李白白
“中國白酒大王”先是被茅臺超越,現(xiàn)在,洋河也追上來了。時下的五糧液,只能用一句話形容,做酒業(yè)二哥難,做曾當(dāng)過大哥的二哥更難。
茅臺超越五糧液可以說明,成功有跡可循。但是,五糧液在戰(zhàn)略上幾次布局,或許從另一個維度解釋,落后也在情理之中。
五糧液發(fā)展的歷史中,有三個人格外重要。
一是晚清舉人楊惠泉,其點評的一句:“此酒是集五糧之精華而成玉液”,從此“雜糧酒”改名了,叫五糧液;二是鄧子均,奠定了今天五糧液的配方,1953年的時候,又為宜賓國營二十四酒廠進(jìn)行指導(dǎo),才有了今日的五糧液;第三位當(dāng)屬前任老廠長王國春了,他曾兩次洞察市場先機,讓五糧液從一個區(qū)域型的小酒廠成長為“中國白酒大王”。到如今,不少經(jīng)銷商說起這位老廠長,還要叫上一句王老板。
1985年,王國春當(dāng)上了五糧液酒廠廠長,此時的五糧液賬面上只有8萬元,負(fù)債卻有2500萬。到2011年卸去董事長之位時,王國春給五糧液留下了200多億的現(xiàn)金,還有巨大的品牌價值。
王國春和茅臺前任董事長季克良被稱為中國酒業(yè)的雙子星,季克良豁達(dá)和藹,王國春冷峻嚴(yán)肅。他們在位時,茅臺和五糧液互有勝負(fù),總的來說五糧液占了上風(fēng)。與季克良相比,王國春更像如今所說的“營銷專家”,鐵腕卻不失一腔熱血,他在位的二十多年,五糧液像個賭客,在牌桌贏得了一個小酒作坊幾百年都沒有的聲譽。
1985年以前的五糧液,籍籍無名,1989年的第五屆中國名酒評選,五糧液躋身17大名酒。1994年,在市場還是汾酒當(dāng)老大時,王國春做出了一個重要的決定——漲價。價格與銷量就像天平的兩端,衡量之間,他終于選擇了這一步,也由此開始了五糧液近20年的“白酒大王”之路。
王國春的酒業(yè)生涯受盡非議、毀譽參半,源自于1998年的一個決定,五糧液集團(tuán)在五糧醇買斷經(jīng)營模式基礎(chǔ)上,推出大批OEM產(chǎn)品,相繼孕育出了五糧春、金六福、京酒等“徒子徒孫”品牌。業(yè)務(wù)多元化和不務(wù)正業(yè),僅僅幾字之差,五糧液和茅臺從此走上了不同的道路。
1998年4月,五糧液上市首周收盤價格53.65元,當(dāng)時市值為171.68億元。2001年8月,貴州茅臺上市,上市首周報收價格為37.01元,市值僅有92.53億。而同期五糧液的市值達(dá)到193.64億元,是貴州茅臺的2倍;2001年年報營收達(dá)47.42億元,是茅臺(16.18億元)的近3倍。
任誰也沒能想到,幾年后的五糧液把位列四大名酒的汾酒、西鳳、茅臺、瀘州老窖捆在一起按在地上碾壓。
2005年是“茅五之爭”的轉(zhuǎn)折點。
伴隨著53度飛天茅臺價格一路飆升,當(dāng)年貴州茅臺凈利潤達(dá)到11.69億元,超過五糧液。而同年五糧液的銷售收入則超過茅臺25億,賺的卻比茅臺少4個億。
再看2018年,貴州茅臺營收750億,像一臺開足馬力的印鈔機,五糧液預(yù)期營收380億元。
現(xiàn)任五糧液集團(tuán)董事長李曙光上任后,發(fā)起了一次大討論——對標(biāo)先進(jìn),二次創(chuàng)業(yè),再鑄輝煌,我們怎么辦?17個字道盡了五糧液尷尬的局面。
從大環(huán)境上看,這樣的局面,其實2012年已成定局。2011年,兩位影響中國酒業(yè)發(fā)展進(jìn)程的老兵離開了掌門人的位置,五糧液大業(yè)由唐橋接管,季克良也把帥印交給了袁仁國。
唐橋履職的第二年,中國酒業(yè)迎來了巨大的分水嶺。國家限制三公消費,終結(jié)了白酒10年的“野蠻生長”。
2012年,茅臺達(dá)到一個營收和利潤增長的高峰,凈利潤首次突破100億,達(dá)到133.08億元,利潤增幅高達(dá)52%,全面趕超五糧液。同年,五糧液營收和凈利潤分別為272.01億元和99.35億元。
自此,茅臺只留下一個背影,告訴五糧液不必追。
