基于消費(fèi)者行為特點(diǎn)角度下企業(yè)市場營銷的選擇策略

韓文

引言：

消費(fèi)者對生活質(zhì)量的高要求決定了消費(fèi)者的行為，所以企業(yè)在制定市場營銷策略時(shí)為了保障市場營銷行為更高效，就要著重考慮到消費(fèi)者的行為特點(diǎn)。而為了更深入了解到消費(fèi)者的行為，就需要市場營銷人員能準(zhǔn)確把握好消費(fèi)者的心理，消費(fèi)行為的產(chǎn)生是建立在消費(fèi)心理之上的。另外，由于每個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)條件不同，對應(yīng)的消費(fèi)者所呈現(xiàn)出來的消費(fèi)行為也不盡相同，所以需要企業(yè)分別進(jìn)行對待。

一、消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)及原因

消費(fèi)者生活品質(zhì)的提高導(dǎo)致了消費(fèi)者的消費(fèi)心理發(fā)生了很大的變化，具體主要表現(xiàn)在以下方面：

首先，消費(fèi)越來越個(gè)性化。產(chǎn)品越獨(dú)特，越富有個(gè)性，越會(huì)得到消費(fèi)者的青睞，這也是現(xiàn)代消費(fèi)者最注重的方面。他們想通過自已所消費(fèi)的商品來表達(dá)自已的需求。

其次，消費(fèi)形式的多樣化[1]。消費(fèi)者可以通過多種途徑來進(jìn)行消費(fèi)，特別是網(wǎng)上購物，人們對這種方式都特別認(rèn)可，因?yàn)樗粌H便利而且更具備經(jīng)濟(jì)性。隨著生活方式的改變，會(huì)使消費(fèi)的形式也趨于多樣化，當(dāng)然人們的消費(fèi)行為也是在一直變化。

再次，消費(fèi)過程有所變化。在之前的消費(fèi)過程中，消費(fèi)者是處于被動(dòng)的狀態(tài)來接受營銷主體介紹的商品，而在現(xiàn)在，消費(fèi)者完全可以結(jié)合自已的消費(fèi)觀念來對企業(yè)營銷活動(dòng)進(jìn)行積極的干預(yù)。

最后，越來越注重品牌消費(fèi)。由于消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)能力的不斷提升，使很多消費(fèi)者在購買一種產(chǎn)品時(shí)，不光考慮到產(chǎn)品的功能方面，更多的還會(huì)注重產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，追求產(chǎn)品的知名度。

二、根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)企業(yè)市場營銷的選擇策略

（一）企業(yè)要明確市場營銷目標(biāo)

企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品想要滿足所有客戶的需求是不現(xiàn)實(shí)的，因此，企業(yè)首先要做到明確目標(biāo)客戶，在這個(gè)大前提下，企業(yè)可以對自身的產(chǎn)品有一個(gè)更有效的設(shè)計(jì)，以此來滿足客戶的需要，也能了解到客戶的潛在需求。企業(yè)想要對市場有一個(gè)合理的定位，優(yōu)化提高資產(chǎn)，提前了解目標(biāo)客戶的需求是十分必要的。

另外，為了加深對目標(biāo)客戶的深入了解，企業(yè)應(yīng)該進(jìn)一步進(jìn)行市場的分析。在市場分析的過程中，企業(yè)可以很明顯地觀察到客戶需求有差異的方面和類似的方面，通過把有差異方面需求的客戶與有類似方面需求的客戶進(jìn)行分類，可以很有效地提高企業(yè)資源的匹配程度，從而節(jié)約了部分成本[2]。在這種方式下，還可以有效地提高客戶的滿意度，也能更好地發(fā)掘一些潛在的客戶，使?fàn)I銷取得更好的效果。

（二）企業(yè)在市場營銷中要追求創(chuàng)新

電商平臺(tái)的利用是提高市場營銷的方法之一。隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的日益快速發(fā)展，電商平臺(tái)如果利用好了，會(huì)大幅度增加企業(yè)利潤。同質(zhì)化產(chǎn)品的出現(xiàn)使得企業(yè)與企業(yè)之間的競爭越來越激烈，為了這解決這一問題，企業(yè)要更多關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)以及加強(qiáng)服務(wù)意識。只有贏得了消費(fèi)者的認(rèn)可，有一個(gè)良好的口碑，才能滿足消費(fèi)者的需求，以此來穩(wěn)定產(chǎn)品在市場競爭中的地位。

