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    品牌需要講故事:真實是首要原則

    2019-02-10 13:11:03李光斗
    中國商人 2019年12期
    關(guān)鍵詞:凡客農(nóng)夫山泉張瑞敏

    李光斗

    猶太教義中有這樣一個故事:真理赤裸著身子,冷得渾身戰(zhàn)栗,到村子里的每一家時都被驅(qū)趕出來,她的赤裸使人們感到害怕。當寓言發(fā)現(xiàn)她時,她正蜷縮在一個角落里,瑟瑟發(fā)抖,饑餓難耐。寓言對她充滿了同情,于是把她帶到自己家中。寓言用故事把真理裝扮起來,使她感到溫暖,然后又把她送出去。真理在穿上寓言故事的外衣之后,再一次到每一戶村民家敲門,都被熱情地迎進他們的屋子里。他們邀請她和他們一起在桌子上吃飯,用他們的火爐溫暖她冰冷的身軀。

    這則故事說明:即便是真理,也需要故事加持。故事具有被記憶、易傳播的特性,以故事的方式傳播品牌,可以賦予冷冰冰的商品感情化,傳遞品牌的價值觀,提高目標用戶的品牌忠誠度。

    有這樣一個敘述:一名年輕的田徑運動員每天訓(xùn)練做100個起蹲,并在1000名運動員中第一個完成。而故事則是:一名年輕的田徑運動員每天訓(xùn)練做100個起蹲,并在1000名運動員中第一個完成,這個運動員的一條腿是假的。

    相比第一個敘述,第二個故事的起承轉(zhuǎn)合能鼓舞人心,短短的一個結(jié)尾讓運動員的形象有了光環(huán)。

    品牌故事不僅要有情節(jié),更需要真實鮮活,能夠自圓其說,符合品牌的核心價值觀。如果消費者發(fā)現(xiàn)邏輯上講不通,就會有被欺騙的感覺,并因此產(chǎn)生信任危機。

    農(nóng)夫山泉發(fā)布過一個長視頻:隆冬的東北長白山,零下30℃,農(nóng)夫山泉的水源勘探師方強長途跋涉,歷盡千辛萬苦,終于在長白山麓的原始森林里找到了一處優(yōu)質(zhì)的天然水源,這是他第78次徒步上百公里進入長白山森林腹地勘探水源……看似感人的故事背后,實則暴露了致命問題,即故事的真實性。

    通過十幾年千里萬里尋找到的中國上等水源地,最終卻只賣2元,定價支撐不起強大賣點的品牌故事。

    農(nóng)夫山泉對于市場是有野心的。農(nóng)夫山泉推出了價格高于依云、5100的高端水,每瓶水的售價高達35-48元,據(jù)說水源地位于長白山莫涯泉。這款高端水并沒有做好頂層設(shè)計,因為它犯了品牌大忌,沿用“農(nóng)夫山泉”的名字。大眾對“農(nóng)夫山泉”的認知就是一兩元錢的普通水,這導(dǎo)致農(nóng)夫山泉很難在消費者心中建立“高端水”的品牌認知。

    農(nóng)夫山泉的故事,讓我想起了曾經(jīng)風(fēng)光無限的凡客誠品。凡客復(fù)出的時候,講了一個非?!案叽笊稀钡墓适拢簽榱艘患恤,凡客動用了5家日本公司、1家美國公司以及6家中國工廠。原材料的選擇上,由50支紗的美國皮馬棉作為素色T恤的原材料,印花T恤圖案設(shè)計邀請分別來自日本、美國、意大利和中國的藝術(shù)家共同完成。

    奢侈品一樣的精彩故事,但最終新品發(fā)布的凡客T恤價格是59元和89元,這讓人懷疑自己是否在經(jīng)歷一場“八心八箭”的電視購物。

    我采訪張瑞敏時曾聽他親自講述當年砸冰箱的故事:1985年,時任海爾冰箱廠廠長的張瑞敏接到了一封用戶來信,說海爾冰箱存在質(zhì)量問題,張瑞敏帶人進入廠里將所有未出廠的冰箱檢查了一遍,結(jié)果發(fā)現(xiàn)有七十多臺冰箱存在不同程度的問題。張瑞敏隨即召開員工大會,他要求必須全部砸掉所有質(zhì)量不合格的冰箱,誰生產(chǎn)的誰砸,自己帶頭砸了第一錘。此后,海爾建立起了全員質(zhì)量管理體系。依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量,海爾的美名傳遍了大江南北。

    同樣是講故事,海爾張瑞敏砸冰箱的故事讓人覺得心有戚戚,萬達王健林砸商鋪的故事卻讓人覺得“有錢、任性”。

    王健林在萬達商學(xué)院開學(xué)典禮上講述沈陽太原街萬達廣場建設(shè)往事時說:“我們比海爾砸冰箱的那個事例偉大多了,砸七十多臺冰箱才幾個錢啊,我們砸了350多個商鋪,砸了六億多,賠了十多億……”

    王建林此話一出,引發(fā)網(wǎng)絡(luò)圍觀。海爾官微回應(yīng)道:“還真沒有好好算過在車間工人三年工資還買不來一臺冰箱的1985年,張瑞敏砸的76臺冰箱對當初幾乎發(fā)不出工資的海爾意味著什么。但我知道現(xiàn)在身為官博君的我為什么買不起房了?!?/p>

    講故事要訴諸人的情感,一個自以為豪情萬丈的故事有可能被消費者嗤之以鼻?!罢鎸嵭浴笔呛霉适碌牡谝辉瓌t。隨著市場競爭的日趨激烈,消費者每天都在接觸海量信息,這要求企業(yè)的經(jīng)營者為品牌的傳播做好功課。好故事必然基于令人信服的嚴密邏輯基礎(chǔ)之上,而真實則是講好品牌故事的首要原則。以情動人,真實感人,才能引發(fā)目標用戶的共鳴,感受到品牌的內(nèi)涵,建立起客戶忠誠度,傳遞出強而有力的品牌價值觀。

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