從經(jīng)銷商到服務(wù)商，中國農(nóng)資行業(yè)已進入轉(zhuǎn)型拐點！

《中國農(nóng)資》記者魏萌

當(dāng)前，我國農(nóng)業(yè)正向著高質(zhì)量綠色發(fā)展的目標(biāo)闊步前進，農(nóng)業(yè)經(jīng)營模式與格局發(fā)生了深刻的變化，也對傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型升級提出了新的要求與挑戰(zhàn)。一方面，土地流轉(zhuǎn)后的適度規(guī)?；?jīng)營，雖然解決了“誰來種地”的問題，但“怎么種、種什么、賣給誰”等難題仍未破解，終端需求的多樣化升級已超出許多農(nóng)資經(jīng)銷商的預(yù)期與能力。另一方面，從化肥零增長到負(fù)增長，市場“天花板”持續(xù)下沉，傳統(tǒng)農(nóng)資經(jīng)營模式難以為繼，經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型的拐點已至。窮則思變，經(jīng)過多年探索，一批富有創(chuàng)新精神的農(nóng)資流通企業(yè)率先完成服務(wù)轉(zhuǎn)型，通過開展半托管、全托管、服務(wù)托管、訂單托管等多種農(nóng)業(yè)增值服務(wù)，不僅有效解決了上述農(nóng)業(yè)痛點，也破解了服務(wù)商盈利模式難題，為后農(nóng)資時代經(jīng)銷商向服務(wù)商轉(zhuǎn)型展示出一線曙光。

托管服務(wù)：從解決“誰來種地”到“怎么種地”

近兩年，受糧價持續(xù)低迷和農(nóng)業(yè)生產(chǎn)成本升高等因素影響，江西省部分稻米產(chǎn)區(qū)出現(xiàn)了兩季稻改一季的現(xiàn)象?！耙约h為例，種地的都是些老人，加上糧食價格低迷，大家種糧的積極性不是很高，兩季稻改一季的現(xiàn)象越來越普遍?！苯髦胁ㄞr(nóng)業(yè)服務(wù)有限公司訂單農(nóng)業(yè)部主任劉小波告訴記者，“由于種地的人越來越少，一些人就把閑置的土地流轉(zhuǎn)過來，但由于管理不好，有些人甚至種一季稻賠了兩季的錢?！?/p>

據(jù)了解，上述情況并非個例。適度規(guī)模經(jīng)營雖然在一定程度上解決了“誰來種地”的問題，但不解決“怎么種”的問題，農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展仍舊會受到阻礙。劉小波認(rèn)為，由農(nóng)資企業(yè)主導(dǎo)開展托管服務(wù)，是解決種植規(guī)模化后“怎么種地”的一劑良方。托管服務(wù)一方面便于農(nóng)資的集中采購，能夠在保障產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，減少前期成本投入；另一方面，土地規(guī)模集中后便于機械化耕作和統(tǒng)一化管理，能夠有效保障后期的產(chǎn)量和品質(zhì)。此外，農(nóng)資企業(yè)還可以在此基礎(chǔ)上向產(chǎn)業(yè)鏈的下游延伸，例如做糧食倉儲、烘干、貿(mào)易等，在幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收的同時，企業(yè)的效益也會有很好的提升。

事實上，近年來通過探索土地托管服務(wù)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的農(nóng)資經(jīng)銷商越來越多，河北灤縣百信花生種植合作社理事長郭秀云便是其中之一。“10多年的農(nóng)資銷售經(jīng)歷對我的幫助很大，讓我積累了從種子、化肥、農(nóng)藥到農(nóng)戶乃至下游食品生產(chǎn)加工企業(yè)等眾多資源。我認(rèn)為，農(nóng)資經(jīng)銷商可以無縫對接并整合農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的上中下游資源，在托管方面有天然優(yōu)勢。我們就是以農(nóng)資服務(wù)為主體，用了5年時間，把托管面積做到了13萬畝，相當(dāng)于間接服務(wù)1.3萬名農(nóng)戶。”郭秀云表示，“通過土地托管，我們幫助農(nóng)民解決了‘怎么種地’的問題，自身的服務(wù)能力和半徑也得到極大的拓展，這在過去那種一對一的農(nóng)資經(jīng)營模式里是難以想象的。”

