新年新理念 營(yíng)銷(xiāo)新措施

王向華 葛以云

2017年即將過(guò)去之時(shí)，江蘇泗陽(yáng)農(nóng)村商業(yè)銀行召開(kāi)2018年一季度“開(kāi)門(mén)紅”工作誓師大會(huì)。此次會(huì)議，標(biāo)志著該行新一輪“開(kāi)門(mén)紅”活動(dòng)正式拉開(kāi)大幕，工作重心將向謀劃2018年的業(yè)務(wù)發(fā)展，全力以赴打贏一季度“開(kāi)門(mén)紅”工作勝仗，為決勝全年工作打下基礎(chǔ)。

認(rèn)清新形勢(shì) 把握新方向

2018年是貫徹黨的十九大精神開(kāi)局之年，是改革開(kāi)放四十周年，也是決勝全面建成小康社會(huì)、實(shí)施“十三五”規(guī)劃承上啟下的關(guān)鍵一年。該行結(jié)合十九大提出的實(shí)施“鄉(xiāng)村振興”，把解決好“三農(nóng)”問(wèn)題作為全黨工作重中之重戰(zhàn)略。圍繞黨中央12月召開(kāi)的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議，把實(shí)施“鄉(xiāng)村振興”戰(zhàn)略作為2018年八項(xiàng)重點(diǎn)工作之一目標(biāo)，明確農(nóng)村金融工作服務(wù)方向，運(yùn)用信貸資源，為農(nóng)業(yè)農(nóng)村的發(fā)展注入發(fā)展動(dòng)力。把農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)、鼓勵(lì)發(fā)展新型農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)及土地的集約化經(jīng)營(yíng)等作為該行未來(lái)的發(fā)展前景。并結(jié)合地方政府部門(mén)提出的“鄉(xiāng)村振興”主線，利用吸引鄉(xiāng)賢、資源、技術(shù)等向鄉(xiāng)村回流優(yōu)勢(shì)，加大在工業(yè)上聚焦“2+1+1”產(chǎn)業(yè)特色規(guī)模集聚，在農(nóng)業(yè)上聚焦結(jié)構(gòu)調(diào)整和桃果精深加工等方面的信貸資金投入，把生態(tài)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為該行的發(fā)展優(yōu)勢(shì)。同時(shí)要求全行干部員工利用“開(kāi)門(mén)紅”這一有利時(shí)機(jī)，充分發(fā)揮地緣、人緣和網(wǎng)格優(yōu)勢(shì)，用心思考，用力競(jìng)爭(zhēng)，牢牢把握住發(fā)展的主動(dòng)權(quán)，實(shí)現(xiàn)“開(kāi)門(mén)紅”任務(wù)目標(biāo)，為全年業(yè)務(wù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

緊盯新目標(biāo) 落實(shí)新措施

一是全力沖刺發(fā)展目標(biāo)。其中普惠與轉(zhuǎn)型目標(biāo)：有效貸款戶數(shù)凈增加12000戶，增幅不低于35%;全行簽約戶數(shù)不低于30000戶;有效個(gè)人存款客戶數(shù)凈增加5500戶，增幅不低于5%;新增對(duì)公貸款戶數(shù)不低于50戶，對(duì)公有效存款戶數(shù)不低于100戶;至2018年一季度末，新增手機(jī)（網(wǎng)上）銀行有效客戶15000戶，“收銀寶”商戶5000戶，圓鼎貸記卡消費(fèi)分期1500萬(wàn)元，第三方支付客戶40000戶，渠道業(yè)務(wù)柜面替代率達(dá)85%;存貸款目標(biāo)：各項(xiàng)存款比考核基數(shù)凈增加15億元，增幅不低于10%;個(gè)人貸款在考核基數(shù)上增加7億元：二是全面開(kāi)展宣傳營(yíng)銷(xiāo)?；鶎泳W(wǎng)點(diǎn)充分利用好元旦、春節(jié)等營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，根據(jù)轄區(qū)特點(diǎn)，結(jié)合產(chǎn)品特色，突出業(yè)務(wù)重點(diǎn)，采用老百姓喜聞樂(lè)見(jiàn)的方式進(jìn)行宣傳，使客戶更多地了解該行的產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，形成一浪高過(guò)一浪的宣傳聲勢(shì)，吸引公眾視線，激發(fā)客戶的潛在需求。三是全員做好客戶服務(wù)。各網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)春節(jié)期間業(yè)務(wù)特點(diǎn)，合理調(diào)整人員組合配置，開(kāi)通存款綠色通道，推動(dòng)柜面服務(wù)由簡(jiǎn)單滿足客戶需求的“交易核算型”向主動(dòng)引導(dǎo)和挖掘客戶需求的“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型”轉(zhuǎn)變，做好客戶分流工作，減少客戶排隊(duì)等候時(shí)間，提高業(yè)務(wù)辦理速度，提升客戶滿意度。

