潤(rùn)滑油銷(xiāo)售新人快速成長(zhǎng)淺談

夏彥

中國(guó)石化潤(rùn)滑油有限公司陜西銷(xiāo)售代表處

筆者管理著一個(gè)10人的潤(rùn)滑油銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)成員基本是新畢業(yè)的大學(xué)生，有很好的工作態(tài)度，但在工作方法上亟待提高。為了促使?jié)櫥弯N(xiāo)售新人提升工作能力，養(yǎng)成好的工作習(xí)慣，筆者依據(jù)自身的工作經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合潤(rùn)滑油銷(xiāo)售的特點(diǎn)，力圖用最通俗的表達(dá)方式，給出銷(xiāo)售人員快速成長(zhǎng)的要點(diǎn)和建議。

拉清單

工作清單管理是值得貫徹于整個(gè)職業(yè)生涯的一個(gè)好習(xí)慣。工作清單需要?jiǎng)討B(tài)更新。完善工作清單的時(shí)間，可以是前一天晚上、8點(diǎn)上班的第一件事或者出差在外的路上。

在智能手機(jī)沒(méi)有普及的時(shí)代，可以把當(dāng)前的重要工作在筆記本、A4紙上拉一張工作清單。而現(xiàn)在完全可以在手機(jī)備忘錄、時(shí)間管理和任務(wù)管理的APP上進(jìn)行更新。

日常工作過(guò)程中，新增一件就填補(bǔ)一件事項(xiàng)；領(lǐng)導(dǎo)或同事安排、交代一件，就填補(bǔ)一件；完成一件就劃掉一件；當(dāng)天完不成的，就留到第二天的工作清單上。

工作可以按照重要性和緊急性兩個(gè)維度進(jìn)行四象限劃分。對(duì)于工作清單中的事務(wù)性工作，特別是緊急的工作，刪除增加會(huì)非常頻繁。對(duì)于長(zhǎng)期規(guī)劃、重要但不緊急的工作，應(yīng)該常駐清單中，定期動(dòng)態(tài)更新。

站在更高的角度思考問(wèn)題

對(duì)于自己負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作之間的關(guān)系、自己工作環(huán)節(jié)在部門(mén)內(nèi)整體工作流程中的位置、部門(mén)內(nèi)工作環(huán)節(jié)在公司整體工作流程中的位置，要有網(wǎng)絡(luò)圖的概念。作為一名新入行的銷(xiāo)售人員，至少要精確把握這三個(gè)層面中的前兩個(gè)層面。

銷(xiāo)售人員一旦理解了自己負(fù)責(zé)的各項(xiàng)工作不是割裂開(kāi)的，自己與部門(mén)內(nèi)外同事的互動(dòng)、交叉、聯(lián)動(dòng)關(guān)系，就能站在高于自己崗位的角度思考和看待所處崗位的工作，諸如“這個(gè)工作是別人的，和我沒(méi)有關(guān)系”、“我只需要把自己的工作做好就可以了”的情況會(huì)大大減少。對(duì)于工作時(shí)間不長(zhǎng)的銷(xiāo)售人員，無(wú)論其職業(yè)規(guī)劃是走垂直上升的銷(xiāo)售管理路線，還是走獨(dú)擋一面的潤(rùn)滑油專(zhuān)家路線，對(duì)公司整體工作進(jìn)行深入理解都是必須的。

隨著工作的不斷深入，一名銷(xiāo)售人員如果有心多了解潤(rùn)滑油行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，思考當(dāng)前潤(rùn)滑油行業(yè)情況下，公司制定各項(xiàng)措施的原因和成效，必能促進(jìn)自己提高工作思路的深度和廣度。

心中有數(shù)

銷(xiāo)售人員對(duì)于自己負(fù)責(zé)的區(qū)域、客戶，要做到心中有數(shù)。 所謂的“數(shù)”，包括但不限于——潤(rùn)滑油行業(yè)動(dòng)態(tài)、客戶動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)量進(jìn)展、區(qū)域內(nèi)潤(rùn)滑油競(jìng)品情況（經(jīng)銷(xiāo)商、促銷(xiāo)）、公司政策情況、所需要的資源等。同時(shí)，對(duì)于自己工作的未來(lái)脈絡(luò)要有預(yù)見(jiàn)性，要學(xué)會(huì)不斷修正自己的判斷，用預(yù)判牽著工作走，而不是被動(dòng)地被工作趕著走。

達(dá)到“心中有數(shù)”的標(biāo)準(zhǔn)很簡(jiǎn)單，即任何人問(wèn)你工作相關(guān)事情時(shí)，你能夠不用找文字材料，便說(shuō)出80%以上的內(nèi)容。

及時(shí)反饋

對(duì)于上級(jí)和同事交付的工作，有結(jié)果了，要及時(shí)反饋；沒(méi)有結(jié)果，則要把進(jìn)展及時(shí)反饋。不及時(shí)反饋，就是切斷了與上級(jí)、同事之間的聯(lián)系。

