淺談石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷策略存在的問題及對策

李巖玉

（青海民族大學工商管理學院，西寧810000）

1 引言

從當前我國石油企業(yè)加油站成品油銷售實際情況來看，隨著成品油市場的逐步開放，成品油的零售市場即將進入資源相對過剩的買方市場，競爭趨于激烈。因此，石油零售公司以及對應的終端加油站必須要轉(zhuǎn)變原有的運營模式和銷售方式，提高營銷水平和效率，增強企業(yè)的核心競爭力，促進石油銷售企業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展。

2 當前我國石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷過程中存在的問題

2.1 石油銷售企業(yè)加油站員工的專業(yè)素養(yǎng)不足

石油銷售企業(yè)加油站員工流動率相對較高，受到行業(yè)性質(zhì)、社會環(huán)境、個人需求以及工作壓力等各種因素的影響，在加油站工作的員工文化水平普遍不高，流失率較高，服務意識相對薄弱，缺乏專業(yè)的營銷能力，高水平專業(yè)人才匱乏。在日常營銷中，通常滿足于一錘子買賣，忽略了服務質(zhì)量的提升以及營銷策略的創(chuàng)新。當前，公司對加油站員工注重技能方面的培訓，忽略銷售技巧培訓，每年花大量時間開展崗位比武、技能考試等，對品牌營銷、戰(zhàn)略管理、銷售服務等方面缺乏針對性培訓。加油站管理人員在學習中態(tài)度不嚴謹，墨守成規(guī)，總認為有了央企工作旱澇保收，思維閉塞，認為只要有公司品牌在，顧客自己會找上門，缺乏主動營銷意識[1]。

2.2 加油站營銷活動管理機制不健全

從當前我國石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷活動實際開展情況來看，首先，管理水平相對比較低，激勵機制未有效發(fā)揮作用，沒有構(gòu)建完善的管理信息系統(tǒng)，內(nèi)部各個員工之間的交流與溝通存在一定的遲滯性，影響成品油銷售活動的順利開展；其次，加油站整體管理層面存在一定的問題，缺乏行之有效的管理機制以及監(jiān)督機制，整體企業(yè)和加油站點在激勵機制和人才流動機制方面存在問題，導致企業(yè)員工工作積極性不足，影響工作效率；最后，有的省市石油企業(yè)存在一定的地方保護主義的問題，有的政府會在加氣站和加油站審批、貸款以及用地等方面減少對其他地區(qū)企業(yè)銷售的支持力度，這也會影響石油銷售企業(yè)的正常發(fā)展[2]。

2.3 缺乏對營銷策略的合理規(guī)劃

營銷策略主要包括產(chǎn)品、價格、渠道以及促銷四種策略，企業(yè)要想持續(xù)穩(wěn)定地賣出產(chǎn)品，獲得有忠誠度的用戶，提高企業(yè)的經(jīng)濟收入，必須要綜合應用營銷策略，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的特點以及售賣產(chǎn)品的特征，合理運用營銷手段，為企業(yè)加油站成品油的銷售創(chuàng)造良好的環(huán)境和銷售機制。但是從當前我國石油銷售企業(yè)加油站成品油實際營銷情況來看，市場運營機制不靈活，對國內(nèi)成品油價格波動把握不準確，存在遲滯性，主要依賴于上級公司的指令。加油站成品油在實際營銷的過程中，并沒有充分發(fā)揮產(chǎn)品促銷要素、渠道促銷要素等其他專業(yè)的營銷策略，對營銷的認識存在很大偏差。很多業(yè)務人員甚至不明白促銷的方法以及促銷的目的，抱著“當一天和尚撞一天鐘”的心理，這也會造成很多加油站存在經(jīng)營不善的現(xiàn)象，影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展[3]。

3 石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷對策

3.1 拓展多元化成品油銷售渠道

成品油在營銷的過程中通常需要采取零級渠道進行銷售，成品油屬于生產(chǎn)要素，需要結(jié)合當前營銷過程中存在的問題和不足進行針對性地優(yōu)化和升級，對銷售渠道進行拓展，創(chuàng)新銷售方法和銷售策略。石油銷售企業(yè)可以借助“互聯(lián)網(wǎng)+”、新興媒體（如微信、支付寶等）以及相關(guān)門戶網(wǎng)站的影響力對產(chǎn)品信息進行系統(tǒng)發(fā)布，通過完善網(wǎng)上充值業(yè)務，適時開展積分兌換，嘗試與銀行、電商平臺合作適當加大營銷力度和優(yōu)惠力度，從而有效提升用戶粘性，這種信息化的售賣方式可以打破時間和空間的限制。同時，市場營銷理論中產(chǎn)品的內(nèi)涵包括核心產(chǎn)品、附加產(chǎn)品以及有形產(chǎn)品三部分內(nèi)容，為了更好地提高客戶的滿意度，保證成品油的銷售質(zhì)量，需要從這三個方面對產(chǎn)品進行優(yōu)化和升級，提高產(chǎn)品的使用價值，保障產(chǎn)品的售后服務質(zhì)量，完善產(chǎn)品的品牌建設。通過持續(xù)推進油品業(yè)務與非油品業(yè)務深度融合，細分客戶需求，設計不同的營銷組合方案，提升消費者品牌體驗，積極打造“人·車·生活”生態(tài)圈，延伸服務鏈，可為石油銷售企業(yè)帶來全新“藍海”[4]。

