淺談跨文化對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響以及對(duì)策

黃光耀，吳榮蘭

一、引言

身處于高速發(fā)展的信息時(shí)代，來(lái)自不同文化背景下的人們交流日益密切。不論是經(jīng)濟(jì)、還是政治，各國(guó)之間的聯(lián)系逐漸頻繁，國(guó)際間的商務(wù)交流也隨著時(shí)間的推移而逐漸加強(qiáng)。國(guó)際商務(wù)談判是國(guó)際貿(mào)易往來(lái)的形式之一，它指不同國(guó)家的商務(wù)人員為了獲取與自身息息相關(guān)的利益，通過(guò)簽訂一系列的條約從而達(dá)成共識(shí)的商業(yè)活動(dòng)。在這種環(huán)境下，國(guó)際商務(wù)談判對(duì)于各國(guó)人們來(lái)說(shuō)就顯得尤為重要。但是如果談判雙方僅僅掌握一些基礎(chǔ)的談判技巧而忽視了其他重要信息，那么國(guó)際商務(wù)談判極有可能以失敗而告終。談判雙方需要了解、把握影響國(guó)際商務(wù)談判的因素，并且能夠制定出相應(yīng)的對(duì)策來(lái)避免談判中可能產(chǎn)生的誤會(huì)。影響談判的因素不僅有政治因素、經(jīng)濟(jì)因素，還存在著文化因素。

國(guó)際談判者都是來(lái)自不同地區(qū)、不同國(guó)家，每一個(gè)國(guó)家都有自己特有的文化，從而形成不同的談判風(fēng)格，如果只是按照自己的談判風(fēng)格進(jìn)行而不考慮對(duì)方的文化，可能會(huì)造成一些不理想的后果。因而在國(guó)際商務(wù)談判中要了解并且重視到文化的差異性，對(duì)提高國(guó)際商務(wù)談判的成功率有很大的促進(jìn)作用。

二、跨文化差異

跨文化差異涵蓋諸多方面，包括語(yǔ)言與符號(hào)意義方面的差異，時(shí)間觀念的差異，風(fēng)俗習(xí)慣的差異，人際關(guān)系的差異，和談判風(fēng)格的差異。

（一）語(yǔ)言與符號(hào)意義方面的差異

“語(yǔ)言是一種文化載體，是人們相互溝通最有效的工具，是傳遞信息的最基本的方式”[1]。語(yǔ)言是文化的一個(gè)重要組成部分，每一種語(yǔ)言體現(xiàn)出每一個(gè)文化特有的魅力。每一個(gè)國(guó)家都有自己所特有的語(yǔ)言，一個(gè)民族所使用的語(yǔ)言與該民族所擁有的文化之間存在著密切聯(lián)系，雖然英語(yǔ)是國(guó)際指定的官方語(yǔ)言，也是世界上使用最廣泛的語(yǔ)言，但是也存在一些以小語(yǔ)種為媒介進(jìn)行交流的國(guó)際商務(wù)談判。假設(shè)談判雙方都不太理解對(duì)方語(yǔ)言所表達(dá)的意思，那么這樣的商務(wù)談判往往都是以失敗而告終。每一次談判不可能都以英語(yǔ)為媒介從而進(jìn)行，所以了解對(duì)方語(yǔ)言的獨(dú)特性對(duì)商務(wù)談判起著至關(guān)重要的作用。除了語(yǔ)言種類上的不同，對(duì)于意愿的表達(dá)也會(huì)有差別，比如日本商人和美國(guó)商人在表達(dá)拒絕遇到了一些無(wú)法用言語(yǔ)表達(dá)的困擾，日本商人覺(jué)得直接拒絕會(huì)讓美國(guó)人感到?jīng)]有面子，所以就不會(huì)明確地表達(dá)，但是美國(guó)人無(wú)法領(lǐng)會(huì)到這一點(diǎn)，如果沒(méi)有達(dá)到目的，美國(guó)人會(huì)繼續(xù)談下去。