增加新理念 提升新水平

一是深耕一塊土，做實(shí)“蜂巢工程”。2018年該行將細(xì)化“蜂巢工程”實(shí)施方案，與社區(qū)開(kāi)展政銀合作，并針對(duì)各個(gè)網(wǎng)格制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)舉措。網(wǎng)格內(nèi)增加有客群分析、客戶平均產(chǎn)品使用率、客戶粘合率、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、渠道建設(shè)等內(nèi)容。每個(gè)網(wǎng)格設(shè)立1名主管，下設(shè)2-5名網(wǎng)格經(jīng)理，再由網(wǎng)格經(jīng)理自己發(fā)展社區(qū)聯(lián)絡(luò)員。通過(guò)分級(jí)管理，并與客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)掛鉤，體現(xiàn)網(wǎng)格業(yè)務(wù)覆蓋面高、客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)好的正比例考核導(dǎo)向，從而實(shí)現(xiàn)定員、定崗、定責(zé)網(wǎng)格管理目標(biāo)，真正達(dá)到“四個(gè)擴(kuò)面”：即擴(kuò)資產(chǎn)客戶面、擴(kuò)結(jié)算客戶面、擴(kuò)移動(dòng)客戶面、擴(kuò)年輕客戶面。同時(shí)設(shè)立信息聯(lián)絡(luò)員，負(fù)責(zé)村、社區(qū)、網(wǎng)格存款信息、貸款正面或負(fù)面信息、協(xié)助客戶經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)電子銀行各類(lèi)產(chǎn)品和存貨客戶，駐村、社區(qū)、網(wǎng)格的客戶經(jīng)理與聯(lián)絡(luò)員實(shí)行捆綁考核，按業(yè)務(wù)量進(jìn)行計(jì)酬。二是設(shè)立異地營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，拓展外出務(wù)工經(jīng)商人員。據(jù)統(tǒng)計(jì)，縣域城鎮(zhèn)農(nóng)村外出務(wù)工經(jīng)商人員約18萬(wàn)，客戶資源豐富，金融市場(chǎng)廣闊，業(yè)務(wù)發(fā)展空間大。為此，該行成立異地營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，專門(mén)營(yíng)銷(xiāo)外出務(wù)工經(jīng)商人員。三是打造“紅馬甲”團(tuán)隊(duì)，建立一道靚麗的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)景線。該行統(tǒng)一訂制定了業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)“紅馬甲”，把“紅馬甲”營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)打造成一支“進(jìn)得了機(jī)關(guān)大院、舞得上居民大媽、下得了田間地頭”的流動(dòng)服務(wù)隊(duì)，在縣域范圍內(nèi)開(kāi)展公益、上門(mén)服務(wù)、客戶信息搜集等活動(dòng)，用心、用情經(jīng)營(yíng)客戶、服務(wù)客戶。

該行召開(kāi)的2018年“開(kāi)門(mén)紅”工作誓師大會(huì)，具有時(shí)間抓的早，任務(wù)布置早，措施落實(shí)早等特點(diǎn)，廣大干部員工必將在該行黨委的領(lǐng)導(dǎo)下，發(fā)揚(yáng)銳意進(jìn)取，頑強(qiáng)拼搏扎實(shí)苦干，勇于奉獻(xiàn)的優(yōu)良傳統(tǒng)，奮力奪取2018年“開(kāi)門(mén)紅”工作的全面勝利。