移動運營商定制終端營銷策略研究

高巍

摘 要：隨著社會的進步與經(jīng)濟的發(fā)展，人們的通訊越來越密切頻繁，通訊終端也越來越普及。就目前而言，移動終端是多種多樣、五花八門的，移動運營商定制終端在所有的移動終端中市場并不廣，甚至還有許多人并不知情、不了解。雖然移動運營商在這一領(lǐng)域已經(jīng)有較成熟的經(jīng)驗，但是整個內(nèi)部以及產(chǎn)業(yè)鏈仍然會出現(xiàn)聯(lián)系不緊密、發(fā)展不迅速等問題，本文就淺要探討并研究如何推動發(fā)展移動運營商定制終端的銷售。

關(guān)鍵詞：移動運營商;產(chǎn)業(yè)鏈;定制終端;營銷策略;研究

前言：

鴻雁傳書魚兼尺素的時代早已過去，人們已經(jīng)適應(yīng)并熟練的運用手機、電腦等工具進行交流、通訊、聯(lián)系等。在此基礎(chǔ)上，我國使用移動通訊的人也逐年增加，隨著4G的出現(xiàn)5G的提出，代表著相關(guān)通訊的發(fā)展已經(jīng)有了明確清晰的道路，也代表著快速通訊適應(yīng)了在快節(jié)奏時代下人們的需要。

一、移動運營商定制終端的相關(guān)理論及發(fā)展方向

（一）移動運營商定制終端的相關(guān)理論及流程

從簡單上說，終端也就是我們?nèi)粘Ｉ钪兴褂玫氖謾C，同理終端的定制就是手機的定制。移動運營商定制的終端是其在整個通訊過程中為移動用戶所制定的可以增加手機使用體驗以及更完美的實現(xiàn)通訊的手機。首先移動運營商要對其所要定制的終端也就是手機做出一定的構(gòu)想并完善相關(guān)的設(shè)計，接下來要為手機填入“食物”就是往手機內(nèi)加入一定的軟件、相關(guān)的業(yè)務(wù)等，然后由相應(yīng)的定制工廠制作，最后銷售給客戶并服務(wù)于客戶。 在這個過程中，比較固化傳統(tǒng)的銷售方式大大限定了客戶對其的認知和體驗。

（二）移動終端運營商定制終端的現(xiàn)狀以及大致發(fā)展方向

隨著手機的普及以及手機制作手機技術(shù)的提高，人們對于手機的要求也越來越高，這就導(dǎo)致移動運營商所定制的手機對客戶的吸引力并不大，再加上如今手機的功能五花八門以及人們的盲目追求的消費理念，傳統(tǒng)的銷售方式并不能讓定制終端更好的融入人群打開市場。所以，定制終端的發(fā)展方向首先，外部要符合現(xiàn)代人們的審美，比如大而薄或者更加剔透干凈等;第二，在內(nèi)部還應(yīng)該為所使用的客戶提供更全面的軟件市場，讓客戶在使用手機的時候不會阻礙其體驗效果;第三，要讓手機具有更好的性能以及更久的壽命，很多定制手機隨著使用時間的增加會出現(xiàn)卡屏、反應(yīng)慢等現(xiàn)象，這樣的情況出現(xiàn)不僅會降低客戶對定制手機的期待值和興趣還會更進一步的對銷售產(chǎn)生難度，破壞口碑;第四，更方面更實用是現(xiàn)如今人們對手機的最重要的需求，所以在設(shè)計時還應(yīng)該考慮到快捷鍵的設(shè)置，這樣可以提升用戶體驗感。

二、移動運營商定制終端的模式類型

（一）運營商推薦類型

這種模式就是移動運營商發(fā)揮在銷售中的主要作用，比較適用于還沒有正式投入市場或者剛開始投入市場的時候，運營商的推薦可以讓客戶在對定制手機有一定了解的同時還享受運營商在投入市場初期帶來的一些利益。彩鈴當時就采用了這種類型。