在某些場(chǎng)合下談判者無(wú)法直接使用文字來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而是采用肢體語(yǔ)言來(lái)表達(dá)自己的想法。肢體語(yǔ)言在日常生活中的交流也十分頻繁，但在不同國(guó)家表示同一件事物的時(shí)候，人們可能會(huì)采用不同的肢體語(yǔ)言，比如英國(guó)人喜歡會(huì)自己的食指來(lái)表示數(shù)字1而瑞士人會(huì)用自己的大拇指來(lái)表示1。中國(guó)人和英國(guó)人采用相同的方式表述數(shù)字1，但如果談判者只知道用食指表示數(shù)字1，那么他們見(jiàn)到瑞士人的行為應(yīng)該會(huì)感到非常的差異，可能無(wú)法準(zhǔn)確地了解其中所表達(dá)的含義。向上伸大拇指對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)是最常用的手勢(shì)，它表示夸獎(jiǎng)，在尼日利亞做這個(gè)動(dòng)作表示對(duì)來(lái)自遠(yuǎn)方的友人的問(wèn)候。除此之外，在許多亞洲國(guó)家，勾食指表示讓別人“過(guò)來(lái)”，這種行為是不符合禮儀的。在菲律賓，這個(gè)手勢(shì)只用在狗身上。把它用在人身上是非常不敬的，表示你把他們看得低人一等。 招呼服務(wù)人員時(shí)，我們不能使用這個(gè)手勢(shì)，會(huì)給對(duì)方留下不好的印象。肢體語(yǔ)言之間的差別在同外國(guó)友人交流時(shí)會(huì)常?？吹?，所以不論是文字還是肢體語(yǔ)言都有自己的特殊含義，在國(guó)際商務(wù)談判中一定要注意到不同語(yǔ)言和符號(hào)的差異性。

（二）時(shí)間觀念的差異

“時(shí)間可以通過(guò)另一種方式來(lái)向我們傳遞信息，它不容易被周圍物質(zhì)所控制，也不那么容易使人誤解”[2]。每個(gè)人身處的環(huán)境不同，也造就了不同國(guó)家的人民對(duì)時(shí)間的看法不同。在國(guó)際商務(wù)談判中，時(shí)間觀念的差異也是需要納入考慮范圍的。東西方人們對(duì)時(shí)間的觀念存在著巨大的差異，以英語(yǔ)為母語(yǔ)的國(guó)家，尤其是美國(guó)，美國(guó)民眾有兩樣?xùn)|西他們特別節(jié)省——時(shí)間和人力，他們的時(shí)間觀念很強(qiáng)，在談判過(guò)程中，他們希望可以以極短的時(shí)間來(lái)解決談判中會(huì)產(chǎn)生的問(wèn)題從而達(dá)到高效率。美國(guó)人似乎總是很匆忙，當(dāng)事情花法太多時(shí)間他們會(huì)失去耐心。他們認(rèn)為時(shí)間如果浪費(fèi)了，那是無(wú)法彌補(bǔ)的。美國(guó)人的時(shí)間觀念往往會(huì)給東方人造成困擾，在中國(guó)，人們并不是十分注重時(shí)間觀念，我們經(jīng)?？梢钥吹揭粓?chǎng)宴會(huì)可以持續(xù)好幾個(gè)小時(shí)，人們也不會(huì)按照請(qǐng)柬上的時(shí)間準(zhǔn)時(shí)出席，有些人可能早到有些人可能晚到，但這對(duì)于中國(guó)人來(lái)說(shuō)無(wú)傷大雅，所以早一點(diǎn)出席宴會(huì)和晚一點(diǎn)出席宴會(huì)都沒(méi)有關(guān)系。人們不會(huì)按照時(shí)間表的規(guī)則來(lái)規(guī)劃自己一天的行程，對(duì)于大多數(shù)中國(guó)人來(lái)說(shuō)，時(shí)間是靈活、可調(diào)整的，當(dāng)遇到一些特殊情況時(shí)，可以把手頭的工作先放下，去處理特殊事情。中國(guó)人會(huì)見(jiàn)朋友有的時(shí)候采用直接上門不是提前和朋友說(shuō)一聲，但對(duì)于澳大利亞人來(lái)說(shuō)這樣的行為是不禮貌的，澳大利亞人會(huì)見(jiàn)必須事先聯(lián)系并準(zhǔn)時(shí)赴約。同中國(guó)人的時(shí)間觀相比，加納人的時(shí)間觀更加隨意，對(duì)他們來(lái)說(shuō)時(shí)間并不是那么珍貴，大多數(shù)加納商業(yè)會(huì)議的時(shí)間都是很靈活的，即使給出了一個(gè)準(zhǔn)確的時(shí)間，人們也許會(huì)在當(dāng)天的任何時(shí)間舉行。假設(shè)美國(guó)人和加納人進(jìn)行談判，雙方對(duì)互相的時(shí)間觀念都不太理解，造成的誤會(huì)又該由誰(shuí)負(fù)責(zé)呢。

