| 文 · 本刊記者 胡靜
老干媽是誰?
相信對于中國人來說,這個(gè)名字都不會(huì)陌生,甚至可以說是耳熟能詳。老干媽自從1996年批量生產(chǎn)以來,在全國迅速成為銷售熱點(diǎn),走進(jìn)千家萬戶。在過去的5年里,該企業(yè)的總銷售收入已經(jīng)超過了200億元,稅收已經(jīng)上繳了近32億元。
事實(shí)上,不僅僅是中國本土,甚至在海外市場,老干媽也得到了消費(fèi)者的追捧。目前,老干媽辣椒制品的日生產(chǎn)能力已超過300萬瓶,擁有24個(gè)系列產(chǎn)品,同時(shí)產(chǎn)品暢銷全球各地,產(chǎn)品出口已突破80個(gè)國家和地區(qū)。
而與在中國的親民形象不同,老干媽在海外的身份顯得“尊貴”了許多。2012年7月,美國奢侈品電商Gilt把老干媽奉為尊貴調(diào)味品,限時(shí)搶購價(jià)11.95美元兩瓶(約7.74英鎊,折合約79.1元人民幣)。中國的“國民辣醬”在美國絕對算得上是“來自中國的進(jìn)口奢侈品”。
2018年,在上海舉行的2018中國品牌價(jià)值評(píng)價(jià)信息發(fā)布暨第二屆中國品牌發(fā)展論壇,發(fā)布了多個(gè)行業(yè)、領(lǐng)域的品牌價(jià)值情況,其中,貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司以品牌價(jià)值121.48億元排名食品加工企業(yè)第2位。
新加坡裕華國貨,眾多海外華人搶購“老干媽”等中國特色商品。
公開數(shù)據(jù)顯示,2017年,貴州老干媽銷售收入37.2億元,上繳稅收5.1億元。但是這家企業(yè)引起人們熱議的,并非是辣醬本身如何同時(shí)征服了東西方消費(fèi)者的味蕾,而是其不上市、不貸款、不融資和現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)營原則。
而這一切的背后,是老干媽創(chuàng)始人陶華碧幾十年來的堅(jiān)持。
如果說老干媽今天的成就是辣醬界的神話,不如說是其創(chuàng)始人陶華碧為這部神話寫了一個(gè)好劇本。與神話相匹配的,是創(chuàng)始人陶華碧傳奇的創(chuàng)業(yè)史。
陶華碧,一個(gè)沒上過一天學(xué)的農(nóng)村婦女,當(dāng)初連自己的名字都不會(huì)寫,整日在為生計(jì)而疲于奔波。當(dāng)然,最初她也不是賣辣醬的。
為了生計(jì),陶華碧從一開始打工、擺地?cái)?,到后來用撿來的磚頭蓋起來了“實(shí)惠飯店”,踏踏實(shí)實(shí)地做著小本買賣。而她自創(chuàng)的佐味辣椒醬非常好吃,經(jīng)常會(huì)有一些客人順便帶走一些,故事便從這里開始。
真正的轉(zhuǎn)折始于1994年。這一年,貴陽修建環(huán)城公路,昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道,途經(jīng)此處的貨車司機(jī)日漸增多,他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。貨車司機(jī)們的口頭傳播將“龍洞堡老干媽辣椒”帶到了四面八方,辣椒醬開始供不應(yīng)求。
1996年7月,陶華碧借南明區(qū)云關(guān)村委會(huì)的兩間房子,招聘了40名工人,辦起了食品加工廠,專門生產(chǎn)麻辣醬,定名為“老干媽麻辣醬”。1997年8月,“貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司”正式掛牌,工人一下子擴(kuò)大到200多人。那一年她正好50歲。
從小作坊到企業(yè),老干媽的“媽媽味道”依舊。到了今天,老干媽在市場的地位顯而易見——400億元辣椒醬市場,卻只有一個(gè)老干媽。1998年,老干媽產(chǎn)值是5014萬元;到了2015年產(chǎn)值突破40億元;2016年的銷售收入規(guī)模已經(jīng)達(dá)到45億元。
一瓶辣椒醬,每年賣出幾十億元,靠的是什么?對于今天已經(jīng)學(xué)會(huì)了寫自己名字的陶華碧來說,似乎并沒有什么絕招,“我苦活累活都親自干,工人們就能跟著干,還怕搞不好?”
