做好售后服務(wù) 取得市場主動

徐玉國

縱觀國內(nèi)種業(yè)市場，多家種業(yè)在一個地區(qū)的競爭愈演愈烈，農(nóng)戶在選購種子方面不再僅僅考慮價格，更多關(guān)注的是產(chǎn)品帶來的服務(wù)，筆者近年來走訪東北地區(qū)調(diào)研國有大中型種子企業(yè)運營方面存在的售后服務(wù)問題，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)國企管理粗放思維較重，售后服務(wù)工作跟進滯后;在病蟲害跟蹤服務(wù)、科技培訓(xùn)、展示示范服務(wù)輻射忽視基層農(nóng)戶，流于形式;公司沒有組建正規(guī)的科技服務(wù)隊伍和成立專門的部門，沒有形成完善的技術(shù)服務(wù)制度，缺少科學(xué)的規(guī)劃和設(shè)計，保障工作不到位等等，致使售后服務(wù)有漏洞，展示示范工作覆蓋面窄，引導(dǎo)和幫助農(nóng)戶增產(chǎn)增收效果不大。筆者通過學(xué)習(xí)和研讀相關(guān)專業(yè)論文，借鑒國內(nèi)外先進做法，提出如何做好售后服務(wù)的幾點建議，進一步幫助國有大中型種企提高市場意識，掌握市場主動。

一、建立完備的技術(shù)服務(wù)管理體系

作為種子公司要樹立專家形象，通過一系列措施完善技術(shù)服務(wù)功能，要求通過技術(shù)服務(wù)功能實現(xiàn)向零售商、種植戶提供種植、田管知識，開設(shè)專家咨詢和服務(wù)熱線咨詢活動，組織專家、技術(shù)人員，參與編寫各種植區(qū)域農(nóng)技服務(wù)總體方案和相關(guān)技術(shù)資料，幫助生產(chǎn)單位、種植戶排解重大技術(shù)難題，適時開展技術(shù)講座。建議從以下幾方面建立和完善長期的技術(shù)服務(wù)：

（一）成立專門的技術(shù)服務(wù)部門

國內(nèi)大型種子企業(yè)大多沒有技術(shù)服務(wù)部門，售后服務(wù)跟蹤管理不到位，在市場競爭逐漸激烈的今天，誰把技術(shù)服務(wù)做得更專業(yè)更具體更全面，誰就可能成為市場的贏家。公司應(yīng)根據(jù)現(xiàn)有生產(chǎn)、銷售、加工、育種站等部門人員情況，推選有著長期的農(nóng)業(yè)育種及栽培技術(shù)研究經(jīng)驗人員擔任技術(shù)部門負責(zé)人，成立技術(shù)服務(wù)部，建立健全工作制度，完善售前售后工作流程，建立考核制度。主要職能對公司經(jīng)營的產(chǎn)品進行市場定位，在種子營銷推廣前通過試驗示范找到品種的最適合推廣區(qū)域，不適宜推廣區(qū)域，一邊發(fā)揮所經(jīng)營品種的最大市場潛力，節(jié)約營銷成本，規(guī)避營銷風(fēng)險。同時在種子售前和售后做好農(nóng)民培訓(xùn)和服務(wù)工作，把品種推介會、觀摩會、秋收現(xiàn)場會、科技培訓(xùn)、送藥等做得更專業(yè)，更加規(guī)范、標準化，建立為種植戶快速的點對點、點對面的科技服務(wù)反應(yīng)機制一方面能深入挖掘市場潛力，另一方面能進一步增加企業(yè)對外形象。

（二）及時進行信息的搜集、整理、分析

一是根據(jù)種子的使用效果和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)的發(fā)展，及時做好市場調(diào)查，對當前現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)生產(chǎn)條件下，針對如何提高種植效益，種植過程中出現(xiàn)的問題，種子的品種需求，價格反應(yīng)和促銷策略進行問卷調(diào)查，認真比對數(shù)據(jù)，分析企業(yè)存在的內(nèi)外優(yōu)勢，以進一步研究解決對策，提高服務(wù)質(zhì)量。二是進行產(chǎn)品綜合競爭力、渠道問題和市場占有率進行市場調(diào)查和分析，切實根據(jù)企業(yè)自身情況隨時調(diào)整經(jīng)營計劃和目標。三是對顧客態(tài)度的搜集和分析。采取跟蹤服務(wù)的方式手機顧客的反饋意見，分類對滿意程度不同的顧客態(tài)度、意見進行梳理，分析，了解企業(yè)目標計劃于實際操作的差距，為下年度采取一定的措施調(diào)整營銷目標，改進工作效果。

