基于4C理論的亞馬遜購物網營銷策略研究

王珊珊 王爽

摘 要：隨著互聯(lián)網技術的發(fā)展，電子商務迅速發(fā)展，網絡購物已經走進了千家萬戶。各大電商開始重視自身網絡營銷策略的制定。亞馬遜營銷策略堅持以消費者為中心，努力滿足消費者的購物需求，通過完善用戶購物體驗和培養(yǎng)顧客忠實度，成本管理精打細算和增加盈利項目，堅持低價策略和在價格上給予消費者優(yōu)惠，利用科技來加強客戶關系。

關鍵詞：4C理論；亞馬遜；營銷策略

1990年美國營銷專家勞特朋教授提出4C理論，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：即消費者（Consumer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。4C理論強調企業(yè)應該把追求顧客滿意放在首位，盡可能降低顧客的購買成本，增加顧客購買過程中的便利性，以消費者為中心實施有效的營銷溝通[1]。亞馬遜堅持以用戶為中心，為顧客著想，使得亞馬遜在全球的電子商務市場之中占有重要地位。

目前，亞馬遜在全球已經擁有美國、加拿大、英國、日本、巴西、中國等14個站點。亞馬遜依托互聯(lián)網，憑借自身完善的物流，為顧客提供便利，為自身盈利創(chuàng)造了條件，實現(xiàn)顧客和企業(yè)的雙贏。亞馬遜堅持以用戶為中心，為顧客著想，使得亞馬遜在全球的電子商務市場占有重要地位。

1.消費者

顧客對電商平臺的忠誠程度表現(xiàn)在顧客是否重復購買同一家網站或同一品牌的產品。消費者是否會對某一個網站忠誠在第一次購物的時候已經注定了，因此客戶在平臺的第一次購物體驗至關重要，會直接影響消費者是否繼續(xù)在這個平臺購物，并且最后直接決定消費者對該平臺的忠誠[3]。快捷的物流和優(yōu)良的商品都會對消費者的購物體驗起到至關重要的作用。完善的售前售后服務也會影響用戶的購物體驗。這一切又會推動顧客的忠誠度的培養(yǎng)。

亞馬遜以4C理論為指導，將完善用戶購物體驗和培養(yǎng)顧客忠實度作為網絡營銷的重點，始終堅持以消費者為中心的經營策略。如希望顧客能夠在亞馬遜買到一切他所想要買到的東西，并通過追蹤顧客的購物過程，根據顧客的消費習慣，為顧客提供給更便捷的服務，推薦他們可能購買的商品。

2.成本

市場證明，成本更低的電商能夠為顧客提供的優(yōu)惠更多，從而促進顧客對該平臺的信賴和忠誠。加強成本管理節(jié)約開支的同時增加新的盈利項目是亞馬遜成本管理的重點。亞馬遜對采購、物流等中間環(huán)節(jié)進行高度整合，形成完善的體系，進而保證自己的成本最低。沒有物流配送能力的第三方賣家可以利用亞馬遜的倉儲和物流資源，這樣一來，一方面減少賣家的成本，另一方面增加亞馬遜的物流的使用率，帶來一定的收入。完善并且便利的物流體系為亞馬遜節(jié)省巨大的開支，亞馬遜的現(xiàn)金流因此更合理。成本下降的結果是亞馬遜可以為消費者提供更多優(yōu)惠，這促使消費者更加喜歡在亞馬遜購物，從而形成一個良性循環(huán)。

3.便利

云計算和大數(shù)據技術使亞馬遜更加迅速地為消費者提供便利。通過網站的服務系統(tǒng)，利用云計算和大數(shù)據分析技術，亞馬遜獲得大量的消費者信息，利用這些信息可以客觀迅速把握市場的變化情況。比如通過對消費者在亞馬遜網站的瀏覽記錄進行分析，可以得出消費者想要購買的商品或者有可能購買的商品，有針對性地為用戶提供切實可靠的商品推薦，節(jié)省消費者的購物時間，消費者感到便利，進而培養(yǎng)消費者對自家平臺的支持和忠誠。同時還可以根據消費者購物需求的不同，提供差異化和個性化的商品和服務。

4.溝通

亞馬遜積極與消費者溝通，其中電子郵件扮演著重要角色。根據消費者的回饋，亞馬遜不斷地改善自身不足的地方，了解市場的實際需要，并通過郵件將提供重要信息提供給消費者。由此可見，亞馬遜良好的溝通為自身的發(fā)展壯大提供了巨大的動力。

綜上所述，電子商務運用營銷手段，吸引更多的消費者，擴大企業(yè)的規(guī)模，推動企業(yè)的發(fā)展。4C營銷理論注重以消費者需求為導向實施有效的營銷溝通。亞馬遜營銷策略堅持以消費者為中心，努力滿足消費者的購物需求，通過完善用戶購物體驗和培養(yǎng)顧客忠實度，成本管理精打細算和增加盈利項目，堅持低價策略和在價格上給予消費者優(yōu)惠，利用科技來加強客戶關系。

參考文獻：

[1]何宜軍.基于4C理論的網絡營銷策略研究[J].企業(yè)研究，2014，（16）：35-36.

[2]高鵬.亞馬遜的營銷模式策略創(chuàng)新[J].商業(yè)故事，2015，（5）：94-95.

[3]關琳.亞馬遜購物網和淘寶網經營策略比較研究[D].哈爾濱：黑龍江大學，2016.

作者簡介：

王珊珊（1984- ）女，青島工學院，講師，碩士，研究方向：國際商務；跨境電商

王爽（1996- ）女，青島工學院，學生，研究方向：國際商務