基于消費(fèi)者行為特點(diǎn)角度下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的選擇策略

摘 要：在社會(huì)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展中，人們生活質(zhì)量與生活水平日益提高，消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)行為也有了很大變化。消費(fèi)者行為的變化對(duì)于企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略必然有著很大影響，而如何基于消費(fèi)者行為特點(diǎn)制定相應(yīng)的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略，已成為了各大企業(yè)探討的重點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：消費(fèi)者行為特點(diǎn);企業(yè);市場(chǎng)營(yíng)銷;選擇策略

消費(fèi)者行為對(duì)于企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略起到了重要的影響。消費(fèi)者是結(jié)合消費(fèi)心理而構(gòu)建的消費(fèi)行為，準(zhǔn)確把握消費(fèi)者心理，注重在市場(chǎng)中消費(fèi)者的作用，這是確保企業(yè)營(yíng)銷策略可行、有效的基礎(chǔ)。同時(shí)，因?yàn)楦鞯貐^(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的不同，消費(fèi)者的行為也有很多方面的不同，企業(yè)需要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)情況針對(duì)性對(duì)待。

一、分析消費(fèi)者行為內(nèi)涵

消費(fèi)者行為指的是消費(fèi)者為了達(dá)到需求而進(jìn)行尋找商品、購(gòu)買(mǎi)商品、使用商品以及處置商品等等行為過(guò)程。消費(fèi)者的行為可分為三大含義來(lái)理解：一是，現(xiàn)如今消費(fèi)者行為有了很大改變，而不是過(guò)去以為的發(fā)生在現(xiàn)金或者信用卡支付的一瞬間行為;二是，消費(fèi)者行為通常是兩個(gè)或者兩個(gè)以上群體進(jìn)行的活動(dòng)過(guò)程;三是，消費(fèi)者行為過(guò)程中牽涉很多主體，購(gòu)買(mǎi)和使用產(chǎn)品可能不是同一位消費(fèi)者，一個(gè)人也能夠?yàn)槎嗳说馁?gòu)買(mǎi)行為提出意見(jiàn)。通過(guò)實(shí)踐表明，準(zhǔn)確理解消費(fèi)者行為可以幫助企業(yè)在研究消費(fèi)者習(xí)慣、行為后來(lái)制定相應(yīng)的營(yíng)銷對(duì)策。

二、現(xiàn)代消費(fèi)者行為特點(diǎn)

隨著消費(fèi)者收入日益增加，生活質(zhì)量也有了明顯的提高，促使消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)行為與購(gòu)買(mǎi)心理上都有了很大變化，出現(xiàn)如下幾點(diǎn)特征：

一是，注重個(gè)性化消費(fèi)?，F(xiàn)代消費(fèi)者在消費(fèi)中更多注重產(chǎn)品的人性化、獨(dú)特化。通過(guò)自身所需的商品來(lái)表達(dá)與確認(rèn)自身的消費(fèi)需求。

二是，消費(fèi)過(guò)程的變化。體現(xiàn)在消費(fèi)者在進(jìn)行消費(fèi)中，消費(fèi)者并不只局限于被動(dòng)接受營(yíng)銷主體介紹的商品概念中，而逐漸參與商品營(yíng)銷活動(dòng)中，結(jié)合自身消費(fèi)觀點(diǎn)來(lái)積極干預(yù)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)。

三是，消費(fèi)形式多樣。在信息時(shí)代的今天，消費(fèi)者購(gòu)物可選途徑越發(fā)多樣，網(wǎng)上購(gòu)物具備經(jīng)濟(jì)性、便利性等特點(diǎn)，受到人們普遍認(rèn)可。各種新的生活方式的產(chǎn)生，消費(fèi)多樣化趨勢(shì)越發(fā)明顯，隨之人們消費(fèi)行為也逐漸變化。

四是，品牌消費(fèi)越發(fā)明顯。因?yàn)橄M(fèi)能力的加強(qiáng)，擴(kuò)大了中高收入消費(fèi)，消費(fèi)者不但考慮產(chǎn)品功能，而且還注重產(chǎn)品附加功能，追求產(chǎn)品知名度。

三、基于消費(fèi)者行為特點(diǎn)角度下企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的選擇策略

