云南省農(nóng)村信用社金碧貸記卡營(yíng)銷淺析

王建飛

摘 要：云南省農(nóng)村信用社金碧貸記卡的發(fā)行，大力支持了農(nóng)村地區(qū)的金融服務(wù)，填補(bǔ)了農(nóng)村地區(qū)貸記卡的空白，取得了不小的成績(jī)。但金碧貸記卡在產(chǎn)品種類、產(chǎn)品推廣渠道、申卡渠道等方面還存在不足，應(yīng)在增加產(chǎn)品種類、發(fā)行聯(lián)名卡、建立多途徑申卡渠道、開(kāi)發(fā)專屬貸記卡客戶端等方面進(jìn)行改進(jìn)，提高貸記卡的競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞：貸記卡 聯(lián)名卡 申卡渠道 貸記卡客戶端

一、貸記卡產(chǎn)品現(xiàn)狀

云南省農(nóng)村信用社（亦稱云南農(nóng)信社）最早于2010年獲得貸記卡的發(fā)卡資格，貸記卡名稱為“金碧貸記卡”，并于2010年5月開(kāi)始向市場(chǎng)發(fā)行貸記卡，經(jīng)過(guò)9年多的努力，發(fā)卡量約100萬(wàn)張。目前，云南省農(nóng)村信用社目前推出的產(chǎn)品有公務(wù)卡普卡金卡、個(gè)人卡普卡金卡、惠農(nóng)貸記卡、校園貸記卡和白金貸記卡，先后推出了消費(fèi)分期業(yè)務(wù)、積分商城、微信銀行、權(quán)益平臺(tái)、影子額度、現(xiàn)金分期、按日貸以等產(chǎn)品，面向的客戶群體包含公職人員、企業(yè)白領(lǐng)、普通人員、農(nóng)戶等，覆蓋面較廣。

二、貸記卡營(yíng)銷的環(huán)境分析

1、宏觀環(huán)境分析

信用社貸記卡業(yè)務(wù)的運(yùn)作離不開(kāi)整改宏觀環(huán)境，宏觀環(huán)境因素會(huì)形成信用社所面臨的機(jī)會(huì)與威脅。而影響宏觀環(huán)境的主要因素有人口、經(jīng)濟(jì)、自然、技術(shù)、政治、文化。云南省總?cè)丝?800萬(wàn)，是中國(guó)民族種類最多的省份，下轄八個(gè)市、八個(gè)少數(shù)名族自治州， 2017年，云南生產(chǎn)總值達(dá)到16531億元，省內(nèi)有麗江古城、三江并流、洱海、撫仙湖等著名的旅游景點(diǎn)，旅游、煙草等產(chǎn)業(yè)較為發(fā)達(dá)，各民族團(tuán)結(jié)，政治穩(wěn)定，歷史文化悠久。

2、微觀環(huán)境分析

目前，云南省農(nóng)村信用社屬“三級(jí)法人”的管理模式。一是信用社網(wǎng)點(diǎn)眾多，全省網(wǎng)點(diǎn)達(dá)2400多個(gè)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋面達(dá)100%，特別是在部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)上僅有農(nóng)村信用社，其他金融機(jī)構(gòu)并未設(shè)點(diǎn)。二是經(jīng)營(yíng)發(fā)展勢(shì)頭總體穩(wěn)定。近年來(lái)，云南省農(nóng)村信用社大力耕耘農(nóng)村市場(chǎng)，不斷開(kāi)拓城市市場(chǎng)，大力推動(dòng)三農(nóng)服務(wù)，注重自己運(yùn)用重點(diǎn)，積極開(kāi)展農(nóng)村金融產(chǎn)品和服務(wù)的創(chuàng)新，做大規(guī)模、做優(yōu)質(zhì)量。三是客戶總體情況較好。云南省農(nóng)村信用社的大部分客戶都能區(qū)分借記卡與貸記卡，城區(qū)客戶基本上已能接受貸記卡。相反，由于云南省農(nóng)村信用社大部分網(wǎng)點(diǎn)均處于鄉(xiāng)鎮(zhèn)，大部分農(nóng)村客戶用卡的意識(shí)不高，部分農(nóng)村客戶甚至都不使用銀行卡，只使用現(xiàn)金進(jìn)行交易，影響了貸記卡的推廣和使用。

三、貸記卡營(yíng)銷現(xiàn)狀簡(jiǎn)析

1、產(chǎn)品種類不豐富。目前發(fā)行的貸記卡均為銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡，種類單一，僅有金碧貸記卡一種產(chǎn)品，即便是普卡與金卡之間，也僅僅是額度的區(qū)別，其他方面也無(wú)差異。目前，云南省農(nóng)村信用社尚未與任何第三方機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)行貸記卡，也未根據(jù)地域、年齡、消費(fèi)熱點(diǎn)等細(xì)分市場(chǎng)發(fā)行相應(yīng)的卡，與其他銀行相比存在較大差距。

2、客戶群體、發(fā)卡量較少。目前累計(jì)發(fā)卡量接近100萬(wàn)張，但由于農(nóng)信社主要服務(wù)于三農(nóng)經(jīng)濟(jì)，相應(yīng)的客戶群體也局限于農(nóng)戶，這一類客戶群體一方面有相當(dāng)大的比例綜合素質(zhì)較低，對(duì)于貸記卡無(wú)明顯的偏好。另一方面，大多數(shù)農(nóng)戶無(wú)信用記錄，也無(wú)可以抵押擔(dān)保的財(cái)產(chǎn)，難以獲得較好的授信。

