淺析國(guó)際EPC項(xiàng)目投標(biāo)商務(wù)準(zhǔn)備工作

文/劉元

在經(jīng)濟(jì)全球化背景下，我國(guó)企業(yè)參與國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作和競(jìng)爭(zhēng)是大勢(shì)所趨，因此，開(kāi)展國(guó)際EPC（設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工）項(xiàng)目投標(biāo)活動(dòng)日益增多。筆者結(jié)合工作經(jīng)驗(yàn)，分析和歸納了目前國(guó)際EPC項(xiàng)目的采購(gòu)方式和特點(diǎn)，詳細(xì)介紹了投標(biāo)人應(yīng)做好的準(zhǔn)備工作，以期為業(yè)界工作提供參考。

一、國(guó)際EPC工程項(xiàng)目采購(gòu)方式及特點(diǎn)

一般來(lái)講，國(guó)際業(yè)主在采購(gòu)EPC項(xiàng)目承包商時(shí)主要有以下幾種方式：

1．EPC國(guó)際公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)（業(yè)主自有資金或自行融資）

該方式相對(duì)來(lái)講，業(yè)主自身工作內(nèi)容較多、任務(wù)重，需解決項(xiàng)目資金來(lái)源及初步規(guī)劃方案等，同時(shí)需要系統(tǒng)編制招標(biāo)文件，實(shí)施招標(biāo)采購(gòu)流程。對(duì)于未來(lái)承包商也就是投標(biāo)人來(lái)講，任務(wù)相對(duì)較輕。投標(biāo)人只需根據(jù)招標(biāo)文件規(guī)定，進(jìn)行設(shè)計(jì)及施工安排并報(bào)價(jià)，其余如稅費(fèi)等按照招標(biāo)文件要求測(cè)算，在項(xiàng)目當(dāng)?shù)厮鸭牧霞叭斯r(jià)格并組價(jià)。但是，對(duì)于未來(lái)承包商，這種方式競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，往往要進(jìn)行白刃格斗式的價(jià)格戰(zhàn)才能最終中標(biāo)。

2．EPC項(xiàng)目買方貸款+承包商協(xié)助融資+業(yè)主提供融資擔(dān)保

該方式是目前我國(guó)承包商最愿意采用的一種方式。由于我國(guó)一些政策性銀行對(duì)某些國(guó)際地區(qū)特定的民生產(chǎn)業(yè)發(fā)展及基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)提供利率相對(duì)優(yōu)惠的貸款如出口優(yōu)惠買方信貸，我國(guó)承包商非常愿意在前期接觸業(yè)主時(shí)推薦該方式。這種方式下業(yè)主和承包商之間需要一定的磨合，共同配合達(dá)成合作目的。業(yè)主往往需要準(zhǔn)備一定量的啟動(dòng)資金作為工程預(yù)付款，其余大部分通過(guò)我國(guó)融資機(jī)構(gòu)解決。同時(shí)，業(yè)主企業(yè)還要通過(guò)所在國(guó)政府提供擔(dān)保（一般為主權(quán)擔(dān)保），并開(kāi)具申貸函，如果是利用我國(guó)政策性銀行的優(yōu)惠貸款，還需將其項(xiàng)目列入國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目并進(jìn)行打包。對(duì)于承包商而言，應(yīng)盡可能的協(xié)助業(yè)主完成銀行或融資機(jī)構(gòu)要求的各種文件，如可行性研究報(bào)告、環(huán)境影響評(píng)估報(bào)告等，通過(guò)我國(guó)融資機(jī)構(gòu)的融資流程，承包商還應(yīng)協(xié)助業(yè)主根據(jù)融資機(jī)構(gòu)要求購(gòu)買相關(guān)保險(xiǎn)等。雙方在談妥合作價(jià)格后直接簽訂合同，并同步進(jìn)行貸款配合工作。

