真心做酒折戟沉沙

三圣小廟

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過(guò)去多年的酒業(yè)發(fā)展，套用經(jīng)濟(jì)學(xué)的話說(shuō)是“劣幣驅(qū)逐良幣”的過(guò)程，這個(gè)過(guò)程太長(zhǎng)了，而且越演越烈。

相信酒香不怕巷子深的老板，一百個(gè)里有九十九個(gè)是從別的行業(yè)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的。這些老板們是非常臉譜化的。我簡(jiǎn)單勾勒一下：四十歲到五十歲之間，可投資金在三千萬(wàn)元以下，在原行業(yè)發(fā)展遇到瓶頸想尋找新的機(jī)會(huì)，同時(shí)非常愛(ài)酒。

都知道酒若賣開(kāi)了很賺錢，但這錢是如何賺法，這其中不足為外人道的法門他卻不懂。只是一廂情愿地想，就算賣不開(kāi)也不會(huì)賠太多，因?yàn)橥度牖臼枪潭ㄙY產(chǎn)。

這些外行老板轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)，首先要買個(gè)廠，因?yàn)橛绣X，租別人的是不愿干的，自己建廠也不是不可以，但建廠后再去批生產(chǎn)許可證周期太長(zhǎng)，等不及，所以都是選擇購(gòu)買一些有證的小廠。其實(shí)酒廠不值錢，酒廠一般都遠(yuǎn)離市區(qū)，在郊外或鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一二十畝地，二三千平方米廠房，土地一般是半批半租不值錢，房屋以及設(shè)備也不值錢，值錢的就是那個(gè)生產(chǎn)許可證。

大致買個(gè)這樣的酒廠五百萬(wàn)元左右是絕對(duì)可以的。老板們不在乎五百萬(wàn)元還是一千萬(wàn)元，因?yàn)橛泄潭ㄙY產(chǎn)在這里，就算想轉(zhuǎn)手也虧不到哪去，所以在買廠時(shí)都很豪邁。

買廠以后要定位產(chǎn)品，就在這個(gè)環(huán)節(jié)選擇擺在他們的面前。

他們這時(shí)候已經(jīng)對(duì)酒行業(yè)很了解了，如果想賺錢就是勾兌，找個(gè)好師傅把味道調(diào)好，然后借鑒一套適合自己的營(yíng)銷方式，以銷定產(chǎn)，這是正途。

可這樣做的缺點(diǎn)是投資大，風(fēng)險(xiǎn)大。賣起廣告來(lái)，可比買廠時(shí)的資金需求量大得多。這個(gè)時(shí)候就開(kāi)始犯嘀咕了，積極？還是保守？

選擇積極方向的有一小部分能成功，而選擇保守方向的，結(jié)果都是全軍覆沒(méi)，無(wú)一幸免，例子一舉一大堆。

選擇保守就是選擇不對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行投入。他們這時(shí)候的思路就統(tǒng)一到一個(gè)模式上來(lái)，不管前面各個(gè)老板是何種原因轉(zhuǎn)的行，也不管這些老板天南海北甚至生活的時(shí)代差上多少年，到了做出保守的決定時(shí)，他們就好像同一個(gè)人似的，說(shuō)辭高度接近。

這個(gè)保守的經(jīng)營(yíng)思維是：一、不做廣告只做好酒。這樣就算賣不掉我還有酒在，錢沒(méi)隨著宣傳打水漂。二、好酒便宜賣。和勾兌酒比質(zhì)量，把營(yíng)銷的費(fèi)用讓利給消費(fèi)者。三、漸進(jìn)式發(fā)展。賺了錢再做廣告，循環(huán)投入逐漸做大，做成百年老店。

就這個(gè)思路，二十年里我見(jiàn)過(guò)五個(gè)，想法到這里就高度接近，結(jié)局更是完全一致。他們此時(shí)還不知道啥叫“心碎”，因?yàn)樗麄冞€沒(méi)有經(jīng)歷未來(lái)。

酒企首先是個(gè)企業(yè)，它的功能是融資投資，資本是逐利的，不盈利就貶值，所以一旦投入，現(xiàn)實(shí)立即照亮理想，逼著不得不去賺錢。

保守型的之所以失敗，歸根結(jié)底是時(shí)勢(shì)所逼，在導(dǎo)向一致的單邊市場(chǎng)，無(wú)論誰(shuí)逆勢(shì)而為，最終都會(huì)粉身碎骨。

從興趣出發(fā)，這個(gè)提法這兩年很多人在提，我個(gè)人的觀點(diǎn)是從興趣出發(fā)而最終有所成就的，其實(shí)并不多，偶爾有一些出現(xiàn)，好像就是普遍規(guī)律了，其實(shí)，那或許只是特例。

對(duì)于咱們普通人來(lái)說(shuō)，職業(yè)的選擇多數(shù)是被動(dòng)的，被動(dòng)地被推到某一個(gè)位置上，從此為一份單調(diào)的工作而日趨平凡。偶爾夜半夢(mèng)回，想來(lái)青春遠(yuǎn)去，暗自一聲嘆息。理想依然存在，不過(guò)閑置太久，落滿了灰。

有些生意人，劍走偏鋒，目光獨(dú)到。酒企中也有這樣的高人，但成功的不多。理念都挺好的，酒做的也正派，但后來(lái)逐漸悄無(wú)聲息了，讓人為之惋惜。

打個(gè)比方吧。廣州人在北京的覺(jué)得炒肝好吃，就想我去廣州賣炒肝去，因?yàn)閺V州現(xiàn)在沒(méi)有賣炒肝的。其實(shí)細(xì)想想，過(guò)去幾百年，聰明人多了，怎么可能就只有你能想出這個(gè)絕妙主意？現(xiàn)在廣州沒(méi)有賣炒肝的，是因?yàn)榍懊嫠腥ベu炒肝的都失敗了，你去了也一樣。

