建筑工程投標報價策略與變更索賠管理

張玉強

摘要：隨著全國范圍內(nèi)工程建設市場競爭的愈發(fā)火熱化，“低價中標”、“保本中標”已逐漸成為部分工程企業(yè)迫于“生存”而不得不采取的無奈之舉。而要想在當今“市場緊縮”、“競爭激烈”、“微利薄利”的大環(huán)境之下“分得一杯羹”并“合法獲利”，巧妙運用多樣化的投標報價策略、緊抓項目變更索賠的關鍵核心已日漸成為廣大工程企業(yè)成功獲標、合理提升項目利潤所得的關鍵所在?；诖耍疚慕Y合筆者多年來的建設工程投標報價與工程項目變更索賠工作實踐經(jīng)驗，對建筑工程投標報價策略與變更索賠管理進行了歸納探討，以期可以為諸多同業(yè)同仁在開展建設項目的投標報價與變更索賠時有所裨益。

Abstract： With the fierce competition in the engineering construction market across the country， "low price tender" and

"maintenance-cost tender" have gradually become the action that some engineering companies have to take to survive. In order to gain profit from fierce market competition， to cleverly apply diversified bidding quotation strategies and grasp the key core of project change claim has gradually become the key. Based on this， this article combines the author's many years of construction project bidding quotation and engineering project change claim work experience， and summarizes the construction project bidding quotation strategy and change claim management， with a view to providing reference for colleagues in the same industry in the development of project bidding and change claims.

關鍵詞：建筑工程;投標報價;變更索賠;策略;技巧

Key words： construction project;bidding quote;change claim;strategy;skill

中圖分類號：TU723? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文獻標識碼：A? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 文章編號：1006-4311（2019）36-0082-03

0? 引言

建筑工程項目因其投資金額較大、施建周期較長以及綜合影響因素較多且易變等諸多特點，使得其施建過程之中所面臨的各類風險因素、不確定因素較多，一旦把控不當、管控不到位極易對整個建筑施工項目的建設收益帶來直接影響。因此，針對項目實際合理利用多種有效投標報價策略，從源頭上做好建筑施工項目的各項相應管理，并在施建過程之中充分、合理運用相應變更索賠技巧，對有效提升建筑施工項目的利潤所得具有極其重要的促進作用。

1? 建筑工程項目的投標報價策略

1.1 做好投標報價的各項前期準備

首先，仔細研讀招標文件要求。在建筑工程投標之前，一定要對建筑工程投標項目的招標文件進行研讀，對招標文件相關規(guī)定要求進行完全響應。并且，投標報價人員要對建筑工程項目招標文件內(nèi)容和工程項目的實際情況有所知悉，對招標文件中規(guī)定的評標辦法、工程項目的付款方式及工程項目的工期等要求有所深知。

其次，廣泛收集工程項目相關信息。投標報價人員要深入運用現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)+技術和資源，多渠道和多方式收集工程項目的相關信息，知悉政府或業(yè)主單位對工程項目的規(guī)范要求。同時，投標報價人員或企業(yè)經(jīng)營管理人員也要充分利用信息網(wǎng)絡搜集競爭對手報價信息。了解工程項目施工主材價格行情及變化情況，并結合施工企業(yè)施工經(jīng)驗能力及人員綜合素質(zhì)等相關綜合要素進行合理的報價。

另外，合理選定擬投標工程項目。建筑工程施工項目眾多，企業(yè)經(jīng)營管理負責人和項目負責人要結合企業(yè)實際，有計劃的合理選定擬投標的工程項目，避免大范圍撒網(wǎng)式的進行投標，以降低企業(yè)經(jīng)營成本。在投標的過程中，也要結合工程項目的特點和實況，選定一些易于中標且項目盈利能力突出的工程項目進行投標。

此外，做好對工程項目的現(xiàn)場查勘。投標報價人員和企業(yè)經(jīng)營管理人員及專業(yè)技術人員要及時到工程項目現(xiàn)場進場勘測。工程專業(yè)技術人員及投標報價人員要按照招標文件和施工圖紙要求，周密的對工程項目的施工現(xiàn)場進行勘測。同時，對工程施工項目的地質(zhì)狀況、項目所在地氣候、施工項目各種材料的運輸及價格等進行調(diào)研，以便于在投標報價時做到有理有據(jù)，一舉獲得中標。