企業(yè)想要有效地實(shí)行創(chuàng)新營銷發(fā)展，就要以消費(fèi)者個(gè)性化的特點(diǎn)為基礎(chǔ)，對消費(fèi)者的需求有一個(gè)綜合范圍的考慮。在產(chǎn)品投入生產(chǎn)之前，可以針對消費(fèi)者做問卷調(diào)查，切實(shí)了解到消費(fèi)者的真實(shí)需求，分析消費(fèi)者對產(chǎn)品的要求。在進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)，企業(yè)要在生產(chǎn)技術(shù)方面提高水平，保障產(chǎn)品的品質(zhì)，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者中的認(rèn)知度。另外，為了能占領(lǐng)市場商機(jī)，要盡量縮短研發(fā)的周期，以此來保障消費(fèi)者的購買欲望，提高產(chǎn)品利潤。

（三）對商品進(jìn)行恰當(dāng)?shù)拇黉N

商品促銷的最終目的是為了使消費(fèi)者對產(chǎn)品有一個(gè)更深入的了解。在消費(fèi)者購買使用產(chǎn)品后，能激發(fā)消費(fèi)者有再購買該產(chǎn)品的欲望，從而促進(jìn)產(chǎn)品的更多交易。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)這個(gè)大環(huán)境下，企業(yè)可以借助網(wǎng)絡(luò)，電視廣告等方式進(jìn)行推廣，有效地將產(chǎn)品的促銷信息傳送到更多的客戶中，通過這種方式來刺激產(chǎn)品的銷售，以此來擴(kuò)大市場的份額，占領(lǐng)市場先機(jī)。

（四）調(diào)動(dòng)商品的價(jià)格

價(jià)格的高低直接決定了消費(fèi)者的行為，它是企業(yè)影響策略的基礎(chǔ)。當(dāng)然，價(jià)格因素也會(huì)直接影響到營銷收益，在制定價(jià)格策略中，可以考慮以下幾個(gè)方法：首先，對于中等質(zhì)量的產(chǎn)品，可以考慮降低價(jià)格來進(jìn)行銷售，這樣不僅減少了定價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)，也會(huì)更容易滿足消費(fèi)者的需求。

其次，對于品質(zhì)較高的產(chǎn)品，企業(yè)可以以中等的價(jià)格給到消費(fèi)者，這樣做可以使該商品在最短的時(shí)間內(nèi)得到更多消費(fèi)者的認(rèn)可，從而獲得預(yù)期的效益[3]。

最后，在給消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的產(chǎn)品時(shí)，可以以較高的價(jià)格來給到消費(fèi)者，這樣做可以滿足一部分消費(fèi)者追求質(zhì)高價(jià)優(yōu)的需求，打開產(chǎn)品的知名度。在消費(fèi)過程中，消費(fèi)者更多關(guān)注的是產(chǎn)品的價(jià)格，對于企業(yè)而言，制定好價(jià)格策略至關(guān)重要。

（五）正確樹立企業(yè)品牌形象

對于大部分產(chǎn)品而言，不同企業(yè)所生產(chǎn)的同一產(chǎn)品的質(zhì)量差異很小，而消費(fèi)者在購買過程中更愿意選擇品牌產(chǎn)品。所以企業(yè)在市場營銷過程中要重點(diǎn)以品牌策略為主打。消費(fèi)者一旦認(rèn)可了某一品牌，就會(huì)在消費(fèi)過程中更加認(rèn)可這一品牌，從而選擇這一品牌的其他產(chǎn)品。這樣不僅節(jié)約了消費(fèi)者的時(shí)間，也提高了消費(fèi)者的滿意度。所以，為了擴(kuò)大產(chǎn)品的影響力，讓更多的消費(fèi)者了解到企業(yè)產(chǎn)品，企業(yè)要做到正確地樹立企業(yè)形象，擴(kuò)展更多的穩(wěn)定消費(fèi)群體。

（六）注重服務(wù)理念，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)

