銀保渠道突圍與相互賦能

大會上，在華夏人壽保險股份有限公司銀行保險事業(yè)中心總經理萬進的主持人下展開了以“銀保渠道突圍與相互賦能”為主題的圓桌論壇討論（二），參與討論的嘉賓分別為中國農業(yè)銀行機構業(yè)務部銀保合作處資深專員蔣暢、渤海銀行財富管理部、個人金融部總經理趙峰、光大永明人壽保險有限公司銀保業(yè)務總部總經理魏愛臣、新華養(yǎng)老保險股份有限公司總經理助理姜京。

2019年1月15日，《金融理財》雜志社、易趣傳媒主辦、北京農商銀行聯合主辦的“2018年度第九屆中國金融創(chuàng)新與發(fā)展論壇暨‘金貔貅獎頒獎盛典”在北京·京都信苑飯店圓滿落幕。

大會上，在華夏人壽保險股份有限公司銀行保險事業(yè)中心總經理萬進的主持下展開了以“銀保渠道突圍與相互賦能”為主題的圓桌論壇討論（二），參與討論的嘉賓分別為中國農業(yè)銀行機構業(yè)務部銀保合作處資深專員蔣暢、渤海銀行財富管理部、個人金融部總經理趙峰、光大永明人壽保險有限公司銀保業(yè)務總部總經理魏愛臣、新華養(yǎng)老保險股份有限公司總經理助理姜京。

在分享各家公司銀保發(fā)展的具體情況時，中國農業(yè)銀行機構業(yè)務部銀保合作處資深專員蔣暢指出，從銀行角度看銀保業(yè)務的新價值，體現在三個方面：第一是功能作用不可或缺;第二是效益突出不易忽視;第三是綜合價值潛力巨大。

渤海銀行財富管理部、個人金融部總經理趙峰表示，對于銀保業(yè)務，他始終強調一個觀點，就是渤海銀行不主張單獨地去賣保險，而更多的是把保險業(yè)務當作是客戶綜合理財服務不可缺少的一部分，和理財流程中的必要環(huán)節(jié)。

光大永明人壽保險有限公司銀保業(yè)務總部總經理魏愛臣在回顧2018年公司的主要工作時講到，2018年公司在踐行集團“四三三”戰(zhàn)略中，落實集團“三名四精”經營舉措。“三名”即打造“名星、名品、名店”;“四個精準”，即產品要精致、獲客要精準、服務要精細、管理要精益。

新華養(yǎng)老保險股份有限公司總經理助理姜京則表示，回歸本源，是指回歸銀行這個渠道的本源，銷售的產品要針對銀行渠道客戶群的需求與特征?！拔沂冀K說銷售要有四個合適才是正確的，即合適的產品要以合適的價格通過合適的渠道賣給合適的人。這四個合適都對了，渠道銷售的結果才是對的，如果任何一方面不對了肯定就會出現風險和問題，如銷售亂象或銷售誤導等?！?/p>

提升銀保業(yè)務渠道新價值

萬進：如何激發(fā)客戶的保障需求才是關鍵

萬進：2018年應該說是銀保業(yè)務變革非?？斓囊荒辍Ｏ嗷ケ５恼Q生讓我們看到了老百姓的保障意識還是非常強的（幾天時間就有兩三千萬的客戶進入相互保），所以對于我們來說，如何激發(fā)客戶的保障需求才是關鍵。

在中國，銀行的客戶量是最大的，十億銀行客戶與三千萬的相互保比起來，這個空間也是巨大的。所以2019年，我們提出賦能，即銀行和保險相互賦能，來更深入地激活客戶需求，把保險市場做大做強。

過去，可能博弈的因素更多，比如手續(xù)費的高低博弈。但是今天，我們負債端和投資端相互緊密的結合，以及在數據和科技的融合方面也已經做了很多文章。據粗略估計，2018年銀行保險業(yè)的規(guī)模保費差不多7700億，同比是負增長10%;期交保費基本是持平，差不多是1600億，但是同時，我們合作模式已經在發(fā)生變化。

可以看到，首先，2018年我們以客戶為中心，做出了一些改變。比如，在產品供給上，供給側改革，我們的產品越來越多，客戶共享方面我們和工行和建行做了大量探索。過去大家爭奪網點，搶客戶，現在通過手機銀行和網上銀行更多可能在網點之外做了一些開拓。

