江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)策略研究

陸鵬

摘要：目前中國(guó)的市場(chǎng)越來(lái)越開(kāi)放，各個(gè)領(lǐng)域的都正在發(fā)生著飛速的變化，在面臨著更加開(kāi)放的市場(chǎng)時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也不可避免的更加激烈。江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司目前也面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。激烈的競(jìng)爭(zhēng)江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司主要以讓顧客滿(mǎn)意為原則來(lái)開(kāi)展本公司的營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)；顧客

江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司之所以能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。最主要的原因就是江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司在進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)時(shí)始終堅(jiān)持以顧客為中心。而且由于江蘇恒瑞醫(yī)藥股份公司營(yíng)銷(xiāo)策略的成功，目前有很多業(yè)內(nèi)同行已經(jīng)對(duì)其營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)研究，并不斷的進(jìn)行學(xué)習(xí)。

一、以顧客為營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新點(diǎn)

自從改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)得到了迅速的發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何在激烈中保持自己的優(yōu)勢(shì)成為了公司公里層不得不重視的一個(gè)問(wèn)題。為了維持公司在競(jìng)爭(zhēng)中能夠不斷取得優(yōu)勢(shì)，公司必須采取在營(yíng)銷(xiāo)策略上進(jìn)行不斷的創(chuàng)新，江蘇恒瑞醫(yī)藥有限股份有限公司將創(chuàng)新的源頭放在了顧客的身上。醫(yī)藥最終是為了顧客來(lái)服務(wù)的，顧客的需要才是產(chǎn)品改進(jìn)的出發(fā)點(diǎn)。顧客需要什么樣的產(chǎn)品，顧客所需要的服務(wù)，顧客是在營(yíng)銷(xiāo)各個(gè)環(huán)節(jié)中最具有發(fā)言權(quán)的。顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求才是公司在營(yíng)銷(xiāo)方面真正需要作出改進(jìn)的地方。公司的發(fā)展以顧客的直接需求作為公司的創(chuàng)新點(diǎn)，為公司的發(fā)展帶來(lái)了蓬勃的生命力。江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司總經(jīng)理認(rèn)為，隨著我國(guó)加入世界貿(mào)易組織，我國(guó)醫(yī)藥制品也隨之踏入了國(guó)際的大舞臺(tái)，有了更加廣闊的發(fā)展前景。但從另外一方面來(lái)看，隨著我國(guó)醫(yī)藥貿(mào)易市場(chǎng)對(duì)世界的開(kāi)放，我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)也會(huì)不可避免的受到國(guó)外市場(chǎng)的沖擊。因此面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，醫(yī)藥公司不應(yīng)僅將發(fā)展的目光放在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)上，更應(yīng)該將目光放的長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，做到國(guó)內(nèi)外兼顧。通過(guò)對(duì)國(guó)內(nèi)外眾多醫(yī)藥銷(xiāo)售戰(zhàn)略的分析，江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司總經(jīng)理最終將借鑒西方以顧客為中心的發(fā)展戰(zhàn)略。以顧客為中心，并根據(jù)國(guó)內(nèi)的自身特點(diǎn)加以改進(jìn)，使得江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司具有了巨大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

我國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)曾提出企業(yè)識(shí)別戰(zhàn)略，主要是從企業(yè)自身的角度出發(fā)，通過(guò)提高企業(yè)產(chǎn)品的知名度，提高企業(yè)的信譽(yù)。管理者將目光放在了企業(yè)的自身方面，通過(guò)改變自身來(lái)獲得較好的企業(yè)形象。以顧客為中心戰(zhàn)略與企業(yè)識(shí)別戰(zhàn)略有著本質(zhì)的不同。以顧客為中心戰(zhàn)略，指的是管理者將發(fā)展的目光放在企業(yè)外部的顧客身上，從顧客所反映的問(wèn)題，來(lái)對(duì)公司的發(fā)展戰(zhàn)略作出調(diào)整，一切以顧客的滿(mǎn)意為原則。江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司在借鑒西方以顧客為中心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)，結(jié)合了本國(guó)的企業(yè)識(shí)別戰(zhàn)略，從公司的內(nèi)外做出了創(chuàng)造性的改變，為公司的發(fā)扎打下了牢固的基礎(chǔ)。

