百貨公司會(huì)員面貌模型刻畫模型的優(yōu)化

王穎 張宇君 李明生 陳浩宇 黃嘉旋

【摘要】? ? 會(huì)員是零售行業(yè)不可或缺的一部分，在電商的沖擊下商店會(huì)員不斷流失這給零售業(yè)運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)了不小的損失。于是各個(gè)商場(chǎng)重新審視本商場(chǎng)與會(huì)員的關(guān)系并且開始制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略來(lái)穩(wěn)固與會(huì)員的關(guān)系。本文根據(jù)已學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)描述和分析、電商購(gòu)買力模型得到了會(huì)員與非會(huì)員的購(gòu)物偏好、會(huì)員與非會(huì)員銷售信息直方圖、會(huì)員與非會(huì)員銷售額對(duì)商店總銷售占比表。

【關(guān)鍵詞】? ? 零售業(yè)? ? 購(gòu)買力模型? ? 電商購(gòu)買力模型

一、問(wèn)題的分析

（一）問(wèn)題一。要求我們通過(guò)分析商場(chǎng)會(huì)員的消費(fèi)特征，以此來(lái)比較會(huì)員與非會(huì)員群體的差異，從而進(jìn)一步來(lái)說(shuō)明會(huì)員群體帶給商場(chǎng)的價(jià)值。也就是需要對(duì)會(huì)員與非會(huì)員的消費(fèi)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析，然后進(jìn)行比對(duì)，通過(guò)查閱文獻(xiàn)和利用相關(guān)知識(shí)，我們決定采用數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)描述和建立模型對(duì)本道題進(jìn)行求解。在對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析時(shí)首先應(yīng)該注意到會(huì)員的消費(fèi)流水所占消費(fèi)數(shù)據(jù)的比例，然后在進(jìn)行匹配的時(shí)候主要依據(jù)的是單據(jù)號(hào)和消費(fèi)時(shí)間。同時(shí)必須要計(jì)算會(huì)員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)總額所占總金額的比例。進(jìn)而可以說(shuō)明商場(chǎng)的會(huì)員全體能為商場(chǎng)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)效益。在分析群體差異時(shí)要依據(jù)會(huì)員群體與非會(huì)員群體的購(gòu)買力水平進(jìn)行裁決。

（二）問(wèn)題二。要求我們針對(duì)會(huì)員消費(fèi)情況構(gòu)建每一位會(huì)員購(gòu)買力的模型，根據(jù)這個(gè)模型對(duì)每一位會(huì)員的價(jià)值進(jìn)行識(shí)別。每個(gè)商場(chǎng)都會(huì)呈現(xiàn)出商品種類齊全，品類復(fù)雜的鮮明特點(diǎn)，商品價(jià)格與商品所屬品類緊密聯(lián)系。其中消費(fèi)品普遍價(jià)低，在商場(chǎng)銷量較高，復(fù)購(gòu)周期短，3c類產(chǎn)品價(jià)格高，復(fù)購(gòu)周期長(zhǎng)。消費(fèi)者會(huì)在不同種類表現(xiàn)出的購(gòu)買力，需要整體評(píng)估該品類的價(jià)格分層情況。每一個(gè)品類下的消費(fèi)能力和水平都應(yīng)該由消費(fèi)者購(gòu)買物品時(shí)的價(jià)格所決定。因此我們建立的購(gòu)買力模型需要對(duì)每個(gè)消費(fèi)者單獨(dú)做標(biāo)簽，每一個(gè)樣本代表的是每一個(gè)消費(fèi)者，平均購(gòu)買價(jià)格從訂單數(shù)據(jù)可以表現(xiàn)出來(lái)，以此來(lái)判定會(huì)員的綜合消費(fèi)能力，所屬的消費(fèi)層級(jí)。通過(guò)查找文獻(xiàn)和翻閱資料，我們決定采用電商購(gòu)買力模型對(duì)本道題進(jìn)行求解。

二、模型的假設(shè)

2.1模型的假設(shè)

1.會(huì)員與非會(huì)員購(gòu)買商品不受外界影響;

2.商品的價(jià)格沒(méi)有因節(jié)日發(fā)生變動(dòng)。

三、模型的建立與求解

3.1問(wèn)題一模型的建立

（1）符號(hào)說(shuō)明

X為會(huì)員的消費(fèi)金額，

y為非會(huì)員的消費(fèi)金額，

x1，x2，...，xn與y1，y2，...，yn為樣本容量。

第一會(huì)員消費(fèi)密度大，消費(fèi)的金額區(qū)間比較集中而非會(huì)員消費(fèi)密度小，消費(fèi)區(qū)間比較分散。第二會(huì)員消費(fèi)的最高值大于非會(huì)員消費(fèi)的最高值。第三而且會(huì)員消費(fèi)的總金額遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于非會(huì)員消費(fèi)的總金額。第四，會(huì)員銷售額在2016年4-6月的銷售占比達(dá)到0.9以上。會(huì)員給商場(chǎng)貢獻(xiàn)出了最大的銷售量。

