華菱星馬：2018年銷量和銷售收入增速均高于行業(yè)水平

本刊記者 肖獻(xiàn)法 文/圖

從2019年1月8日在深圳舉行的華菱星馬汽車集團(tuán)2019年度商務(wù)大會上獲悉，2018年華菱星馬重卡訂單、專用汽車訂單和銷售收入均實(shí)現(xiàn)快速增長，增速高于行業(yè)平均水平，顯示出較強(qiáng)的增長實(shí)力和潛力。其中：華菱重卡訂單完成2萬1 773輛，同比增長16.22%；星馬專用汽車(上裝)實(shí)現(xiàn)銷量1萬3 095輛(套)，同比增長26.01%；漢馬動力產(chǎn)銷累計突破6萬臺，成為發(fā)動機(jī)行業(yè)重要一員。專用汽車中，混凝土攪拌車銷量尤其喜人，達(dá)到8 559輛，同比增長40%；海外訂單1 131輛，同比增長56.51%。在漢馬動力坐穩(wěn)行業(yè)地位之后，華菱星馬開始重點(diǎn)發(fā)力重卡和專用汽車市場領(lǐng)域。

華菱星馬汽車集團(tuán)副總經(jīng)理何曉生致歡迎詞

華菱星馬集團(tuán)2019商務(wù)大會在深圳召開

2018年戰(zhàn)果：“量、質(zhì)”雙增，傳統(tǒng)優(yōu)勢成營銷亮點(diǎn)

華菱星馬同時具有創(chuàng)新優(yōu)勢和傳統(tǒng)優(yōu)勢。華菱星馬1996年從重型工程專用汽車起家，著名的星馬攪拌車、粉粒物料運(yùn)輸車就是它的傳統(tǒng)優(yōu)勢產(chǎn)品。星馬工程專用汽車和2004 年推出的華菱重卡均首先在南方市場大賣，南方、華東等市場就是華菱星馬的傳統(tǒng)優(yōu)勢市場。而創(chuàng)新優(yōu)勢，則是華菱星馬于2004年推出華菱重卡、2013年推出漢馬動力與漢馬變速器后，形成的知名重卡和成熟的完整的重卡產(chǎn)業(yè)鏈在行業(yè)站穩(wěn)腳跟，形成“厚積博發(fā)”之勢。

華菱星馬汽車集團(tuán)總經(jīng)理助理葛曉生作《營銷工作報告》

2018年，面對重卡市場前揚(yáng)后低和總體下滑或基本持平的態(tài)勢，華菱星馬借助傳統(tǒng)優(yōu)勢市場和優(yōu)勢產(chǎn)品頻頻發(fā)力，取得了不俗的成績。

華菱星馬汽車集團(tuán)總經(jīng)理助理葛曉生在《營銷工作報告》中介紹，2018年，華菱星馬的混凝土攪拌車、自卸車、天然氣車等傳統(tǒng)強(qiáng)勢的細(xì)分市場呈現(xiàn)出快速增長態(tài)勢；多次獲得有重大影響力的批量市場訂單(如第4季度深圳渣土車訂單3 000輛等)；新能源汽車實(shí)現(xiàn)批量銷售訂單。同時，一批新產(chǎn)品開發(fā)(如H9及其他內(nèi)飾提升型重卡和專用汽車、漢馬國Ⅵ發(fā)動機(jī)、新型隨車起重機(jī)及環(huán)衛(wèi)車輛等)相繼取得新進(jìn)展，并即將投放市場；深入推進(jìn)營銷管理體制改革，加強(qiáng)銷售渠道建設(shè)；加強(qiáng)重點(diǎn)產(chǎn)品的市場推廣；大力推進(jìn)海外市場的開發(fā)和營銷服務(wù)體制改革；各部門不斷增強(qiáng)對市場的支持力度(如2018年完成按揭及租賃業(yè)務(wù)車輛1萬0 400輛，發(fā)放貸款37.02億元，貸款金額同比增長36%；保兌倉業(yè)務(wù)開票12.24億元，同比增長45.8%)；加大配件儲備，提高服務(wù)效率，積極解決市場問題(如開發(fā)出適合不同區(qū)域市場的北方版、南方版漢馬H7、漢馬H9柴油和天然氣牽引車等)，提升了客戶滿意度。