但反過(guò)來(lái)，廣式早茶在北京很有市場(chǎng)，開(kāi)了很多家都挺受歡迎，這時(shí)候你去開(kāi)一個(gè)有點(diǎn)特色的，可能就會(huì)另有一番天地。

可能說(shuō)得有點(diǎn)亂，總結(jié)一下，要表達(dá)的是：在導(dǎo)向一致的單邊市場(chǎng)，誰(shuí)也別想逆勢(shì)而為，酒這個(gè)行業(yè)也不例外。任何人抱著改變的想法進(jìn)來(lái)，結(jié)果要么被同化，要么被趕出去。

那些巷子深處造好酒的，大多成了悲情英雄。

2

砍下悲情英雄頭顱的兇手中，酒徒也難逃干系，因?yàn)榫仆降南M(fèi)習(xí)慣是其中最銳利的那把刀。

你去買酒時(shí)，哪一個(gè)不被廣告引導(dǎo)？你去超市買酒，一個(gè)天天做廣告，一個(gè)沒(méi)做過(guò)廣告，一個(gè)名人做廣告，一個(gè)沒(méi)有名人做廣告，你選哪個(gè)？那些不做廣告的酒，尤其是新牌子，你會(huì)主動(dòng)選擇嘗試嗎？你試都不愿意試，這個(gè)好酒還能有機(jī)會(huì)嗎？

當(dāng)然，總會(huì)有人去試，名氣慢慢會(huì)有，是金子總會(huì)發(fā)光?？山鹱影l(fā)光并被你看見(jiàn)是需要時(shí)間和成本的，一瓶酒，它出現(xiàn)在你的消費(fèi)場(chǎng)所是要花錢的，它的成本在增加，它等不到你留意那就得凋謝。

所以，有酒友說(shuō)“曾經(jīng)偶爾買過(guò)啥啥酒挺好的，再買就買不到了”，基本就是這個(gè)原因。

咱們被廣告所引導(dǎo)，表面上看咱們對(duì)商品是主動(dòng)選擇，其實(shí)我們主動(dòng)去購(gòu)買某個(gè)酒時(shí)，已經(jīng)是被引導(dǎo)的結(jié)果。

咱們不僅非做廣告的不買，廣告不好也不行。就算廣告打動(dòng)我了，商品不漂亮還不行。咱們對(duì)包裝多挑剔呀，你看眼前那些名酒，哪個(gè)不是在包裝上下足了工夫。

以上咱都滿意了，沒(méi)有促銷還不行。那個(gè)牌子一瓶酒送盒20塊的煙，你這牌子起碼送盒10塊的吧。唉！

假如120元，讓你買瓶沒(méi)有廣告、沒(méi)有包裝、沒(méi)有促銷的光瓶酒，你買嗎？

洋酒可能會(huì)買，國(guó)產(chǎn)白酒肯定不會(huì)買。這就是消費(fèi)習(xí)慣。

酒香不怕巷子深？聽(tīng)錯(cuò)了吧，原話可能是：酒香就怕巷子深！

也有一些不服的，前赴后繼轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)。但像悲情英雄們帶著情懷做酒的不多，多數(shù)是看中了酒水利潤(rùn)大，仗著自己有錢有勢(shì)就想投資進(jìn)來(lái)。曾有一位巨富之家的掌門人，當(dāng)年到小城來(lái)投資酒企，動(dòng)靜鬧得真叫大，選址時(shí)請(qǐng)了高人坐著飛機(jī)看風(fēng)水，從建廠就力求最好，凡事必須高大上，舍得花錢?？山Y(jié)果三年不到就一敗涂地，如今剩下一座廠還在那閑置著。

反思這位掌門人，并不是敗在外行上，雖說(shuō)隔行如隔山，可若是認(rèn)真學(xué)習(xí)也不會(huì)差到哪去，萬(wàn)一自己學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，很快超越同行也是有可能的。敗在哪里了呢？敗在做酒不愛(ài)酒，賣酒為愛(ài)錢。做酒只是因?yàn)榭吹骄频睦麧?rùn)大，投入少回報(bào)高，把酒當(dāng)成盈利的商機(jī)，投機(jī)來(lái)了。酒實(shí)在不敢恭維，價(jià)格又死貴，水里面加點(diǎn)酒精加點(diǎn)香料就賣幾百上千塊，還不能說(shuō)酒貴了，一說(shuō)還有理：“我這水晶的瓶子，一個(gè)就幾百塊?！闭l(shuí)要你瓶子呢！你賣的是酒還是瓶子??？！

這個(gè)廠子雖說(shuō)關(guān)了門，但也有人在這個(gè)廠子賺到很多錢。酒行業(yè)里有兩種人是穩(wěn)賺不賠：一個(gè)是賣酒精的，一個(gè)是做團(tuán)購(gòu)的。

不過(guò)這些人錢賺得雖穩(wěn)當(dāng)，在老百姓看來(lái)算是成功人士，可各有各的難處，不是辛苦二字能囊括的。賺到錢又如何？縱然你富甲天下，也未必如我粗茶淡飯吃得香甜。

有人說(shuō)憤世嫉俗者，皆因自己沒(méi)有得利，這話以偏概全，不是人皆為財(cái)死，鳥(niǎo)皆為食亡。我相信世上一定會(huì)有一些人，有那么點(diǎn)骨氣，并不因沒(méi)得利而憤怒，卻是因憤怒而放棄得利。君子有所為，有所不為。不為，非不能為也！老祖宗的那點(diǎn)風(fēng)骨，還在悄悄地傳承。