在中西結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)理念上，江蘇恒瑞的管理者舉辦了一些別開(kāi)生面的旅游紀(jì)念展示會(huì)等活動(dòng)，極大的滿(mǎn)足了顧客的內(nèi)心需求，以紀(jì)念品的形式，向顧客介紹了多種旅游方面的醫(yī)藥產(chǎn)品，使熱愛(ài)旅游的顧客對(duì)自己所需要的醫(yī)藥產(chǎn)品有了進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)，既幫助了顧客能夠做出自己所需要的選擇，又能幫助公司提高自己的知名度，獲得較好的業(yè)績(jī)，不得不說(shuō)，旅游醫(yī)藥產(chǎn)品展示會(huì)，是江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司做出的一次創(chuàng)造性的營(yíng)銷(xiāo)，并取得了較大的成功，為我國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)注入了新的活力，打開(kāi)了一扇新的大門(mén)。

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)，我國(guó)消費(fèi)者的理念也在不斷的發(fā)生著變化。消費(fèi)者之前的消費(fèi)理念主要以產(chǎn)品的實(shí)用性為主，更多愿意將眼光放在產(chǎn)品的實(shí)用性上，現(xiàn)在消費(fèi)者除了注重產(chǎn)品的實(shí)用性以外，也開(kāi)始注重產(chǎn)品的文化、意義、內(nèi)涵等情感方面價(jià)值。也就是說(shuō)，在產(chǎn)品使用價(jià)值相等的情況下，消費(fèi)者更傾向于購(gòu)買(mǎi)具有情感價(jià)值的產(chǎn)品，所以哪個(gè)企業(yè)產(chǎn)品在實(shí)用性基礎(chǔ)上能具有情感內(nèi)涵，哪個(gè)企業(yè)就能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上取得主動(dòng)權(quán)。

江蘇恒瑞敏感的發(fā)現(xiàn)了顧客在消費(fèi)理念方面的轉(zhuǎn)變，根據(jù)公司已顧客為中心的銷(xiāo)售原則，公司不僅順應(yīng)市場(chǎng)的需要提供多種有益身體且口味俱佳的飲料，而且還為顧客提供了多種休閑娛樂(lè)活動(dòng)，讓顧客在滋養(yǎng)身體的同時(shí)，精神上得到了極大的愉悅，不僅為公司帶來(lái)了新的利潤(rùn)，而且為公司提高了知名度，發(fā)展成了公司獨(dú)有的文化特征。

在新的時(shí)代下，市場(chǎng)面臨著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，要想在競(jìng)爭(zhēng)中取得更多的優(yōu)勢(shì)，就需要不斷的進(jìn)行發(fā)展。國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人習(xí)近平曾說(shuō)過(guò)，創(chuàng)新是發(fā)展的巨大動(dòng)力。只要進(jìn)行創(chuàng)新，企業(yè)才能不斷盡心超越，才能在變化萬(wàn)端的市場(chǎng)上把握主動(dòng)權(quán)。而在醫(yī)藥市場(chǎng)拉來(lái)說(shuō)，同樣需要?jiǎng)?chuàng)新，且應(yīng)把創(chuàng)新的重點(diǎn)放在顧客身上。以顧客為中心時(shí)江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司取得成功的根本所在。

二、以質(zhì)量為重點(diǎn)

在企業(yè)中流傳著這樣一句話，管理是顆搖錢(qián)樹(shù)。任何企業(yè)的成功都離不開(kāi)管理，管理是企業(yè)走向成功的階梯，是壘起九層高臺(tái)的基礎(chǔ)。在進(jìn)行以顧客為中心的銷(xiāo)售策略的基礎(chǔ)上，公司加強(qiáng)了對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的管理，設(shè)立專(zhuān)門(mén)的質(zhì)量檢查部門(mén)，并且將產(chǎn)品的質(zhì)量與各個(gè)部門(mén)的薪酬進(jìn)行掛鉤，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量采取了嚴(yán)格的管理，激勵(lì)公司的員工更加重視對(duì)于質(zhì)量的管理。并且將產(chǎn)品的質(zhì)量考察列為公司管理層考察的重點(diǎn)目標(biāo)。