中西方時(shí)間觀念作為各自文化的深層因素，其定勢(shì)與偏見(jiàn)有其根深蒂固的一面，短時(shí)間難以消除。它們的差異不僅表現(xiàn)語(yǔ)言上，更多的作用于人們得思維、行動(dòng)。因此，當(dāng)東西方人進(jìn)行談判時(shí)，要避免由時(shí)間觀念得差異所引起得沖突。

（三）風(fēng)俗習(xí)慣的差異

“在國(guó)際商務(wù)談判中，會(huì)有各種各樣的社交活動(dòng)。文化對(duì)它們的影響也是很大的，而不同國(guó)家、不同民族、不同文化背景下的風(fēng)俗習(xí)慣有著很大的差異”[3]。如果對(duì)各個(gè)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣沒(méi)有準(zhǔn)確的把握，在商務(wù)談判中對(duì)方可能覺(jué)得自己不被尊重，這樣對(duì)提高商務(wù)談判的成功率是大打折扣。比如泰國(guó)人十分注重禮貌，他們的傳統(tǒng)禮節(jié)為合掌禮，政府官員等人有時(shí)也行握手禮，但是男女之間不能握手，也禁止通過(guò)自己的左手進(jìn)行接物等類似行為。而在中國(guó)，男女握手是一種常見(jiàn)的行為，并沒(méi)有涉及禮儀的不規(guī)范性，對(duì)于用左手還是右手接物也沒(méi)有明確的規(guī)定，大家會(huì)以行動(dòng)方便性為出發(fā)點(diǎn)來(lái)進(jìn)行一系列的接交活動(dòng)。假設(shè)在一位中國(guó)男士遇見(jiàn)一名泰國(guó)女士，男士出于禮貌伸出手想和女士握手，但這一行為對(duì)于女士來(lái)說(shuō)可能是對(duì)她的不尊重，這樣就會(huì)造成了不必要的誤會(huì)。每個(gè)國(guó)家的人民都會(huì)送禮物給自己的朋友，當(dāng)中國(guó)人收到禮物的時(shí)候會(huì)向?qū)Ψ奖硎靖兄x，一直等到宴會(huì)結(jié)束回到家中再拆開(kāi)禮物。加拿大人不會(huì)輕易送禮物，一般遇到同事或朋友生日、結(jié)婚的時(shí)候才送禮物，而且人們會(huì)選擇當(dāng)著對(duì)方的面拆開(kāi)禮物。當(dāng)面打開(kāi)禮物這一行為在中國(guó)人的傳統(tǒng)觀念是無(wú)法理解的，中國(guó)人覺(jué)得這樣的行為是不合規(guī)矩，但對(duì)于加拿大人來(lái)說(shuō)這是必須要做的禮儀。再如意大利人消費(fèi)水平較高，在一些商務(wù)場(chǎng)合會(huì)贈(zèng)送鮮花和紀(jì)念品，但紅玫瑰、手帕、菊花等不能作為禮品相贈(zèng)。與他國(guó)人員談判時(shí)，也要注意自己的儀表得體，對(duì)于英國(guó)人來(lái)說(shuō)，在商務(wù)談判的時(shí)候是禁忌系有紋的領(lǐng)帶。

一個(gè)人從一出生到死亡，他所生活的社會(huì)環(huán)境會(huì)影響他的認(rèn)知，風(fēng)俗習(xí)慣對(duì)一個(gè)人的影響是緩慢而又持久的，會(huì)通過(guò)一個(gè)人的言行舉止表現(xiàn)出來(lái)，因此當(dāng)遇到風(fēng)俗習(xí)慣差別時(shí)，人們不應(yīng)該專注于應(yīng)該采用哪一方的風(fēng)俗習(xí)慣比較合適，而應(yīng)該會(huì)從異性中尋找共性，從排斥中尋找包容。

