言，工作時全力以赴，學(xué)習(xí)時心無旁騖，娛樂時盡情放松，加上方法得當(dāng)，充分運(yùn)用碎片化時間，掌握高效做事的方法，完全可以有條不紊地將這些事情做到極致。

保險經(jīng)紀(jì)這一職業(yè)最大的優(yōu)勢在于時間上的靈活性。利用現(xiàn)在便捷的信息渠道和先進(jìn)辦公技術(shù)，在任何時間、任何地點(diǎn)，我都可以開展工作。我可以在等待孩子上課期間為客戶制作一份方案;也可以選擇在夜深人靜時學(xué)習(xí)新的知識;也可以在等待客戶的間隙解答團(tuán)隊(duì)伙伴的疑問，或者處理一些工作上遺留的事務(wù)。

也正因此，優(yōu)秀的人可以吸引優(yōu)秀的人，進(jìn)入明亞保險經(jīng)紀(jì)短短兩年時間，我的團(tuán)隊(duì)也從我一個人發(fā)展到現(xiàn)在160多人，其中育成團(tuán)隊(duì)長5人?？吹交锇閭円惶焯斐砷L起來，我在他們成長的道路上能為他們提供力所能及的幫助，大家相互扶持，共同成長，我特別開心。希望未來我們能攜手在保險經(jīng)紀(jì)這條道路上越走越寬，為越來越多的家庭帶去真正有價值的保險服務(wù)。