內(nèi)蒙古烏蘭察布金豐公社總經(jīng)理張宏旺也是一名由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型服務(wù)商的老農(nóng)資，他所在的公司去年總計托管了26萬畝土地，其中大部分采取半托管的形式?！芭c土地流轉(zhuǎn)的高風(fēng)險相比，土地托管是一個風(fēng)險較低、互利雙贏的好模式，能夠盈利的點也很多。”張宏旺提醒道，“不過農(nóng)資企業(yè)在做托管時一定要量力而行，在托管面積和托管形式上要慎重選擇，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險。例如馬鈴薯，對于水肥植保管理的要求很高，如果采取大面積全程托管的話，一旦出現(xiàn)肥害藥害，損失會非常大。”

農(nóng)資經(jīng)銷商通過開展適度規(guī)模和深度的托管服務(wù)，既能夠兼顧小農(nóng)散戶和種植大戶，又能夠擴展自身的業(yè)務(wù)能力和服務(wù)半徑，獲取更為寬廣的成長空間。不難看出，對于處在轉(zhuǎn)型焦慮中的農(nóng)資經(jīng)銷商來說，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的痛點、難點問題往往就是實現(xiàn)轉(zhuǎn)型的機遇。農(nóng)資人只有真正下到田間地頭，做距離農(nóng)民最近的貼地服務(wù)者，才能贏得尊重，實現(xiàn)真正意義上的轉(zhuǎn)型升級。

訂單農(nóng)業(yè)：從“種什么賣什么”到“賣什么種什么”

農(nóng)業(yè)是一個鏈條很長的產(chǎn)業(yè)，下游的景氣程度最終會傳導(dǎo)至上游，對整個產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生重要的影響。近年來，受信息閉塞、盲目擴張、產(chǎn)銷對接渠道不順暢等因素影響，某類農(nóng)產(chǎn)品滯銷的現(xiàn)象時有發(fā)生，不僅對農(nóng)民的種植積極性造成沉重打擊，還會對相關(guān)品類的農(nóng)資市場造成沖擊。在通過托管服務(wù)解決“誰來種地”“怎么種地”之后，“種什么”“賣給誰”的問題又成為擺在農(nóng)民和農(nóng)資經(jīng)銷商面前的一道難題。

針對上述問題，黑龍江倍豐農(nóng)資集團總經(jīng)理助理齊協(xié)力認(rèn)為，有實力的農(nóng)資企業(yè)，除了向終端用戶提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程解決方案之外，還可以在開展土地托管服務(wù)的基礎(chǔ)上，發(fā)揮資源整合優(yōu)勢，通過訂單農(nóng)業(yè)的模式解決“種什么”“賣給誰”的問題。為此，倍豐集團率先在國內(nèi)提出“噸改畝”的概念，就是把原來的按噸銷售肥料改為按畝服務(wù)。在此模式下，倍豐集團會根據(jù)測土數(shù)據(jù)和農(nóng)戶的需求，為農(nóng)戶提供個性化的種植建議和全程訂單式服務(wù)，通過半托管或全托管的形式保障生產(chǎn)環(huán)節(jié)的科學(xué)綠色高效，以及產(chǎn)后的銷售。

齊協(xié)力介紹說，倍豐集團已取得國有糧食政策性收儲資質(zhì)，今后將重點圍繞黑龍江水稻主產(chǎn)區(qū)，沿松花江流域、三江平原對接種糧大戶、農(nóng)合組織、家庭農(nóng)場、農(nóng)墾場站、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭等農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體，提供農(nóng)業(yè)生產(chǎn)全程解決方案，集成土地流轉(zhuǎn)、融資服務(wù)、合作種植、農(nóng)資供應(yīng)、農(nóng)化服務(wù)、農(nóng)機耕作、糧食收儲、加工貿(mào)易等服務(wù)，并通過訂單農(nóng)業(yè)的模式“抓牢兩端，服務(wù)中間”，用“倍豐肥”，收“倍豐糧”，賣“倍豐米”，實現(xiàn)從“賺農(nóng)民錢”到“幫農(nóng)民賺錢”，再到“與農(nóng)民一起賺錢”的跨越。

