汽車行業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式研究

崔海艷

摘 要：科學(xué)合理的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式是激勵(lì)銷售人員的前提?，F(xiàn)階段汽車行業(yè)銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)主要采用銷售導(dǎo)向，本文針對(duì)當(dāng)前汽車行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式存在的問(wèn)題，提出改進(jìn)建議：轉(zhuǎn)變模式，利潤(rùn)導(dǎo)向;激勵(lì)相容，科學(xué)考核?，F(xiàn)金利潤(rùn)導(dǎo)向的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式下，有利于激發(fā)銷售人員采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式銷售汽車，減少了應(yīng)收賬款的資金占用成本，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);有利于促進(jìn)銷售人員為了獲得較高的現(xiàn)金利潤(rùn)節(jié)省開(kāi)支，降低經(jīng)營(yíng)成本和促銷環(huán)節(jié)的各種費(fèi)用，提高營(yíng)運(yùn)資金使用效率和周轉(zhuǎn)速度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。

關(guān)鍵詞：銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式;激勵(lì);現(xiàn)金利潤(rùn)

銷售人員的業(yè)績(jī)直接影響到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，有效地激勵(lì)銷售人員，提高他們的積極性，對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要?？茖W(xué)合理的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式是激勵(lì)銷售人員的前提。汽車行業(yè)的企業(yè)大部分處于成熟期，如何有力地激勵(lì)銷售人員，對(duì)企業(yè)健康穩(wěn)健發(fā)展至關(guān)重要。

一、現(xiàn)行銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式存在的問(wèn)題

當(dāng)前汽車行業(yè)的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式普遍采用銷售導(dǎo)向，使用較多的考核指標(biāo)主要是銷售收入、銷售量、銷售增長(zhǎng)等，銷售導(dǎo)向的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式指標(biāo)單一、明確，能夠激發(fā)銷售人員的積極性，拉動(dòng)銷量，增加企業(yè)銷售收入，但是存在很多問(wèn)題。

1.容易導(dǎo)致降價(jià)促銷，降低利潤(rùn)率

在銷售導(dǎo)向的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式下，因?yàn)殇N售人員的薪酬與銷量直接掛鉤，銷售人員為了得到較高的報(bào)酬不得不采用各種促銷手段，獲得較高的銷量。降價(jià)和給予促銷返利被廣泛采用，價(jià)格促銷雖然能帶來(lái)銷量的迅速提升，達(dá)到促銷的目的，加快產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，但是又會(huì)減少產(chǎn)品毛利，導(dǎo)致利潤(rùn)率下降。

2.引發(fā)賒銷，增加資金占用成本

賒銷作為一種促銷手段也被銷售人員廣泛采用，賒銷一定程度上能夠刺激客戶的購(gòu)買力，增加銷量，提高銷售收入，但是賒銷又會(huì)帶來(lái)應(yīng)收賬款的增加，占用了企業(yè)自身的資金，帶來(lái)機(jī)會(huì)成本、收賬費(fèi)用、壞賬損失的增加，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)增大。

3.忽視費(fèi)用考核

汽車行業(yè)銷售人員遍布全國(guó)各地，一般劃分不同的片區(qū)，并在片區(qū)內(nèi)設(shè)置辦事處。在銷售過(guò)程中會(huì)產(chǎn)生各種費(fèi)用，例如促銷費(fèi)、房屋租賃費(fèi)、差旅費(fèi)、車輛租賃費(fèi)、油費(fèi)、辦公費(fèi)等等，在現(xiàn)行銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式中沒(méi)有考慮銷售環(huán)節(jié)的各項(xiàng)費(fèi)用，導(dǎo)致業(yè)績(jī)高的銷售人員和業(yè)績(jī)低的銷售人員花費(fèi)的費(fèi)用沒(méi)有區(qū)別，無(wú)法有效激勵(lì)銷售人員節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省開(kāi)支。