公司的政策、潤(rùn)滑油行業(yè)環(huán)境都在實(shí)時(shí)變化，如果悶著頭做，不及時(shí)反饋，很可能出現(xiàn)方向錯(cuò)了自己還不知道的情況，耽誤自己和公司的寶貴時(shí)間，浪費(fèi)大量資源。

提前計(jì)劃

對(duì)于自己負(fù)責(zé)的工作，在未來(lái)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)有明確規(guī)劃。對(duì)于下一周、下一月、下一季度，車(chē)用油等產(chǎn)品的促銷(xiāo)期結(jié)束前，防凍液等季節(jié)性產(chǎn)品鋪貨前，推廣會(huì)、客戶拜訪的時(shí)間安排，都需要做明確的計(jì)劃。

好的提前計(jì)劃能夠避免出現(xiàn)大量重要又緊急的工作，從而疲于應(yīng)付，看上去很忙，但是工作效果很不理想。應(yīng)盡可能把緊急情況消化在提前計(jì)劃中。不做好提前計(jì)劃，工作永遠(yuǎn)處在疲于應(yīng)對(duì)之中，無(wú)法游刃有余。

團(tuán)隊(duì)致勝

提高自己調(diào)動(dòng)同事、上級(jí)、跨部門(mén)、公司外部資源的能力，讓別人幫助你共同完成任務(wù)。別人的幫助是等不來(lái)的，必須自己去找。

溝通能力是能夠逐漸積累并不斷提高的。這里說(shuō)的調(diào)動(dòng)資源的能力，更多地指的是具備主動(dòng)溝通的意識(shí)。當(dāng)工作推進(jìn)困難時(shí)，職場(chǎng)新人不應(yīng)該獨(dú)自面對(duì)，而要勇于求助。

定期總結(jié)、好為人師

銷(xiāo)售工作需要不斷反省以前的工作得失，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于自己的經(jīng)驗(yàn)、銷(xiāo)售心得，要勇于分享，共同交流討論，當(dāng)別人的老師。教人一遍，等于自己琢磨十遍。

職場(chǎng)新人最薄弱的往往是工作總結(jié)能力。其實(shí)，不需要長(zhǎng)篇大論，只需要認(rèn)真分析出工作效果、問(wèn)題和不足、具體改進(jìn)措施三個(gè)方面即可。

會(huì)宣傳、銷(xiāo)售自己

自己干的工作，特別是取得了進(jìn)展和成效，一定要通過(guò)文字的形式向外傳播。工作結(jié)果不好的時(shí)候，更要讓你的組長(zhǎng)、上級(jí)、公司知道你的工作進(jìn)展，遇到的問(wèn)題，自身正在如何解決問(wèn)題，做出什么樣的努力，尋求什么樣的幫助，通過(guò)自己的努力和上級(jí)的幫助，未來(lái)會(huì)取得什么樣的效果和成果。做銷(xiāo)售工作，在銷(xiāo)售產(chǎn)品之前，首先應(yīng)該呈現(xiàn)的是自身最佳的狀態(tài)。正所謂先做人，再銷(xiāo)售產(chǎn)品。

多動(dòng)腦，相信自己的創(chuàng)造力

工作分為兩類(lèi)，事務(wù)性工作和創(chuàng)新性工作。

事務(wù)性工作不可能不犯錯(cuò)，但要少犯錯(cuò)，以前犯過(guò)的錯(cuò)，盡量避免再犯。比如：交各種工作報(bào)表、報(bào)銷(xiāo)、技術(shù)交流推廣會(huì)細(xì)節(jié)、簽訂合同等。

創(chuàng)新性工作，很難有人能夠預(yù)判是對(duì)還是錯(cuò)。一定要多試錯(cuò)，一條路錯(cuò)了，再走其他的路，如開(kāi)發(fā)客戶、管理經(jīng)銷(xiāo)商等。關(guān)鍵是不能犯懶，不光是腳和手不懶，主要是腦子要多轉(zhuǎn)。腦子一犯懶，腳再勤，拜訪客戶也是無(wú)用功；腦子一犯懶，手再勤，寫(xiě)出的文字（日?qǐng)?bào)、工作小結(jié)、宣傳稿）也是形式主義，應(yīng)付差事。

結(jié)束語(yǔ)

筆者也渡過(guò)初入職場(chǎng)的不適應(yīng)期，曾經(jīng)也在面對(duì)錯(cuò)綜復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境時(shí)茫然失措，面對(duì)難以駕馭的客戶時(shí)倍感挫折。是老領(lǐng)導(dǎo)、老同事的幫助和指點(diǎn)，讓筆者逐漸找到工作的節(jié)奏。是百敗百戰(zhàn)的勇氣和不斷總結(jié)完善的工作方法，讓筆者從一個(gè)銷(xiāo)售新人成長(zhǎng)為銷(xiāo)售老兵。以上是一個(gè)銷(xiāo)售老兵給職場(chǎng)新人的個(gè)人建議，粗淺但是易于理解，希望每個(gè)職場(chǎng)新人都能快速度過(guò)不適應(yīng)期。