我們今天請了四位嘉賓，【一起來探討接下來銀保如何突破這個重圍？我想請四位談一下2018年我們對銀保小小的總結，2019年我們怎么快速發(fā)展？】首先有請蔣總。

蔣暢：站在銀行角度從三方面看銀保業(yè)務新價值

蔣暢：關于銀保市場新形勢，我們看到市場的變化，需求的變化，還有各合作主體策略上的變化。

在這些新形勢下，從銀行角度看銀保業(yè)務的新價值，體現在三個方面：

第一是功能作用不可或缺。代理保險業(yè)務是完善客戶金融資產配置，增強客戶黏性，提升交叉銷售能力的有效手段，也是公私聯動營銷的重要切入點;

第二是效益突出不宜忽視。在銀行的眾多中間業(yè)務品種中，代理保險的單位中收回報率較高;

第三是綜合價值潛力巨大，這幾年銀保雙方不斷拓展合作領域，深化保險資產托管、金融市場、資管業(yè)務、投行業(yè)務等領域的合作，綜合貢獻不斷增長。

農行將加快五大轉型，推動銀保業(yè)務的新發(fā)展。

第一是加快產品轉型，要優(yōu)化產品供給，不斷豐富多元化品種，聯合保險公司針對銀行客戶特點量身定做產品;還要精準匹配產品，把合適產品銷售給合適客戶;

第二要加快營銷模式的轉型，強化公私聯動;

第三是加快線上線下一體化的轉型，銀行保險業(yè)務需要適應全社會數字化、智能化的發(fā)展趨勢，實現科技賦能式的發(fā)展。農業(yè)銀行目前代理保險的線上業(yè)務占比已經達到94%，但是智能化水平有待進一步提升，我們要構建智能保險體系，打造銀保業(yè)務新生態(tài)。

第四是加快營銷體系的轉型，改變我們現在以網點營銷為主的模式，打造網點營銷和團隊營銷齊頭并進的新型營銷體系;

第五是加快業(yè)務模式的轉型，以客戶全量資產管理為核心，創(chuàng)新場景營銷、精準營銷等;以客戶風險管理為核心，納入綜合營銷和綜合服務。在推動轉型的過程中，我們堅決執(zhí)行監(jiān)管要求，加強風險管理，確保銀保業(yè)務可持續(xù)健康發(fā)展。

萬進：非常感謝蔣總的總結。農行網點多，客戶量大，也是合作的大戶，應該說2018年我們和農行的合作線上業(yè)務拓展方面做了很多探索。剛才看到線上業(yè)務已經達到94%，這個發(fā)展非?？臁Ｎ矣浀棉r行剛開始做的時候只有20%，這一年達到94%，說明科技賦能的作用特別顯著。我想根據農行的五大轉型，回去之后我們也會配合銀行做好匹配工作，利用我們自身的優(yōu)勢，相信2019年能夠取得更好的成績。下面請趙總談一下想法。

趙峰：把保險業(yè)務當作是客戶服務中的必要環(huán)節(jié)

趙峰：渤海銀行是國內成立最晚的全國性股份制商業(yè)銀行，今年是第13年。2018年是我們重開保險代理業(yè)務的第一年，在銀保合作領域尚是新兵，有很多地方需要向在座的銀行同業(yè)和非銀行伙伴學習。

我經常強調的一個觀點是，我們不賣保險。準確地說，渤海銀行不主張單獨地去賣保險，而更多的是把保險業(yè)務當作是我們對客戶綜合理財服務不可缺少的一部分，和理財流程中的必要環(huán)節(jié)。

渤海銀行的長期發(fā)展愿景是做“最優(yōu)體驗的現代財資管家”。我們和股東方渣打銀行一起研究，把對客戶的理財服務流程分成了“四個步驟、五個階段”。

所渭“四個步驟”，第一步是現金管理，也就是流動性管理，要應對不時之需，手上的備用金一般要保證3至5個月的家庭正常開支;

