曹德旺的堅(jiān)持與變通

苗向東

曹德旺派張俊去跟日本企業(yè)談判，給了兩點(diǎn)指示：“必須將他們的報(bào)價(jià)降低15%。”張俊叫苦：“難啊?！辈艿峦铝怂烂?，可是日本人也不是吃素的。張俊開始采取的策略是比耐性，馬不停蹄、夜以繼日地談?？墒窃谶B談3天后，日本人仍然咬定不降價(jià)。張俊沒辦法了，曹德旺讓他改變策略。然后張俊將公司銷售的價(jià)格、生產(chǎn)成本、工資支出一一如實(shí)向日本人實(shí)話實(shí)說：“你們在原材料上不降低，我們就沒有利潤?！笨墒侨毡救瞬粸樗鶆?，談判陷入僵局。張俊向曹德旺吐苦水：“日本人是軟硬不吃啊！”

曹德旺覺得日本的產(chǎn)品質(zhì)量有保證，鐵定用他們的原材料。但是曹德旺有句名言：“利潤都是省出來的。”曹德旺說：“再改變談判策略，多聯(lián)絡(luò)感情?！睆埧”阊埲毡竟镜恼勁腥藛T打高爾夫球，可是在玩到稱兄道弟后，他們?nèi)匀徽f：“其他事都好說，這個(gè)價(jià)格真的不能降。”張俊沒轍了。

這讓曹德旺不得不佩服，“這些日本人真是有原則又堅(jiān)守底線，我們得向他們學(xué)習(xí)?！钡遣艿峦鷱膩聿环敚矎膩頉]向誰低過頭。最后就在雙方談判代表收拾東西準(zhǔn)備打道回府時(shí)，曹德旺又指示張?。骸拔覀兺馑麄儾唤祪r(jià)，但我們是有條件的，他們公司在生產(chǎn)精細(xì)化管理上有一套，就讓他們給我們搞培訓(xùn)，幫助我們降低生產(chǎn)成本?！逼鋵?shí)日本人也不想空手而歸，一聽到這一條件，馬上同意了。之后通過日方無償幫公司進(jìn)行管理指導(dǎo)，降低了20%的成本，最終曹德旺還是賺了。

既堅(jiān)守原則，又懂得變通，那就沒有干不成的事。

（編輯/北原）