此外，凱馬汽車零部件服務(wù)有限公司總經(jīng)理孫紅軍所作的《售后服務(wù)工作報告》顯示，2018年，華菱星馬在服務(wù)方面，繼續(xù)推進(jìn)服務(wù)體制改革，積極進(jìn)行服務(wù)和配件網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)，加大索賠力度，實(shí)行快速便捷的結(jié)算方式，推行快速響應(yīng)機(jī)制，故障24 h閉環(huán)，強(qiáng)化培訓(xùn)，取得了一定的經(jīng)營業(yè)績。其中，2018年，配件銷售4.21億元，同比增長6%；全國新建服務(wù)站132家，有效服務(wù)站達(dá)到719家，服務(wù)半徑除新疆、西藏、內(nèi)蒙、東北、云南、廣西等薄弱區(qū)域外實(shí)現(xiàn)50～80 km全覆蓋；華菱星馬微信小程序V1.0正式上線，可一鍵導(dǎo)航到周邊服務(wù)站、中心庫，還可實(shí)現(xiàn)配件真?zhèn)尾樵兊裙δ埽惶岣咄獬鼍o急救援待遇；反饋給質(zhì)量部門的生產(chǎn)及配件質(zhì)量問題比上年減少12%；等等。

另悉，華菱星馬2018年銷售收入同比增長超過20%。分析認(rèn)為，華菱星馬2018年可謂同時實(shí)現(xiàn)了“量”的和“質(zhì)”的快速增長。這一“雙軌”成績來之不易，算是對華菱星馬近年來厲兵秣馬、砥礪前行，形成創(chuàng)新優(yōu)勢的初步回報。

凱馬汽車零部件服務(wù)有限公司總經(jīng)理孫紅軍作《售后服務(wù)工作報告》

2019營銷目標(biāo)：穩(wěn)中有進(jìn)，擴(kuò)大銷量

面對2019年復(fù)雜多變的形勢，結(jié)合自身特點(diǎn)，華菱星馬提出：2019年，銷售重卡2.8萬輛，同比增長30%；專用汽車(上裝)銷售1萬5 550輛(套)，同比增長18%；海外出口2 000輛，同比增長77%。其中，半掛牽引車8 000輛，占比28.57%；自卸車8 000輛，占比28.57%；載貨車2 000輛，占比7.14%；攪拌車10 000輛，占比35.71%。

經(jīng)過對比，2019年華菱星馬的重卡增長目標(biāo)，相比其他幾個重卡企業(yè)提出的2019年增長目標(biāo)，偏高一點(diǎn)，但并未高出多少。但華菱星馬的目標(biāo)，相對于自己而言，還是有足夠?qū)嵙θ?shí)現(xiàn)的。畢竟近幾年將相當(dāng)部分精力放在打造成熟重卡全產(chǎn)業(yè)鏈和重卡核心技術(shù)上的華菱星馬，已經(jīng)具備了“厚積博發(fā)”的種種條件——傳統(tǒng)優(yōu)勢+創(chuàng)新優(yōu)勢。

2019年產(chǎn)品布局：聚焦優(yōu)勢產(chǎn)品+重點(diǎn)開發(fā)細(xì)分產(chǎn)品

根據(jù)葛曉生的《營銷工作報告》，2019年，華菱星馬在產(chǎn)品布局方面，將在幾個方面重點(diǎn)發(fā)力：

一是聚焦華菱重卡(經(jīng)典)、漢馬H7/H9、漢馬動力的產(chǎn)品優(yōu)勢，將星馬攪拌車、漢馬H7/H9牽引車、華菱自卸車等產(chǎn)品的優(yōu)勢發(fā)揮到極致。2019上半年將推出漢馬H9平地板550 PS牽引車，完成華菱重卡(經(jīng)典)駕駛室新內(nèi)飾升級，積極準(zhǔn)備市場需求的國Ⅵ新產(chǎn)品，進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量，并制定出靈活應(yīng)對市場的商務(wù)政策，全力支持經(jīng)銷商發(fā)展。

二是聚焦新型環(huán)保專用汽車和天然氣重卡。他說，隨著環(huán)境治理的深入，天然氣重卡也將迎來更大的發(fā)展空間，尤其北京、天津、山西、河北、河南、陜西、甘肅、新疆等地；華菱星馬將結(jié)合漢馬天然氣發(fā)動機(jī)的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢和資源配套優(yōu)勢，加大北方市場漢馬H7/H9天然氣牽引車、華菱LNG攪拌車和LNG自卸車的市場推廣力度。面對區(qū)域市場，華菱星馬還將繼續(xù)深化與梁山半掛車生產(chǎn)基地和隨州專用汽車生產(chǎn)基地的交流與合作。

三是加強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域細(xì)分市場的開發(fā)與維護(hù)。例如，繼續(xù)維護(hù)好南方混凝土攪拌車市場，加大北方混凝土攪拌車市場的開發(fā)；繼續(xù)發(fā)揮好星馬攪拌車的品牌優(yōu)勢和“一體化設(shè)計、一站式服務(wù)”的競爭優(yōu)勢，借助星馬攪拌車質(zhì)量穩(wěn)定、動力強(qiáng)勁、省油可靠、服務(wù)一流的優(yōu)勢，進(jìn)一步把攪拌車市場做大做強(qiáng)。