第二步是風險管理，這就用到了保險，這是我們一定要對客戶講的，主要是為了避免客戶由于個人或家庭成員的疾病或者發(fā)生人身意外對家庭財務造成打擊。因疾病致貧、因事故致貧的例子并不罕見，這就要求客戶必須有保險意識。我們強烈建議客戶買健康險和意外險，尤其是重疾險;

第三是債務管理，我們會幫助客戶規(guī)劃他的債務，你要留有足夠的錢，去負擔每個月的房貸、信用卡或是其他的債務性開支。除去以上的現金管理、風險管理和債務管理，剩下的錢是用來做投資的;

第四個步驟，資產配置管理。資產配置是多種多樣的資產組合，比如說存款、證券投資基金、銀行理財等等，保險產品在其中也有很重要的地位。我們會建議客戶根據自身的情況投資年金險或壽險，這兩類保險產品與銀行產品是互補的，且不能互相替代的。

因為它們的現金流結構不一樣：銀行的理財是有定期的現金流回來，理財到期本息回流;而保險產品的現金流特點不一樣，比如終身壽險產品，在人的生存期是沒有現金回流的，所以它的功能主要是傳承和家庭財務保障。

再比如年金保險，在人的生存期是有平穩(wěn)確定的現金流入，所以它的功能主要是養(yǎng)老。這些不同的現金流特點的產品組合起來，才能滿足一個人不同的理財訴求，把它們組合好，就是為客戶量身定制的理財方案。所以我們把客戶分成上述四個階段，來幫助他們打理財富、管理好他的財富人生。

同時，從時間軸上來看，我們也會把客戶分成重合周期五個階段，也就是大家都熟悉的生命周期，單身、二人世界、三口之家（四口之家）、準退休、養(yǎng)老。在不同的生命周期階段，客戶和家庭的收支曲線特點是不一樣的，所適用的產品尤其是保險類產品也是不一樣的，都需要根據客戶特點來規(guī)劃。

我們去年以來，一直在做著這樣的事情，所以說“我們不賣保險，而是把保險當作我們?yōu)榭蛻舴盏牟豢扇鄙俚牟糠帧薄Ｒ彩且虼?，我行保險業(yè)務結構不太一樣，基本上沒有類理財保險，大多是保障類的業(yè)務，我們的終身壽和年金險占到80%左右，十年期以上的大概是90%。這也是貫徹監(jiān)管部門“回歸保險本源、保險姓保”的要求吧。

萬進：感謝趙總的分享。渤海銀行趙總講的非常精辟，保險其實是一個客戶的現金管理、風險管理、債務管理和資產配置的四大工具，不單獨賣保險，是為客戶服務的工具，為我們探索一個新道路。下面我們請光大永明說一下2018年銀保業(yè)務的總結。

魏愛臣：落實“三名四精”并做價值性調整

魏愛臣：我們是光大集團的一級子公司，光大集團控股50%，四個股東都是財富世界五百強，永明金融占24.99%，兩家央企鞍鋼和兵器各占12.505%，注冊資本金54億，有自己獨立的全資的資產管理公司，是市場上97家壽險中第12家成立資產管理公司的保險公司。在整個光大永明保險發(fā)展過程中，資產公司作用還是很大的。公司的業(yè)務發(fā)展是以銀保業(yè)務為主，銀保業(yè)務占50%，其他的是個險、團險、電銷還有網銷，五大條線比較齊全，以銀保為主。 經歷了2010年的股權改革以后，公司已變身為中資公司。2010年以前是五家營業(yè)部，2010年股改以后迅速擴張到22家分公司，67家三級機構，100多家四級機構，整個業(yè)務發(fā)展非?？欤鹉暝鲩L。

2013年公司提出價值轉型的方向，堅定期交價值轉型，從2013年到現在連續(xù)六年持續(xù)盈利。隨著保監(jiān)會【134】號文件的出臺，整個保險市場在2017年10月l號開始實現產品替換。在一系列“保險姓保、回歸本源”的強監(jiān)管、嚴轉型的市場環(huán)境下，可以看到對業(yè)務規(guī)模有一定的影響。但是我們公司在2019年價值轉型依然非常堅定。