茅臺一騎絕塵而去,五糧液身后追兵卻如雨后春筍,一茬又一茬。劍南春、洋河、瀘州老窖……眼見劍南春沒落了,洋河和瀘州老窖又咬死不放。從瀘州到宜賓不過3個小時的車程,都產(chǎn)濃香酒。雖然產(chǎn)值和營收比不過五糧液,但瀘州老窖在區(qū)域市場上堅決不給五糧液一點機會。華北市場可以說是五糧液的“心窩子”了,卻被競爭對手捅得像篩子一樣。
五糧液的另一個重頭戲則在華東市場,并對華東有著很高的期望值。洋河在這一區(qū)域同樣沒少給五糧液添堵。
2016年第三季度財報出現(xiàn)了一個變化,洋河營收44.73億、凈利潤14.15億,超過五糧液三季度營收的44.44億、凈利潤12.15億。
2017年洋河與五糧液營收差距重上100億元,但洋河在營銷及年輕化兩個方面制霸中國酒行業(yè)。
業(yè)內(nèi)人士分析,洋河的“夢之藍(lán)”系列在年輕人心中的地位決定了洋河的未來不會太差。
貴州茅臺的故事講得好。
一個故事是“國酒”茅臺的稀缺性,茅臺的消費者似乎人人都能說出一句“端午踩曲,重陽下沙”。人人都知道離開茅臺鎮(zhèn)就生產(chǎn)不出茅臺酒、要貯存3到5年才能出廠,每個人的腦海中都有一幅赤水河畔的釀酒畫面。
許世友也是橋段之一,許世友與酒的故事太多了,一生喝了三、四卡車茅臺的事無人不知。許世友死后,墓邊擺滿了茅臺酒,都是祭奠者帶來的,作為早期的“意見領(lǐng)袖”,許世友為茅臺帶來了足夠多的流量。
而彼時的五糧液卻被OEM產(chǎn)品(貼牌生產(chǎn))稀釋了品牌價值。子品牌過多,規(guī)模利潤雖然迅速增加,但管理漏洞頻出,為品牌發(fā)展埋下隱患,太多參差不齊的產(chǎn)品貼上了五糧液的標(biāo)志,讓五糧液也失去了高端白酒的定價權(quán)。對此,有消費者回憶,那時候的五糧液“琳瑯滿目”,購買的過程就像阿甘說的巧克力,你永遠(yuǎn)不知道下一顆是什么味道??吹矫┡_的故事如此成功,于是五糧液也想講故事。
五糧液的16口明代窖池在501車間,這里一直被五糧液視為最高機密,外人參觀需經(jīng)五糧液高層特批。有傳說,抗日時期,日本人曾惦記五糧液,但苦于沒有秘方,所以在參觀窖池時把粘在鞋上的窖泥進(jìn)行研究,回去后發(fā)現(xiàn)離開了宜賓,窖泥中的微生物都死了。故事不錯,但是沒講多久,就被尹孝功告上了法庭。1952年,尹家將16口酒窖租給五糧液的前身——宜賓專區(qū)國營二十四酒廠使用,2010年,尹家將五糧液告上法庭,要求返還共計約2.5億元資產(chǎn),而五糧液稱,酒窖50年代早已成為國有資產(chǎn)。
2015年,四川省高法給出了裁決書,窖池歸五糧液所有。一場官司打得人盡皆知,為五糧液賺足了眼球。2018年3月,最高法院駁回上訴,維持原判。接到喜訊的五糧液,當(dāng)年12月就推出了新品501。
“贏了窖池,卻失了人心?!庇腥嗽u價。
就在五糧液艱難爬坡之際,2014年,五糧液下了幾招昏棋,開始丟掉 “國酒”招牌。一是2014年7月,“普五”供貨價下調(diào)30%;二是當(dāng)年9月,五糧液出臺了配比政策,對于完成任務(wù)的經(jīng)銷商,進(jìn)兩箱609元的五糧液,可按509元價格再買一箱。經(jīng)銷商拿貨價格從609元下降至576元,看似好事,其實不然。出廠價下跌的同時,零售價格也在降低。有經(jīng)銷商表示,變相降價動到了消費者心中的價格底線。
2013年,公務(wù)消費占比30%的貴州茅臺也面臨巨大壓力,經(jīng)銷商紛紛拋售茅臺酒,價格最低跌至800元一瓶。關(guān)鍵時刻,貴州茅臺下了死命令,“53度飛天茅臺的零售價不能低于1519元/瓶,誰低價賣酒取締誰,毫不含糊?!?/p>
相比茅臺強勢穩(wěn)價,五糧液定力不足。原本是為了盡快收獲一份好看的財報,結(jié)果,五糧液的降價促銷,不僅沒有拯救營收、純利潤雙雙下滑的趨勢,還導(dǎo)致銷售費用比上一年同期增長了7.5億元?!捌瘴濉苯祪r也擠壓了其系列酒原有的市場份額。有經(jīng)銷商曾表示,“普五”是五糧液產(chǎn)品中的領(lǐng)頭羊,它代表著整個價格矩陣的核心。因此,“普五”價格下跌對于系列產(chǎn)品而言無疑是場災(zāi)難,配比政策導(dǎo)致了五糧液市場混亂。經(jīng)銷商們則選擇低價出售,尋求資金快速回籠。
