寶鋼在海洋工程用鋼領(lǐng)域的營(yíng)銷實(shí)踐

□ 胡執(zhí)虎

從厚板生產(chǎn)的新成員逐漸成長(zhǎng)為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的海洋工程用鋼供應(yīng)商，寶鋼5m厚板十年磨一劍，以強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的工藝裝備和技術(shù)為依托，結(jié)合海洋工程用鋼的特點(diǎn)，通過(guò)先期介入的模式，從船板領(lǐng)域逐步拓展至海洋工程用鋼領(lǐng)域，實(shí)現(xiàn)了寶鋼海洋工程用鋼從無(wú)到有、從有到優(yōu)，逐步實(shí)現(xiàn)了從量變到質(zhì)變的飛躍。

海洋工程裝備是指用于海洋資源勘探、開采、加工、儲(chǔ)運(yùn)、管理及后勤服務(wù)等方面的大型工程裝備和輔助性裝備，具有高技術(shù)、高投入、高附加值和高風(fēng)險(xiǎn)等特點(diǎn)。目前，海洋工程用鋼根據(jù)其作業(yè)類型和特點(diǎn)主要可分為海洋平臺(tái)用鋼、海洋能源設(shè)備用鋼和海底油氣管線用鋼三大類，其中海洋工程裝備主體是海洋油氣資源勘探、開發(fā)裝備，也是寶鋼海洋工程用鋼的主要目標(biāo)市場(chǎng)，包括各類鉆井平臺(tái)、生產(chǎn)平臺(tái)及各類輔助性工程船舶。

海洋工程裝備是在苛刻的腐蝕性環(huán)境下使用的大型工程結(jié)構(gòu)件，長(zhǎng)期受到海水及海生物的侵蝕，同時(shí)服役期比船舶類高出約50%，因此鋼板必須具有高強(qiáng)度、高韌性、抗疲勞、抗層狀撕裂、良好的焊接性能及耐海水腐蝕等特性，國(guó)際海洋平臺(tái)用鋼主要級(jí)別為屈服強(qiáng)度355MPa、420MPa、460MPa，最高級(jí)別可達(dá)690MPa。2010年以前，我國(guó)EH36（屈服強(qiáng)度355MPa）及以下平臺(tái)用鋼基本實(shí)現(xiàn)了國(guó)產(chǎn)化，占平臺(tái)用鋼量的90%，但關(guān)鍵部位所用高強(qiáng)度、大厚度材料的抗層狀撕裂性能和大線能量焊接性能與國(guó)外相比仍存在較大差距，大部分仍依賴進(jìn)口。

2011年以來(lái)，隨著石油價(jià)格的不斷攀升，海洋工程裝備行業(yè)迎來(lái)了大力發(fā)展的歷史機(jī)遇，寶鋼海洋工程用鋼產(chǎn)銷研小組抓住機(jī)遇，結(jié)合海洋工程用鋼的特點(diǎn)，通過(guò)開展EVI項(xiàng)目，充分運(yùn)用用戶思維，依托寶鋼先進(jìn)的工藝裝備，開發(fā)出具有國(guó)際先進(jìn)水平的強(qiáng)度、低溫韌性、碳當(dāng)量、內(nèi)質(zhì)、平直度、厚度精度等要求均較高的海洋工程用鋼，對(duì)我國(guó)海洋工程裝備行業(yè)的發(fā)展起到了積極的推動(dòng)作用。

一、EVI概述

EVI （Early Vendor Involvement，意為供應(yīng)商早期介入）指材料制造商通過(guò)介入下游用戶產(chǎn)品早期的研發(fā)階段，充分了解用戶對(duì)原材料的需求，為用戶量身定制個(gè)性化材料的服務(wù)。EVI的核心內(nèi)涵是用戶思維、協(xié)同思維、進(jìn)取思維，通過(guò)與用戶面對(duì)面的交流，充分識(shí)別用戶需求和設(shè)計(jì)理念，從客戶的角度考慮，全面介入客戶從研發(fā)到生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮寶鋼在技術(shù)、裝備、制造能力和服務(wù)等方面的優(yōu)勢(shì)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)差異化的競(jìng)爭(zhēng)策略。