事實(shí)上,老干媽之所以能在今天步步為營、稱霸一方,與其創(chuàng)始人陶華碧“做事不過夜”的強(qiáng)硬作風(fēng),和依賴口碑營銷、一手交錢一手交貨、不跨界投資的“老土”路徑不無關(guān)系。
“不偷稅,不貸款,不欠錢,不控股,不上市?!边@是近30年來,老干媽唯一的經(jīng)營之道。在中國一眾民營企業(yè)家中,“老干媽”創(chuàng)始人陶華碧既不算最成功,也并非最出名,但她卻是最具口碑的——被網(wǎng)友奉為“國民最熱辣女神”,海外留學(xué)生更戲謔式地尊她為“親媽”。
在2015年,美國《洛杉磯時(shí)報(bào)》邀請了2位名廚和1名美食評(píng)論家盲選辣醬,最終“老干媽”辣醬殺出重圍,獲評(píng)最佳辣醬。由此可見,老干媽在海外市場上也同樣占據(jù)了很高的江湖地位。
也許,創(chuàng)業(yè)之初的陶華碧自己也不會(huì)想到,當(dāng)年當(dāng)作附帶調(diào)味品而做出來的辣椒醬,竟然能夠這么成功。外國媒體竟然把她的辣椒醬和亨氏番茄醬這樣的老字號(hào)相比,把她稱為中國調(diào)味料界的女王。
“老干媽的屬性跟別人不一樣,有它自己的唯一性,是屬于剛需?!敝袊称樊a(chǎn)業(yè)研究員朱丹蓬說。
但是,老干媽一路走紅之后,便從來沒有間斷過被模仿。隨著企業(yè)的不斷發(fā)展,老干媽的品牌廣為人知。但是商品好了,假冒的就出來了。一時(shí)間,全國各地的市場上,竟然每年都有50多種假冒的老干媽。
據(jù)悉,老干媽近年來每年要安排兩三千萬元用來“打假”的專項(xiàng)資金。此外,老干媽公司對商標(biāo)保護(hù)也加強(qiáng)了措施。目前,該公司全部注冊商標(biāo)達(dá)114個(gè),包括“老于媽”“媽干老”等商標(biāo),這都是為了防止一些公司打擦邊球,對老干媽品牌有所影響。
除了假冒產(chǎn)品的問題之外,老干媽作為辣醬大王,也在不斷被其他的品牌所追趕。
但老干媽似乎并不太擔(dān)憂這個(gè)問題,怎樣壟斷一個(gè)局部市場?老干媽無疑是一個(gè)非常好的樣本。在辣椒醬市場上有個(gè)“潛規(guī)則”:低于老干媽沒利潤,高過老干媽沒市場。
這樣的說法并非空穴來風(fēng),以老干媽的主打產(chǎn)品風(fēng)味豆豉和雞油辣椒為例,其主要規(guī)格為210g和280g,其中210g規(guī)格鎖定8元左右價(jià)位,280g占據(jù)9元左右價(jià)位(不同終端價(jià)格有一定差別),其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同,大多也集中在7元~10元的主流消費(fèi)區(qū)間。
基于老干媽的強(qiáng)勢品牌力,其他品牌只能選擇價(jià)格避讓,比如,李錦記340g風(fēng)味豆豉醬定價(jià)在19元左右,小康牛肉醬175g定價(jià)在8元左右。然而這樣的定價(jià)都難以與老干媽抗衡。
產(chǎn)品的定價(jià)體現(xiàn)了品牌和目標(biāo)消費(fèi)群體的定位。老干媽吃透了這一產(chǎn)品規(guī)律,其定價(jià)一直穩(wěn)定,只有根據(jù)成本浮動(dòng)而產(chǎn)生微乎其微的漲幅。陶華碧知道,價(jià)格變動(dòng),不只是企業(yè)利潤和銷量的變化,更是品牌定位的轉(zhuǎn)移,尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場份額的情況下,提價(jià)往往是給對手讓出價(jià)格空間。
另一方面,老干媽獨(dú)特而穩(wěn)定的口味,是其餐飲渠道的強(qiáng)大支撐?;诶细蓩尞a(chǎn)品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見,很多企業(yè)都想推出跟隨產(chǎn)品,但餐飲對產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高,因?yàn)楦鼡Q調(diào)味品,常常會(huì)造成菜品口味波動(dòng),就憑這個(gè)特點(diǎn),老干媽成了難以替代的調(diào)味品。
這就造成了中國整個(gè)調(diào)味醬行業(yè)定價(jià)難,低于老干媽沒利潤,高過老干媽沒市場。曾經(jīng)有人指出,老干媽在國外賣得比國內(nèi)貴很多,陶華碧氣定神閑地回答,“國內(nèi)確實(shí)便宜得多。我是中國人,我不賺中國人的錢,我要把老干媽賣到外國去,賺外國人的錢。”
“她文化水平不高,沒有任何財(cái)務(wù)知識(shí),但她喜歡鉆研,記憶力驚人,不畏艱難,執(zhí)著于想做的事,對現(xiàn)金近乎偏執(zhí)地重視,絕不涉足自己不熟悉的行業(yè),每一次邁出擴(kuò)張的腳步都慎之又慎?!薄忻襟w如是評(píng)價(jià)陶華碧。
但是,2014年,陶華碧悄然退出貴陽南明老干媽風(fēng)味食品有限責(zé)任公司股東名單。最新數(shù)據(jù)顯示,她的兩個(gè)兒子李貴山、李妙行分別持股49%和51%,而陶華碧本人只保留董事長這一職位。這讓很多評(píng)論人產(chǎn)生了一些擔(dān)憂,二代掌門人能否成功傳承企業(yè)文化?
