工行個(gè)金部副總經(jīng)理張航宇：解碼銀保業(yè)務(wù)發(fā)展新版圖

2019年1月15日，《金融理財(cái)》雜志社、易趣傳媒聯(lián)合北京農(nóng)商銀行在北京·京都信苑飯店舉辦了“2018年度第九屆中國金融創(chuàng)新與發(fā)展論壇暨‘金貔貅獎(jiǎng)?lì)C獎(jiǎng)盛典”。在會(huì)上，中國工商銀行個(gè)人金融業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理張航宇作了精彩的演講。

張航宇在談到銀保業(yè)務(wù)時(shí)講到，銀保業(yè)務(wù)合作是一個(gè)很復(fù)雜的話題，這涉及到兩個(gè)經(jīng)營主體的戰(zhàn)略關(guān)系，因?yàn)殂y行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)是兩個(gè)最相近的行業(yè)，他們有很多共同語言。比如從業(yè)人員很多、資產(chǎn)和負(fù)債端做得很大、都可以面向客戶開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)等等。

他認(rèn)為，未來銀行應(yīng)該圍繞高價(jià)值產(chǎn)品轉(zhuǎn)型、營銷模式創(chuàng)新做出一些改變;此外，應(yīng)開放客戶資源，銀行和保險(xiǎn)共同挖掘新的增長點(diǎn)。對于銀保行業(yè)下一步的發(fā)展，張航宇指出，在資管新規(guī)下要對保險(xiǎn)進(jìn)行再認(rèn)識(shí)，同時(shí)監(jiān)管也應(yīng)與時(shí)俱進(jìn)。只要銀行和保險(xiǎn)行業(yè)秉持開放合作的心態(tài)，銀保渠道未來的發(fā)展空間依舊是廣闊的。

從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向配置導(dǎo)向

對于銀行和保險(xiǎn)這兩個(gè)行業(yè)的結(jié)合點(diǎn)來說，其實(shí)經(jīng)歷了一個(gè)很大的變化，特別是2017年開始保險(xiǎn)行業(yè)按照監(jiān)管導(dǎo)向“保險(xiǎn)姓保、回歸本源”之后。

那么，銀保的生存點(diǎn)在哪兒呢？面對這樣一個(gè)新的變化，對于銀行來說需要扮演什么角色？以及目前實(shí)踐上還有哪些可提升的空間或者說可創(chuàng)新的空間呢？

張航宇表示，對于保險(xiǎn)再認(rèn)識(shí)，其實(shí)銀保這兩年發(fā)生非常大的變化。因?yàn)檎麄€(gè)保險(xiǎn)行業(yè)在變，保險(xiǎn)行業(yè)從原來所渭的無序的擴(kuò)展向“保險(xiǎn)姓?！钡幕貧w，從無所不能的一個(gè)領(lǐng)域向有所能、有所不能的回歸。

銀保發(fā)展與整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展相匹配。比如2016年工商銀行保險(xiǎn)銷售量從歷史峰值到2018年的銷量回到十年均值，變動(dòng)的背后是什么？所以一定要把這個(gè)行業(yè)的未來發(fā)展導(dǎo)向，作為銀保下一步發(fā)展的方向。比如國家希望對這個(gè)行業(yè)進(jìn)行規(guī)范，銀行的作用是如何與行業(yè)一起在監(jiān)管之下走得更加規(guī)范。

比如說銀保車險(xiǎn)。工行手機(jī)銀行去年上線了互聯(lián)網(wǎng)代理車險(xiǎn)功能。其實(shí)，財(cái)險(xiǎn)市場那么多家公司做車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，但只有行業(yè)規(guī)模前幾家掙錢，還有幾家盈虧持平勉強(qiáng)保本，其他公司生存的都很艱難，所以這個(gè)行業(yè)站在銀行的角度看就是有些問題。為什么不掙錢？很大原因是因?yàn)樽龇ú灰?guī)范。前端營銷成本過高、代理機(jī)構(gòu)費(fèi)用不合理是一個(gè)突出問題。在這種背景下，工行做代理車險(xiǎn)，也是幫助財(cái)險(xiǎn)公司、配合監(jiān)管渠道拓寬更規(guī)范的渠道，讓合作公司獲取更真實(shí)的保費(fèi)來源和穩(wěn)定的客戶來源，進(jìn)而提升自己的利潤率。