（一）商品促銷

無(wú)論是人員促銷，還是非人員促銷，其促銷都是為了引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)商品，使消費(fèi)者明確購(gòu)買(mǎi)商品后可以獲得的利益，最后激發(fā)消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)的欲望，促進(jìn)順利完成產(chǎn)品交易活動(dòng)。如：可以借助互聯(lián)網(wǎng)、電視廣告、微信公眾號(hào)、新浪微博等途徑推廣，將商品信息通過(guò)這些途徑傳遞給廣大客戶，讓客戶在使用軟件中得知商品促銷信息，以此來(lái)刺激產(chǎn)品銷售，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

（二）調(diào)動(dòng)商品價(jià)格

價(jià)格作為企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷策略中最基本的環(huán)節(jié)，價(jià)格因素決定著大多數(shù)消費(fèi)者的行為。同時(shí)價(jià)格也會(huì)影響著企業(yè)市場(chǎng)收益，在價(jià)格策略制定中，可采用如下幾點(diǎn)方法：其一，以低價(jià)格銷售中等質(zhì)量商品，這樣既能夠達(dá)到消費(fèi)者消費(fèi)需求，也有利于減少定價(jià)風(fēng)險(xiǎn);其二，在將高質(zhì)量商品提供給消費(fèi)者時(shí)，能夠以中等價(jià)格，使其在投入市場(chǎng)短期中獲得廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，進(jìn)而獲得令人滿意的效益;其三，在提供較高質(zhì)量的商品給消費(fèi)者，以較高的價(jià)格以此來(lái)達(dá)到消費(fèi)者追求質(zhì)高優(yōu)價(jià)的要求，提高商品知名度。從消費(fèi)者行為特點(diǎn)角度而言，消費(fèi)者更為注重商品價(jià)格，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶收入水平都不高，人們?cè)谙M(fèi)時(shí)首先考慮價(jià)格因素，所以在企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷中，勢(shì)必需要制定好價(jià)格策略。

（三）樹(shù)立企業(yè)品牌形象

在消費(fèi)市場(chǎng)日益發(fā)展與擴(kuò)大中，逐漸縮短了商品之間的質(zhì)量差異，在購(gòu)買(mǎi)商品中消費(fèi)者更多的選擇商品品牌，而企業(yè)的經(jīng)營(yíng)者也逐漸以品牌策略為市場(chǎng)營(yíng)銷重點(diǎn)。同時(shí)，品牌也代表著商品利益、商品服務(wù)，消費(fèi)者在認(rèn)可某一品牌中，就會(huì)在購(gòu)買(mǎi)商品更加認(rèn)可這一牌子，而某品牌獲得更多消費(fèi)者認(rèn)可后，有助于消費(fèi)者快速辨識(shí)適合自身的牌子。幫助消費(fèi)者節(jié)約購(gòu)買(mǎi)商品的時(shí)間，同時(shí)也可以提高客戶的消費(fèi)滿意程度。從這些方面可見(jiàn)，企業(yè)需要樹(shù)立品牌形象，形成穩(wěn)固的消費(fèi)群體，并擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

（四）提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度

維系現(xiàn)有顧客，培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度是企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)環(huán)境站穩(wěn)腳跟的重要內(nèi)容。加強(qiáng)服務(wù)營(yíng)銷，首先需要從觀念意識(shí)中明確服務(wù)的產(chǎn)品屬性，不斷的開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，更新服務(wù)理念與模式，讓消費(fèi)者滿意。同時(shí)，企業(yè)上上下下所有員工都需要樹(shù)立服務(wù)理念，一方面需要對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行定期或者不定期培訓(xùn)，在培訓(xùn)中提高員工服務(wù)意識(shí);另一方面，建立消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)。這一系統(tǒng)主要記載每位客戶詳細(xì)材料，利用這一數(shù)據(jù)系統(tǒng)銷售各種產(chǎn)品。

四、結(jié)束語(yǔ)

總而言之，消費(fèi)者行為確實(shí)會(huì)影響著企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定，但新時(shí)代背景下，企業(yè)除了結(jié)合消費(fèi)者行為與心理制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略，還需要企業(yè)結(jié)合各大城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平總結(jié)出各大類型消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)心理，從而制定更加完善的、合理的營(yíng)銷策略，結(jié)合具體情況因地制宜的變化。

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作者簡(jiǎn)介：鄭名廣（1997-10-），男，漢族，廣水市人，本科，研究方向：市場(chǎng)營(yíng)銷。