似乎是為了印證這一擔(dān)憂,老干媽2017年的銷售收入為37.2億元,比2016年的45億元低了將近8億元。不過業(yè)內(nèi)人士也指出,總的來看家族企業(yè)的二代接班人上任后發(fā)展情況普遍不是很樂觀,兩代人之間存在著諸多戰(zhàn)略發(fā)展、經(jīng)營理念的分歧,以及領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的差異、人力資源整合的沖突等。目前老干媽的發(fā)展一定意義上來說遭遇了瓶頸,二代接班人后期應(yīng)該著力進(jìn)行全方位的創(chuàng)新,包括頂層設(shè)計(jì)的創(chuàng)新、塔腰部分營銷策略的創(chuàng)新、塔基部分關(guān)于整個(gè)產(chǎn)品及整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新等。
有人猜測,或許未來因?yàn)樾铝闶蹠r(shí)代的到來,老干媽也將面臨上市的抉擇。可以預(yù)見的是,如果老干媽上市,李妙行和李貴山的財(cái)富均將呈幾何級(jí)數(shù)地增長。
事實(shí)上,早在陶華碧掌管老干媽時(shí)期,就提出了“不上市、不融資、不貸款”這三不原則,并曾多次否定了地方政府要求上市的建議?!敖刂沟浇裉欤疫€是沒有借過一分錢?!碧杖A碧曾底氣十足地說,她說自己依然堅(jiān)守底線,有多大本事就做多大的事。
而陶華碧也的確有底氣如此說,老干媽的現(xiàn)金流比較充裕,不存在融資需求。這些年來,老干媽越做越大,主要是靠自身的現(xiàn)金流支撐,不需要外面的投資資金參與進(jìn)來。
這要?dú)w功于老干媽的分銷模式,老干媽的分銷模式和中國的消費(fèi)品模式是一樣的,也是通過經(jīng)銷商分銷到全國各地。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析,老干媽有兩點(diǎn)和現(xiàn)在的涪陵榨菜操作模式是一樣的:一是代理商保證金制度;二是預(yù)付款體系。涪陵榨菜的應(yīng)收款余額通常只有200萬元上下,幾乎可以忽略不計(jì),和代理商之間幾乎是現(xiàn)款交易,體現(xiàn)在報(bào)表里就是預(yù)收賬款。賬面是大把的現(xiàn)金、理財(cái)和預(yù)收款。
這就使得成為老干媽的省級(jí)代理門檻非常高。曾有老干媽的經(jīng)銷商透露,“要給總公司一兩千萬元的保證金,證明你有這個(gè)實(shí)力做代理?!彼?,老干媽自創(chuàng)辦以來,全部依靠現(xiàn)金流運(yùn)轉(zhuǎn),不積壓貨品。而陶華碧不貸款、不融資的底氣,很大程度上來源于公司數(shù)十億元的現(xiàn)金流。
所以,盡管資本市場熱切期待老干媽能上市,但是公司管理層始終無動(dòng)于衷?!安簧鲜?、不融資、不貸款”幾乎被奉為企業(yè)文化之一,曾經(jīng)與娃哈哈、順豐以及華為被網(wǎng)友戲稱為“不上市聯(lián)盟”。然而昔日的盟友,如今卻只剩老干媽和華為兩家了,雖然不上市,但難免會(huì)被交易所惦念。
最近又傳出消息,深交所又派員去了貴州,給3家公司做上市培訓(xùn),其中就有老干媽。上市培訓(xùn)的官方解釋是:對在行業(yè)、技術(shù)等方面具有一定的優(yōu)勢,尚不具備在國內(nèi)主板、創(chuàng)業(yè)板上市條件,但具備迅速發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè),進(jìn)行規(guī)范運(yùn)作和上市知識(shí)的普及培訓(xùn),使處于培養(yǎng)期的高新技術(shù)企業(yè)在1年~3年內(nèi)達(dá)到上市條件。
老干媽在李貴山、李妙行的帶領(lǐng)下是否會(huì)選擇上市引起了大家的熱議,但不可否認(rèn)的是,老干媽一旦上市,不僅有利于老干媽在國內(nèi)提升市場份額,提升品牌形象,而且還有利于進(jìn)一步擴(kuò)大國際市場份額。不過有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì),高回報(bào)的利潤是資本投資的必要條件,此前老干媽創(chuàng)始人陶華碧毫無疑問對老干媽擁有絕對定價(jià)權(quán),但是“我本善良”的陶華碧一般不會(huì)提價(jià)太多,而進(jìn)入資本市場后,老干媽的提價(jià)幅度有可能會(huì)加大。
2018年11月12日,陶華碧再度露面,否認(rèn)了融資上市的傳言。
不過,老干媽近兩年也在向新模式靠攏。2016年,老干媽斥資700萬元為自身行業(yè)進(jìn)行了數(shù)據(jù)化的分類,根據(jù)數(shù)據(jù)反饋及時(shí)作出銷量、原材料價(jià)格、采購等相關(guān)信息,為企業(yè)節(jié)省了至少15%~20%的時(shí)間成本和資金成本。