為了加強(qiáng)對(duì)公司質(zhì)量的管理，管理層將公司的進(jìn)貨流程進(jìn)行大規(guī)模的改革，形成統(tǒng)一進(jìn)貨的流程，將進(jìn)貨統(tǒng)一管理，由專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行統(tǒng)一質(zhì)量檢測(cè)。對(duì)于供貨的單位要經(jīng)過(guò)層層審批。進(jìn)貨出乎都要經(jīng)過(guò)倉(cāng)庫(kù)管理人員簽字。在對(duì)質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格把關(guān)的基礎(chǔ)上，公司與客戶(hù)實(shí)行有效的溝通機(jī)制，對(duì)于客戶(hù)進(jìn)行固定的走訪，或采取其他的聯(lián)系方式。做到讓客戶(hù)對(duì)公司的銷(xiāo)售產(chǎn)品放心，對(duì)公司產(chǎn)品的質(zhì)量敢于做出保證，絕不生產(chǎn)假冒偽劣產(chǎn)品，通過(guò)客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量形象等反應(yīng)，及時(shí)把握市場(chǎng)的大體走向，不斷的對(duì)公司的銷(xiāo)售策略進(jìn)行調(diào)整、完善。

除此之外，公司設(shè)立了專(zhuān)門(mén)的售后服務(wù)部門(mén)，專(zhuān)門(mén)解決顧客所提出的各種問(wèn)題，還有顧客對(duì)銷(xiāo)售服務(wù)滿(mǎn)意度的調(diào)查，將顧客對(duì)銷(xiāo)售著滿(mǎn)意度的調(diào)查作為銷(xiāo)售人員的考核評(píng)估之一。

三、企業(yè)品牌

以顧客為中心就是要求企業(yè)從顧客的角度進(jìn)行出發(fā)，以提高顧客的滿(mǎn)意度作為公司的根本目的，以此來(lái)樹(shù)立企業(yè)的品牌形象，從而獲得消費(fèi)者的擁護(hù)和支持。

目前隨著消費(fèi)者消費(fèi)理念的轉(zhuǎn)變，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)所提出的要求越來(lái)越高，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)在營(yíng)銷(xiāo)中所占的比例越來(lái)越重。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)相比，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)更加注重產(chǎn)品的品牌及個(gè)性。而服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于將服務(wù)特色化，也就是說(shuō)將企業(yè)的服務(wù)作為企業(yè)的品牌。在當(dāng)前消費(fèi)理念的支配下，服務(wù)正成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素，在產(chǎn)品質(zhì)量相同的基礎(chǔ)上，服務(wù)對(duì)于企業(yè)的發(fā)展具有決定性作用。顧客對(duì)于服務(wù)的滿(mǎn)意程度將會(huì)直接影響顧客對(duì)企業(yè)的整體印象，甚至?xí)苯佑绊戭櫩蛯?duì)產(chǎn)品是否進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的決策。

企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度，就必須將企業(yè)進(jìn)行品牌化，通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)對(duì)顧客的服務(wù)，使顧客對(duì)于公司具有較高的滿(mǎn)意度，加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，使企業(yè)在獲得利潤(rùn)的同時(shí)，在消費(fèi)者之間樹(shù)立良好的企業(yè)形象。

四、結(jié)論

江蘇恒瑞醫(yī)藥股份有限公司在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)本著以顧客為中心的原則，不斷加強(qiáng)與顧客的溝通，讓顧客的消費(fèi)更加方便、更加愉悅。比如產(chǎn)品的銷(xiāo)售方便，將產(chǎn)品進(jìn)行明碼標(biāo)價(jià)；為顧客提供滋補(bǔ)飲料的同時(shí)，提供多種有益身心的娛樂(lè)活動(dòng)；為旅游愛(ài)好者舉辦旅游醫(yī)藥展示會(huì)等等，都使企業(yè)在消費(fèi)者中樹(shù)立了良好的形象，為企業(yè)贏得了口碑的同時(shí)，成功的打造了屬于企業(yè)的品牌。不僅為企業(yè)獲得巨大利潤(rùn)，而且極大的提高了企業(yè)的社會(huì)影響力。

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