1.2 加強對各環(huán)節(jié)時間的嚴格把控

一是嚴把領取施工項目圖紙的時間。要按照招標文件中的相關規(guī)定及時到招標人或者招標代理機構領取工程項目施工圖紙，避免因延遲或者沒有領取施工圖紙導致工程投標文件成為廢標。

二是合理把握施工項目實地勘測的時間。投標報價人員在編制工程項目投標施工組織設計之前，務須及時到工程項目實地現(xiàn)場進場查勘，對施工項目周圍地域環(huán)境等各項影響工程施工的因素進行把控。對一些不滿足施工條件的分部分項工程要重點關注，進而合理做好投標報價的統(tǒng)籌安排。

三是注重對工程項目答疑時間的把控。企業(yè)招投標和投標人員要合理把握工程項目答疑的截止時間及召開答疑會的準確時間，針對招標文件規(guī)定需要招標人答疑的要及時提出，以避免因沒有重視答疑時間造成答疑權利的放棄。

四是注重遞交工程項目投標函和投標保證金的時間。投標企業(yè)人員要按照時間規(guī)定及時遞交投標保函，積極的和公司財務部溝通，按照投標文件保證金轉賬要求，及時將投標保證金轉至招標文件規(guī)定的賬戶，避免以投標保證金沒有及時轉賬導致工程項目廢標的出現(xiàn)。

五是注重對工程項目開標時間的把控。負責公司投標的專職人員要按照招標文件規(guī)定，及時將投標文件遞交至招標人，并在開標時間內(nèi)趕赴開標現(xiàn)場，并對開標過程中出現(xiàn)的疑問及時與評標專家溝通。避免因工程項目施工企業(yè)投標人未到開班會現(xiàn)場導致放棄投標的情形。

六是要注重確認工程項目的投標時間。對于設有資格預審的投標項目，投標企業(yè)在接到招標人入圍通知后，要及時在規(guī)定的時間內(nèi)按照招標人要求書面提交文件進行投標項目的確認，避免因不及時確認導致失去投標資格。

1.3 注重投標報價編制技巧的合理運用

在進行工程項目的投標報價時，工程投標報價人員要結合工程項目實際、工程項目施工技術要求及工程量清單規(guī)定各項條件因素進行綜合考量。

一是注重資格預審工作環(huán)節(jié)。投標報價人員要結合施工企業(yè)自身綜合施工能力，使用規(guī)范的投標報價用語，對施工企業(yè)以往的工程業(yè)績進行匯報，匯報時要選擇以往施工難度大、技術要求高、獲得獎項含金量高的工程項目進行展示，以提升施工企業(yè)的技術及能力水平。

二是要注重標書的編制環(huán)節(jié)。在進行工程項目的投標報價時，要如實全面的響應招標文件規(guī)定要求，避免在投標文件中對招標文件的內(nèi)容或者事項進行漏算錯算。對于施工組織設計的編制，要按照當前企業(yè)可實行的先進技術工藝，對工程量清單的規(guī)定進行重點把握，對施工項目的措施費、間接費及相關稅金等，要按照工程項目的規(guī)模情況、工程項目的區(qū)域特征等進行填報。同時，在投標報價時還要按照施工組織設計和工期要求，對投標項目的單價、工程量及費率等三大要素進行慎重的考量。

1.4 注重多種投標報價方法的科學應用

要想在眾多競爭對手存在的情況下獲取工程項目的中標，施工企業(yè)投標人員及投標報價人員就要適時的運用多種投標報價方法。

首先，不平衡報價法的運用。在工程項目投標總價已定的情況下，投標報價人員就要統(tǒng)籌的對投標項目內(nèi)各分部分項工程的價格進行微調(diào)，以使得工程項目獲得最大的經(jīng)濟利益。在采用不平衡報價的策略時，投標報價人員在提高報價或降低報價時必須在合理的報價范圍內(nèi)進行合理的浮動，避免因不合理報價導致廢標的出現(xiàn)。例如，工程量清單中工程量為10000m3，合理報價為100元/m3，則合理報價為10000×100=100萬元，若估計未來工程量減少至5000m3，則調(diào)低報價至80元/m3，其他某項合價升高（100-80）×10000=20萬元，總價不變;但總體報價可以下?。?00-80）×5000=10萬元，為低價中標提高機會（或總價不下浮，最終結算時可多贏利10萬元）。但是，需要注意的是，調(diào)整的項目單價不能極高極低，以免引起評標委員會的注意，導致廢標。

