柳工的國際化之路

矯楓

61年來，柳工在管理上大膽改革，在技術(shù)上自主創(chuàng)新，提出全面國際化、全面解決方案、全面智能化三大戰(zhàn)略，不但自身獲得跨越式發(fā)展，也推動了中國裝備制造業(yè)走向全球。

自1958年建廠，廣西柳工集團(tuán)有限公司（以下簡稱柳工）已走過61年歷程，由一個地處中國邊陲的地方性企業(yè)，成長為全球領(lǐng)先的、生產(chǎn)全系列適用于極限工況的工程機械制造商，為全球客戶提供工程機械領(lǐng)域的全面解決方案。61年來，柳工在管理上大膽改革，在技術(shù)上自主創(chuàng)新，提出全面國際化、全面解決方案、全面智能化三大戰(zhàn)略，不但自身獲得跨越式發(fā)展，也推動了中國裝備制造業(yè)走向全球。如今，柳工在全球擁有20個制造基地，5個研發(fā)基地，13個區(qū)域配件中心和遍布100多個國家和地區(qū)的300多家經(jīng)銷商，隨時為全球客戶提供便捷、專業(yè)的服務(wù)支持。

曾光安，十三屆全國人大代表，廣西柳工集團(tuán)、廣西柳工機械股份有限公司黨委書記、董事長，34年前進(jìn)入柳工，從一名普通的企業(yè)員工成長為企業(yè)的領(lǐng)航人，帶領(lǐng)柳工一路前行。他的目標(biāo)，就是要打造開放的、國際化的柳工。“我們現(xiàn)在的成功，主要還在發(fā)展中國家。下一個目標(biāo)，是要在歐美市場取得成功，成為一流的國際化企業(yè)?！睂Υ?，曾光安抱有堅定的信心。

從出口到國際營銷

柳工的國際化發(fā)展可以追溯到1993年。那一年柳工獲得了進(jìn)出口許可證，開始做進(jìn)出口貿(mào)易。然而歷經(jīng)10年，每年賣到國外市場的設(shè)備僅僅十幾臺，而且一直沒有明確目標(biāo)客戶定位。2003年，柳工轉(zhuǎn)變策略，開始在海外布局，時任廣西柳工機械股份有限公司總裁的曾光安接手了海外業(yè)務(wù)。曾光安帶隊踏上北非的土地，開始走訪國際市場，在摩洛哥發(fā)展了第一家海外代理商。

這位代理商當(dāng)時已是80歲高齡，但他依然努力工作的熱情感染了曾光安。他對曾光安說，你們年輕人要好好干，中國人民熱愛和平，中國未來的發(fā)展定會前景無限。

那一次的北非之行對柳工的發(fā)展影響深遠(yuǎn)。柳工轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，將出口貿(mào)易轉(zhuǎn)變成國際營銷，從產(chǎn)品研發(fā)、制造體系到渠道開發(fā)等方面均有的放矢—2003年，柳工開始在海外建立營銷網(wǎng)絡(luò);2009年，柳工在印度的首個海外工廠投入使用;2011年，成功并購波蘭一家企業(yè)的工程機械板塊。從海外營銷到國際制造，再到海外并購，柳工的海外布局三步走基本完成。經(jīng)過十幾年的努力，柳工的產(chǎn)品已覆蓋100多個國家和地區(qū)，海外客戶積累到5萬多家，海外營業(yè)收入占總體銷售收入近30%。

曾光安介紹說，下一步柳工要進(jìn)行深度營銷。“就是提高我們在海外重點國家的市場份額、品牌知名度和客戶忠誠度。柳工的主要產(chǎn)品線與目標(biāo)市場所需產(chǎn)品的契合度還有一些差距，因為不同市場對產(chǎn)品的要求不一樣，這是企業(yè)國際化的最大挑戰(zhàn)。”

