淺談物資貿易企業(yè)薄利多銷

北京凱通物資有限公司

一、環(huán)境對物資貿易企業(yè)采用薄利多銷策略的決定性影響

作為物資貿易企業(yè)，奉行什么樣的銷售策略皆是由它所處的市場環(huán)境和內部環(huán)境所決定的，筆者以K公司為例，對此予以簡要分析，希望能為同類企業(yè)針對自己所處環(huán)境正確定位并采取合適的銷售策略起到拋磚引玉的作用。

K公司屬中央企業(yè)某集團公司(該集團公司是以公路橋梁隧道城建等基建建設為主業(yè))下屬的大型國有獨資子公司，公司主營品種涵蓋螺紋鋼、線材、盤螺、型材、鋼絞線、鋼纜、水泥、瀝青等各種工程配套物資。公司主營業(yè)務是物資貿易。主要是對工程施工物資鋼材、水泥、瀝清等的物資供應。該公司從事物資貿易已有十幾年，從一個年營業(yè)額一千多萬規(guī)模的小企業(yè)到現在幾十個億規(guī)模的大型企業(yè)，從最初的厚利少銷到如今的薄利多銷，從當初的較高毛利率到現在的較低毛利率，企業(yè)所選擇的銷售策略都是與其所處的內外環(huán)境息息相關。目前所采用的“薄利多銷策略”也是由環(huán)境因素決定的，其環(huán)境影響因素主要有兩個方面：

(一)市場經濟環(huán)境因素的影響

1.國家宏觀經濟調整，從2015年開始，國家對鋼鐵去產能的不斷推進，直接影響到以鋼材銷售為主業(yè)的物資貿易企業(yè)的材料采購，使物資貿易企業(yè)不得不調整銷售策略以應對。

2.隨著市場經濟的逐步成熟，市場競爭越來越充分，在市場激烈競爭下，作為物資貿易企業(yè)不得不降低銷售價格以保持并擴大市場占有份額。

3.鋼材行業(yè)價格透明度越來越高，供銷雙方對價格的敏感度提高，利潤空間不斷收窄，使得以鋼材為主業(yè)的物資貿易企業(yè)不得不以降低銷售價格以求生存和發(fā)展。

(二)企業(yè)內部環(huán)境因素的影響

1.集團公司長遠規(guī)劃和戰(zhàn)略性要求，作為集團下屬內部供應商承擔著比獲取利潤更高的行政使命，為協(xié)助集團公司內部各施工單位提質增效發(fā)揮著平抑物價的作用。

2.貿易物資的單一性和大眾性及銷量的規(guī)?；荎公司的經營特點，為求規(guī)模效應，采取薄利多銷的銷售策略是符合本企業(yè)經營特征的。

3.受經營范圍所限，一些特殊的材料能厚利多銷的，公司不具備資質。

二、物資貿易企業(yè)奉行薄利多銷關鍵環(huán)節(jié)之一“物資采購環(huán)節(jié)”，該環(huán)節(jié)對資金供給的要求和采購成本的控制

(一)對資金配置與供給方面的要求及采取的措施

1.為配合薄利多銷的經營策略并助力企業(yè)經營規(guī)模的增長，資金是保障，作為物資貿易企業(yè)須做好資金的整體布局與規(guī)劃，企業(yè)應建立健全資金預測模型，對資金的需求量進行測算，以測算資金缺口。

以K公司為例，對資金的總體預測進行簡要說明：(見表1)

表1

根據表1數據，以K公司20*7年度經濟數據為基期，以該年銷售凈利率1.4%和股利分配率50%為基準，再結合整個企業(yè)資產結構變動實際情況，在企業(yè)產品銷售結構和盈利模式保持不變的情況下，根據銷售增長百分比法，測算20*8年：1.當經營規(guī)模達30億時，資金缺口=資產增量[(300000-216990)*51.99%]-負債增量[((300000-216990)*44.22%)-所有者權益增量[300000*1.4%*(1-50%)]，測算出該企業(yè)資金缺口為4350萬元；2.當經營規(guī)模(銷售收入)達37億時，資金缺口=資產增量[(370000-216990)*51.99%]-負債增量[(370000-216990)*44.22%)-所有者權益增量[370000*1.4%*(1-50%)]，測算出該企業(yè)資金缺口為9299萬元。