3．EPC項(xiàng)目賣方貸款+業(yè)主提供背對(duì)背擔(dān)保

該方式是最近幾年國(guó)外開(kāi)始流行的一種工程采購(gòu)模式。賣方信貸相當(dāng)于工程總承包合同項(xiàng)下的分期付款。建設(shè)期工程承包企業(yè)從中國(guó)進(jìn)出口銀行貸款幣種是人民幣，業(yè)主的還款是外匯。應(yīng)當(dāng)注意的是，賣方信貸是承包企業(yè)的長(zhǎng)期負(fù)債，且需要找信譽(yù)好有實(shí)力的單位為貸款擔(dān)保，所以企業(yè)財(cái)務(wù)壓力很大。對(duì)于信用記錄好的業(yè)主及未來(lái)效益有固定樂(lè)觀預(yù)期的項(xiàng)目，承包商可以根據(jù)自身的融資能力考慮采用。在該模式下，承包商應(yīng)考慮業(yè)主開(kāi)具針對(duì)承包商自身融資額的背對(duì)背擔(dān)?；蜃寴I(yè)主尋覓資信等級(jí)高的金融擔(dān)保機(jī)構(gòu)為其擔(dān)保，擔(dān)保方式必須是合法、有效且可兌現(xiàn)的低承兌風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保，如在國(guó)際大型銀行的賬戶質(zhì)押、發(fā)達(dá)地區(qū)土地或資產(chǎn)質(zhì)押或大型金融機(jī)構(gòu)擔(dān)保條件等具有即時(shí)可變現(xiàn)能力。承包商還應(yīng)根據(jù)銀行或融資機(jī)構(gòu)要求購(gòu)買相應(yīng)的融資保險(xiǎn)等，并對(duì)項(xiàng)目自身的可變現(xiàn)能力進(jìn)行評(píng)估，在項(xiàng)目完工后可選擇以折扣價(jià)格將項(xiàng)目收款權(quán)利整體打包賣給銀行或融資機(jī)構(gòu)，以求快速回收資金。

4．BT方式的交鑰匙工程,即BT工程總承包

該方式是指通過(guò)招標(biāo)確定項(xiàng)目建設(shè)方，建設(shè)方按照合同約定對(duì)工程項(xiàng)目的勘察、設(shè)計(jì)、采購(gòu)、施工、竣工驗(yàn)收等實(shí)行全過(guò)程的承包，并承擔(dān)項(xiàng)目的全部投資，由業(yè)主委托指派工程監(jiān)理，項(xiàng)目建成后由業(yè)主回購(gòu)的形式。此種方式的特點(diǎn)為：

（1）工程施工直接由建設(shè)方承擔(dān)，無(wú)須進(jìn)行二次招標(biāo)，項(xiàng)目建設(shè)方必須為同時(shí)具備投融資能力和相應(yīng)建設(shè)資質(zhì)的工程總承包企業(yè)或聯(lián)合體。

（2）業(yè)主直接和建設(shè)方簽署B(yǎng)T投資建設(shè)合同及工程總承包合同，一般不組建項(xiàng)目公司。

（3）業(yè)主通過(guò)聘請(qǐng)工程監(jiān)理公司或設(shè)立工程監(jiān)管機(jī)構(gòu)等方式對(duì)建設(shè)方進(jìn)行履約管理。

（4）類似于賣方貸款（墊資）形式，但不同的是BT 工程總承包項(xiàng)目中，作為投資方的建筑企業(yè)擁有建設(shè)單位的身份或?qū)嶋H地位，在特許期內(nèi)對(duì)BT 項(xiàng)目依法實(shí)際享有建設(shè)單位的權(quán)利和承擔(dān)建設(shè)單位的義務(wù)。而墊資工程總承包項(xiàng)目盡管在表現(xiàn)形式上具有一定的投資屬性（如較高的墊資利息回報(bào)），但由于建筑企業(yè)對(duì)墊資項(xiàng)目不享有所有權(quán)，因此，在對(duì)項(xiàng)目的控制權(quán)方面，前者顯然要大于后者。

比較以上四種方式，承包商面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力遞減，風(fēng)險(xiǎn)則遞增。除了這四種方式外，不排除其它針對(duì)特定項(xiàng)目，特定國(guó)別的EPC工程采購(gòu)形式，其方式和特點(diǎn)不在本文中描述。

二、國(guó)際EPC工程投標(biāo)商務(wù)準(zhǔn)備工作

（一）國(guó)際公開(kāi)招標(biāo)形式的前期準(zhǔn)備工作

投標(biāo)人應(yīng)做好相應(yīng)的調(diào)研及資料收集準(zhǔn)備，同時(shí)咨詢當(dāng)?shù)叵鄳?yīng)機(jī)構(gòu)，充分了解當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)、當(dāng)?shù)厝斯?、材料、機(jī)械價(jià)格等。具體工作應(yīng)分為如下步驟：