通過(guò)對(duì)比，比較和分析以上兩個(gè)直方圖與占比表我們也能得到會(huì)員群體給商場(chǎng)帶來(lái)的價(jià)值。

首先，會(huì)員群體銷售額分布均勻，說(shuō)明會(huì)員群體在商場(chǎng)購(gòu)買行為穩(wěn)定可為商場(chǎng)帶來(lái)穩(wěn)定的銷售量和利潤(rùn)總額。其次，會(huì)員群體銷售額占比高，說(shuō)明會(huì)員群體是商場(chǎng)消費(fèi)的主體，是商場(chǎng)利潤(rùn)的主要來(lái)源。最后，會(huì)員群體消費(fèi)金額總量大，在一定程度上可以為商場(chǎng)帶來(lái)最大的利益。

3.2問(wèn)題二模型的建立與求解

1.模型的建立。（1）首先對(duì)于商場(chǎng)的現(xiàn)有會(huì)員必須提高商場(chǎng)對(duì)于他們的服務(wù)質(zhì)量，定期向商店的會(huì)員發(fā)布關(guān)于商場(chǎng)的針對(duì)性信息，其主要的目標(biāo)是構(gòu)建與客戶更為緊密的關(guān)系，以此來(lái)完善相應(yīng)的標(biāo)簽體系。特別是在商場(chǎng)發(fā)掘新會(huì)員時(shí)，在行為蹭標(biāo)準(zhǔn)化定義這些人群的具體特征，是加購(gòu)、收藏、搜索或者是瀏覽的數(shù)據(jù)來(lái)量化具體標(biāo)簽，以最小的顆粒度定義。（2）結(jié)合會(huì)員個(gè)人信息和會(huì)員消費(fèi)明細(xì)表，利用excel對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行每一個(gè)會(huì)員消費(fèi)記錄的篩選，然后求平均購(gòu)買價(jià)格，簡(jiǎn)化數(shù)據(jù)。（3）根據(jù)特征，數(shù)據(jù)標(biāo)簽提取對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)，生成樣本。（4）選取任意的數(shù)據(jù)輸入進(jìn)行對(duì)模型的測(cè)試并進(jìn)行逐漸調(diào)優(yōu)。

2.模型的求解。通過(guò)程序的編制與帶入相應(yīng)數(shù)據(jù)的計(jì)算可以得到：我們可以將商品價(jià)格進(jìn)行檔次劃分，分別為平均購(gòu)買價(jià)格為1000元以下為購(gòu)買力低，1000到4000元為購(gòu)買力偏低，4000到7000元為購(gòu)買力中等，7000到10000元為購(gòu)買力偏高，10000元以上為購(gòu)買力高。

四、模型的優(yōu)缺點(diǎn)及模型的推廣

4.1模型的優(yōu)缺點(diǎn)。

1.優(yōu)點(diǎn)。運(yùn)用電商購(gòu)買力模型針對(duì)會(huì)員的不同購(gòu)買力進(jìn)行產(chǎn)品的投送和精準(zhǔn)投放，能夠做到更加精準(zhǔn)的投放，減少排異感。

2.缺點(diǎn)。（1）題中整體數(shù)據(jù)龐大，本文只選取了具有代表的典型數(shù)據(jù)進(jìn)行取樣。因此模型得出的結(jié)果可能無(wú)法全面的表現(xiàn)整體的水平或購(gòu)買偏愛(ài)與購(gòu)買水平。（2）在excel進(jìn)行統(tǒng)計(jì)圖繪制的時(shí)候只能選取前一萬(wàn)的數(shù)據(jù)進(jìn)行描繪，無(wú)法顧及剩下后面的數(shù)據(jù)。

4.2模型的推廣

運(yùn)用這個(gè)模型也可以對(duì)國(guó)家宏觀的經(jīng)濟(jì)運(yùn)行進(jìn)行初步粗糙的估計(jì)。對(duì)全國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平進(jìn)行總體統(tǒng)計(jì)，運(yùn)用模型可以大致看出對(duì)全國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行起到積極影響的因子的占比，基于這個(gè)占比也可以對(duì)全國(guó)整體經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)的運(yùn)行優(yōu)良與否進(jìn)行估計(jì)，使決策者與學(xué)者可以提前做出措施方案，將經(jīng)濟(jì)損失降到最低。

參? 考? 文? 獻(xiàn)

[1]陳華友，周禮剛，劉金培.數(shù)學(xué)模型與數(shù)學(xué)建模[M].北京：科學(xué)出版社，2014.

[2]王子威. 我國(guó)百貨店客戶關(guān)系管理研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2014.