項目投標報價策略的選擇及應(yīng)用探析

文/任佳麗 山西大學(xué) 山西太原 030001

1、工程投標報價概述

項目招標是項目開發(fā)的關(guān)鍵所在。它涉及競標和競標參與者，招標方希望通過標準化、高效率的招標來找到成本效益比最高，信譽最好的建設(shè)單位，競標方希望公平公正的招投標使項目盈利；在招投標過程中雙方博弈的核心之重就是報價問題，并且是招投標成與敗的關(guān)鍵所在，中標率和利潤空間的大小是影響投標方報價的重點。因此，在研究投標報價的策略及方法上施工單位應(yīng)格外注意，以此來積累在投標報價工作過程中的經(jīng)驗教訓(xùn)，同時通過實時調(diào)整報價來提高中標率。本文簡要歸納了投標報價的技巧與策略，為在實際參與招投標工作過程中提供理論性指導(dǎo)。

2、工程投標報價基本流程

工程投標報價需要經(jīng)歷多個步驟，主要流程為：

2.1 注冊參與競標

這是招投標報價的第一步，一般而言，在相關(guān)部門發(fā)出公示后在，考慮其實際能力和資質(zhì)，并確定招標、注冊。

2.2 認真研究招標文件

施工企業(yè)確認登記并通過資格預(yù)審后，市政部門將出具市政工程招標文件，企業(yè)應(yīng)認真解讀并研究，了解業(yè)主的要求、項目設(shè)計和技術(shù)要求的總體描述、報價范圍、承包方式、施工期限、工程款的結(jié)算方式、雙方責(zé)任和權(quán)利的合同條款、招標程序等所有這些都需要通過招標文件來仔細理解。在研究招標文件的過程中，不僅要了解業(yè)主對項目建設(shè)的基本要求，還要注意文件中沒有明確說明的地方，并及時詢問業(yè)主解釋。

2.3 調(diào)查招標環(huán)境

研究招標文件只是初步了解項目的基本要求，有必要通過調(diào)查自然條件，地理位置，氣候條件，地質(zhì)特征，水電供應(yīng)，施工現(xiàn)場周圍的交通環(huán)境等進一步加深理解。

2.4 制定投標策略

在了解項目的條件和環(huán)境后，首先應(yīng)明確是否參與招標。如果確定了投標，則應(yīng)研究適當?shù)耐稑瞬呗院头椒ㄒ蕴岣咄稑寺省Ｔ谥贫ㄕ袠瞬呗詴r，要結(jié)合積累的經(jīng)驗和教訓(xùn)，充分考慮各種因素，評估其他招標公司的資質(zhì)和能力，力爭以最穩(wěn)定，最合適的報價中標。

2.5 制定施工計劃

施工計劃對投標價格其決定作用。如果出價能夠滿足業(yè)主的意愿，則中標幾乎可以肯定。在制定施工方案時，要抓住關(guān)鍵點，突出針對性，增強對業(yè)主的吸引力，并且還需要綜合考慮各種因素，如設(shè)備、施工技術(shù)、人員配備、進度、安全措施、質(zhì)量檢驗等。每個子項目的科學(xué)分析只能獲得更合理的項目投標價格。

2.6 施工成本分析

最低投標價格不低于施工成本。因此，應(yīng)準確計算建設(shè)成本，確定合理的投標價格，在分析施工成本時，應(yīng)根據(jù)企業(yè)過去設(shè)定的指標計算材料成本，按照既定施工期的長短計算人工成本和設(shè)備損耗，并增加總成本以此來確定投標價格。

2.7 招投標準備

完成上述步驟后，施工企業(yè)應(yīng)根據(jù)工程要求和已進行的成本分析準備招標。常用的方法是預(yù)測成本比較控制方法和綜合定額估算方法。前者是對一個地區(qū)同類項目的報價和項目預(yù)測成本的相關(guān)數(shù)據(jù)進行總結(jié)比較，作為項目報價的參考和依據(jù)；后者是指采用綜合配額和擴展系數(shù)的方法來估算項目所需的材料數(shù)量和項目成本，并且有必要根據(jù)實際施工數(shù)據(jù)和實施經(jīng)驗估算項目報價。

