小型葡萄酒廠的銷售策略和流通渠道選擇

星野丸凱 下渡敏治

新西蘭居日本葡萄酒進(jìn)口量的第10位，其特點(diǎn)是小型酒廠商占總數(shù)的88%，這與日本的情況很相似。目前的情況是新西蘭6家大型葡萄酒廠占據(jù)了市場銷售的絕大部分，但從數(shù)量上看是小型酒廠占絕大多數(shù)。為了了解這些小型酒廠如何生存，作者以幾家新西蘭葡萄酒廠為對(duì)象作了調(diào)查。

小企業(yè)的生產(chǎn)和銷售并非與大企業(yè)一樣，也不是非要向大企業(yè)的規(guī)模發(fā)展，而是在發(fā)展中提升自身的特點(diǎn)。本次調(diào)查中一個(gè)新西蘭南島生產(chǎn)白葡萄酒的廠家，主要生產(chǎn)葡萄汽酒。該公司的老板是世界知名的高級(jí)葡萄酒生產(chǎn)者，由該公司釀造的高品質(zhì)chardonnay在市場上銷售旺盛。另外，由霍斯唄生產(chǎn)的“黑谷倉酒”也是作為高級(jí)葡萄酒商品行銷市場，并多次獲得新西蘭航空獎(jiǎng)等多種獎(jiǎng)項(xiàng)。就是說，高品質(zhì)是小企業(yè)經(jīng)營中的一個(gè)重要選項(xiàng)。

此外，有生產(chǎn)價(jià)格上比較適中商品的酒廠，依靠比較低的價(jià)格大量生產(chǎn)一般佐餐葡萄酒，也能與大企業(yè)相抗衡。

在銷售渠道的選擇上，被調(diào)查的16家酒廠分別采取1.直銷型、2.國內(nèi)市場的特需化、3.訂單生產(chǎn)型、4.海外市場的出口型這4種類型。所謂直銷主要指利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行銷售；國內(nèi)市場的特需是指利用批發(fā)商等向量販店、零售商和餐廳酒店進(jìn)行送貨；訂單生產(chǎn)就是為其他葡萄酒廠進(jìn)行OEM生產(chǎn)；最后是出口型，這種生產(chǎn)不受制于國內(nèi)規(guī)定，擴(kuò)大銷售的可能性比較大，一般是有一定規(guī)模的廠家承付。

摘自 日本釀造協(xié)會(huì)雜志，2017年第4期第214頁（宋 鋼譯）