此外業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展還有一個(gè)大背景，除了保險(xiǎn)行業(yè)回歸本源，銀行業(yè)也在回歸本源這條路。有一個(gè)非常突出的特點(diǎn)，大家都能夠切身感受，這兩年銀行都很重視抓儲(chǔ)蓄存儲(chǔ)。這也是銀行的回歸本源，銀行的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)就是存貸匯。保險(xiǎn)、基金等理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)該依托這個(gè)本源，所以銀行需要對客戶從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向配置導(dǎo)向，比如讓客戶按照金融資產(chǎn)的不同量級(jí)在存款、基金、保險(xiǎn)、理財(cái)?shù)缺姸喈a(chǎn)品中去找到最優(yōu)的平衡點(diǎn)，合理的平衡其實(shí)也意味著儲(chǔ)蓄的增長。

共享客戶資源挖掘新資源

在銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)都在回歸本源的大背景下，2018年工商銀行主要圍繞高價(jià)值產(chǎn)品轉(zhuǎn)型以及產(chǎn)品創(chuàng)新做了一些嘗試。2018年工商銀行期交業(yè)務(wù)占比從2016年7%提升到2018年的17%，提升幅度比較快，且工商銀行一直做的期交銷售重點(diǎn)是監(jiān)管倡導(dǎo)的高價(jià)值保障類產(chǎn)品，在2018年銀保行業(yè)期交規(guī)模負(fù)增長的大背景下，工商銀行的期交是正增長，特別是工商銀行的復(fù)雜期交從59%提升到70%。期交銷售的快速提升促進(jìn)了工商銀行代理保險(xiǎn)的綜合費(fèi)率從2016年的3%提高到2018年的5%。保險(xiǎn)公司獲得了最有價(jià)值長期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，這一點(diǎn)對于保險(xiǎn)公司來說非常有意義，這種雙贏才能稱之為高價(jià)值產(chǎn)品。

第二是圍繞客戶的配置需求銀行做一些改變。原來在銀保渠道上銀行更加關(guān)注壽險(xiǎn)，因?yàn)閴垭U(xiǎn)創(chuàng)造的收入高，但是銀行一直認(rèn)為壽險(xiǎn)+財(cái)險(xiǎn)才能為客戶提供360度的全面保障，所以過往幾年銀行也在嘗試家財(cái)險(xiǎn)、賬戶盜刷險(xiǎn)等傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)的銷售，但受制于產(chǎn)品特征的影響，比如說保額小，銷售起來費(fèi)時(shí)且金額不高導(dǎo)致一線客戶經(jīng)理覺得不夠劃算。為了實(shí)現(xiàn)新的突破，工商銀行對傳統(tǒng)財(cái)險(xiǎn)市場進(jìn)行了深度研究，2018年工商銀行上線車險(xiǎn)，圍繞客戶的需求，希望通過新的方式來實(shí)現(xiàn)重新對銀行客戶的覆蓋。經(jīng)過雙方磨合推動(dòng)，工商銀行用三個(gè)月的實(shí)現(xiàn)了三萬臺(tái)車險(xiǎn)的銷售，速度還是非?？斓?。

對于整個(gè)銷售推動(dòng)模式上，張航宇表示，他們一直在思考一個(gè)問題，原來銀保渠道賣很多，為什么量可以很大。因?yàn)槎际且恍├碡?cái)型的產(chǎn)品，不用當(dāng)做保險(xiǎn)產(chǎn)品去賣，滿足的只是客戶理財(cái)需求。但是當(dāng)進(jìn)行高價(jià)值產(chǎn)品轉(zhuǎn)型過程中，銀行面對復(fù)雜產(chǎn)品的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有人員的銷售能力和需求，銷售目標(biāo)之間有很大的差距，這個(gè)差距不是一天兩天能夠補(bǔ)上的。如何充分發(fā)揮銀行的品牌信譽(yù)和客戶資源體量優(yōu)勢，同時(shí)配合借助好保險(xiǎn)公司充沛的人力資源優(yōu)勢，一直是工商銀行在思索和努力探索的。

據(jù)張航宇介紹2018年工商銀行在這個(gè)方面也做了很多創(chuàng)新實(shí)踐，例如與工銀安盛人壽、人保壽險(xiǎn)、華夏人壽等公司合作通過客戶深耕和網(wǎng)點(diǎn)共拓等項(xiàng)目，嘗試客戶資源共享，充分發(fā)揮雙方優(yōu)勢為客戶共同做好資產(chǎn)配置服務(wù)，均取得了良好效果，雙方共同挖掘新的資源形成了合力。未來的銀保市場只有真正打開格局以更加開放包容的心態(tài)去開拓行業(yè)間的合作才能有更大發(fā)展。銀保下一步怎么走？