在整個(gè)消費(fèi)過程中，企業(yè)都要注重服務(wù)意識，它不僅僅只存在于消費(fèi)過程中，也存在于消費(fèi)之前及消費(fèi)之后的售后服務(wù)中。當(dāng)然，服務(wù)理念也是貫穿于整個(gè)企業(yè)部門中的。

首先，要完善服務(wù)內(nèi)容。企業(yè)營銷人員要充分了解到消費(fèi)者的心理需求及變化，不斷完善服務(wù)內(nèi)容、創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容。因?yàn)楹芏嘞M(fèi)者不單單只是去消費(fèi)，更多的也是為了獲得心理上的滿足，所以，企業(yè)營銷人員一定要做好服務(wù)工作。比如說提供包裝服務(wù)、幼兒托管服務(wù)、定制服務(wù)等等。

其次，要定期對企業(yè)員工進(jìn)行培訓(xùn)。企業(yè)有效地提高服務(wù)意識，可以更好地滿足客戶的需求，從而建立穩(wěn)固的消費(fèi)群體。不管是企業(yè)的經(jīng)營者還是最底層的員工，都需要進(jìn)行定期的培訓(xùn)，灌輸員工要以顧客為中心的營銷服務(wù)知識，為客戶提供更好的服務(wù)。

最后，要建立好消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫。通過消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫，可以使企業(yè)營銷人員對每一個(gè)客戶都有一個(gè)系統(tǒng)且深入的了解，也可以利用消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫進(jìn)行產(chǎn)品的定向銷售，也可以使?fàn)I銷人員為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（七） 提高消費(fèi)者的忠誠度

企業(yè)想要在競爭日益激烈的市場中扎根，就要維系好現(xiàn)有的客戶，并培養(yǎng)好客戶的忠誠度。企業(yè)要做到不斷地研發(fā)新的產(chǎn)品，提高消費(fèi)服務(wù)方式，更新服務(wù)模式，以滿足消費(fèi)者的需求。另外，在企業(yè)中，各個(gè)層次的員工都要樹立正確的服務(wù)理念，企業(yè)要定期對所有員工進(jìn)行服務(wù)意識的培訓(xùn)，市場營銷人員要做到詳細(xì)了解客戶的需要，以便維系好現(xiàn)有客戶。

（八）加入國際化經(jīng)營模式

企業(yè)在經(jīng)營過程中，對于經(jīng)營理念不能一成不變，要善于轉(zhuǎn)變觀念。對于外國的先進(jìn)的營銷管理經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)要積極學(xué)習(xí)，積極引進(jìn)。通過這種方式能夠?qū)崿F(xiàn)拓展國外市場的需求。市場的擴(kuò)張也就意味著會(huì)贏得更多的客戶，從而得到更高的利潤。企業(yè)加入國際化經(jīng)營模式并不是崇洋媚外的表現(xiàn)，它不僅對企業(yè)的發(fā)展起到了更有效的作用，也為其他企業(yè)國際化經(jīng)營模式提供了寶貴的經(jīng)驗(yàn)，加快了世界范圍的經(jīng)濟(jì)繁榮[4]。當(dāng)然，企業(yè)國際化的方式有多種多樣，比如說商品的國際化，技術(shù)的國際化，品牌的國際化等等，企業(yè)可根據(jù)自身的情況進(jìn)行。

三、結(jié)束語

企業(yè)想要得到更高效的發(fā)展，在競爭激烈的市場經(jīng)濟(jì)中站穩(wěn)腳跟，獲得優(yōu)勢，深入了解消費(fèi)者的消費(fèi)特點(diǎn)是企業(yè)市場營銷人員必須要做到的。在企業(yè)發(fā)展的轉(zhuǎn)型期，對于企業(yè)來說有利也有弊。它既是企業(yè)發(fā)展的機(jī)遇同時(shí)也是企業(yè)面臨的巨大挑戰(zhàn)。首先企業(yè)要做到市場定位工作，正確樹立企業(yè)的品牌形象，為消費(fèi)者提供完美的一條龍服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求，從而獲得消費(fèi)者對企業(yè)及產(chǎn)品的肯定，為以后健康的可持續(xù)發(fā)展做好鋪墊。另外，企業(yè)要注意根據(jù)不同地區(qū)的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)及消費(fèi)者的消費(fèi)行為來區(qū)別進(jìn)行營銷策略的定制，以此來實(shí)現(xiàn)市場營銷利潤的最大化。