步步為營：斯堪尼亞穩(wěn)步推進(jìn)中國業(yè)務(wù)

本刊記者 王作函 文/圖

Scania Keeps Steady Development and Growth in China

Reporter of magazine has seen from the 2018 Scania Media conference that Scania has been always confident about the company’s new generation trucks in China Market. It was learned that Scania will put great promotional effort into sales and marketing of its new generation of heavy-duty trucks through various channels, such as market-network, finance service, second-hand distribution channels, etc, so as to keep a steady development and growth in China.

在取得2017年銷量翻番的銷售業(yè)績后，2018上半年斯堪尼亞在中國市場更是動(dòng)作頻頻。4月24日，全新一代斯堪尼亞重卡在北京發(fā)布，隨后，在全國各地緊鑼密鼓地舉行了一系列區(qū)域新產(chǎn)品上市活動(dòng)。8月12日，借2018中國卡車駕駛員大賽總決賽舉辦之際，全新一代斯堪尼亞重卡在青島上市。8月13日，斯堪尼亞舉行2018年中媒體溝通會(huì)，包括斯堪尼亞中國董事總經(jīng)理文政(Steve Wager)、中國商務(wù)總監(jiān)伊萬(Ivan Stefanovic)、服務(wù)與零件總監(jiān)何寧彥(Jens Hennig)、售前總監(jiān)楊森(Mike Jassen)4位中國區(qū)高管集體接受了多家媒體的采訪，就斯堪尼亞未來發(fā)展戰(zhàn)略以及外界關(guān)注的問題做了回應(yīng)。一系列活動(dòng)的舉辦，展現(xiàn)出斯堪尼亞深耕中國市場的信心與決心。

斯堪尼亞中國服務(wù)與零件總監(jiān) Jens Hennig（何寧彥）

全新一代產(chǎn)品獲認(rèn)可，對(duì)2018全年銷量充滿信心

自從文政擔(dān)任斯堪尼亞中國董事總經(jīng)理一職以來，斯堪尼亞給外界的感覺愈發(fā)穩(wěn)健。在他上任的近2年時(shí)間里，斯堪尼亞在中國成績斐然，不僅重組和擴(kuò)大了精干團(tuán)隊(duì)，針對(duì)用戶多樣化需求快速迭代產(chǎn)品，2017年更是取得了銷量翻番的突出業(yè)績。

對(duì)于斯堪尼亞而言，2018上半年最重要的事情就是將發(fā)布不到2年的全新一代卡車產(chǎn)品正式引入中國市場。這樣的新品上市速度，足以看出斯堪尼亞對(duì)中國市場的重視程度。

文政表示：“亞洲市場是斯堪尼亞除歐洲和拉美市場外的第三極增長點(diǎn)，而中國市場在整個(gè)亞洲市場中占據(jù)最大的比重和份額，是其中最重要的一個(gè)市場。”

斯堪尼亞新一代卡車產(chǎn)品已經(jīng)開始少量交付用戶

斯堪尼亞中國商務(wù)總監(jiān) Ivan Stefanovic（伊萬）

斯堪尼亞中國售前總監(jiān) Mike Jassen(楊森）

談到新車的市場表現(xiàn)，文政介紹說，目前中國市場新車的客戶反映非常滿意，從最早車輛的引入準(zhǔn)備、庫存，到現(xiàn)在市場銷售渠道過程，都進(jìn)行得非常順利。通過一系列地區(qū)性的上市發(fā)布活動(dòng)，試乘試駕的客戶也給出了積極正面的反饋。同時(shí)，少量投入實(shí)際運(yùn)營的反饋更加令人激動(dòng)。“基于我們對(duì)所有客戶的案例分析，同時(shí)加上FMS車隊(duì)管理系統(tǒng)所搜集的實(shí)際運(yùn)營數(shù)據(jù)，我們所承諾的油耗降低6%顯得非常保守，實(shí)際結(jié)果要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于這個(gè)數(shù)值?！?/p>

“2017年是一個(gè)斯堪尼亞中國銷量實(shí)現(xiàn)歷史新高的年度，不僅僅是牽引車市場，在工程車、底盤車市場上也有很大的增長?！蔽恼寡裕?018上半年由于綜合因素影響，市場啟動(dòng)過程相對(duì)較慢，但他們?nèi)匀话凑占榷ǖ氖袌鲇?jì)劃在推進(jìn)，我們對(duì)下半年的市場還是比較自信、比較樂觀的，其中，主要增長將來自工程用車訂單量?！?/p>

強(qiáng)化經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)、成立金融公司、開展二手車業(yè)務(wù)，多舉措提升競爭力

有數(shù)據(jù)表明，中國物流總費(fèi)用占GDP的比重在16%左右，對(duì)比歐美的8%～9%來看，中國市場的物流運(yùn)營效率提升還有很長的路要走。同時(shí)，隨著排放標(biāo)準(zhǔn)的不斷升級(jí)，市場對(duì)高效低耗產(chǎn)品的需求不斷增大，這對(duì)進(jìn)口卡車來說非常有利。

“我們非?？春眯乱淮a(chǎn)品在中國市場的前景，未來，我們將從營銷網(wǎng)絡(luò)、金融、二手車等方面著手，推動(dòng)斯堪尼亞全新一代重卡在中國市場的銷售。”文政表示。

為了確保為全新一代產(chǎn)品提供出色的服務(wù)支持，斯堪尼亞將持續(xù)投資建設(shè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。據(jù)何寧彥透露，未來1年內(nèi)，斯堪尼亞在全國范圍將會(huì)有8家新的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)陸續(xù)成立，以確保為用戶提供更及時(shí)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