“從托管服務(wù)到訂單農(nóng)業(yè)可以說是水到渠成，通過訂單農(nóng)業(yè)，農(nóng)民可以實現(xiàn)從‘種什么賣什么’到‘賣什么種什么’的轉(zhuǎn)變，按需生產(chǎn)，無后顧之憂。”廊坊綠園農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司總經(jīng)理楊春華表示，“經(jīng)過多年的探索，我們目前已經(jīng)打造出產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后一條龍的綜合服務(wù)體系，能夠按照統(tǒng)一供種、統(tǒng)一供肥、統(tǒng)一技術(shù)指導(dǎo)和飛防、統(tǒng)一機械化運作、統(tǒng)一農(nóng)業(yè)保險、統(tǒng)一價格收購的標(biāo)準(zhǔn)開展訂單農(nóng)業(yè)。今年我們采取托管+訂單的模式種植了2萬畝優(yōu)質(zhì)小麥，將以高于市場價的價格進行收購。農(nóng)民不僅不用為種什么、賣給誰操心，還能省時省力、節(jié)本增收，這就是訂單農(nóng)業(yè)的魅力?！?/p>

正如楊春華所說，從托管服務(wù)到訂單農(nóng)業(yè)是農(nóng)資服務(wù)商服務(wù)能力的又一次飛躍，憑借按需定制和全程高標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，使農(nóng)業(yè)種植各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)了節(jié)本增效，農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和收益也得到極大提升，滯銷等問題也迎刃而解了。

轉(zhuǎn)型升級：從農(nóng)資經(jīng)銷商到農(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商

今年2月，中共中央辦公廳、國務(wù)院辦公廳印發(fā)了《關(guān)于促進小農(nóng)戶和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展有機銜接的意見》，再次強調(diào)大力發(fā)展農(nóng)業(yè)生產(chǎn)性服務(wù)業(yè)對于“大國小農(nóng)”這一長期基本國情的戰(zhàn)略意義。小農(nóng)戶的自我組織經(jīng)營能力較差，而農(nóng)業(yè)生產(chǎn)社會化服務(wù)正是小農(nóng)戶發(fā)展的有效支撐。凡是小農(nóng)戶干不了、干不好、干了不劃算的事都屬于社會化服務(wù)的范疇，這就要求“專業(yè)的人做專業(yè)的事”。

據(jù)統(tǒng)計，截至2018年底，全國從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管的服務(wù)組織有36.9萬個，其中農(nóng)民合作社15.3萬個，集體經(jīng)濟組織7.4萬個，農(nóng)業(yè)企業(yè)2.4萬家。全國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)托管面積達13.57億畝次，按照綜合托管系數(shù)計算的托管面積為3.59億畝，比2017年增加50%。其中，耕、種、防、收四環(huán)節(jié)托管面積分別為4.0億畝次、3.2億畝次、2.6億畝次和3.8億畝次。

另據(jù)業(yè)內(nèi)專家預(yù)測，到2020年，我國經(jīng)營規(guī)模在50畝以下的小農(nóng)戶仍將有2.2億戶左右，其所經(jīng)營的耕地面積約占全國耕地總面積的80%。到2050年，經(jīng)營規(guī)模在50畝以下農(nóng)戶仍將有1億戶左右，其所經(jīng)營的耕地面積比重約為50%。換句話說，在很長一段時間內(nèi)，中國的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)仍將是小農(nóng)散戶占主體，而現(xiàn)有的農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)力量遠遠不能滿足小農(nóng)散戶對于服務(wù)的迫切需求。質(zhì)量興農(nóng)，服務(wù)先行，而未來從事農(nóng)業(yè)服務(wù)的主體一定脫胎于農(nóng)資服務(wù)商。農(nóng)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展對農(nóng)業(yè)社會化服務(wù)體系的建立健全提出了迫切的需求，對于農(nóng)資經(jīng)銷商來說，服務(wù)轉(zhuǎn)型的拐點已至，誰能率先完成向服務(wù)商的思維和身份轉(zhuǎn)變，誰就能抓住機遇，獲得廣闊的成長空間。