我國企業(yè)銷售人員培訓與銷售績效的關(guān)系研究

張繼堯

中圖分類號：C975 文獻標識：A 文章編號：1674-1145（2018）4-220-01

摘要 作為我國市場經(jīng)濟發(fā)展的重要支撐點，國有企業(yè)在國家的發(fā)展中為人民、社會都做出了十分突出的貢獻，而在市場經(jīng)濟不斷的發(fā)展中，當前的企業(yè)銷售人員已經(jīng)越來越不能夠適應領域形勢的發(fā)展。而作為企業(yè)管理和人才發(fā)展的核心，針對銷售人員的培訓和銷售績效的考核亟待發(fā)展。同時人員培訓也是企業(yè)管理的戰(zhàn)略部分，只有做好人才的培訓和管理，才能進一步提升銷售績效，為人民創(chuàng)造更多財富以及價值。

關(guān)鍵詞 國有企業(yè) 員工培訓管理 績效考核

作為企業(yè)人力資源培養(yǎng)重要措施之一，員工培訓需要企業(yè)經(jīng)營管理人員對于內(nèi)部員工的能力和需求進行調(diào)查。而對于銷售人員來死活，怎樣合理的進行職業(yè)性的培訓、發(fā)揮員工培訓和銷售績效的最大成效，是本文筆者需要研究的主要內(nèi)容。

一、加強國有企業(yè)員工培訓管理的基本方法和措施

（一）轉(zhuǎn)變思想，重視員工培訓的戰(zhàn)略意義

在我國長期以來形成的國有體制的影響之下，企業(yè)銷售員工的培訓始終沒有被重視。而這樣的模式導致人才的創(chuàng)造力被長期壓制，加強國有企業(yè)員工的培訓可以為企業(yè)提質(zhì)增效、轉(zhuǎn)型發(fā)展、隊伍建設，也能夠滿足員工能力提升的需求。而國有企業(yè)應當首先從經(jīng)營者思想層面上人手，將員工培訓看作銷售績效提升必要的途徑，并且對于銷售人員的能力和需求進行評估，在建立健全企業(yè)各項基本培訓管理制度的基礎上在銷售方面針對性的完善。而制度是行為保障的手段，也是加強國有企業(yè)人力資源重要的途徑。

（二）開拓渠道，保證人才進得來、用得上、有發(fā)展

從近年以來國有企業(yè)的發(fā)展來看，國有企業(yè)的銷售方面存在的最主要弊病就在于其銷售人員不能夠順暢的流通，導致企業(yè)生產(chǎn)力和產(chǎn)品銷售力度明顯不足。因此開展銷售人員的能力培訓是國有企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之舉，通過合理的銷售能力培養(yǎng)，可以有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績，并且為企業(yè)的發(fā)展謀求更為優(yōu)秀的人才。

（三）搭建平臺，加強員工培訓與發(fā)展

企業(yè)銷售人員素質(zhì)的高低與企業(yè)開展對應員工培訓的力度有著密切的關(guān)系，而培訓本身就是企業(yè)員工發(fā)展自身能力的重要舉措。通過銷售技巧的培訓來讓員工們掌握各項工作方法，從而提升思想文化的水平，促進企業(yè)的整體進步和發(fā)展。國有企業(yè)在搭建銷售人員培訓平臺的時候首先應當結(jié)合當前企業(yè)發(fā)展實際情況進行需求性的調(diào)查，通過職員的培訓進行課程構(gòu)建。并且針對課程培訓的結(jié)果進行跟蹤評價，對后續(xù)培訓工作的完善提供依據(jù)。

二、加強國有企業(yè)銷售績效考核的基本方法和措施

（一）建立銷售績效考核體系

作為一項系統(tǒng)性的工程，企業(yè)的銷售績效考核具有多個環(huán)節(jié)，并且有著相互影響的作用。國有企業(yè)在開展績效考核的時候首先應當依據(jù)職工的銷售業(yè)績，設立相關(guān)的績效考核目標。并且以數(shù)據(jù)目標作為主要依據(jù)對員工進行考察。員工的銷售業(yè)績是首要的考察對象，以月季和年度為單位進行銷售績效的考核和評定。并且銷售績效考核中設立對應的反饋渠道，不斷收集員工的反饋，依據(jù)對象和方案進行完善和修正。

（二）完善銷售績效考核制度

企業(yè)對于員工銷售績效考核的管理過程必須做到嚴格且高效，同時績效的考核方案一旦開始發(fā)展就不能夠更改。因此為了規(guī)避考核過程中徇私舞弊的情況，企業(yè)需要對于銷售部門的職工進行銷售過程中的監(jiān)督，并且如果發(fā)現(xiàn)績效考核中的實施部門和上級評價不夠完善，可以進行匿名的投訴，用來保障績效考核過程的公平公正。

（三）落實銷售績效考核方法

我國企業(yè)銷售績效考核的目的在于督促職工進行積極的銷售，同時促進企業(yè)發(fā)展更快的戰(zhàn)略目標，這并不是孤立的管理過程，更多的是需要企業(yè)內(nèi)部員工實時的進行學習和培訓。因此保障績效考核的管理實施可以保障企業(yè)管理的時序性。企業(yè)需要將銷售人員的培訓和銷售績效緊密掛鉤，通過目標責任的體系將工作進行分解，與多個部門的負責人進行溝通落實。

三、結(jié)語

在市場經(jīng)濟不斷的發(fā)展中，當前的企業(yè)銷售人員已經(jīng)越來越不能夠適應領域形勢的發(fā)展。加強國有企業(yè)員工的培訓可以為企業(yè)提質(zhì)增效，可以有效促進企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展和職工隊伍建設，也能夠滿足員工能力提升的需求。銷售人員的培訓是一項系統(tǒng)性的工程，通過不斷創(chuàng)新培訓方式，加大培訓力度，全面提高員工隊伍綜合素質(zhì)，推動企業(yè)績效改進，為完成經(jīng)營管理、改革發(fā)展目標提供人才保證和人力資源支持。