3、產(chǎn)品推廣渠道較窄。目前，貸記卡開(kāi)設(shè)的分銷渠道有銀行網(wǎng)點(diǎn)、自助銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行及電話銀行等，這些渠道全部建立在自主開(kāi)發(fā)建設(shè)的基礎(chǔ)之上，需要巨大的人力物力的投入，渠道建設(shè)成本巨大，更由于云南省農(nóng)村信用社的地方金融機(jī)構(gòu)的定位，尚未與第三方合作機(jī)構(gòu)合作推廣，也未建立聯(lián)名貸記卡合作分銷渠道，未開(kāi)發(fā)專門的貸記卡手機(jī)客戶端。

4、貸記卡申請(qǐng)渠道單一。金碧貸記卡的申請(qǐng)必須到銀行網(wǎng)點(diǎn)才能進(jìn)行，客戶無(wú)法通過(guò)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行和電話銀行等渠道申請(qǐng)貸記卡，官方網(wǎng)站無(wú)申卡渠道。而各大商業(yè)銀行的門戶網(wǎng)站中，基本都有貸記卡的申請(qǐng)入口，客戶可以直接通過(guò)該入口申請(qǐng)獲得貸記卡，不必到網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行申請(qǐng)。部分商業(yè)銀行還與第三方服務(wù)機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，可由51信用卡、我愛(ài)卡等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行貸記卡的申請(qǐng)。此外，大多商業(yè)銀行還利用支付寶、微信平臺(tái)開(kāi)放貸記卡的申請(qǐng)。

四、金碧貸記卡營(yíng)銷策略淺析

1、注重產(chǎn)品細(xì)分，改變產(chǎn)品單一現(xiàn)狀。一方面，根據(jù)客戶收入的不同，發(fā)行不同的卡種。針對(duì)高端客戶，可以嘗試推出“無(wú)限卡”；針對(duì)中高端客戶，可以推出“白金卡”；針對(duì)中低端客戶，繼續(xù)推廣已發(fā)行的銀聯(lián)標(biāo)準(zhǔn)卡。由于中低端客戶更在意貸記卡使用的實(shí)惠性，云南農(nóng)信社應(yīng)強(qiáng)化貸記卡在日常生活中的實(shí)用性，大力營(yíng)造用卡環(huán)境，吸引日常餐飲、娛樂(lè)、用車、農(nóng)家樂(lè)等特惠商戶的加盟，致力于提高普通卡的性價(jià)比。

2、建立第三方合作發(fā)卡渠道。云南農(nóng)信社可以利用自身的優(yōu)勢(shì)，選擇第三方合作機(jī)構(gòu)，可合作發(fā)行聯(lián)名卡，也可以由第三方推廣云南農(nóng)信社的貸記卡。通過(guò)與第三方合作機(jī)構(gòu)達(dá)成協(xié)議，使持卡人在進(jìn)行消費(fèi)的時(shí)候，不僅能享受到云南農(nóng)信社提供的金融服務(wù)，也可以享受到第三方合作機(jī)構(gòu)的特殊優(yōu)惠待遇，在客戶、云南農(nóng)信社與第三方合作機(jī)構(gòu)間達(dá)成互利共贏的局面。

3、開(kāi)發(fā)貸記卡專屬手機(jī)客戶端。云南省農(nóng)村信用社把手機(jī)銀行中貸記卡的功能與云南農(nóng)信社的積分商城、特約商戶整合起來(lái)，開(kāi)發(fā)出專門的貸記卡手機(jī)客戶端。在貸記卡功能方面，讓持卡人能方便的對(duì)貸記卡額度、賬單、消費(fèi)明細(xì)、積分信息、安全功能等進(jìn)行管理與設(shè)置；在積分管理方面，讓持卡人能便利的查看積分可兌換的禮品、可分期購(gòu)買的商品，并對(duì)訂單、收貨地址、收款人等進(jìn)行快速管理；在特約商戶管理方面，讓持卡人快速查詢所需要的特約商戶，查看特約商戶給予持卡人的優(yōu)惠條件和折扣，便于客戶進(jìn)行消費(fèi)。

4、建設(shè)多途徑的申卡渠道。云南省農(nóng)村信用社應(yīng)建立除銀行網(wǎng)點(diǎn)外的其他貸記卡申請(qǐng)渠道，主要應(yīng)建立銀行門戶網(wǎng)站、微信公眾號(hào)、貸記卡客戶端等申卡渠道。一是在云南省農(nóng)村信用社門戶網(wǎng)站增加貸記卡申請(qǐng)的通道，讓客戶在申請(qǐng)貸記卡時(shí)，不必到銀行網(wǎng)點(diǎn)處理既可以辦理貸記卡業(yè)務(wù)。二是在云南農(nóng)信貸記卡微信公眾號(hào)中，增加貸記卡申請(qǐng)通道。讓客戶在關(guān)注微信公眾號(hào)后，可以便捷的使用微信進(jìn)行貸記卡申請(qǐng)。三是在開(kāi)發(fā)的貸記卡客戶端增設(shè)貸記卡通道。若云南農(nóng)信社開(kāi)發(fā)專門的貸記卡客戶端，可在客戶端的貸記卡管理菜單中，增加貸記卡申請(qǐng)的功能。