二、海洋工程用鋼EVI營(yíng)銷實(shí)踐

1.項(xiàng)目概況

“藍(lán)鯨系列”鉆井平臺(tái)是目前全球最先進(jìn)的超深水雙鉆塔半潛式鉆井平臺(tái)，采用Frigstad D90基礎(chǔ)設(shè)計(jì)，由煙臺(tái)中集來(lái)福士完成全部的詳細(xì)設(shè)計(jì)、施工設(shè)計(jì)、建造和調(diào)試，配備DP3動(dòng)力定位系統(tǒng)，入級(jí)挪威船級(jí)社。平臺(tái)長(zhǎng)117m、寬92.7m、高118m、最大作業(yè)水深3 658m、最大鉆井深度15 250m，是目前全球作業(yè)水深、鉆井深度最深的半潛式鉆井平臺(tái)，適用于全球95%的深海區(qū)域作業(yè)。與傳統(tǒng)單鉆塔平臺(tái)相比，該平臺(tái)配置高效的液壓雙鉆塔和全球領(lǐng)先的西門子閉環(huán)動(dòng)力系統(tǒng)，可提升30%的作業(yè)效率，節(jié)省10%的燃料消耗。該平臺(tái)先后榮獲2014 《World Oil》頒發(fā)的最佳鉆井科技獎(jiǎng)及2016 OTC最佳設(shè)計(jì)亮點(diǎn)獎(jiǎng)。2017年2月13日，“藍(lán)鯨1號(hào)”交付；同年其作為核心鉆探裝備，助力我國(guó)首次試采海域天然氣水合物成功，從5月10日點(diǎn)火至7月9日關(guān)井，創(chuàng)造了產(chǎn)氣時(shí)長(zhǎng)和總量的世界紀(jì)錄。

2．EVI實(shí)踐情況

據(jù)“藍(lán)鯨系列”平臺(tái)初步設(shè)計(jì)資料，整平臺(tái)設(shè)計(jì)鋼板用量約2萬(wàn)噸，材質(zhì)以普通強(qiáng)度、高強(qiáng)度材料為主。經(jīng)調(diào)研寶鋼EVI技術(shù)團(tuán)隊(duì)，了解到深海半潛式鉆井平臺(tái)的空船重量對(duì)平臺(tái)的可變載荷、結(jié)構(gòu)強(qiáng)度、水動(dòng)力性能等都有一定影響，為深海半潛式鉆井平臺(tái)最為關(guān)鍵的性能指標(biāo)之一?？沾亓窟^(guò)大會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)超重、可變載荷減小等不良影響。鑒于此，平臺(tái)業(yè)主、設(shè)計(jì)和建造單位等相關(guān)方均希望減輕平臺(tái)自重，因此在簽訂平臺(tái)建造商務(wù)合同時(shí)，通常將平臺(tái)自重指標(biāo)納入商務(wù)條款，并作為平臺(tái)最終交付時(shí)驗(yàn)收合格最重要的指標(biāo)之一，在商務(wù)合同中予以體現(xiàn)。

煙臺(tái)中集來(lái)福士“藍(lán)鯨系列”設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)經(jīng)過(guò)前期初步調(diào)研，綜合考慮國(guó)內(nèi)高強(qiáng)、超高強(qiáng)海洋工程用鋼生產(chǎn)廠家的產(chǎn)品認(rèn)證范圍、供貨能力及供貨業(yè)績(jī)等相關(guān)信息后，經(jīng)權(quán)衡材料采購(gòu)成本、采購(gòu)周期及國(guó)內(nèi)超高強(qiáng)海洋工程用鋼的可靠性、可加工性等相關(guān)要求，制定了主體材料以普通強(qiáng)度、高強(qiáng)度鋼板為主的設(shè)計(jì)方案，整體設(shè)計(jì)方案選材相對(duì)謹(jǐn)慎。寶鋼船舶及海洋工程用鋼EVI技術(shù)團(tuán)隊(duì)在了解以上情況后，提出了以超高強(qiáng)度、高強(qiáng)度材料替代高強(qiáng)度、普通強(qiáng)度材料實(shí)現(xiàn)高強(qiáng)減薄，以及嚴(yán)控平均厚度公差精度實(shí)現(xiàn)減少厚度增重比2種途徑，以期實(shí)現(xiàn)減輕平臺(tái)空船自重的目標(biāo)?？紤]到前期煙臺(tái)中集來(lái)福士設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)已完成了初步選材評(píng)估工作的實(shí)際情況，為打消其疑慮，寶鋼船舶及海洋工程用鋼EVI技術(shù)團(tuán)隊(duì)向“藍(lán)鯨系列”平臺(tái)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)介紹了寶鋼高強(qiáng)度、超高強(qiáng)度鋼板的供貨能力，展示了其最新研制的高強(qiáng)及超高強(qiáng)低溫鋼板的力學(xué)性能、加工性能等實(shí)績(jī)參數(shù)，并承諾將在最短時(shí)間內(nèi)取得相應(yīng)產(chǎn)品的工廠認(rèn)可證書。最終，寶鋼船舶及海洋工程用鋼EVI技術(shù)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)精神得到了用戶的認(rèn)可，“藍(lán)鯨系列”平臺(tái)設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)同意與寶鋼團(tuán)隊(duì)共同優(yōu)化設(shè)計(jì)選材工作。寶鋼船舶及海洋工程用鋼EVI技術(shù)團(tuán)隊(duì)全面介入“藍(lán)鯨系列”平臺(tái)設(shè)計(jì)選材工作，雙方充分結(jié)合平臺(tái)服役特點(diǎn)及材料特性，使材料在設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)允許的情況下，最大限度發(fā)揮材料潛能。經(jīng)雙方團(tuán)隊(duì)多頻次、全方位的深入交流，最終確定了實(shí)施方案，主要實(shí)施途徑如下：