三顧茅廬請來洋總裁

國際化的柳工需要國際化的人才，尤其是懂技術(shù)與營銷的國際化人才。而在2003年，柳工內(nèi)部包括曾光安在內(nèi)，只有5個人會講英語。

大衛(wèi)·閉同葆是國際知名工程機械專家，供職于美國凱斯-紐荷蘭工程機械公司。“2003年，我第一次邀請閉同葆加入柳工，但他有些不屑一顧?！痹獍不貞浾f，自己沒有放棄，此后仍然堅持每年向他發(fā)出邀請，并向其介紹柳工的企業(yè)文化。直到2006年，閉同葆終于被他的誠意打動，同時也看到柳工的國際化步伐邁得越來越遠(yuǎn)，接受了柳工的橄欖枝。

閉同葆是柳工本部的第一位外籍員工。剛來中國時他不會說中文，溝通成了最大的問題。他發(fā)現(xiàn)，中國員工的英語閱讀能力比口語要好，工程師們也能看得懂圖紙，于是他在辦公室放了三塊白板，這些白板就成了他和集團(tuán)內(nèi)部人員溝通的最好方式之一。

進(jìn)入柳工后的閉同葆展現(xiàn)了令人嘆服的解決技術(shù)問題的能力，他曾帶領(lǐng)團(tuán)隊一次解決了一百多個產(chǎn)品問題，使柳工的滑移裝載機和挖掘裝載機的技術(shù)質(zhì)量性能迅速達(dá)到國際水平。由于工作出色，2008年閉同葆升職為負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)的副總裁，全面指導(dǎo)柳工技術(shù)研究院的總體研發(fā)工作。

同樣來自美國的愛德華·瓦格納任柳工新技術(shù)總監(jiān)兼試驗總監(jiān)，他生長在一個重載公路建設(shè)者的家庭。他進(jìn)入柳工后帶領(lǐng)團(tuán)隊研發(fā)的VL80A裝載機是世界上第一臺垂直舉升輪式裝載機，與相同功率和載重的傳統(tǒng)輪式裝載機相比，VL80A可提供更大的傾翻載荷和更高的舉升高度，使客戶每小時以更低的投入創(chuàng)造更大的收益，實現(xiàn)了總體持有成本和運營成本的雙重降低。如今，愛德華已與一名柳州當(dāng)?shù)厝私Y(jié)婚，在這里安家立業(yè)。

類似這樣的故事在柳工還很多，現(xiàn)在柳工有1800多位來自30多個國家、使用50多種語言的外籍員工，約占柳工全部員工的20%。曾光安說：“企業(yè)需要有開放、包容且尊重人才的氛圍。我們的經(jīng)營目標(biāo)，就是要打造具有全球經(jīng)營能力、全球化視野和全球化思維的管理團(tuán)隊和技術(shù)團(tuán)隊?！?/p>

本土化與入鄉(xiāng)隨俗

國際化的愿景和目標(biāo)一直居于柳工經(jīng)營最核心的地位。曾光安介紹，在國際化的過程中，文化和價值觀的整合至關(guān)重要，而我們非常注重和當(dāng)?shù)厝嗣竦臏贤ā?/p>

2006年，中國領(lǐng)導(dǎo)人訪問印度，彼時正是印度經(jīng)濟高速增長期，也是中印加強經(jīng)濟合作之時。之后，經(jīng)過考察調(diào)研，柳工決定在印度中央邦印多爾市投資建廠。2009年10月，位于印度柳工海外第一個生產(chǎn)制造基地生產(chǎn)出的首臺裝載機順利實現(xiàn)裝機下地。

在投資印度之初，柳工就定下“不計一日得失、不論一時成敗”的方式，一步一個腳印地踏穩(wěn)每一步?？辞迨袌?、抓住用戶成為柳工印度推進(jìn)增長通道的重要力量，重視、讀懂和滿足用戶需求始終是柳工印度的核心戰(zhàn)略。現(xiàn)在，柳工更加重視售后支持，從靈活的保修條款到客戶的直接跟進(jìn)，方式不一而足?？蛻粢惨虼烁有湃瘟?，不僅紛紛成為“回頭客”，還推薦了很多新客戶。在過去的8年中，柳工印度工廠一直穩(wěn)居5噸輪式裝載機銷量第一的位置，占有43%的市場份額，而輪式裝載機的總體銷量則在印度排名第三。