3、工程投標報價策略

3.1 低標策略

當任務(wù)嚴重不足時，為了維持公司的正常運營而不讓公司人力資源閑置，有必要通過保證成本價格和低利潤價格等低價策略中標。中標后，加強內(nèi)部管理，提高工作效率，幫助企業(yè)度過暫時的困難。當項目本身所需的施工技術(shù)相對簡單且工作量大時，施工單位要圍繞項目承包項目，且施工難度較小，需要投入的資金不會太大而且管理難度也相對較小，也可以通過低價策略來贏得中標。此時，適當采用低價策略可以為企業(yè)提供更大的競爭優(yōu)勢。當工程技術(shù)相對困難時，公司可以利用技術(shù)優(yōu)勢來降低成本，優(yōu)化施工計劃，并通過低成本策略獲得更多的競標機會。

3.2 中等標價策略

當施工單位有更多的施工任務(wù)并在本地區(qū)和行業(yè)取得初步成果時，如果公司獲得更合理的施工項目，有必要采用中價策略。一般情況如下：招標會邀請企業(yè)參與招標，其中大部分為施工期較短，技術(shù)較新，風(fēng)險較大，對社會影響較大的項目。業(yè)主對于施工企業(yè)的信譽和實力也更多的理解和信任，在這種情況下，業(yè)主往往不太注意招標的價格。當建筑公司在施工經(jīng)驗和新技術(shù)的使用方面具有特殊優(yōu)勢時，可以使用中價策略進行投標，并利用這一優(yōu)勢幫助公司中標。

3.3 不平衡的報價策略

在基本確定工程項目的總體報價后，調(diào)整每個內(nèi)部項目的報價。不平衡報價法不會改變總體的報價，不影響中標，并且在結(jié)算時可以獲得更有利的經(jīng)濟效益。如今，越來越多的項目使用這種方法。但有幾點需要注意：

（1）如果在招標圖紙上計算的項目數(shù)量大于招標文件中的項目數(shù)量，則可以提高報價單價;否則，應(yīng)降低報價的單價。

（2）如果在未來的建設(shè)中，由于設(shè)計變更而可能增加的項目數(shù)量，可增加報價的單價;否則，價格可能會降低。

3.4 其他幾個競標提示

（1）依托企業(yè)技術(shù)和管理的優(yōu)勢，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)，完善的質(zhì)量保證體系，合理的價格，合理的施工期等，長期以來形成了良好的社會聲譽，給業(yè)主留下了深刻的印象，以此增強地業(yè)主的吸引力，增加中標率。

（2）在原始報價單中的價格。在保證施工質(zhì)量，施工期和工程造價的前提下，指出在情況發(fā)生變化時可以減少多少報價，以吸引業(yè)主。

（3）縮短工期，提高施工效率，使項目盡早投入生產(chǎn)，早日受益，吸引業(yè)主也可降低工程造價。

結(jié)論：

總體而言，市政工程是每個建筑公司創(chuàng)造品牌和創(chuàng)收難得的機會，就建設(shè)工作方面來看，最終目標都是贏得競標；正確使用報價策略不僅會影響行業(yè)是否能夠中標，還會影響公司能否在激烈的競爭中生存和發(fā)展。因此，掌握一定的報價策略和技巧、把握報價的關(guān)鍵環(huán)節(jié)、提高中標率對于企業(yè)自身而言十分重要。建筑公司應(yīng)不斷總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，提高環(huán)境評估能力，提高成本分析能力，提高招標效率，為城市建設(shè)發(fā)展做出更大貢獻也是非常有益的。