其次，多方案報價法的運用。投標報價人員在研讀投標文件和施工圖紙后，對于工程施工范圍模棱兩可的規(guī)定，合同條件表述不清晰或者施工要求不符合施工要求的事項。在進行投標報價時可按照投標文件的要求進行一次報價，對于某些條款出現(xiàn)的變化在進行二次報價。從而運用多方案報價技巧規(guī)避工程施工項目一些施工難度大、技術要求高或者工期不能有效確定的風險。但是，在使用這種方法的時候要注意滿足特定條件，否則也容易導致廢標：一是，一定要熟悉招標文件的要求，如果招標文件明確要求不接受其他方案，則不可使用該方法。二是，注意不要將方案寫得太具體，如果招標文件明確要求不接受其他方案，則不可使用該方法保留方案的關鍵技術，防止招標人將此方案交給其他承包商。最后，一定要注意對原招標方案也做出報價，否則會由于未實質(zhì)性響應招標文件而成為廢標。

另外，增加建議方案法的運用。投標報價人員或標書編制人員要適時結合自身工作經(jīng)驗和專業(yè)技術知識，對工程施工圖紙和招標文件的瑕疵進行妥善處理，可建議發(fā)包方在施工項目的施工技術和工程設計方面進行合理的調(diào)整，以增加擬投標的工程項目中標概率。

2? 建筑工程項目的變更索賠管理

變更與索賠是工程項目施建之中時常發(fā)生的現(xiàn)象，其是項目雙方維護自身合法權益的保障。因此，務須合理認識和認真對待工程項目的變更與索賠，并將工程的變更與索賠貫穿于工程項目的施建全過程。

2.1 注重項目變更索賠的全過程管控

由于建筑工程項目的復雜多變及各種不確定因素的存在，從政府部門、業(yè)主單位、建設單位及工程監(jiān)理單位等，再到施工單位的建筑工程項目質(zhì)量、施工的安全管理、施工項目的進度管理及進度款的支付等各個環(huán)節(jié)。也就是從工程項目的招投標開始到工程項目的竣工結算環(huán)節(jié)，工程項目的變更與索賠貫穿于工程項目施工的全過程，甚至于工程交付驗收后的質(zhì)量保修階段。因此，在工程項目的招投標階段，企業(yè)投標報價人員和投標經(jīng)營管理人員就要深刻挖掘隱藏的工程項目變更索賠條件。要充分理解并運用招標文件要求，合理確定工程項目的投標報價策略技巧，為后期進行工程項目的變更索賠創(chuàng)造條件。在工程項目的實施階段，對于工程項目施工現(xiàn)場在施工合同中沒有出現(xiàn)的工程項目，或者施工合同中沒有進行明確的施工項目，從而造成一些施工成本和費用增加的施工事項或者工期損失。此時，施工單位要及時向業(yè)主方或者監(jiān)理單位提交變更索賠申請書（或變更索賠意向書），在得到監(jiān)理的核定批復后要及時進行工程施工項目的變更索賠。

