論企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中的推動(dòng)作用

章培培，楊慧雨

（聊城大學(xué) 東昌學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理系，山東 聊城 252000）

1 企業(yè)文化提升企業(yè)內(nèi)在產(chǎn)品銷售綜合能力

1.1 培養(yǎng)優(yōu)秀人才，促進(jìn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展

企業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，人才決定一個(gè)企業(yè)的興敗，企業(yè)文化能夠吸引更多的優(yōu)秀人才。人才為企業(yè)提供重要的資源，使得企業(yè)與時(shí)俱進(jìn)，加速產(chǎn)品更迭，是企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的不竭動(dòng)力。海爾企業(yè)文化非常重視人才的培養(yǎng)，能夠?yàn)槊總€(gè)員工創(chuàng)造施展才華的平臺(tái)，還會(huì)指出經(jīng)營(yíng)管理者的成就與失誤。對(duì)于管理技術(shù)崗位空缺情況與招聘條件及時(shí)公布于眾，不分高低貴賤，有能力有思想的職工也可以升職為車間主任，而且企業(yè)還大膽選取了年輕人擔(dān)當(dāng)集團(tuán)副總裁，發(fā)揮年輕人的新型思維模式，讓海爾電器在市場(chǎng)上不斷迎合消費(fèi)者的需求，促進(jìn)短期消費(fèi)，贏得忠實(shí)顧客。這一舉措也使企業(yè)獲得了優(yōu)秀人才，為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展做鋪墊。

1.2 發(fā)揮企業(yè)家精神

企業(yè)家在企業(yè)發(fā)展中扮演著至關(guān)重要的角色。企業(yè)家的精神和言行對(duì)該企業(yè)的員工和團(tuán)隊(duì)的發(fā)展起著重要的作用，將企業(yè)家的精神植入每個(gè)成員中，讓成員不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新，打破原有的均衡狀態(tài)，不斷追求進(jìn)取，避免老化喪失活力。大豐把企業(yè)家創(chuàng)新精神放在首位，企業(yè)家?guī)ьI(lǐng)員工共同研發(fā)產(chǎn)品，使研發(fā)的成果始終走在同行業(yè)前列。其生產(chǎn)的公共座椅的產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高達(dá)百分之七十五；普通和超大型舞臺(tái)機(jī)械設(shè)備市場(chǎng)占有率達(dá)百分之五十五；活動(dòng)看臺(tái)產(chǎn)品占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的百分之八十以上。達(dá)到這種成果與企業(yè)家引領(lǐng)的企業(yè)文化密不可分。

1.3 增強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部凝聚力

企業(yè)產(chǎn)品銷售目標(biāo)需要整個(gè)團(tuán)隊(duì)的團(tuán)結(jié)協(xié)作，共同努力才能完成，團(tuán)結(jié)奮進(jìn)的良好文化氛圍能帶動(dòng)員工工作的熱情和積極性，進(jìn)而對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生積極作用。當(dāng)企業(yè)精神和價(jià)值觀轉(zhuǎn)化為員工意識(shí)時(shí)，就形成了成熟的企業(yè)文化環(huán)境，使所有進(jìn)入這個(gè)文化環(huán)境的員工都會(huì)自覺(jué)的被拉向既定目標(biāo)，產(chǎn)生強(qiáng)烈的向心力和凝聚力。

2 企業(yè)文化增強(qiáng)企業(yè)外在競(jìng)爭(zhēng)的銷售能力

2.1 打造名牌產(chǎn)品，提高企業(yè)聲譽(yù)

由于經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，市場(chǎng)需求向新的高度發(fā)展，名牌產(chǎn)品的需求曲線呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，從而使顧客的需求不拘于其使用價(jià)值，而且還上升到一個(gè)更高的文化品位。企業(yè)的良好文化能夠?yàn)槌蔀槊飘a(chǎn)品奠定基礎(chǔ)，也是一種無(wú)形的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。雙星集團(tuán)總裁汪海提出了“創(chuàng)名牌”就是偉大的愛(ài)國(guó)企業(yè)文化，這種企業(yè)文化引導(dǎo)員工擔(dān)任起創(chuàng)造中國(guó)民族品牌的重?fù)?dān)，增強(qiáng)了員工工作的使命感和責(zé)任感。美國(guó)一所高校做過(guò)一次調(diào)查研究，在美國(guó)，每十幾個(gè)美國(guó)人當(dāng)中就有一個(gè)人穿著雙星集團(tuán)生產(chǎn)出來(lái)的鞋子。雙星在中國(guó)的制鞋業(yè)市場(chǎng)中占有率第一，銷售份額也在行業(yè)中居第一位，是唯一與世界名牌相抗衡的中國(guó)企業(yè)。中國(guó)雙星品牌能夠在競(jìng)爭(zhēng)最激烈的美國(guó)有如此好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，與它的創(chuàng)名牌企業(yè)文化離不開。