回顧2018年，我們公司做的主要工作有：

第一是落實光大集團“四三三”戰(zhàn)略，即“打造四個世界一流、三個中國一流和三個中國特色”。其中，保險版塊在三個中國特色里面，即打造“有價值、有特色”的國內壽險公司。

同時，在踐行集團“四三三”戰(zhàn)略時，落實集團“三名四精”經營舉措?！叭奔创蛟臁懊?、名品、名店”，“四個精準”即產品要精致、獲客要精準、服務要精細、管理要精益，在集團戰(zhàn)略要求下落實整個管理舉措。

銀保方面，公司在“三名四精”經營策略基礎上，做了一些價值性的動作調整。公司領導提出“三建一促”經營舉措，“建隊伍、建機制、建渠道，促進市場份額提升”。

在隊伍方面，打造高端隊伍這是我們的重要方向，側重隊伍高端技能培養(yǎng)，在高端保險方面，我們是逐漸形成特色品牌“陽光臻傳”私行保險品牌，定位“四大精準家庭客戶”、“六大客戶需求”，提供綜合金融解決方案。

這也是按照集團E-SBU六個平臺方向的定位，打造大財富、大養(yǎng)老和大健康的板塊。在高端方面，我們是市場第四家推出“保險+信托”高端保險模式的公司。2015年開始籌建隊伍，成立自己的私人銀行保險部，實施體系化運作。在“建渠道”方面，我們提出“四輪驅動”的戰(zhàn)略，打造精準渠道。

這是光大永明轉型過程中的一個定位，按照集團的戰(zhàn)略，狠抓高端抓隊伍，優(yōu)化產品，建設合作渠道和有效激勵機制，按照這個方向做一些動作。

萬進：感謝魏總。光大永明在光大的戰(zhàn)略下，從名星名品名店做了一些規(guī)劃。華夏從2016年開始做高端客戶，我們把光大永明作為我們的標桿。2016年我們開始做信托，就是看他們做一些文章我們做了一些借鑒學習。

魏愛臣：我們銀保高端保險定位，私行保險對內是私行保險部，對外是家族辦公室。我們每個分公司都有私行保險專家，在為不同渠道高凈值客戶服務，這些年有一些收獲。

萬進：2017年我們推出了為高端客戶開發(fā)的私董會，所以我們高端客戶的開發(fā)在2018年做的非常好，2019年很多分公司的業(yè)務，大單客戶占50%以上，現在還是比較好，這方面我們向光大永明繼續(xù)學習。我們未來可以做更多交流。接下來請姜總談一下對銀保合作的看法。

姜京：合適的產品要以合適的價格通過合適的渠道賣給合適的人

姜京：我來自新華養(yǎng)老保險，其實公司并不做傳統(tǒng)的契約型壽險業(yè)務，包括銀保業(yè)務，公司專注于國家三支柱養(yǎng)老保障體系業(yè)務，以企職業(yè)年金和養(yǎng)老金等信托型年金業(yè)務為核心，同時也包括養(yǎng)老保障管理業(yè)務和第三方資管業(yè)務。受石總的邀請，讓我講一下銀保合作，我是銀保的一名老兵，對銀保業(yè)務很有感情，所以作為一個過來的銀保人，我想借這次機會談一下個人看法。

首先，這兩年新華人壽在萬峰董事長的帶領下堅持回歸保險本源的戰(zhàn)略轉型，降躉交增期繳，尤其在銀保方面力度非常大，期交業(yè)務這兩年得到很好的發(fā)展，取得了預期的效果，公司的價值得到了提升，也把更大的價值反饋給了客戶。

現在從歷史發(fā)展的角度談一下銀保合作的關系。因為我是1994年就在平安人壽，1995年開始做銀保業(yè)務，當時銀保主要賣家財和意外險，1997年開發(fā)了夕陽紅綜合保障養(yǎng)老保險業(yè)務，是真正有續(xù)期保費的長期壽險業(yè)務，跟工行獨家合作，應該說是行業(yè)內最早發(fā)明并推上市場的銀保業(yè)務，當時全行業(yè)只有我所在的平安人壽保險獨家開展了這個業(yè)務，到2001年推出躉交業(yè)務后引起同業(yè)關注，各壽險公司才開始在全國正式開展銀保業(yè)務。