二、銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式的改進(jìn)建議

1.轉(zhuǎn)變模式，利潤(rùn)導(dǎo)向

現(xiàn)金利潤(rùn)導(dǎo)向的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式下，汽車行業(yè)銷售人員如果要想得到較高的報(bào)酬，就不能單純的獲得較高的銷量和訂單，而是需要獲得較高的現(xiàn)金利潤(rùn)，因而在取得銷售收入的同時(shí)還必須考慮回款速度、資金占用成本及銷售環(huán)節(jié)的各項(xiàng)費(fèi)用。一是有利于激發(fā)銷售人員采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式銷售汽車，或者在信用管理的基礎(chǔ)上給予客戶信用期較短的賒銷，減少了應(yīng)收賬款的資金占用成本，降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn);二是有利于促進(jìn)銷售人員為了獲得較高的現(xiàn)金利潤(rùn)節(jié)省開(kāi)支，降低經(jīng)營(yíng)成本和促銷環(huán)節(jié)的各種費(fèi)用，提高營(yíng)運(yùn)資金使用效率和周轉(zhuǎn)速度，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)健康穩(wěn)定發(fā)展。

將現(xiàn)金利潤(rùn)考核指標(biāo)納入到銷售人員的績(jī)效考核中，既要考慮現(xiàn)金銷售收入的增加還要考慮經(jīng)營(yíng)過(guò)程中產(chǎn)生的相關(guān)經(jīng)營(yíng)成本，經(jīng)營(yíng)成本包括資金占用成本（如存貨、應(yīng)收賬款）和銷售過(guò)程發(fā)生的費(fèi)用（如促銷費(fèi)、房屋租賃費(fèi)、差旅費(fèi)、車輛租賃費(fèi)、油費(fèi)、辦公費(fèi)等）。采用利潤(rùn)導(dǎo)向的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式可采用銷售獲利率作為考核指標(biāo)，綜合考慮銷售產(chǎn)品時(shí)的價(jià)格、費(fèi)用、收款期、壞賬率、銷售折讓（返利）。

2.激勵(lì)相容，科學(xué)考核

依據(jù)機(jī)制設(shè)計(jì)理論中的“激勵(lì)相容”原則，在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，每一個(gè)理性經(jīng)濟(jì)人都會(huì)有自利的一面，在汽車行業(yè)中銷售人員也一樣，他們的行為會(huì)按有利于自身利益的方向行動(dòng)，在銷售導(dǎo)向的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式下，銷售人員為了獲得較高的報(bào)酬，會(huì)爭(zhēng)取獲得較高的銷量，因?yàn)闀?huì)增加促銷政策和賒銷?！凹?lì)相容”原則是使銷售人員個(gè)人利益與企業(yè)利益相統(tǒng)一的一種制度安排，銷售人員為了實(shí)現(xiàn)和企業(yè)利益相一致的自身利益而努力。例如企業(yè)的定位是實(shí)現(xiàn)更多的現(xiàn)金流那么銷售導(dǎo)向的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式便會(huì)偏離企業(yè)的目標(biāo)，而現(xiàn)金利潤(rùn)導(dǎo)向的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式會(huì)使企業(yè)利益和個(gè)人利益相一致。

采用現(xiàn)金利潤(rùn)導(dǎo)向的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式，能夠?qū)崿F(xiàn)使企業(yè)績(jī)效同個(gè)人利益相結(jié)合，但是這種模式下銷售人員面臨的工作壓力會(huì)增大，考核形式的多元化和復(fù)雜性，可能會(huì)影響員工的積極性，因而在這一過(guò)程中企業(yè)應(yīng)適當(dāng)?shù)亟o予員工各種激勵(lì)（物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、晉升激勵(lì)等），從各方面來(lái)滿足員工需求，從而減少員工流失率。

三、結(jié)語(yǔ)

對(duì)汽車行業(yè)的企業(yè)來(lái)說(shuō)單純以銷售額指標(biāo)來(lái)評(píng)價(jià)銷售人員的工作績(jī)效，會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生不利的影響，只有綜合考慮其他指標(biāo)如回款率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、存貨周轉(zhuǎn)率、顧客滿意度等指標(biāo)，才能彌補(bǔ)單純采用銷售額作為考核指標(biāo)的缺點(diǎn)。

以現(xiàn)金利潤(rùn)為導(dǎo)向的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式更加適用于處于成熟期的汽車企業(yè)，目前汽車行業(yè)處于成熟期，企業(yè)發(fā)展速度變緩，此時(shí)采取以現(xiàn)金利潤(rùn)為導(dǎo)向的銷售業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)方式更有助于激勵(lì)員工提高收入的同時(shí)確保正常的現(xiàn)金流量，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。但是銷售人員承擔(dān)的壓力較大，有可能會(huì)損傷員工的積極性，因此企業(yè)需要建立良好的企業(yè)文化，對(duì)員工進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，提高員工的工作技能，建立滿足銷售人員需求的激勵(lì)制度，方能取得良好的成果。

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