而對(duì)于經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的模式，文政介紹說，在斯堪尼亞其他市場上，獨(dú)立經(jīng)銷商和直營經(jīng)銷商是并存的，在有些市場是直營經(jīng)銷商占主導(dǎo)地位，但是在更多的市場是大量的獨(dú)立經(jīng)銷商。他們不僅僅是作為零售的經(jīng)銷商，在有些市場甚至是作為進(jìn)口商出現(xiàn)的。比如在土耳其、希臘，整個(gè)斯堪尼亞的進(jìn)口權(quán)是由獨(dú)立的經(jīng)銷商來運(yùn)營的。斯堪尼亞在英國直營與獨(dú)立經(jīng)銷商的比例是50：50。未來，中國也會(huì)延續(xù)這種模式，獨(dú)立經(jīng)銷商和直營經(jīng)銷商這兩種情況都會(huì)繼續(xù)發(fā)展，以擴(kuò)大斯堪尼亞在中國的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。

除了經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，斯堪尼亞還在緊鑼密鼓的籌備自有金融公司。“斯堪尼亞自有的金融公司正在審批申報(bào)過程中，中國的流程相對(duì)復(fù)雜，相對(duì)我們的計(jì)劃會(huì)有一些延遲，我們預(yù)計(jì)會(huì)在2018年底或者2019年初正式投入運(yùn)營?！蔽恼硎?，“通過自有的金融公司，我們可以為物流從業(yè)者量身定制金融解決方案?！?/p>

此外，為了更好地保障車輛全生命周期的運(yùn)營，斯堪尼亞還推出了二手車業(yè)務(wù)。據(jù)悉，斯堪尼亞非常重視二手車業(yè)務(wù)，在很多國家市場都開展得很好，全球其他區(qū)域已經(jīng)積累了豐富的成功經(jīng)驗(yàn)。“我2年前到中國的時(shí)候，就一直非常想引進(jìn)這個(gè)業(yè)務(wù)。但是中國有很多法規(guī)政策，當(dāng)然，我們有信心可以把這些問題逐一克服解決?！蔽恼硎荆骸霸谶^去2年中，我們?cè)诙周嚇I(yè)務(wù)上花費(fèi)了很大的心思，包括招聘了全國二手車經(jīng)理、開始了二手車評(píng)估師的培訓(xùn)計(jì)劃。在未來的時(shí)間里肯定會(huì)有更多的斯堪尼亞經(jīng)銷商，包括我們自己會(huì)去做二手車業(yè)務(wù)的計(jì)劃?！?/p>

斯堪尼亞卡車駕駛員大賽在中國已成功舉辦5屆

繼續(xù)提升軟實(shí)力，銷量達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后會(huì)考慮建廠

2018年是斯堪尼亞卡車駕駛員大賽在中國舉辦的第5屆。斯堪尼亞中國卡車駕駛員大賽致力于提升駕駛員技能，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)降本增效的目的。該賽事已經(jīng)成為斯堪尼亞幫助用戶降低油耗、安全駕駛的一種有效手段，在幫助更多中國卡車駕駛員提升駕駛技能和節(jié)油意識(shí)的同時(shí)，也體現(xiàn)了斯堪尼亞的社會(huì)責(zé)任。

在斯堪尼亞看來，企業(yè)社會(huì)責(zé)任不僅是參與為駕駛員提供更安全、更經(jīng)濟(jì)的運(yùn)輸工具，提高卡車駕駛員的社會(huì)地位，也希望通過大賽的車隊(duì)互聯(lián)競技項(xiàng)目展現(xiàn)應(yīng)用車隊(duì)管理系統(tǒng)對(duì)現(xiàn)代、高效車隊(duì)管理的重要性。

“打個(gè)比喻，比如你買了一個(gè)新的照相機(jī)，如果沒有人教你如何使用，你可能只能挖掘它10%的功能。同樣道理，如果你買了一輛最高效的卡車，但駕駛員不知道如何去駕駛它，不知道如何去把它的性能最大限度地發(fā)揮出來，其實(shí)也是一種浪費(fèi)。”文政解釋說，“駕駛員是提高燃油效率的關(guān)鍵因素，優(yōu)秀駕駛員和普通駕駛員在油耗上的差距可以達(dá)到10%，甚至更多。同時(shí)，駕駛的安全性對(duì)于駕駛員的要求也更加重要。這也正是斯堪尼亞花費(fèi)很大精力去做駕駛員培訓(xùn)，去做駕駛員大賽的原因所在。通過這些平臺(tái)，駕駛員們能夠了解到如何才能發(fā)揮產(chǎn)品的最佳性能，從而為客戶帶來最大的經(jīng)濟(jì)效益，讓客戶的利益最大化?！?/p>

除了描述新的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，此次年中媒體會(huì)上，文政對(duì)于斯堪尼亞在中國的建廠計(jì)劃也正面做出了回應(yīng)?！八箍澳醽唽?duì)于是否在中國建廠主要考慮兩大因素，一是銷量達(dá)到一定水平，二是政策允許。”文政解釋說，4月國家發(fā)改委發(fā)布正式發(fā)文放開了商用車企業(yè)外資股比限制，這對(duì)斯堪尼亞來說無疑是一大利好。斯堪尼亞已經(jīng)開始對(duì)政策的解讀方面進(jìn)行詳細(xì)的預(yù)調(diào)研工作。至于未來什么時(shí)間建廠將主要看銷量水平。從近2年的市場情況看，斯堪尼亞的銷售都在逐年增加，對(duì)未來市場的發(fā)展預(yù)期也持樂觀增長的態(tài)度。不過，文政也強(qiáng)調(diào)，無論何時(shí)建廠，斯堪尼亞都不太支持合資公司的模式。