當時開發(fā)此業(yè)務的初衷有三點：第一市場屬于降息的下行通道，老百姓有保值增值的需求;第二銀行面臨改革，有意愿利用現有的渠道網點人員和客戶，提高銀行的綜合盈利能力;第三是團險的業(yè)務壓力很大，而且年年歸零，很羨慕個險年年有續(xù)期保費，所以用三個產品組合開發(fā)了夕陽紅綜合保障養(yǎng)老保險，有四項保障責任，包括繳費期間的意外險，到領取年齡時的一次性領取金，月領養(yǎng)老金以及終身死亡賠付金。之所以只有月繳和年繳這兩種期繳保費模式，一是收入的問題，月交100元或年繳1000元一份大家買得起，對生活影響不大;二是對銀行存款影響不大;三是業(yè)務的初衷就是要形成滾雪球效應，逐年積累擴大業(yè)務規(guī)模。的確取得了很好的效果，尤其頭兩年降息的時候，大家排隊去買，非?？捎^。但后來出現躉交業(yè)務后規(guī)模雖然快速膨脹了，但許多公司忘記了或者說不清楚開發(fā)銀保業(yè)務的初衷和本源是什么，也引發(fā)了許多亂象，特別是盲目為了追求規(guī)模的增長，甚至為了多拿獎勵費用等，發(fā)生了一些銷售誤導行為，甚至有貪污侵吞挪用費用，違規(guī)投資運用銀保業(yè)務保費等亂象行為。

通過這么多年的發(fā)展，銀保業(yè)務取得了很大的成長，當時我就說銀?？赡苁旰蟛艜l(fā)生質的變化，之前都是量的積累。這個質的變化是銀行對銀保業(yè)務的認識，要發(fā)生根本性的改變，對中間業(yè)務收入的認識及在銀行中的地位要發(fā)生根本性的改變，否則的話就不會有大的發(fā)展。

現在國家發(fā)展進入了新時代新階段，銀保合作也將進入新的階段?，F在監(jiān)管部門或者前面的嘉賓，都說銀保合作要回歸本源，我想銀保合作在新的時代來看，應該有更廣泛多層次多角度的合作，我想從合作的廣度和深度來談一下.

從廣度來說，首先銀行和保險互為客戶，銀行的員工有保險保障需求，包括意外、醫(yī)療、養(yǎng)老和企業(yè)年金等，銀行及銀行員工都是保險公司的客戶。保險公司也是銀行的客戶，大量的存款、托管業(yè)務還有其他的普通結算業(yè)務等等。

其次是互為代理，銀行可以代理銷售保險公司的產品，保險公司也可以代理銷售銀行的產品。銀行有強大的渠道、網點、品牌和客戶資源優(yōu)勢，保險公司也有遍布全國的網絡，特別是保險有非常強的培訓和營銷能力，銀行也非常認可這個方面。而且保險更多是行商，銀行是坐商，這有很大的區(qū)別。銷售復雜的保險產品，需要面對面溝通交流，銀行更適合賣簡單的產品，符合銀行客戶特性和銀行人員銷售能力的產品。

當時為什么開發(fā)有一定儲蓄積累性質的銀保這樣的產品呢？也是因為經常去銀行的人有這樣的需求和對銀行品牌聲譽的信任。另外，有很重要的一點，就是大家都說保險銷售要回歸本源，更多指的是銷售保障類產品，但我要強調的銀保業(yè)務回歸本源跟大家說的不完全一樣，我說的回歸本源，是指回歸銀行這個渠道的本原，銷售的產品要針對銀行渠道的客戶群的需求與特征，如果在網點的都是老年人，你賣復雜產品他也不明白也買不了。如果是通過私人銀行部賣給高凈值人群，或者通過銀行的網銀平臺，客戶群大多是年輕人，這些客戶群的需求是不一樣的，那就應該賣他們需要的產品。我始終說銷售要有四個合適才是正確的，即合適的產品要以合適的價格通過合適的渠道賣給合適的人。這四個合適都對了，渠道銷售的結果才是對的，如果任何一方面不對了肯定就會出現風險和問題，如銷售亂象或銷售誤導等。

