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    7-11賺錢的“獨(dú)門秘籍”

    2019-02-28 21:15鈴木敏文
    意林 2019年4期
    關(guān)鍵詞:加盟店競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冰激凌

    [日]鈴木敏文

    7-11到底有多賺錢,你根本就想不到——數(shù)據(jù)顯示,2016年7-11的零售總額達(dá)2473億元人民幣,是全球業(yè)界第一;更震驚的是,凈利潤(rùn)率高達(dá)20.5%,全球零售業(yè)的平均水平僅為3%。你可能會(huì)好奇,7-11里的每個(gè)產(chǎn)品,其他商鋪都有,為啥只有7-11能獲得這么高的利潤(rùn)呢?這里就給你一系列7-11的“獨(dú)門秘籍”。

    敢于打破常規(guī)。每個(gè)行業(yè)都希望通過(guò)創(chuàng)新,擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模。7-11從最初的店鋪選址,就打破常規(guī),采取密集選址、成片開(kāi)店的策略。你可能會(huì)覺(jué)得,這樣不是自己搶自己生意嗎?但實(shí)際上,這不僅提升了店鋪間物流和配送的效率,還加深了同一區(qū)域顧客對(duì)品牌的認(rèn)知度,一舉兩得。

    不惜成本,保障用戶體驗(yàn)。幾乎所有公司都知道用戶體驗(yàn)很重要,但如果要犧牲成本才能換取優(yōu)質(zhì)體驗(yàn)時(shí),很多公司就猶豫了。7-11直接明文規(guī)定,不惜成本保障體驗(yàn)。比如,規(guī)定加盟店日常運(yùn)營(yíng)的電費(fèi),有80%由總部承擔(dān)。這樣加盟店就不會(huì)為了省電,晚上少開(kāi)燈,讓用戶即使在晚上,也能放心進(jìn)店,從而保障體驗(yàn)。

    數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)經(jīng)營(yíng)。收集用戶數(shù)據(jù)的公司,很多;但真正會(huì)選取有用數(shù)據(jù)的,很少。7-11的數(shù)據(jù)調(diào)查,就做得非常全面。每個(gè)經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)都有一份數(shù)據(jù)報(bào)表,包括:立地?cái)?shù)據(jù)、設(shè)施數(shù)據(jù)和長(zhǎng)期數(shù)據(jù)?!傲⒌?cái)?shù)據(jù)”是指門店周邊,半徑350米,走路5分鐘以內(nèi)的家庭數(shù)和商戶員工數(shù)。“設(shè)施數(shù)據(jù)”是指門店周邊,有沒(méi)有學(xué)?;蜥t(yī)院之類的設(shè)施?!伴L(zhǎng)期數(shù)據(jù)”是指根據(jù)過(guò)去的數(shù)據(jù),呈現(xiàn)出的未來(lái)趨勢(shì)。7-11利用這三項(xiàng)數(shù)據(jù),有針對(duì)性地經(jīng)營(yíng)。

    把每個(gè)商品都打造成爆款。好公司都會(huì)把自家的特色產(chǎn)品加以推廣,打造成爆款。但7-11在這一點(diǎn)做得更徹底——不放過(guò)任何一個(gè)產(chǎn)品,把店鋪的3000多個(gè)單品都打造成爆款。

    始終只有一個(gè)利益。如果公司上下不齊心,就可能因?yàn)槔娴姆只?,造成管理上的漏洞。為了避免這種情況,7-11總部在和加盟店簽約時(shí),有一個(gè)特別的承諾條款:假如加盟后的收入低于平均標(biāo)準(zhǔn),總部就會(huì)補(bǔ)上這部分的差額。也就是說(shuō),加盟店業(yè)績(jī)下降,總部要承擔(dān)責(zé)任。這樣一來(lái),總部和加盟店就有著共同的利益,通過(guò)主動(dòng)給加盟店賦能,去想辦法提升加盟店的業(yè)績(jī)。

    小步快跑,快速迭代。市場(chǎng)時(shí)刻充滿不確定性,只有具備快速迭代的思維,不斷去試錯(cuò),才能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。7-11快速迭代的方針,總共6個(gè)字“假設(shè)、實(shí)踐、驗(yàn)證”。比如北海道地區(qū)的店,冬天會(huì)準(zhǔn)備很多冰激凌。這在當(dāng)?shù)氐纳馊丝磥?lái),是毫無(wú)意義的做法。但7-11采用了“假設(shè)、實(shí)踐、驗(yàn)證”的做法:先假設(shè)家中暖氣很足,人們?cè)敢獬员ち瑁辉儆^察實(shí)際銷售情況,驗(yàn)證這一假設(shè);最后才變成確定的銷售方案。利用這種方法不斷開(kāi)拓新需求,已經(jīng)是每家7-11便利店的常識(shí)。

    競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)削弱競(jìng)爭(zhēng)力。每家公司都有直接或者潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,也就很容易根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)調(diào)整戰(zhàn)略。但7-11卻不這樣做,只關(guān)心用戶需求。在日本,你能在7-11用ATM機(jī)取錢、打印資料等。如果只關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,即使它做到最好,也只是一家不錯(cuò)的便利店。而現(xiàn)在的7-11,早已超越了便利店的概念,成為一個(gè)集銀行、打印店、藥店為一體的共享經(jīng)濟(jì)平臺(tái)。

    最后總結(jié)一下,我們單獨(dú)看7-11的每一個(gè)策略,會(huì)覺(jué)得它們似乎都增加了成本,但每個(gè)策略帶來(lái)的回報(bào)都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了預(yù)期。這其實(shí)才是7-11成為賺錢機(jī)器的哲學(xué)——你是用“成本—利潤(rùn)”,還是“投資—回報(bào)”的視角,看待你的決策。

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