2.針對資金缺口所采取的措施和方法：在不考慮權益融資的情況下，除提高流動資產周轉率、加快債權回收、盤活存量資產外，企業(yè)應積極采取外部融資方式進行資金籌措，以確保物資采購的資金供給；采取的方法和措施是：在低成本原則下，企業(yè)應搞好銀企關系、拓展融資渠道、加強金融創(chuàng)新，目前，企業(yè)短期融資采取的具體方式主要有：銀行承兌、商業(yè)匯票、應收賬款保理、供應鏈金融等；企業(yè)融資應注意以下幾個方面：第一、充分利用上級集團公司資信平臺，擴大銀行信貸額度。第二、銀行選擇方面，應優(yōu)先選擇集團內部財務公司、其次是外部銀行，如寧波銀行、平安銀行等，這些銀行的承兌匯票具有開立手續(xù)簡便，費用低、貼現方便等優(yōu)點。尤其是電子銀行承兌匯票的使用，能節(jié)省傳遞時間，提高資金使用效率；第三、供應鏈金融選擇方面，供應鏈金融是近年來新興的融資方式，具有互聯網化、可拆分、融資費率低等優(yōu)點；因供應鏈金融產品不需要辦理，走完審批即可進行支付，大大縮短了付款周期，增強了時效性，如云信和E信通等；第四、協(xié)調好與供應商的結算方式，充分利用其優(yōu)惠政策，合理使用金融工具。

(二)對物資采購成本控制方面的要求

企業(yè)是以贏利為目的的經濟體，物資貿易企業(yè)奉行薄利多銷，其最終經營目的是為了贏利，在互聯網信息技術高速發(fā)展的當下，各類物資的市場價格越來越透明，特別是鋼材、水泥等這些基建類材料，在近幾年國家去產能化宏觀經濟調控下，利潤空間越來越小。因此，如何降低采購成本加強成本控制是企業(yè)經營成敗的關鍵。筆者根據多年來的財務實踐經驗，提供一些成本控制方法和觀念以供同類企業(yè)參考：

1.對市場行情進行分析和研究，對物資價格走向提前進行預判，為切實降低物資采購成本作好籌劃。

2.銷售定價機制要靈活，對購貨方客戶的銷售定價，應根據市場行情隨行就市進行定價。在鋼材市場下行期(下跌)，實行銷售前移定價，對鋼材市場上行期(上漲)，應實行銷售后移定價。

3.對供貨商進行優(yōu)選，在質量保證前提下，盡量選擇價格合適又能融通資金的供應商。

4.根據區(qū)域價格的不同，進行跨區(qū)域采購，以降低物資采購成本；前提是考慮運輸成本原則之下。

5.組團聯合采購或搭幫采購，爭取獲得廠家規(guī)模采購價，以降低物資采購成本。

三、物資貿易企業(yè)奉行薄利多銷關鍵環(huán)節(jié)之二“貨款回收環(huán)節(jié)”，該環(huán)節(jié)對“應收賬款”回收的要求

企業(yè)經營的目的是為了贏利，而贏利與否不只是看經營成果的報表數據，還要看企業(yè)財務狀況和資產情況，對于奉行薄利多銷的物資貿易企業(yè)，關鍵是要收回貨款，對于基建類材料貿易，資金占用量極大，眾所周知，在物資貿易企業(yè)，運作的是資金，物資貿易全靠資金及時周轉，因此，應收賬款的收回及收回的快慢直接關系到企業(yè)生死存亡，是企業(yè)的命脈所在，筆者根據多年來的財務管理經驗，把在實踐中采取的方法呈現如下，以供同類企業(yè)參考：

(一)建立健全“應收賬款”管理制度，一個好的控制機制，離不開好的制度，在實際財務管理中，企業(yè)應根據自身的經營特點和實際情況制訂相應的應收賬款管理辦法。應收賬款管理辦法的制訂應包含如下幾個方面：第一、應收賬款管理辦法的適用范圍；第二、應收賬款管理辦法參與部門及其職能分工；第三、對客戶信用管理及考評標準；第四、應收賬款催收流程；第五、應收賬款壞賬損失確認、計量、核銷及會計處理管理流程；第六、應收賬款催收責任劃分及對造成損失的相應處理規(guī)則；第七、應收賬款催收績效考核標準。