那么，銀保下一步該怎么走呢？

張航宇認(rèn)為有三個(gè)方面是繞不開的。

第一，在資管新規(guī)下對保險(xiǎn)的再認(rèn)識(shí)。首先要把保險(xiǎn)行業(yè)納入資管新規(guī)下面去看，即把理財(cái)型的保險(xiǎn)中短期的產(chǎn)品與其他風(fēng)險(xiǎn)相近的產(chǎn)品一起納入。那么站在銀行來說，需要面對的第一個(gè)問題就是對產(chǎn)品的重新認(rèn)識(shí)，不能像原來那樣說，這是保險(xiǎn)公司產(chǎn)品，這是證券公司產(chǎn)品，這是基金公司的產(chǎn)品，對于穿透式的管理以及風(fēng)險(xiǎn)的重新評(píng)級(jí)，包括它的功能定位，需要重新的再認(rèn)識(shí)，需要把所有的打散，需要把產(chǎn)品重新進(jìn)行組合，然后給客戶，避免原來的簡單銷售導(dǎo)向的影響，這是在銷售渠道中非常大的變化。

第二對于產(chǎn)品定位需要一個(gè)再認(rèn)識(shí)。目前，工商銀行的高端客戶中保障類保險(xiǎn)產(chǎn)品的滲透率還不到10%，如果按照每年提升十個(gè)點(diǎn)這種滲透，產(chǎn)品滲透來估算的話，每年需要的長期的保障類產(chǎn)品的銷售量就是百億級(jí)以上。同時(shí)，客戶對保險(xiǎn)的需求可以說是越來越多，對于保險(xiǎn)保障的需要是剛需，只是多少的問題，只是幾份的問題，這個(gè)問題繞不開。因?yàn)樯鐣?huì)已經(jīng)發(fā)展到這個(gè)階段，財(cái)富到達(dá)一定程度，肯定需要考慮未來養(yǎng)老和傳承的問題。

所以對于銀行來說，如何給客戶做好資產(chǎn)配置呢？張航宇認(rèn)為如果保險(xiǎn)銷售好了，那么配置就是很基礎(chǔ)的一部分。包括在壽險(xiǎn)和財(cái)險(xiǎn)的匹配，包括健康險(xiǎn)等年金險(xiǎn)上面，發(fā)展空間很大。只是需要通過更加組合的方式去銷售，而不是簡單以產(chǎn)品來銷售。

第三，資管新規(guī)下發(fā)之后還有一個(gè)很大的變化?，F(xiàn)在整個(gè)行業(yè)都在回歸，原來的短期或者說不合規(guī)產(chǎn)品沒有了，銷售中嚴(yán)格執(zhí)行雙錄，銀行內(nèi)部的風(fēng)控手段也更加豐富完善，還有資管新規(guī)開始更加強(qiáng)調(diào)功能監(jiān)管而不是行業(yè)監(jiān)管。因此，現(xiàn)行的有些監(jiān)管要求也需要結(jié)合新的情況、新的環(huán)境、新的技術(shù)、新的需求而再認(rèn)識(shí)了?！皩I(yè)人做專業(yè)事兒，如何準(zhǔn)確向客戶銷售，或者能讓客戶更準(zhǔn)確的理解產(chǎn)品，是銀行、保險(xiǎn)公司和監(jiān)管都有責(zé)任去思考的問題。”如何在合規(guī)和合理中讓客戶真正享受到專業(yè)的服務(wù)，是值得在行業(yè)發(fā)展中思考的。

對于銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的未來，作為銀行渠道，張航宇認(rèn)為銀保業(yè)務(wù)仍然具有廣闊發(fā)展空間，但取決于不同銀行和不同保險(xiǎn)公司，在各自的戰(zhàn)略要求如何發(fā)展的問題，銀保渠道在客戶、成本等方面具有突出的特點(diǎn)。“近幾年在行業(yè)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了快速發(fā)展的公司，均在銀保渠道取得了巨大的成功，因?yàn)槠浼扰浜狭算y行經(jīng)營發(fā)展的需要，也滿足了銀行客戶的需求，所以我們認(rèn)為只要銀行和保險(xiǎn)行業(yè)秉持開放合作的心態(tài)，銀保渠道未來的發(fā)展空間依舊是廣闊的。”張航宇表示。