2015年8月,市場有所好轉(zhuǎn),名酒回暖的態(tài)勢也有所顯現(xiàn)。五糧液再也按捺不住那顆躁動的想要漲價的心。企圖通過漲價再次與茅臺“比肩”。
過去的很多年里,五糧液都不愿承認(rèn)茅臺已經(jīng)絕塵而去不可追。卻沒有想到,這次漲價造成了廠商關(guān)系的再一次傷害。這一次,“普五”的漲價消息竟然先一步被爆了出來,一部分經(jīng)銷商提前獲得消息,囤了不少609元出廠價的“普五”,知道消息比較晚的經(jīng)銷商也選擇了當(dāng)天打款。五糧液方鐵腕提價,并宣布,8月3日打款的經(jīng)銷商一律按照659元出貨。面對659元的五糧液,部分經(jīng)銷商交涉希望退款,被斷然拒絕。拿貨不同價,一些經(jīng)銷商頗為失望,有人戲言,和茅臺是魚水關(guān)系,和五糧液是魚和案板的關(guān)系。
五糧液的經(jīng)銷體系是行業(yè)公認(rèn)的“大商制”,廠商關(guān)系十分重要。所謂大商制,就是部分經(jīng)銷商承擔(dān)了“絕對”份額的銷售任務(wù),這種模式好處顯而易見,弊端是一旦大經(jīng)銷商出差錯,酒廠將十分被動。
如何與經(jīng)銷商相處,茅臺顯然更為老道,有經(jīng)銷商稱,2016年的經(jīng)銷商大會,時任茅臺董事長帶著一眾高管站在會場門口,為每一位走進(jìn)會場的經(jīng)銷商鼓掌。而五糧液的會場里每一位經(jīng)銷商鼓掌歡迎走上舞臺的集團(tuán)高管。
曾經(jīng)的大哥,還是太急。
2014年,有業(yè)內(nèi)人士爆料,五糧液疑似組織經(jīng)銷商從銀行貸款用于訂貨,虛增了20億收入。盡管該信息有待進(jìn)一步核實,但是出廠價高于終端價的情況,是不爭的事實。
五糧液經(jīng)銷商
最近幾年,“普五”批發(fā)價、一批價多次出現(xiàn)倒掛,五糧液“賣一瓶賠一瓶”,沒有合理的利潤空間,經(jīng)銷商也動力不足。從2015年開始,五糧液一直期望通過控貨解決價格倒掛的問題。但五糧液價值下跌的最重要原因并不在于控貨,而在于附加價值并不能支撐高價格。此前,五糧液透支了廠商關(guān)系、OEM透支了品牌價值,在這樣的情況下,如何支撐期望漲價的價格體系呢?
五糧液通過控貨確實在一定程度上解決了價格問題,但是提價讓廠商關(guān)系再度加劇。
2016年3月6日,五糧液出廠價格恢復(fù)679元,9月15日,五糧液再提60元,“普五”出廠價達(dá)到了739元。中國名酒漸漸回暖是不爭的事實,但繁華都是五糧液的,經(jīng)銷商卻不賺錢,大家只盼貨物快速出手以求資金轉(zhuǎn)起來。
2017年3月,李曙光擔(dān)任五糧液集團(tuán)有限公司黨委書記、董事長。6月,李曙光在股份公司運營商代表大會對于價格表態(tài),穩(wěn)定出廠價、提升市場價。2018年12月,李曙光表示將對現(xiàn)行“普五”進(jìn)行停產(chǎn)、升級。
升級是白酒行業(yè)常用手段,五糧液漲價的想法也十分明朗。
白酒分析專家蔡學(xué)飛認(rèn)為,“普五”是五糧液的核心產(chǎn)品,通過新包裝的科技和技術(shù)提升企業(yè)形象,增強渠道控制力,證明了五糧液的品牌自信;持反對意見者則認(rèn)為,提價與否不是企業(yè)單方面可以決定的,需要市場杠桿進(jìn)行調(diào)節(jié)。
最近,五糧液調(diào)價的消息已經(jīng)成為行業(yè)里的“狼來了”。究竟是廠方不想漲價還是市場不允許呢?2018歲末,投資者溝通會上,五糧液董事長李曙光一句,江湖上老大不好當(dāng),老二也不好當(dāng),尤其是當(dāng)過老大的老二。
五糧液真的有囤貨價值么?這無疑是來自靈魂的一問。
(周長遠(yuǎn)薦自市界)