(二)做好財務基礎工作：確保債權數據準確、債權事實清楚、定期發(fā)詢證函方式取得欠款單位對債務的書面認可，為應收賬款收回做好資料性支撐。

(三)加強財務監(jiān)管：財務定期公布債權明細數據，督促各銷售業(yè)務部門及時與客戶進行債權核對和債權催收；定期為高層管理提供債權結構和賬齡分布情況，引起高層管理重視，對債權催收從上到下形成高壓態(tài)勢，提高催收效果。

(四)關注國務院對中央企業(yè)管理要求和上級集團公司最新管理規(guī)定，抓住政策和管理要求的機遇，及時采取相應措施對債權加以催收和清理：例如：2010年12月份國務院發(fā)文通知在全國范圍內開展清理“三角債”工作，中央企業(yè)高度重視并付諸行動，掀起了三角債、特別是內部三角債的清理；2016年6月份國務院辦公廳發(fā)布《關于清理規(guī)范建設領域保證金的通知》，出重拳清理保證金為建筑企業(yè)減負；中央企業(yè)又掀起了對各類保證金的清查，特別是中央企業(yè)內部單位間現金保證金以銀行保函替代的清理；借此東風，中央企業(yè)對老舊債權進行了深度清理，收回了一大批老舊債權、釋放了大批現金保證金所占用的資金。

四、嚴格控制薄利多銷產生的債權回收風險，做好風險防控

縱觀K公司歷年財務狀況，薄利多銷最大的風險就是壞賬風險和資金占用風險，即應收賬款無法收回產生壞賬和收賬期延長占用大量資金的風險，因此，加強應收賬款管理是企業(yè)財務管理的重點，作為銷售企業(yè)，為了加強對應收賬款的管理，避免、減少壞賬損失的發(fā)生，使薄利多銷經營策略充分發(fā)揮優(yōu)勢提高企業(yè)經濟效益從而實現企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，企業(yè)除了有好的制度，還要有便于執(zhí)行的具體方案，在管理上把債權催收成果與相關責任人員的績效掛鉤，獎罰分明、落實到位，使每個部門、每個崗位員工都盡職盡責，通力配合；具體措施應包含以下兩個方面：

(一)對債權收回風險進行評估：通過歷史數據和對未來的預測，在充分考慮潛在事件影響的情況下，對“債權”收回的風險進行評估，以確定債權無法收回發(fā)生的可能性和影響程度。

(二)做好風險防控及應對：“債權”風險防控應對主要方法有：第一、風險規(guī)避，建立客戶誠信管理機制，把應收賬款無法收回或延期收回的風險前置考查，防范于未然；第二、風險轉移，通過辦理無追索權銀行保理的形式把與應收賬款有關的收益和風險全部轉移到第三方；第三、風險降低，按會計制度和集團公司會計核算管理要求定期進行賬齡分析和性質分析，評估回收風險和損失，及時計提信用減值損失；第四、挽回損失，當遭遇客戶借口各種原因賴賬時，企業(yè)應通過法律手段盡量挽回損失。

五、總結

作為奉行薄利多銷的物資貿易企業(yè)，對資金供給、成本控制、貨款回收要求較高，企業(yè)經營管理中如何做好這三個方面直接關系到企業(yè)的興衰存亡；所謂仁者見仁智者見智，以上觀點和分析僅供同類企業(yè)參考。總而言之，作為經濟體的企業(yè)，無論采取何種經營方式其目的都是為了實現企業(yè)發(fā)展目標。

從目前國內國際形式看，物資貿易企業(yè)，特別是基建物資的貿易有著廣闊的市場環(huán)境，就國內環(huán)境來說，國家經濟發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃“一帶一路”、“西部大開發(fā)”、“東北老工業(yè)區(qū)改造”、“城鎮(zhèn)一體化”等建設的推進都離不開基礎建設、離不開基建材料；國際形勢方面，中國“基建狂魔”的稱號流行于海內外，猶如現任美國總統(tǒng)特朗普曾在競選時對美國媒體說：“如果你看看中國人建的大橋，紐約的華盛頓大橋與這相比簡直就是小兒科”的免費宣傳，這一切都預示著我們的建筑工程已延伸到世界各地，有著廣闊的市場前景；作為物資貿易企業(yè)，一定要抓住當前國內國際基建發(fā)展的大好時機、正確選擇銷售策略、做好資金配置、控制好成本，為實現企業(yè)長遠發(fā)展做好當下。