物流企業(yè)針對客戶應收賬款管理的探究

李安琪 朱正根

一、引言

當前，經(jīng)濟全球化趨勢深入發(fā)展，物流業(yè)發(fā)展面臨的機遇與挑戰(zhàn)并存，國務院2014 年印發(fā)《物流業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃(2014-2020)》，國家發(fā)改委同有關部門也制定了《“互聯(lián)網(wǎng)+”高效物流實施意見》。政府密集出臺補貼政策有助于物流企業(yè)的快速、良性發(fā)展，幫助物流企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型升級。在對我國物流行業(yè)的現(xiàn)代化建設之中，企業(yè)應收賬款管理方面仍存在較多問題亟待解決，尤其是對其管理核心——客戶管理。為減少壞賬損失、降低物流成本，加快企業(yè)資金流動，企業(yè)必須能夠識別合作單位的潛在風險，事前控制賒銷額度、制定收款政策；事中監(jiān)督收款時速，并對還款情況及時記錄匯報；事后形成客戶信用檔案，以便可持續(xù)合作。

二、物流企業(yè)客戶方面應收賬款管理缺陷

1.缺乏對賒銷獲利的正確認識

在激烈的市場競爭中，實施賒銷方式提高銷售量已成為企業(yè)擴展“客戶版圖”的一大利器，尤其物流企業(yè)為挖掘潛在客戶、保持或擴大市場占有率，大多采用賒欠方式作為一種營銷手段，即先提供服務而后收取款項，以追求規(guī)模擴張所帶來的更高盈利。賒銷雖在短期內(nèi)能加大企業(yè)財報上的盈利數(shù)額，但應收賬款所帶來的資產(chǎn)份額只是賬面的數(shù)字，并非實際存在的，而且這項資金在占用期間并不能給企業(yè)創(chuàng)造實際價值。款項的收回具有很大的不確定性，一旦壞賬發(fā)生，報表上的“虛利潤”則會大幅降低。所以，企業(yè)應對賒銷收益有一個客觀的認識，并制定相應標準來控制賒銷額，避免物流企業(yè)為規(guī)模擴張而盲目賒銷。

2.客戶信用管理缺失

正因為物流企業(yè)對賒銷額度的忽視，加之物流行業(yè)供大于求的競爭現(xiàn)狀，一些企業(yè)在盲目擴大銷售的同時，忽視了客戶信用風險的嚴重性，采取信用標準降低、信用期限延長等粗暴的信用制度，導致客戶質(zhì)量存在巨大隱患。在未對客戶信用等級劃分之前，為挽留客戶制定較高的現(xiàn)金折扣率，導致企業(yè)自身財務風險難以控制，也對其有限的利潤造成較大威脅。客戶信用水平的評測是應收賬款管理的關鍵步驟?，F(xiàn)階段物流企業(yè)多存在一個客戶集群問題，此類情況特別針對對價格較為敏感的客戶群體，為尋求較低的運輸價格，客戶故意延緩交易，聯(lián)合更多有運輸需求的發(fā)貨方，組成商業(yè)聯(lián)盟，以更高的交易數(shù)量同第三方物流企業(yè)議價，以獲取更低的現(xiàn)金折扣，導致應收款項分散在眾多客戶群體中，不僅降低了企業(yè)利潤，更加使賬款難以及時收回。

三、應收賬款管理缺陷產(chǎn)生原因

1.“重數(shù)量，輕質(zhì)量”

多數(shù)物流企業(yè)未建立專門的應收賬款信用管理部門，將其隸屬于財務部門或業(yè)務部門，業(yè)務部門多以單筆交易額或訂單數(shù)量為業(yè)績考核指標，因缺乏信用識別經(jīng)驗，業(yè)務人員往往只注重銷量而輕視客戶質(zhì)量。且因地域、時間等問題未將訂單及時交于財務部門，以致賒銷對象未經(jīng)嚴格的信用審核、篩選，便開始執(zhí)行訂單。財務部門因無法控制賒銷量，僅擔任職責內(nèi)的催收、計提壞賬工作，導致應收賬款大量堆積。

2.“重回款，輕信用”