2.2 促進(jìn)市場(chǎng)需求，增加市場(chǎng)占有率

企業(yè)文化有助于激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，實(shí)現(xiàn)其連續(xù)購(gòu)買行為，成為企業(yè)忠誠(chéng)顧客，而這些顧客還會(huì)自發(fā)的對(duì)該企業(yè)進(jìn)行宣傳，為企業(yè)吸收更多的新客源，進(jìn)而影響著更多的客戶購(gòu)買產(chǎn)品，使企業(yè)不斷開拓市場(chǎng)，占領(lǐng)新市場(chǎng)。例如，華為公司具有獨(dú)具特色的狼性文化，在其引領(lǐng)下華為公司在國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌銷量占比居第一位，超過(guò)OPPO、vivo和小米，滿足消費(fèi)者需求，在市場(chǎng)中占有較大比率。

2.3 利用無(wú)形資產(chǎn)，盤活有形資產(chǎn)

企業(yè)文化是一種無(wú)形的資產(chǎn)，帶動(dòng)著企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)力和創(chuàng)造力。如果利用好這筆無(wú)形資產(chǎn)，那么就可以盤活有形資產(chǎn)。海爾收購(gòu)紅星電器，通過(guò)企業(yè)發(fā)言、發(fā)行海爾人報(bào)紙等形式，在紅星電器宣傳海爾的文化，與原紅星工人共同打造新的團(tuán)隊(duì)，使其生產(chǎn)能力得到大大提高，豐富其生產(chǎn)線，極大增強(qiáng)了海爾在洗衣機(jī)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

3 企業(yè)文化在產(chǎn)品銷售中存在的短板

3.1 管理者對(duì)銷售人員投入過(guò)少

現(xiàn)實(shí)中，很多企業(yè)沒(méi)有把對(duì)業(yè)務(wù)人員的專業(yè)技能培訓(xùn)涵蓋在企業(yè)文化中，因此不愿意花費(fèi)較多的時(shí)間與金錢對(duì)其銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，反而會(huì)擔(dān)心員工在學(xué)到更多專業(yè)技能后跳槽到別的企業(yè)，使企業(yè)為之所花費(fèi)的時(shí)間與金錢就全部浪費(fèi)了。一般一個(gè)企業(yè)的培訓(xùn)費(fèi)占營(yíng)業(yè)額和工資總額的比例非常小，即使業(yè)績(jī)好的跨國(guó)公司，如美國(guó)IBM公司員工培訓(xùn)費(fèi)不超過(guò)工資總額的十分之一。

3.2 盲目模仿形式化嚴(yán)重

目前有的企業(yè)對(duì)其他成功的企業(yè)文化進(jìn)行盲目模仿，這樣只能看到其他成功企業(yè)文化表面的風(fēng)光，卻不能真正認(rèn)識(shí)到企業(yè)文化的內(nèi)涵，無(wú)法將產(chǎn)品打造出具有文化的色彩，從而影響銷售成果。企業(yè)文化應(yīng)該做到與企業(yè)精神的一致，只注重模仿名牌企業(yè)的外觀統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一色調(diào)，服裝款式協(xié)調(diào)一致，但其內(nèi)部卻沒(méi)有真正得到改善，這種只生搬硬套的做法，只能使其企業(yè)虛有其表，文化沒(méi)有真正得到體現(xiàn)。放到產(chǎn)品銷售上講，這樣的做法只會(huì)導(dǎo)致企業(yè)在顧客面前表現(xiàn)出一種從眾行為，從而導(dǎo)致消費(fèi)者轉(zhuǎn)為購(gòu)買該企業(yè)所模仿的對(duì)象生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品，從而影響消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的購(gòu)買欲望，企業(yè)在消費(fèi)者心中的形象也有所下降。