二、開展有效的科技培訓(xùn)

（一）準確做好主營品種和栽培技術(shù)的市場調(diào)研

為了清晰地了解公司種植品種的抗病抗害及產(chǎn)量表現(xiàn)情況。每年，公司應(yīng)按作物進行分類，組成玉米、大豆、水稻等農(nóng)作物品種市場調(diào)查專家組，走訪各地布置的試驗點、生產(chǎn)示范大田，通過現(xiàn)場觀摩，技術(shù)咨詢等方式，對各作物品種種植條件、種植面積、管理辦法、表現(xiàn)情況進行調(diào)研和記錄。

（二）加大基層科技培訓(xùn)的工作力度

為提高科技培訓(xùn)和科技服務(wù)的覆蓋面，保證品種和技術(shù)宣傳傳達到生產(chǎn)一線，傳達到農(nóng)戶手中，一是公司應(yīng)建立科技培訓(xùn)考核工作制度，要求每個分公司每年組織當?shù)氐目萍寂嘤?xùn)不少于總數(shù)的六成以上，加大對基層科技培訓(xùn)的傾斜力度。二是在進行科技培訓(xùn)過程中，要緊緊圍繞當?shù)胤N植作物情況，安排專家或講師進行有針對性的講解。三是盡可能多的組織廣大農(nóng)戶參加科技培訓(xùn)。

三、提高展示、示范服務(wù)精準度

種子作為一種高科技產(chǎn)品、特殊產(chǎn)品，僅靠直觀的宣傳是很難達到預(yù)期效果的，行業(yè)內(nèi)通用的做法就是通過展示、示范，讓農(nóng)戶見到、摸到，并跟蹤了解到它整個表現(xiàn)情況。

（一）種子公司一方面每年要引進新研發(fā)的品種，結(jié)合現(xiàn)代農(nóng)業(yè)生產(chǎn)技術(shù)進行科學(xué)的展示試驗，要多點布置，將展示點盡量落實到各管理區(qū)，讓農(nóng)戶不出家門就可以看到新品種的展示情況，在推廣之前要選擇水肥條件較好、靠近大路、交通便利、過往行人較多的地塊，建立一定面積的示范田，達到考察鑒定新品種的性能和增強品種宣傳的效果。

（二）要對近年來主推的品種，和剛剛推廣時間不長，但市場占有率不高的潛力品種，進行大面積示范，可以采取少量贈送新品種的辦法，比如把要推廣示范的新品種做成規(guī)格較小的包裝，利用召開種子交易博覽會或在種子銷售期，免費發(fā)放或銷售其他種子時按一定比例免費贈送等形式，無償送給經(jīng)銷商或農(nóng)民進行試種，并對其進行跟蹤提供技術(shù)支持，從而為明年農(nóng)戶擴大所推廣示范品種種植面積做好前期準備工作;或者以優(yōu)惠種子價格或保價回收糧食的方式，與農(nóng)戶合作簽訂示范回收合同，通過試種和大面積的展示，逐步贏得當?shù)剞r(nóng)戶對產(chǎn)品的認可。

（三）每年要組織各類不同的田間現(xiàn)場會，公司要借助春播生產(chǎn)、農(nóng)業(yè)標準化現(xiàn)場會、高產(chǎn)創(chuàng)建現(xiàn)場會、新技術(shù)栽培推廣現(xiàn)場會、秋收現(xiàn)場會等現(xiàn)場觀摩的一切機會，將公司品種展示示范區(qū)納入各類觀摩現(xiàn)場會中，通過現(xiàn)場演講和發(fā)放傳單、企業(yè)名片等方式，加大公司品種的形宣傳。

參考文獻：

[1] 霍玉剛.中國種業(yè)企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及對策研究[D].中國農(nóng)業(yè)科學(xué)院研究生院學(xué)位論文，2013：32.

[2] 鞠高峰.種子企業(yè)營銷風(fēng)險管理研究[D].山東農(nóng)業(yè)大學(xué)碩士學(xué)位論文，2011，47.