2.2 注重樹立參建全員的變更索賠意識

在當前工程施工項目低價中標成為常態(tài)的大環(huán)境下，施工企業(yè)要想在工程項目施工中提升施工項目的利潤，就要時刻樹立全員變更索賠工作意識。按照“低中標、勤變更、高索賠”的原則要求，在施工項目上至項目經(jīng)理、項目總工，下至施工項目部一般管理人員及一線專業(yè)技術人員，都要時刻適時的樹立全員全過程的變更索賠工作意識。特別是工程項目的現(xiàn)場施工管理人員，更要緊繃和合理利用變更索賠。要在施工項目現(xiàn)場對可能發(fā)生的變更事項，可能引起索賠的項目進行把控，進行巧妙的運用。同時，施工項目應注重全力推動施工項目的變更索賠工作，施工項目的管理人員要深刻熟知施工合同規(guī)定要求，對于施工合同的重點內(nèi)容要重點把握，要深入施工項目現(xiàn)場一線，熟知各項施工規(guī)范規(guī)程，隨時發(fā)現(xiàn)并合理利用變更索賠機會。同時，必要時投標報價人員也要對施工項目的人員交底投標報價時的技巧，使項目部管理人員合理的運用報價策略，重點關注可以變更索賠的關鍵施工工序。從而在施工項目部培養(yǎng)全員的變更索賠工作意識，開闊工程項目變更索賠工作思路，熟練運用工程項目的變更索賠工作技巧，以有效提升施工項目的整體利潤水平。

2.3 注重對變更索賠資料的梳理上報

詳實準確、依據(jù)充分的變更索賠資料是進行工程項目變更索賠的基礎環(huán)節(jié)。因此，項目部在進行變更索賠時，就要收集梳理有理有據(jù)的變更索賠真實資料作為支撐。例如：項目部在平時要注重對合同文本的補充條款、施工項目的施工備忘錄、施工項目的日常會議紀要、施工項目的設計圖紙及修改通知、監(jiān)理工程師的現(xiàn)場指示單及與業(yè)主、監(jiān)理工程師、承包商之間的往來文件或書函等都可以作為變更索賠的依據(jù)。平時的工程量簽證單、施工日志、現(xiàn)場施工照片、材料的出入庫單據(jù)等也可以作為重要的變更索賠資料進行保存和運用。在工程施工現(xiàn)場，對于一些沒有書面依據(jù)的臨時決定事項，此時項目部應及時以書面的形式按照規(guī)范的流程遞交各方進行審批，為以后的變更索賠提供必要的依據(jù)。同時，項目一線施工管理人員也要注重對變更索賠資料的收集與保存，對于未能及時保存的相應資料也要進行分析原因所在。

2.4 注重對施工合同的深入研讀與細致分析

隨著建筑工程施工行業(yè)的規(guī)范，在施工企業(yè)與業(yè)主簽訂的施工合同也是越來越規(guī)范。此時，針對業(yè)主單位在簽訂合同時明確約定不能變更的合同條款，項目部管理人員要仔細研讀合同文本，對于模棱兩可的要及早發(fā)現(xiàn)并擬定可行的變更索賠工作方案。因此，在簽訂建筑工程施工合同時，必須組織相關人員對施工合同進行評審，尋找并發(fā)現(xiàn)施工合同的漏洞之處并加以利用，從而為變更索賠提供機會。

2.5 注重變更索賠談判技巧的合理運用

在工程項目變更索賠環(huán)節(jié)進行變更索賠談判是一個必不可少的環(huán)節(jié)。因此，在進行變更索賠前，項目經(jīng)理或者項目總工要充分準備變更索賠相關資料，有理有據(jù)，合理確定可以放棄的談判項目，對于監(jiān)理單位、業(yè)主單位可能會提出的問題提前進行預演。在具體的談判過程中，對于一些爭取不到的事項要委婉的尊重對方。談判時也要由簡入難，從業(yè)主最為關注的核心問題入手，給予一定的讓步空間，分層次分批次的依次進行。對于一些難以讓步的事項，在談判時要給予對方一定的讓步空間，在對方容許的范圍內(nèi)適當?shù)倪M行出擊，以使談判的最終成果達成。

3? 結語

總而言之，于當今愈發(fā)復雜多變、競爭激烈的建筑市場大環(huán)境之下，做好項目的投標報價與變更索賠管理成為建筑施工企業(yè)能否“生存”“創(chuàng)收”的關鍵所在。鑒于此，建筑工程企業(yè)在開展實踐項目的投標報價時務須做好做足相應的前期準備，依項目實際制訂科學、適宜的投標報價策略，并在項目施建全程中加強相應管理緊抓變更索賠的關鍵所在，進而促使企業(yè)得以順利“得標”“獲益”，為建筑企業(yè)的健穩(wěn)生存發(fā)展助力前行。

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