3.3 觀念守舊，缺乏創(chuàng)新

目前我國(guó)很多企業(yè)所面臨的問(wèn)題是觀念守舊，企業(yè)文化缺少創(chuàng)新精神。與國(guó)外相比，我國(guó)的企業(yè)創(chuàng)新能力確實(shí)相對(duì)比較低，因此短期之內(nèi)不可能對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷售產(chǎn)生直接的影響。在這個(gè)發(fā)展飛速更新?lián)Q代頻繁的時(shí)代，稍有松懈可能就跟不上發(fā)展的步伐。例如，諾基亞堅(jiān)守塞班系統(tǒng)，主導(dǎo)九宮格菜單無(wú)法滿足用戶期望的一鍵式操作的體驗(yàn)，喪失了當(dāng)年在全球銷量穩(wěn)居前三的光輝。

4 解決“短板”，提升企業(yè)文化對(duì)產(chǎn)品銷售的促進(jìn)

4.1 加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)，提高其綜合素質(zhì)

首先正確認(rèn)識(shí)企業(yè)與其企業(yè)文化對(duì)當(dāng)前銷售人員培訓(xùn)不夠重視及培訓(xùn)資金投入不足的問(wèn)題；其次制定科學(xué)確定的培訓(xùn)內(nèi)容，建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，對(duì)企業(yè)人員進(jìn)行創(chuàng)新式培訓(xùn)。根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需要，并結(jié)合員工的特點(diǎn)來(lái)制定有關(guān)的培訓(xùn)課程，員工通過(guò)培訓(xùn)以此來(lái)提高員工的綜合素質(zhì)和銷售技能，從而增加企業(yè)產(chǎn)品銷售總量。

4.2 注重企業(yè)內(nèi)涵，突出企業(yè)核心價(jià)值觀

一個(gè)企業(yè)的核心價(jià)值文化決定該企業(yè)的思想與行為，所以要提升企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，就要注重企業(yè)內(nèi)涵。提高企業(yè)的產(chǎn)品品牌影響力和運(yùn)營(yíng)效率，來(lái)突出企業(yè)獨(dú)特的個(gè)性。還要根據(jù)其實(shí)際特點(diǎn)來(lái)設(shè)計(jì)出適合發(fā)展的價(jià)值觀念，把其價(jià)值觀變成企業(yè)特有的文化內(nèi)涵，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成明顯差異，贏得更多市場(chǎng)。還要讓員工形成自覺(jué)的行為規(guī)范，把企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與價(jià)值觀念結(jié)合起來(lái)，才能成為企業(yè)發(fā)展的內(nèi)在推動(dòng)力。

4.3 發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神，勇于突破

發(fā)揚(yáng)創(chuàng)新精神，給每一位員工提供創(chuàng)新的空間和相應(yīng)的報(bào)酬獎(jiǎng)勵(lì)制度，使每一個(gè)員工發(fā)揮自己個(gè)人的自主創(chuàng)造能力和創(chuàng)新精神，進(jìn)而形成該企業(yè)的創(chuàng)新動(dòng)力，并在此過(guò)程中形成了企業(yè)的創(chuàng)新精神，并將其體現(xiàn)到企業(yè)的管理制度中，反映到員工的工作方式、社會(huì)交往方式、應(yīng)付事變的方式等企業(yè)文化中，使企業(yè)產(chǎn)品贏得消費(fèi)者的喜愛(ài)，給企業(yè)產(chǎn)品銷售帶來(lái)良好業(yè)績(jī)，能夠更好的應(yīng)對(duì)外部競(jìng)爭(zhēng)。

5 結(jié)束語(yǔ)

企業(yè)文化是一種無(wú)形的生產(chǎn)力，能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來(lái)無(wú)形的資產(chǎn)和財(cái)富，引領(lǐng)著一個(gè)企業(yè)的發(fā)展方向，有效促進(jìn)該企業(yè)的發(fā)展，因此要做到產(chǎn)品銷售和文化的同步運(yùn)行。同時(shí)針對(duì)當(dāng)前存在的一些問(wèn)題，建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，監(jiān)督管理與激勵(lì)制度，培養(yǎng)企業(yè)家和員工的創(chuàng)新精神和創(chuàng)造力，提升企業(yè)的文化競(jìng)爭(zhēng)力與綜合實(shí)力，充分發(fā)揮企業(yè)文化核心價(jià)值觀的作用。從而對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品銷售起到積極的推動(dòng)作用，提高企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率。