論人壽保險營銷策略變革與創(chuàng)新

文/魏璠，遼寧金融職業(yè)學(xué)院

保險業(yè)在經(jīng)歷改革開放30多年的發(fā)展歷程，銷售模式由直銷型發(fā)展為代理型及兼業(yè)代理。這三種經(jīng)營渠道模式為大量的人員提供了工作崗位解決就業(yè)問題，并使保險走進(jìn)了千家萬戶。人們就是通過這些渠道，了解保險，逐步認(rèn)知保險，并購買了保險產(chǎn)品。

1 傳統(tǒng)人壽保險營銷策略

早在1992年，上海友邦公司從國外引進(jìn)個人代理銷售模式，其后經(jīng)歷了多年的本土化及改革，這種模式已經(jīng)成為我國壽險業(yè)最常采用的銷售模式。除個人代理銷售模式外，這我國保險公司還常采用直銷型銷售模式和兼業(yè)代理。

1.1 個人代理銷售模式

在保險市場上，保險代理人銷售模式為世界各國保險企業(yè)開發(fā)、拓展保險業(yè)務(wù)的主要方法。個人代理模式是根據(jù)保險人的委托，在保險人的授權(quán)范圍內(nèi)開展業(yè)務(wù)，依據(jù)相關(guān)法律法規(guī)及業(yè)務(wù)內(nèi)容向保險人收取代理手續(xù)費(fèi)的模式。

在開展壽險業(yè)務(wù)中，代理人制度是最重要的銷售渠道。代理人制度的銷售人員不是公司的員工，而是與保險公司簽訂代理合同的代理人。代理人以業(yè)務(wù)量為基礎(chǔ)提取傭金。

代理人模式不局限與個人，機(jī)構(gòu)也是保險公司合作的對象。銀行保險營銷模式。保險公司通過與銀行協(xié)作增強(qiáng)擴(kuò)展銀行的客戶群，通過遍布各地的銀行網(wǎng)點(diǎn)推廣壽險產(chǎn)品，為客戶提供便利選購條件和多元化的金融服務(wù)。

1.2 直銷型

保險直銷營銷模式，主要有兩種。一種是直銷人員銷售保險公司利用自己的資源進(jìn)行保險產(chǎn)品銷售的方式，這是一種傳統(tǒng)方式。即保險公司自己銷售資源通過上門或柜臺的方式來銷售產(chǎn)品。第二個是直接郵寄銷售，它是一種印刷品形式通過郵政服務(wù)來分銷保險產(chǎn)品或者是提供相關(guān)。信息的銷售方式。除了上述兩種之外，還有直接的電話銷售和網(wǎng)絡(luò)銷售，這也都屬于直銷模式。

1.3 兼業(yè)代理通過集團(tuán)內(nèi)部資源整合，跨業(yè)結(jié)盟合作，渠道平臺搭建、個人異業(yè)結(jié)盟等多元方式。通過壽險公司提供培訓(xùn)管理及后臺體系支持，借助合作方渠道（客戶、銷售團(tuán)隊(duì)）資源，提升壽險公司保費(fèi)收入。

1.3.1 針對一線城市，居民的文化水平較高、收入也較高，對壽險的認(rèn)可較高。圍繞中高端客戶保險需求，發(fā)揮兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)高素質(zhì)銷售優(yōu)勢，從專業(yè)化、人性化、個性化等方面入手，提供壽險公司的核心競爭力。

1.3.2 針對二線城市，居民的文化水平中等，收入中等，對壽險有一定的認(rèn)知。在營銷過程中突出壽險保障功能、投資功能和儲蓄功能融為一體，充分發(fā)揮兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)渠道優(yōu)勢，增加渠道交叉互動，推動二線城市壽險業(yè)務(wù)增長。

1.3.3 針對三線城市，居民的文化水平相對低，收入低，經(jīng)濟(jì)落后，壽險市場需求提升空間大的特點(diǎn)， 充分利用兼業(yè)代理機(jī)構(gòu)人員優(yōu)勢，通過大規(guī)模拉動培養(yǎng)保險銷售兼業(yè)代理人員，努力開發(fā)物美價廉的壽險產(chǎn)品，搶占市場，拉動三線城市首先保費(fèi)增長。