1.工程項(xiàng)目背景調(diào)研。政策信息、稅收信息、外匯信息、海關(guān)信息、工程及設(shè)計(jì)適用的法律和標(biāo)準(zhǔn)（尤其是強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)）、承包商是否要在當(dāng)?shù)刈?cè)公司、勞動(dòng)力供給和價(jià)格、地質(zhì)勘探信息和樁基處理要求、建筑特殊要求信息、安全以及消防和環(huán)境保護(hù)信息、運(yùn)輸距離和運(yùn)輸方式及價(jià)格、港口卸裝能力和價(jià)格、施工機(jī)具租賃價(jià)格和保險(xiǎn)、大型臨時(shí)設(shè)施建設(shè)場(chǎng)地信息、代理人傭金和捐贈(zèng)信息、出入境信息（簽證人數(shù)和滯留時(shí)限及其費(fèi)用）、人身保險(xiǎn)和工程保險(xiǎn)信息、產(chǎn)品認(rèn)證信息、當(dāng)?shù)赝两ú牧蠁蝺r(jià)，如水泥、沙石、鋼筋（是否有特殊防腐要求）、彩板、施工用水和電價(jià)等。一般可以雇傭當(dāng)?shù)刂淖稍児緟f(xié)助收集或者與駐當(dāng)?shù)氐闹匈Y機(jī)構(gòu)（不參與本次投標(biāo)的公司）溝通。

2.調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？梢酝ㄟ^(guò)招標(biāo)文件購(gòu)買名單，參加標(biāo)前會(huì)及現(xiàn)場(chǎng)踏勘等機(jī)會(huì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具體情況，有沒(méi)有可以合作的機(jī)會(huì)等。同時(shí)在遞交資格預(yù)審文件及投標(biāo)文件時(shí)抓住機(jī)會(huì)，適當(dāng)遞交讓利函來(lái)展開(kāi)最后的角逐。承包商還應(yīng)對(duì)自己的工程管理能力等做出準(zhǔn)確評(píng)估，對(duì)最后的投標(biāo)價(jià)格及成本控制做出系統(tǒng)分析，避免在包干價(jià)報(bào)價(jià)后使自身陷入困境。

3.前期設(shè)計(jì)、分包的限價(jià)控制。承包商可根據(jù)招標(biāo)文件要求，適時(shí)對(duì)設(shè)計(jì)及分包提出限價(jià)，保證投標(biāo)價(jià)格。

4.對(duì)項(xiàng)目所在國(guó)競(jìng)標(biāo)人的一般要求做充分了解，如是否需要在當(dāng)?shù)刈?cè)公司、是否可以聯(lián)合當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、類似項(xiàng)目招標(biāo)是否要求投標(biāo)人必須滿足當(dāng)?shù)爻煞值淖畹鸵?，如必須采?gòu)當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品，必須招聘當(dāng)?shù)厝藛T等。

（二）EPC項(xiàng)目買方貸款形式的前期準(zhǔn)備工作

國(guó)際工程EPC項(xiàng)目資金來(lái)源，目前一般分為四種情況：國(guó)際金融組織資金項(xiàng)目、當(dāng)?shù)卣Y金項(xiàng)目、中國(guó)政府資金項(xiàng)目和私人資金項(xiàng)目。隨著近年來(lái)我國(guó)政策性銀行對(duì)外資金支持力度不斷加大以及國(guó)家“一帶一路”政策的落地執(zhí)行，我國(guó)工程承包企業(yè)在選擇買方貸款形式的EPC項(xiàng)目時(shí)大多選擇國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的支持。

在這種形式下的承包商有三類選擇：一是援外項(xiàng)目；二是政策性銀行貸款，如中國(guó)進(jìn)出口銀行提供的優(yōu)惠出口買方信貸或國(guó)家開(kāi)發(fā)銀行的優(yōu)惠貸款；三是各大商業(yè)銀行提供的商貸項(xiàng)目。以上三類項(xiàng)目的資金是有保障的，但運(yùn)作時(shí)間長(zhǎng)。