3.2 開展對加油站成品油市場的調(diào)研活動

成品油的銷售策略的制定必須要結(jié)合當前的市場環(huán)境以及未來市場的發(fā)展趨勢，在確保油品品質(zhì)的前提下，結(jié)合企業(yè)成品油業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀，將傳統(tǒng)意義的品牌價值轉(zhuǎn)化為客戶高品質(zhì)服務體驗，充分利用加油站客戶的資源以及消費數(shù)據(jù)，建立起抗風險能力高、穩(wěn)定性強的油品和非油品管理體系。同時，還需要加強對企業(yè)內(nèi)部營銷機制的監(jiān)督和管理，提高工作人員的責任意識，保證成品油銷售活動能夠依法有序開展。

3.3 提高加油站員工的專業(yè)素養(yǎng)

國內(nèi)成品油市場高速發(fā)展，成品油營銷模式已從產(chǎn)品營銷逐步進入服務營銷階段，客戶已成為銷售企業(yè)持續(xù)有效發(fā)展的基礎和關(guān)鍵，做好服務營銷的前提就是建立一支高水平的專業(yè)人才服務隊伍。首先，對加油站員工有針對性、系統(tǒng)化地開展標準化服務及銷售技巧培訓，提升加油站員工營銷業(yè)務技能和專業(yè)水平；其次，樹立全員營銷理念，改變老一套坐等顧客找上門的等要靠思想，認清市場形勢，創(chuàng)新銷售模式，建立以客戶滿意為導向的營銷策略；最后，還需要加強人事部門的用人機制的構(gòu)建，制定科學完善的人力管理制度和激勵制度，通過物質(zhì)獎勵、精神獎勵等獎勵方法提高員工的工作積極性，采取以人為本理念對員工進行管理，科學合理開發(fā)人力資源，激發(fā)員工熱情，積極選拔經(jīng)營能力突出、業(yè)務素質(zhì)過硬、營銷能力優(yōu)秀的人員參與加油站的管理與運營。

3.4 提升石油銷售企業(yè)的品牌價值

成品油市場的產(chǎn)品有同質(zhì)化的特征，導致成品油競爭的價格優(yōu)勢會逐漸減弱，因此，成品油的服務質(zhì)量以及品牌效應便成為石油銷售企業(yè)占據(jù)市場份額的關(guān)鍵要素。產(chǎn)品的品牌意義在某種程度上直接決定了產(chǎn)品未來的發(fā)展方向以及產(chǎn)品的文化特征，代表著產(chǎn)品的質(zhì)量以及某種特定的生活方式。成品油銷售企業(yè)必須要結(jié)合當前時代人們的精神文化需求，大力建設品牌文化，發(fā)揮品牌效應，樹立起鮮明的品牌文化理念和思想，使得企業(yè)整體的服務機制更加具有人性化和個性化，為客戶展現(xiàn)更多的品牌內(nèi)涵。同時，企業(yè)還可以結(jié)合加油站的功能、定位以及特征分類開展綜合性服務，為不同的客戶需求提供差異服務和差異價格，提高客戶的滿意度，使得客戶能夠真正認可企業(yè)文化以及企業(yè)的營銷模式，從而為企業(yè)的發(fā)展提供忠誠的客戶支持。

4 結(jié)語

綜上所述，石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷策略直接關(guān)系著石油銷售企業(yè)未來的發(fā)展和成長。當前，石油銷售企業(yè)加油站成品油營銷過程中存在諸多問題，影響成品油的銷售收益。因此，需要結(jié)合成品油銷售的市場環(huán)境，制定針對性的營銷計劃和營銷方案，拓展多元化成品油銷售渠道，開展對加油站成品油市場的調(diào)研活動，提高加油站員工的專業(yè)素養(yǎng)，提升石油銷售企業(yè)的品牌價值，從而促進成品油銷售企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展。