（四）人際關(guān)系的差異

孔子作為偉大的思想家對(duì)中國(guó)人們的影響十分深遠(yuǎn)，“仁”和“禮”是孔子思想的精髓，因此中國(guó)人的交流往往都是以結(jié)交朋友的為出發(fā)點(diǎn)，所以在一些商務(wù)談判上，中國(guó)人不會(huì)直接拒絕對(duì)方，也會(huì)盡量避免沖突以至于可以與談判方建立長(zhǎng)期友好的合作關(guān)系。而對(duì)于西方人，在人際交往中西方人則偏向于實(shí)際情況。在商務(wù)談判過(guò)程中，常常是公事公辦，從不受情感駕馭，以實(shí)際情況為評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。但不是說(shuō)西方人一點(diǎn)都不講人情，在日常生活中也會(huì)廣交朋友，但他們不會(huì)像中國(guó)人一樣把人情作為一種交易的手段，并且時(shí)刻注意對(duì)方的情感變化。由于在近代歷史上法蘭西民族在社會(huì)科學(xué)等領(lǐng)域取得優(yōu)異的成就，法國(guó)人民感到十分自豪，有的時(shí)候甚至有一些傲慢。因此，在與法國(guó)人進(jìn)行談判時(shí)，談判人員應(yīng)該注意既不損傷對(duì)方得民族自尊，也不能貶低自己。同時(shí)，法國(guó)商人對(duì)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)高度重視，如果談判人員對(duì)于產(chǎn)品的了解不是很詳細(xì)，法國(guó)商人一般不會(huì)與對(duì)方進(jìn)行有效的商務(wù)談判。西方人的交往方式與中國(guó)人的交往方式之間的差異也是顯而易見(jiàn)的。

不論是哪一種人際關(guān)系都不是一日形成的，是逐漸形成的。我們不應(yīng)該專注于評(píng)判哪一種人際關(guān)系是正確哪一種人際關(guān)系是錯(cuò)誤，我們應(yīng)該善于發(fā)現(xiàn)兩者之間的共同優(yōu)勢(shì)，在日后的商務(wù)談判中可以加以運(yùn)用。

（五）談判風(fēng)格的差異

“由于文化不一樣，不同國(guó)家、地區(qū)的談判者具有不同的談判風(fēng)格”[4]。美國(guó)人的態(tài)度真誠(chéng)，對(duì)自己所做的事情充滿信心。在談判過(guò)程中，美國(guó)人喜歡開(kāi)門見(jiàn)山、直奔主題而不是為了引出主題做了大量的鋪墊。但中國(guó)人在談判的時(shí)候一般不會(huì)直接說(shuō)出自己的目的，而是循序漸進(jìn)，讓對(duì)方明白中方想要的是什么。美國(guó)人在出席商務(wù)談判的時(shí)候，人員可能是一個(gè)或者多個(gè)，相反中國(guó)人常常以人數(shù)眾多的團(tuán)隊(duì)出席商務(wù)談判場(chǎng)合，相比下之下，美國(guó)人可能處于劣勢(shì)，但出席商務(wù)談判的每一個(gè)美國(guó)人都會(huì)一定的決定權(quán)，這一點(diǎn)中國(guó)談判人員是不具備的。雖然人數(shù)眾多，不過(guò)權(quán)力界限分散而且模糊。由于含蓄、內(nèi)斂的性格特點(diǎn)，中國(guó)人在日常生活中會(huì)使用高語(yǔ)境的語(yǔ)言進(jìn)行交流，而美國(guó)使用低語(yǔ)境的語(yǔ)言交流，這樣會(huì)造成談判雙方對(duì)合同有著不同的認(rèn)識(shí)和理解，容易產(chǎn)生不必要的麻煩。巴西人在面對(duì)他們不想要的東西時(shí)，會(huì)直接拒絕，這可能對(duì)其他國(guó)家人民來(lái)說(shuō)不太禮貌，他們只是想讓他們心中所想。因此，同巴西人進(jìn)行商務(wù)談判，要有足夠地耐心和包容心，不能因?yàn)橐淮蔚鼐芙^就產(chǎn)生厭惡，還要為后續(xù)的談判做準(zhǔn)備。

不論是上述提到的時(shí)間觀念上的差異、人際關(guān)系上的差異、風(fēng)俗習(xí)慣差異等，抑或是其他差異，面對(duì)這樣的差異我們不應(yīng)該表示恐懼，要欣然接受，世界上沒(méi)有兩個(gè)完全相同的人，所以我們應(yīng)該尋找相應(yīng)的對(duì)策來(lái)減少或避開(kāi)國(guó)際商務(wù)談判的失敗。