四是加強(qiáng)重點(diǎn)區(qū)域細(xì)分市場的開發(fā)與維護(hù)。例如，加強(qiáng)城市渣土車市場的開發(fā)；繼續(xù)抓好運(yùn)煤專線市場；抓住港口牽引車排放升級的市場機(jī)遇。深化與隨州和梁山2大生產(chǎn)基地的合作，加大國Ⅵ專用汽車底盤的合作開發(fā)，擴(kuò)大華菱底盤銷量。

2019年?duì)I銷與服務(wù)：“細(xì)致入微”

做好市場導(dǎo)入、售前、售中、售后等等，是華菱星馬2019年?duì)I銷工作的重點(diǎn)，葛曉生的《營銷工作報告》中作了全面闡述。要點(diǎn)如下。

一是做好新產(chǎn)品的宣傳和市場導(dǎo)入。在新產(chǎn)品導(dǎo)入市場階段，將適時通過國內(nèi)外有重要影響力的展覽會、線上媒體宣傳推廣、行業(yè)評選活動、新產(chǎn)品發(fā)布會、新產(chǎn)品推介會、巡展等多維度、立體化的宣傳方式和途徑，加大力度宣傳推廣及前期導(dǎo)入，為后續(xù)市場發(fā)展打下堅實(shí)基礎(chǔ)。

二是努力提高客戶滿意度。營銷公司各相關(guān)部門人員將一如既往地深入一線，深入市場，把握市場動態(tài)和趨勢，應(yīng)對好市場變化，制定出更加合理的政策和措施；規(guī)范市場管理，與各經(jīng)銷商簽署區(qū)域銷售任務(wù)責(zé)任書，對經(jīng)銷商銷售區(qū)域進(jìn)行劃分，規(guī)范區(qū)域市場秩序，制止經(jīng)銷商跨區(qū)域銷售，保護(hù)經(jīng)銷商的權(quán)益，促進(jìn)經(jīng)銷商開拓市場的積極性；幫助經(jīng)銷商解決困難，支持經(jīng)銷商發(fā)展，進(jìn)一步提升產(chǎn)品質(zhì)量，提高客戶滿意度。

三是進(jìn)一步擴(kuò)大海外市場銷量。制定科學(xué)合理的銷售和服務(wù)政策，培育有實(shí)力的客戶或合作伙伴加盟，積極拓展海外銷售渠道，尤其是空白地區(qū)和潛力區(qū)域；加強(qiáng)海外招投標(biāo)工作，爭取在央企海外項(xiàng)目中尋找突破口，在海外大訂單上實(shí)現(xiàn)新突破；等等。

四是加強(qiáng)與經(jīng)銷商的互動，幫扶經(jīng)銷商發(fā)展。進(jìn)一步增加各金融機(jī)構(gòu)的間接授信，并保證按揭業(yè)務(wù)的及時正常放款；根據(jù)市場需求推出靈活的金融產(chǎn)品和融資方案，防范金融風(fēng)險；不斷拓展新的金融融資渠道，尤其是社會融資渠道；規(guī)劃好線上線下市場宣傳推廣活動；為市場提供更多的活動會務(wù)支持和高質(zhì)量的宣傳紀(jì)念品；儲運(yùn)部進(jìn)一步提高車輛發(fā)運(yùn)管理水平，提高送車效率；等等。

另據(jù)孫紅軍所作的《售后服務(wù)工作報告》，2019年，華菱星馬進(jìn)一步深化服務(wù)體制改革，提升服務(wù)效能。以400專家坐席為主引的立體分層服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系進(jìn)一步強(qiáng)化構(gòu)建；在薄弱及偏遠(yuǎn)地區(qū)新增服務(wù)站點(diǎn)，計劃新增50～80家，鼓勵核心站、重點(diǎn)站建二級服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；繼續(xù)維持整車超長質(zhì)保期、原廠配件終身循環(huán)質(zhì)保，實(shí)行寬松的服務(wù)政策，提升審單效率；等等。

劉漢如：“下一步是如何強(qiáng)大起來”

華菱星馬集團(tuán)董事長劉漢如，每屆商務(wù)大會都是最后的講話者，這次也不例外。他在講話中首先闡述了這次在我國改革開放的最前沿——深圳召開商務(wù)大會的意義。他說，華菱星馬最早(1979年)生產(chǎn)的車輛是散裝水泥車，但近些年華菱星馬宣傳的專用汽車主要是星馬攪拌車等等；所以華菱星馬在深圳最早賣的是散裝水泥車。近年來，華菱星馬工程專用汽車在深圳市場的占有率在70%～80%；在深圳，華菱星馬的產(chǎn)品賣得也是最貴，比其他品牌貴2萬元，靠的是什么？靠的是產(chǎn)品和維護(hù)，不能靠價格戰(zhàn)。廣東人最注重效率，最懂得時間就是金錢，所以相比其他地區(qū)較富裕。星馬專用汽車不僅在廣東，在福建、浙江、北京、天津等地區(qū)也是大賣。所以，請大家到這里來，希望幫助尋找一些新的思路、一些成功的方法。