（二）初級定制類型

在這個類型中發(fā)揮主要作用的是定制工廠，由工廠來提供手機，然后運營商需要確定手機內(nèi)部的一些畫面或者設(shè)置某些數(shù)據(jù)和系統(tǒng)，比如開機圖像、手機商標等等。GPRS就采用了這種類型。

（三）一般定制類型

在這個類型中，移動運營商還要對定制手機的某些功能或者一些業(yè)務(wù)的內(nèi)容做出一定方案，而各個定制工廠要對生產(chǎn)的技術(shù)提出一定的要求。在這一類型中，移動運營商要與定制工廠多交流共同合作制作出最終的成品，并且運營商要購買一部分的定制手機，另外售后要由雙方共同承擔。

（四）合作研發(fā)和推廣類型

這一類型也需要兩者共同努力，主要是兩者要共同對如今客戶的需要做調(diào)查并且研究，共同定制一些業(yè)務(wù)內(nèi)容或者規(guī)范準則，之后由定制工廠投入生產(chǎn)并且雙方都要承擔起推廣的責任和售后責任，另一方面這個品牌是屬于兩者共同的。

（五）完全定制類型

這種類型就是完全受移動運營商所影響和主導(dǎo)的類型，運營商負責全部的設(shè)計、內(nèi)容或者各種方面的確定，把所有的細節(jié)都做了規(guī)劃，而定制工廠只需要將移動運營商所提出的要求一一實現(xiàn)即可，在這一類型中，移動運營商的地位是不可動搖的。

（六）消費者定制類型

從字面的意思上不難看出，這種定制類型最重要的就是消費者，可以由消費者根據(jù)自己的要求來選擇定制手機的相關(guān)功能或者業(yè)務(wù)內(nèi)容，讓手機更加符合每個客戶的需求、更加具有私人的特性。

三、海外發(fā)達定制終端對中國移動定制終端的啟示

（一）在產(chǎn)業(yè)鏈定位方面

首先，產(chǎn)業(yè)鏈的確定和選擇是受很多因素影響的，所以移動運營商在選擇的時候要盡可能的考慮到每個在產(chǎn)業(yè)鏈上的市場，從而達到共同創(chuàng)益的效果。

其次，由于運營商的市場不同發(fā)展不同就導(dǎo)致其之間的如何合作或者采用什么合作都會不同。運營商處在主導(dǎo)地位那么它的合作能力不僅強還會在整個合作中處于主導(dǎo)地位，這種情況會為運營商本身帶來更大的收益，并且還有利于對于內(nèi)部的優(yōu)化;不是主導(dǎo)地位的運營商就在要合作的過程中增加自己的技術(shù)，發(fā)展適合自己技術(shù)的產(chǎn)品從而讓自己的利益最大化。

（二）在終端定制模式選擇方面

首先，傳統(tǒng)的運營商業(yè)務(wù)推出方式不僅蒼白無力還容易造成客戶的反感心理，定制手機與業(yè)務(wù)的結(jié)合不僅可以更好的優(yōu)化業(yè)務(wù)與定制手機之間的矛盾，還可以更好的實現(xiàn)利益的獲取，運營商得到了一定的利益就可以降低其定制手機的價格，從而又會吸引更多的客戶，達到良性循環(huán)的銷售模式圈。

第二，運營商對于定制終端的參與度要與自身的實際發(fā)展情況和能力相結(jié)合，盲目參與只會為自身的發(fā)展增加壓力和負擔。

第三，定制品牌的歸屬對于整個運營商定制手機是十分重要的，它對定制終端的銷售也有很強的推動作用，但是在一開始時運營商要根據(jù)自己的實力來采用不同的品牌策略，這樣才更有利于運營商自身的優(yōu)化與發(fā)展。