三、減少或避開(kāi)由文化差異從而對(duì)國(guó)際商務(wù)談判產(chǎn)生影響的對(duì)策

由于國(guó)際商務(wù)談判人員來(lái)自不同國(guó)家，所體現(xiàn)出的文化存在著一定的差異。如果不能正確的認(rèn)識(shí)各國(guó)文化之間的差異并且找到相應(yīng)的對(duì)策來(lái)解決由文化差異所引起的矛盾，那么國(guó)際商務(wù)談判就很難順利進(jìn)行下去，所以在商務(wù)談判中，一定要合理的運(yùn)用減少文化差異的對(duì)策。

（一）強(qiáng)化跨文化交際意識(shí)

首先是語(yǔ)言和思想上的差異，中國(guó)式英語(yǔ)在許多場(chǎng)合可能會(huì)得到認(rèn)同，但是在商務(wù)談判場(chǎng)合中要盡量避免，因?yàn)橥夥娇赡懿⒉皇欠浅Ａ私庵袊?guó)的文化，如果一味以中國(guó)的文化為出發(fā)點(diǎn)來(lái)表達(dá)自己的觀點(diǎn)很容易給對(duì)方造成困擾。所以在語(yǔ)言上，一定要使用專業(yè)的術(shù)語(yǔ)。在思想方面上，要學(xué)會(huì)站在外國(guó)人的角度上看問(wèn)題，比如美國(guó)人做事喜歡直截了當(dāng)，直接表達(dá)自己的想法，那么在和美國(guó)人談判的時(shí)候應(yīng)該考慮到美國(guó)人的習(xí)慣，盡可能以美國(guó)人的方式進(jìn)行談判，這樣有利于談判的高效進(jìn)行，使得談判雙方都能達(dá)到自己想要的談判效果。

（二）互相尊重，求同存異

文化是人類寶貴的精神財(cái)富，需要我們?nèi)ダ^承和發(fā)展。不同國(guó)家由于所處的地區(qū)不同，所經(jīng)歷的事情也不同，這才早就了當(dāng)今世界文化的多樣性。文化差異一直存在于我們的生活之中，因此，我們要學(xué)會(huì)接受這樣的差異。我們可以了解其他國(guó)家的文化以及談判方式和我國(guó)的文化及談判方式之間的差異，這樣在以后的商務(wù)談判中可以避免犯一些文化性的錯(cuò)誤。任何事物和其他事物之間都存在著矛盾，有了矛盾并不可怕，可怕的是沒(méi)有尋找合適的辦法來(lái)解決矛盾。各國(guó)之間的文化矛盾不是一日之內(nèi)就可以消除的，需要各國(guó)人民一起努力，逐漸將文化差異減少，有差異的學(xué)會(huì)包容，有相同的地方要繼續(xù)發(fā)揚(yáng)光大。我們要培養(yǎng)寬容心來(lái)接受不同的事物，這樣不同文化之間的人們才能更好的交流，雙方都在為縮小文化差距而努力。

（三）進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)

“文化對(duì)人的影響是潛移默化的，有效的跨文化培訓(xùn)可以使員工更加了解對(duì)方民族的文化，找出不同文化的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)”[5]。人們身處一種文化環(huán)境下，會(huì)不自覺(jué)地被這種文化環(huán)境所影響從而展現(xiàn)出這種文化環(huán)境所產(chǎn)生得特有的行動(dòng)、語(yǔ)言和思維方式。通過(guò)文化培訓(xùn)，談判人員掌握了其他國(guó)家的文化并了解了對(duì)方國(guó)家和本國(guó)之間的文化差異，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的實(shí)踐與運(yùn)用，將各國(guó)和本國(guó)之間的文化差異融會(huì)貫通，在將來(lái)的商務(wù)談判中就懂得避免只站在自己的文化角度上對(duì)別人的言行進(jìn)士解釋和評(píng)價(jià)，要從對(duì)方異國(guó)的文化的角度上思考，來(lái)保證自己的理解使正確的，這樣才能減少誤會(huì)的產(chǎn)生，達(dá)到一個(gè)和諧的商務(wù)談判氣氛。

四、結(jié)語(yǔ)

綜上，國(guó)際商務(wù)談判會(huì)受到許多因素影響，文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判影響也是我們高度重視的其中一點(diǎn)。為了促進(jìn)談判的順利進(jìn)行，我們不僅要掌握商務(wù)語(yǔ)言基礎(chǔ)上，還要對(duì)不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣、文化差異等因素有一個(gè)全面的了解，同時(shí)也要提高自身的法律意識(shí)，這樣才能為實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)外貿(mào)易雙贏的局面打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。