“到今天為止，柳工印度工廠的研發(fā)系統(tǒng)、制造系統(tǒng)、采購系統(tǒng)、內(nèi)部運營到市場營銷基本完善了?！痹獍步榻B，“關(guān)鍵崗位上全是當(dāng)?shù)亟?jīng)理人，這一點至關(guān)重要。國際化不是派中國人到那里去，而是與當(dāng)?shù)厝诤习l(fā)展。”

2012年，柳工完成了對波蘭HSW公司民用工程事業(yè)部的收購，將其下屬的子公司銳斯塔納入麾下。收購的過程并沒有想象的順利，談判過程差不多花了一年時間。這筆交易是在人才和能力兩方面的跨文化投資，最大的挑戰(zhàn)莫過于品牌管理，對此，柳工采取了切實可行的措施—允許兩個品牌獨立運營，只利用自然協(xié)同效應(yīng)，而不強制實現(xiàn)協(xié)同。之后，柳工又收購了世界級傳動系統(tǒng)制造商波蘭ZZN公司，并將公司歐洲區(qū)域總部、歐洲研發(fā)中心、歐洲配件中心設(shè)在波蘭?！安ㄌm年度最佳國外投資獎”和“波蘭年度最佳雇主獎”正是柳工在波蘭取得的成績的最好呈現(xiàn)。

曾光安說：“到目前為止，柳工的國際化是相對成功的。其中很重要的一個原因是，入鄉(xiāng)隨俗。在國際化的過程中，文化和價值觀的整合至關(guān)重要，而我們非常注重和當(dāng)?shù)厝嗣竦臏贤?，尊重?dāng)?shù)氐姆伞⒐臀幕?xí)俗，尊重他們的生活習(xí)慣?！?/p>

二次創(chuàng)業(yè)的新起點

2018年10月23日，連接中國香港、澳門和珠海三市的港珠澳大橋正式通車。這座舉世矚目的跨海大橋全程55公里，是目前世界上最長的跨海大橋，也是中國交通史上技術(shù)最復(fù)雜、建設(shè)要求及標(biāo)準(zhǔn)最高的工程之一，被英國《衛(wèi)報》譽為“新世界七大奇跡”。這項工程背后，柳工功不可沒—集團(tuán)下屬的柳州歐維姆機械股份有限公司（簡稱歐維姆公司OVM）為工程貢獻(xiàn)了四大法寶：錨具、OVM智能鉛芯隔震橡膠支座、高強螺紋鋼筋錨固體系和鋼箱梁調(diào)位系統(tǒng)，為港珠澳大橋的順利完工立下汗馬功勞。

經(jīng)歷了2012-2016年建筑機械行業(yè)的不景氣，柳工仍然致力于推動企業(yè)向國際化、智能化、服務(wù)型制造企業(yè)轉(zhuǎn)變。在機械行業(yè)嚴(yán)峻的市場競爭環(huán)境下，依然加大研發(fā)投入，加快產(chǎn)品的更新?lián)Q代，在國際化戰(zhàn)略的“開疆拓土”中尋找產(chǎn)業(yè)發(fā)展新的藍(lán)海。

一切過往，皆為序章。2018年，柳工提出了二次創(chuàng)業(yè)—拓展和強化工程機械、建筑機械兩大核心產(chǎn)業(yè)板塊，打造“柳工機械”和“歐維姆”兩個國際知名品牌;發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)機械、智能制造兩大戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)，構(gòu)建產(chǎn)融結(jié)合、產(chǎn)業(yè)互補的現(xiàn)代金融服務(wù)業(yè)平臺。2018年6月，柳工集團(tuán)投資的廣西智拓科技有限公司成立，宣告柳工正式進(jìn)入機器人行業(yè)。

“一個產(chǎn)業(yè)要發(fā)展，市場化是核心。其次就是要國際化，打開國門與國際企業(yè)比肩競爭?！痹獍舱f，“全球正在經(jīng)歷第四次工業(yè)革命，智能化、數(shù)據(jù)化等技術(shù)發(fā)展趨勢為企業(yè)發(fā)展帶來巨大影響。企業(yè)只有通過技術(shù)變革，通過供給側(cè)改革，使企業(yè)的技術(shù)與產(chǎn)品在市場上有更大的競爭力，推動企業(yè)發(fā)展的速度和效益的提升。我認(rèn)為這是最重要的！”