（1）高強(qiáng)減薄方向

為減輕鉆井平臺(tái)自重，計(jì)劃通過(guò)提高設(shè)計(jì)選材強(qiáng)度，以期在滿足同等結(jié)構(gòu)強(qiáng)度前提下降低材料設(shè)計(jì)厚度，即通過(guò)高強(qiáng)減薄方式實(shí)現(xiàn)減少材料使用量。本方案用超高強(qiáng)船板替代高強(qiáng)船板、高強(qiáng)船板替代普通船板的途徑，實(shí)現(xiàn)超高強(qiáng)船板、高強(qiáng)船板使用比例整體提升5%以上，整平臺(tái)鋼板使用量減少1%以上，即實(shí)現(xiàn)整平臺(tái)材料減重約200 t。

（2）厚度增重比控制

寶鋼船舶及海洋工程用鋼EVI技術(shù)團(tuán)隊(duì)根據(jù)前期內(nèi)部試驗(yàn)結(jié)果，向設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)呈現(xiàn)了厚度精度控制實(shí)績(jī)，并承諾通過(guò)簽訂技術(shù)協(xié)議的形式確保供貨材料平均增重比不超過(guò)1.5%（標(biāo)準(zhǔn)要求厚度為正公差），最大限度減少因材料厚度增加引起的平臺(tái)重量增重。

3．EVI實(shí)踐效果

通過(guò)上述2種途徑，實(shí)現(xiàn)整平臺(tái)的高強(qiáng)、超高強(qiáng)鋼板使用比例接近100%，整平臺(tái)鋼板厚度重量添加量減少約0.5%。通過(guò)上述優(yōu)化，整平臺(tái)自重減少約400 t，有效控制了平臺(tái)自重及重心的高低，確保了平臺(tái)的可變載荷等關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)，極大提高了平臺(tái)價(jià)值和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，得到了用戶、平臺(tái)業(yè)主的高度認(rèn)可；此外，平臺(tái)用鋼量減少也相應(yīng)減少了材料采購(gòu)、運(yùn)輸及材料加工等成本，取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。參照2013年平臺(tái)材料采購(gòu)時(shí)的物價(jià)水平，1座平臺(tái)鋼材自重減少約400 t，單價(jià)6 000～8 000元/t （材料采購(gòu)成本、運(yùn)輸成本、加工成本、安裝成本等），經(jīng)測(cè)算，預(yù)計(jì)每座平臺(tái)節(jié)省建造成本約300萬(wàn)元，且該優(yōu)化設(shè)計(jì)在后期同類型的平臺(tái)建造過(guò)程中將持續(xù)產(chǎn)生效益，也可為其他類型平臺(tái)的設(shè)計(jì)建造提供有益經(jīng)驗(yàn)。

三、結(jié)束語(yǔ)

近年來(lái)，隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不斷加大設(shè)備投資，寶鋼在裝備方面的優(yōu)勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距正逐步縮小，產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)越發(fā)明顯。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，成為各大鋼廠積極探討的課題。面對(duì)全新的海洋工程用鋼市場(chǎng)，寶鋼積極探索EVI模式，從客戶角度，全面介入其研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)各環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮寶鋼在技術(shù)、服務(wù)能力方面的軟實(shí)力，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品從普通的船舶用鋼市場(chǎng)向高端海洋工程用鋼市場(chǎng)領(lǐng)域的跨越，闖出一條產(chǎn)品差異化之路，取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益，實(shí)現(xiàn)了寶鋼與客戶的“雙贏”。同時(shí)，也為其他品種的市場(chǎng)開拓、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)提供了有益借鑒?！?/p>