此外，盡管物流企業(yè)應注重回款時效問題，但也應建立在符合要求的賒銷業(yè)務之上。如果未在賒銷前對客戶信譽進行全面性的考察，就會致使信用等級低的客戶群體有機可乘，如以匯票結(jié)算方式延長結(jié)算周期、在賒銷到期后以各種理由延長付款，迫使物流企業(yè)簽訂折扣更高的信用政策等。管理流程的順序顛倒，便會錯失管理應收賬款的最佳時機。

四、物流企業(yè)應收賬款改善措施

1.樹立正確盈利觀，增強賒銷有效性

物流企業(yè)可對企業(yè)信用調(diào)查結(jié)果進行綜合分析，判斷是否給予該企業(yè)賒銷，并對賒銷額度進行限制，將應收款項控制在一個可控的范圍內(nèi)。從理論上講，賒銷額度存在一個平衡點，當賒銷實現(xiàn)的銷售收益能夠彌補該部分應收賬款的持有成本時，則可認為此時應收賬款為最大值，即應收賬款的管理目標是在擴大賒銷份額所帶來利潤和由此增加的成本之間尋找平衡，當超過該臨界點時不予賒銷，避免成本過高，使賒銷合理有效。此時，就需要制定一個控制制度，將客戶數(shù)量控制在一個合理范圍。收款政策的措施和力度直接影響到客戶對物流企業(yè)的選擇。如果收款政策定的過寬，將會導致拖欠客戶數(shù)量增多、應收款項相應增多，同時也會一定程度的助長“不良賒銷對象”延期還款，從而增加對資金的不合理占用和壞賬損失的可能；而較為嚴苛的收賬政策盡管減少了對應收賬款資金的占用，加快了周轉(zhuǎn)率，但卻會使收賬費用提高。所以，應制定一個最優(yōu)的收賬政策，即在較短時間收回款項的前提下，減少的壞賬損失與應收賬款的機會成本之和，使之大于為快速收回欠款而增加的收款費用，將催款成本降至最低。

2.加強客戶信用管理，消除“低折扣集貨”現(xiàn)象

加強“信用5C 分析法”體系建設，設置可行性的信用等級標準，針對不同等級的客戶實行不同程度的收賬政策，在人力、物力投入量上達到資源的合理分配。在發(fā)掘新客戶時，首先，從客戶自身獲取信用信息，即查詢客戶以往的賒銷交易記錄，并測算企業(yè)的應收賬款周轉(zhuǎn)率、流動比率等財務指標，分析其償債能力，形成初步信用主觀評價；其次，由物流企業(yè)管理人正面詢問，獲取客戶直接對外信息；最后，加強與客戶相關的征信機構(gòu)的信息溝通，實現(xiàn)客戶信用信息共享，共建更完備的授信體系。此外，公司內(nèi)部應制定緊密的控制程序，賦予財務部門業(yè)務監(jiān)督的權(quán)力，在業(yè)務人員訂單簽訂前由財務部從上文三方面考察客戶信用水平，對不符合要求的商戶，財務人員有權(quán)利取消該訂單。對已經(jīng)簽訂的賒銷業(yè)務，由業(yè)務員全權(quán)跟單，其報酬除與成交量掛鉤外，應將回款率作為其業(yè)績水平的主要評定部分，引起業(yè)務部門對回款效率問題的重視。這樣，基本可從源頭上杜絕“不良客戶”。

對“低折扣集貨”客戶群核實后分情況進行處理，對尚未提供服務的合同進行拆分，在信用備查客戶檔案中，根據(jù)等級的不同對合同時限、額度按客戶的不同逐一制定，盡可能杜絕“多對一”格局；在服務合同已在執(zhí)行階段的合同及時終止并追定合同備忘錄，約定分期收款，或按照運輸量完成情況實行分步收款，避免因貨物囤積、大量發(fā)件后客戶拒付帶來的損失。并約定貨款追償順序以及各客戶合同金額負擔比例，要盡量做到收款集中，避免分散收款增加的追償費用和延時損失。

五、結(jié)論

文章從物流企業(yè)賒銷的盲目性出發(fā)，對客戶信用管理、收款政策的制定中存在的問題進行了剖析，并指出物流企業(yè)必須將應收賬款的管理重點放在事前的客戶信用調(diào)查和事后的回款效率掌控上。應收賬款管理建設是財務管理重要組成部分，物流企業(yè)只有在優(yōu)化自身管理規(guī)制基礎上，才能更好的統(tǒng)籌推進現(xiàn)代物流治理體系現(xiàn)代化。

朱正根為本文通訊作者