（三）在渠道營銷模式方面

傳統(tǒng)的營銷方式以及窒礙了移動運營商定制手機的發(fā)展和推廣，首先定制手機要具有較廣的業(yè)務(wù)規(guī)模以及比較豐富開放的渠道。

第二，移動運營商的營業(yè)廳要積極發(fā)揮自身調(diào)查、數(shù)據(jù)收集以及用戶反饋的作用，這樣才有利于銷售的進行。

第三，移動運營商適當?shù)难a貼和優(yōu)惠或者業(yè)務(wù)內(nèi)容的贈送，可以更好的打開市場，同時還可以更了解市場客戶的業(yè)務(wù)需求從而優(yōu)化自身的發(fā)展。

四、移動運營商定制終端營銷策略的探析

（一）在商業(yè)模式方面的實施建議

1.一步步進入核心領(lǐng)域并制定標準

只有掌握進入核心領(lǐng)域，有移動運營商自身來制定相應(yīng)的標準，并且承擔相應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)責任，把整個產(chǎn)業(yè)價值鏈中的每個行業(yè)都要制定合適科學的標準，并且要在把控核心環(huán)節(jié)的同時把其他環(huán)節(jié)都更好的統(tǒng)籌起來，才可以更好的保障整個產(chǎn)業(yè)鏈的價值增長，同時還可以更好的優(yōu)化內(nèi)部結(jié)構(gòu)降低運營商運營的風險。

2.有效地管理產(chǎn)業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)的關(guān)系

管理調(diào)節(jié)每個環(huán)節(jié)的關(guān)系才可以更好的加深整個產(chǎn)業(yè)鏈的聯(lián)系性機動性，并且還有利于為整個企業(yè)營造一個公平競爭合作共贏的良好環(huán)境，同時還可以更好的預(yù)防一個環(huán)節(jié)的“獨大”而造成整個產(chǎn)業(yè)鏈的畸形發(fā)展。另外還要嚴格按照利益分配原則來分配利益，同時也要熟練掌握自己的業(yè)務(wù)，這樣才有利于運營商的可持續(xù)發(fā)展。

（二）在品牌策略方面的實施建議

一個品牌的建立并不是一日半日就可以達成的，它受很多因素的影響，不僅僅是自身的品質(zhì)和服務(wù)還有消費者的認可等。所以要想樹立一個良好的品牌首先要對自己的品牌有一定的定位，讓消費者明白品牌究竟是在什么方面有特長或者在什么方面可以給消費者更好的體驗;第二，品牌還要不斷提升自身品牌下商品的質(zhì)量以及服務(wù)等一系列增加客戶體驗感的措施，讓客戶可以更明顯的從相同類型的品牌中明白自身品牌的優(yōu)越性;第三，充分將品牌與越來越發(fā)達的通訊結(jié)合起來，為使用品牌的用戶提供一定的業(yè)務(wù)贈送，增加其對品牌的認可度。

（三）在產(chǎn)品策略方面的實施建議

首先要在整個產(chǎn)業(yè)鏈中，移動運營商要增加自身實力，逐步處于主導(dǎo)地位，這樣才可以在整個產(chǎn)業(yè)鏈中充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢和數(shù)據(jù)掌握，設(shè)計制定出更適合大眾的定制終端;第二，對于定制手機內(nèi)的軟件再除去全面之外，還應(yīng)該嚴格把控其安全性，不能讓客戶下載非官方的APP或者非法APP從而造成不必要的損失;第三，在手機內(nèi)部快捷鍵或者關(guān)機鍵、音量調(diào)整、截圖、錄屏等都要更符合人們快速便捷的心理，更加人性化;第四，現(xiàn)在有很多各種格式的音頻或者視頻，要增加手機內(nèi)部播放軟件的兼容性，增加用戶的使用體驗;第五，可以專門設(shè)計出善于拍照的手機、善于打游戲的手機、善于處理音頻視頻的手機等等，手機的特性分明又有一定的類型，這樣才可以更加滿足人們多元化的需要。

五、總結(jié)語

智能化手機遍布的今天，移動運營商所定制的只有在加強自身產(chǎn)品的同時轉(zhuǎn)換銷售思路，才可以更好的銷售和發(fā)展。

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