對(duì)于承包商而言在項(xiàng)目規(guī)劃階段就積極與業(yè)主磋商并形成合作意向非常重要。 一般來(lái)講這樣的項(xiàng)目可為承包商帶來(lái)一定的競(jìng)爭(zhēng)保護(hù)，其與業(yè)主形成良好的合作關(guān)系是促成項(xiàng)目的必要條件。承包商應(yīng)提前與業(yè)主合作，深入分析項(xiàng)目的價(jià)值創(chuàng)造能力、投資回收能力并形成初步可行性研究報(bào)告，為未來(lái)接觸金融機(jī)構(gòu)提供平臺(tái)支撐。同時(shí)，承包商應(yīng)配合業(yè)主與項(xiàng)目所在國(guó)財(cái)政機(jī)構(gòu)積極溝通，確保未來(lái)可以使項(xiàng)目拿到主權(quán)擔(dān)保以及列入該國(guó)重點(diǎn)工程項(xiàng)目表中。

（三）EPC項(xiàng)目賣方貸款形式的前期準(zhǔn)備工作

這種承包模式下，承包商風(fēng)險(xiǎn)較大，同時(shí)對(duì)項(xiàng)目的性質(zhì)要求較高。一般來(lái)講，業(yè)主在還款時(shí)會(huì)在一定周期內(nèi)分期給付，這樣就對(duì)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)后所產(chǎn)生的價(jià)值以及業(yè)主自身資金、資信等級(jí)有很高的要求。一般來(lái)講，承包商選擇這種模式下的EPC工程會(huì)以能源生產(chǎn)類項(xiàng)目為優(yōu)先選擇對(duì)象（比如：水電站等）。

承包商應(yīng)事先通過(guò)資信評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)了解業(yè)主的信用等級(jí)，通過(guò)評(píng)估項(xiàng)目已具備的條件（如：業(yè)主是否會(huì)與其國(guó)家電網(wǎng)公司等簽訂固定購(gòu)電協(xié)議或其它能源購(gòu)買協(xié)議），未來(lái)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)后，其生產(chǎn)產(chǎn)品是否有固定銷路并形成固定收入等條件判斷項(xiàng)目的價(jià)值與風(fēng)險(xiǎn)。

承包商還應(yīng)了解業(yè)主是否已具備一定的優(yōu)良資產(chǎn)，其資產(chǎn)是否具備即時(shí)可變現(xiàn)條件，業(yè)主可否以該資產(chǎn)所有權(quán)為擔(dān)保給承包商開(kāi)具背對(duì)背保函等情況。

承包商在與融資機(jī)構(gòu)談判融資條件時(shí)也可事先與金融機(jī)構(gòu)溝通，將未來(lái)收款權(quán)益提前轉(zhuǎn)售給金融機(jī)構(gòu)（可以提出一定的折扣）。這些都是承包商在從事該模式EPC承包工程時(shí)降低其風(fēng)險(xiǎn)的手段。

（四）BT形式的前期準(zhǔn)備工作

BT工程總承包方式適用于工程技術(shù)較為復(fù)雜、投資規(guī)模較大，且業(yè)主具有一定的工程建設(shè)管理經(jīng)驗(yàn)或能力的工程項(xiàng)目。項(xiàng)目建設(shè)方必須同時(shí)具備投融資能力和施工總承包資質(zhì),且一般不成立項(xiàng)目公司。

承包商在執(zhí)行這種項(xiàng)目時(shí)應(yīng)充分考慮所在國(guó)家的國(guó)別風(fēng)險(xiǎn)以及項(xiàng)目未來(lái)交付時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)。這種項(xiàng)目的業(yè)主一般為項(xiàng)目所在國(guó)的政府機(jī)構(gòu)，因此國(guó)家的政局穩(wěn)定性以及項(xiàng)目的國(guó)際敏感程度對(duì)于承包商而言尤為關(guān)鍵。承包商應(yīng)盡量做到充分了解項(xiàng)目所在國(guó)周邊情況，該國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)等，同時(shí)對(duì)該國(guó)政府的信用程度要做系統(tǒng)分析。在項(xiàng)目推動(dòng)前及項(xiàng)目推動(dòng)過(guò)程中充分與融資機(jī)構(gòu)、信用機(jī)構(gòu)溝通，對(duì)項(xiàng)目自身風(fēng)險(xiǎn)以及項(xiàng)目所在地風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估。

三、 結(jié)語(yǔ)

在國(guó)際工程EPC項(xiàng)目投標(biāo)活動(dòng)中，應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)前期商務(wù)工作進(jìn)行充分準(zhǔn)備。在準(zhǔn)備過(guò)程中應(yīng)吸收多方資源，團(tuán)結(jié)各方力量，做到全面分析、合理安排以求順利贏得項(xiàng)目并在未來(lái)項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中盡量規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。