第三是資金端和資產端的合作，保險和銀行在這方面也可以有很多合作。包括我們開發(fā)的養(yǎng)老金產品，養(yǎng)老保障管理產品，理財產品的底層資產等，資管新規(guī)出來以后，銀行會成立自己的理財子公司，雖然理財子公司有強大的母公司支持，但是投資能力不是短期內就能夠建立的，銀行有強大的資金獲取優(yōu)勢，保險資管或養(yǎng)老險公司有較強的投資能力、獲取優(yōu)質資產及投資專項牌照的優(yōu)勢，可以幫助銀行特別是理財產品進行資產端的對接，開發(fā)資管類產品銀行理財子公司可以買，也可以作為底層資產嵌入理財產品然后銷售給銀行客戶。

深度就是從產品不同層面上講，首先是保險產品，保險產品一定要適合銀行客戶群的需求，銀行現在分不同渠道去營銷。柜面這個平臺都是什么客戶去，就要去賣適合這些客戶的產品，不能違背客戶群的本質特征，你非賣一些很復雜的產品，這些歲數大的客戶就很難理解接受，而網銀平臺以年輕人為主，在網銀平臺賣投資性強的產品或簡單地保障類產品都會好很多。其次是年金類相關產品，第三是資管類產品?？偟膩碚f銀行更適合銷售跟儲蓄相近的產品，保障類的產品適合面對面花時間去溝通銷售的客戶群，還要看客戶對風險及對這個產品的認知度，如百萬醫(yī)療大家都認知就可以在渠道網點銷售，如果不能正確認知，投保和售后服務手續(xù)很繁瑣則不能通過渠道銷售，不要超越渠道和隊伍的能力賣不適合的產品。要在產品合作上朝著縱深方向發(fā)展，不斷探索創(chuàng)新產品滿足客戶需求。借助互聯網渠道，新技術的應用，可以不斷深化雙方的合作，加強培訓和資源共享及客戶資源的共享等。

我們的出發(fā)點都是以客戶為中心，以客戶的利益為核心，解決客戶的需求，為客戶提供解決方案，這樣的話客戶才會在銀行和保險中，選擇你信任你，形成忠誠穩(wěn)定的客戶群，企業(yè)才會有持續(xù)不斷穩(wěn)定的現金流，銀行和保險才會在合作中實現價值共享，利益共享，合作共贏，客戶才有黏度，大家追求的都是客戶有黏性、有活躍度，可以重復多次購買，這樣在市場競爭中才有競爭力和持久發(fā)展。

銀保合作相互賦能 春天就在不遠處

萬進：感謝姜總的分享。他分享了中國銀保的發(fā)展史，通過廣度、寬度、深度對銀保的發(fā)展做了深刻的闡述。最后，請四位嘉賓每人對2019年銀保做一句話的祝福。

蔣暢：我們堅信2019年行業(yè)轉型的成效將進一步顯現，“勝日尋芳泗水濱，無邊光景一時新，等閑識得東風面，萬紫千紅總是春”，銀保業(yè)務在大家的共同努力下，也會煥發(fā)新的生機，迎來新的發(fā)展。

趙峰：借力金融科技，回歸保險本源，立足相互賦能，搞好銀保合作。

姜京：相信銀行和保險的合作，具有廣闊的市場和空間，因為這兩個主體天然具有很強的互補性。為者常成，行者常至，做好當下，一步一個腳印，我相信銀行和保險的合作一定有廣闊的空間和光明的未來。

魏愛臣：我相信2019年銀保的市場越來越好，空間廣大，馬上就過春節(jié)了，春節(jié)那天就是立春，春天來了保險的春天我們相信銀保的春天也會來，只爭朝夕，我們的行業(yè)越來越好，謝謝！

萬進：大家對2019年充滿了期待。剛才中融人壽說他們做了50億的規(guī)模，確實今年開門紅好于預期。從我們公司自己來看，截止昨天為止，我們銀保整個規(guī)模差不多400億，期交快40億，發(fā)展特別快。通過今天這樣一個論壇，我們要回歸本源，就要以客戶為中心，產品轉型是關鍵，價值轉型是核心，技術創(chuàng)新是手段，客戶服務是我們的落腳點。新時代新作為，2019年我們銀、保合作相互賦能，我們一定能夠有更美好的春天等著我們！謝謝各位。