華菱星馬集團(tuán)董事長劉漢如發(fā)表講話

華菱星馬2001年開始籌建華菱汽車公司，2004年推出華菱重卡，當(dāng)時也是在缺人才、缺資質(zhì)的情況下逐步實(shí)現(xiàn)的，具有一定的風(fēng)險；2010年開始籌建發(fā)動機(jī)公司，并于2013年成功推出漢馬動力，同樣也有風(fēng)險。但現(xiàn)在來看，這條道路是對的。做企業(yè)要向前看，沒有核心競爭力，或受制于人，是走不長遠(yuǎn)的?！翱赡苁且?yàn)槲沂羌夹g(shù)出身，而對技術(shù)比較執(zhí)著”。

劉漢如說，這些年華菱星馬經(jīng)歷了市場波動和內(nèi)部轉(zhuǎn)型升級的雙重考驗(yàn)，“今天能組織大家在這里開會，說明我們堅持下來了，下一步是如何強(qiáng)大起來。”

他說，2018年華菱星馬銷售收入實(shí)現(xiàn)20%的增長，這在行業(yè)也不多見。華菱星馬的風(fēng)險期已經(jīng)過去。擁有傳統(tǒng)優(yōu)勢和核心技術(shù)優(yōu)勢的華菱星馬，“厚積博發(fā)”的時候到了。

對于2019年形勢，他說，國家“藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”會逐步深入，國Ⅴ標(biāo)準(zhǔn)剛實(shí)施2年就要實(shí)施國Ⅵ(成本再次提升)；同時，運(yùn)輸結(jié)構(gòu)會繼續(xù)調(diào)整等等，這些對重卡市場都是嚴(yán)峻考驗(yàn)。所以，2019年，大家要有新的準(zhǔn)備和對策。不過，企業(yè)和國家一樣，都會經(jīng)歷磨難，但關(guān)鍵是如何戰(zhàn)勝它，堅持下去并強(qiáng)大起來。

華菱星馬集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)與部分獲獎?wù)叽砗嫌?/p>

現(xiàn)場展出的漢馬H9旗艦(左1)、H7、H6、華菱之星4個系列的5款半掛牽引車

現(xiàn)場展出的華菱重卡(經(jīng)典)系列混凝土攪拌車、自卸車。華菱重卡(經(jīng)典造型)在進(jìn)口車盛行的華南市場頗受歡迎

現(xiàn)場展出的華菱重卡(經(jīng)典)自卸車、漢馬H7倉柵式運(yùn)輸車、華菱之星隨車起重運(yùn)輸車

漢馬發(fā)動機(jī)、漢馬變速器、漢馬車橋組成的“漢馬動力傳動鏈”，已經(jīng)穩(wěn)坐市場

劉漢如還談到了新能源汽車以及有關(guān)企業(yè)與華菱星馬的合作。他說，華菱星馬多年前就組隊(duì)出國調(diào)研新能源汽車市場前景并進(jìn)行技術(shù)儲備，認(rèn)為造新能源汽車需要掌握核心技術(shù)，靠組裝、補(bǔ)貼和騙補(bǔ)是長不了的。所以，華菱星馬推出純電動卡車的時間，比其他企業(yè)較晚，但由于集成了最優(yōu)秀最成熟的驅(qū)動技術(shù)，所以其市場拓展向好；同時，華菱星馬還在進(jìn)行混合動力汽車和燃料電池汽車的研發(fā)和儲備，而且研發(fā)出的無人駕駛汽車正在港口進(jìn)行試運(yùn)行。這些都在悄悄進(jìn)行。他堅持認(rèn)為，純電動適合港口、礦區(qū)、市內(nèi)等短途使用，混合動力適合重卡，燃料電池適合商用車輛。

關(guān)于近期從有關(guān)渠道傳出的華菱星馬的大股東與河北長征汽車制造廠的股東的合作，他在會后回答記者的進(jìn)一步提問時透露，華菱星馬本身并未參與股份，未來很可能是作為供應(yīng)商，為對方整車生產(chǎn)提供優(yōu)質(zhì)部件，包括車架、發(fā)動機(jī)、車橋、變速器等，也不排除授權(quán)組裝華菱重卡。(注：劉漢如的講話系根據(jù)錄音整理而成，未經(jīng)本人審閱，供參考。)

大會還對2018年度優(yōu)秀經(jīng)銷商和服務(wù)商進(jìn)行了表彰。之后，10家經(jīng)銷商、服務(wù)商、用戶和合作伙伴代表暢談了與華菱星馬的合作與實(shí)現(xiàn)共贏的成長歷程。