2 借助互聯(lián)網(wǎng)再創(chuàng)經(jīng)營新策略

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的來臨，保險業(yè)務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)的結(jié)合是發(fā)展的必然趨勢，這種模式迅速地在保險業(yè)內(nèi)廣泛開展。人壽保險與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的道路實(shí)際上是發(fā)展的必然趨勢，這種模式打破傳統(tǒng)經(jīng)營模式。不僅是壽險業(yè)，許多傳統(tǒng)行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營銷中找到了自身的發(fā)展新渠道，人壽保險作為一種金融產(chǎn)品，它的主要群體逐漸成為高素質(zhì)、高文化的都市白領(lǐng)群體。他們通常對于傳統(tǒng)的營銷模式不太認(rèn)可，而更多的是通過互聯(lián)網(wǎng)為媒體的營銷網(wǎng)絡(luò)自主接受。他們通過互聯(lián)網(wǎng)來接收各種信息，并進(jìn)行選擇和思考，挑選適合自己的產(chǎn)品。通過互聯(lián)網(wǎng)簡化了辦理保險的整個流程節(jié)約了時間，而且能滿足在工作之外的時間來受理業(yè)務(wù)，符合現(xiàn)代快節(jié)奏的生活的要求。同樣人壽保險通過互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，也能夠最大限度地加速保險產(chǎn)品的傳播，擴(kuò)大參保人的范圍。人壽保險基于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營能夠適應(yīng)時代的需求，降低營銷的成本，并且極大的擴(kuò)大了保險公司影響范圍。

互聯(lián)網(wǎng)人壽保險的新形勢出現(xiàn)之后，使得人壽保險一是要明確自己的市場定位。現(xiàn)在人壽保險業(yè)務(wù)模式，已經(jīng)由傳統(tǒng)的規(guī)模擴(kuò)張的粗放型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化為注重質(zhì)量效益的集約化經(jīng)濟(jì)，而且為了達(dá)到供給側(cè)改革的要求，要求需要針對不同的人群，開發(fā)出不同的產(chǎn)品來滿足人們的需求。哪家保險公司能精準(zhǔn)的滿足保險人的需求，就能通過互聯(lián)網(wǎng)迅速獲取客戶。

二是制定出符合網(wǎng)絡(luò)化的壽險營銷策略。以傳統(tǒng)營銷方式不同，互聯(lián)網(wǎng)是扁平化的模式，能夠做到產(chǎn)品與客戶直接接觸，可以實(shí)現(xiàn)一對一的為客戶進(jìn)行服務(wù)，這就需要。對每個客戶的信息進(jìn)行處理分析，并且長期跟蹤，這也是當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)化市場營銷的優(yōu)勢和機(jī)遇系以消費(fèi)者需求為本。有針對性地展開服務(wù)。

三是新的人壽保險的開發(fā)。目前電子化險種是保險創(chuàng)新，利用科學(xué)技術(shù)設(shè)計保險品種，節(jié)約成本。電子化的險種的開發(fā)與推廣體現(xiàn)了保險與高科技的緊密結(jié)合，也體現(xiàn)了顧客對保險的需求可以通過互聯(lián)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)有效地溝通。

第四個是保險的服務(wù)也需與時俱進(jìn)。在網(wǎng)絡(luò)營銷過程中，保險服務(wù)行業(yè)需要抓住消費(fèi)者的整個參保的過程數(shù)據(jù)，不斷地調(diào)整自己的發(fā)展規(guī)劃。在有限的市場容量下，不斷提高自身的服務(wù)質(zhì)量，通過互聯(lián)網(wǎng)給客戶提供更明確、更及時、更個性化的服務(wù)。

隨著互聯(lián)網(wǎng)+時代的來臨，當(dāng)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)緊密結(jié)合就會帶來巨大的改變，人壽保險的營銷策略在不斷改革，將提高人壽保險的服務(wù)質(zhì)量，方便人們的生活。這種模式將不斷探索，不斷開發(fā)。

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