水電站項目的投標策略

文/唐小容，中國水利水電第五工程有限公司市場部

水電站項目作為社會基礎(chǔ)項目，對于人們的生活與社會的生產(chǎn)活動都有著十分重要的影響，諸如水電站項目這樣涉及社會穩(wěn)定及公眾利益的大型基礎(chǔ)設(shè)施必然會實行招投標的機制來選定最佳的項目操作企業(yè)，我國的《招標投標法》就對招投標作了十分詳細的解釋與要求，如何通過一個科學(xué)有效的策略參與水電站項目的投標，并且獲得最終的項目操作及收獲利潤已經(jīng)成為水電站項目潛在投標人亟待解決的重要課題。

1 水電站項目的投標概述

要想尋找真正切實有效的水電站項目的投標策略，其首要就是對水電站項目的投標特點有著清晰的認識，通過對內(nèi)涵的切實把握，才能獲得最終的有效投標策略。對于水電站項目的投標特點而言，首先就是對水電站項目的投資方式的認識。就水電站項目而言，其前期的建設(shè)成本，諸如征地成本、拆遷成本、人工成本以及材料費用等都是一筆龐大的資金，就這筆龐大的資金來說，其來源方式主要包括財政的撥款、金融機構(gòu)的部分貸款、群眾性的集資或者債券股票等方式。近年來，隨著市場化程度的進一步加深，市場競爭的逐步提高，水電站項目對企業(yè)的投標要求越發(fā)提高，作為水電站項目的投標企業(yè)運用投標策略來提高中標的幾率，為自身企業(yè)爭取最佳的收益以及增強企業(yè)自身的實力且占據(jù)更大的市場份額已經(jīng)成為企業(yè)不斷向前快速、科學(xué)發(fā)展的關(guān)鍵。

2 影響水電站項目最終中標的重要因素

水電站項目的投標策略出發(fā)點與落腳點都在于幫助企業(yè)最終中標。不對影響最終結(jié)果的因素有所深入分析，就難以真正的提出切實有效的投標策略。水電站投標企業(yè)在投標的過程中，其立足的根本在于自身的技術(shù)方案及更合理的報價方案，但是，現(xiàn)實中影響項目最終能否中標的因素眾多，根據(jù)自身多年的招投標經(jīng)驗，可以將影響水電站項目最終中標的重要因素分為以下幾點：第一，投標企業(yè)的技術(shù)實力。水電站項目作為最為重要的基礎(chǔ)建筑設(shè)施，其本身所涉及的范圍與牽涉的技術(shù)要求與難題眾多，不同地域的水電站項目一定程度上是完全不同的，因此，投標企業(yè)首要要素就是擁有強大的技術(shù)實力，只有擁有了技術(shù)實力才能解決不同情況下的技術(shù)難題，保證水電站項目的成功建設(shè)及最終的優(yōu)質(zhì)質(zhì)量。第二、投標企業(yè)的投標價格。價格是競爭的重要武器，同時也是中標的重要因素。在市場競爭越發(fā)激烈的今天，價格競爭成為部分企業(yè)最大的競爭資本，想要最終獲得水電站項目的建設(shè)資格，一個良好的價格是必不可少的。但是這里所說的價格因素并不是一味的大打價格戰(zhàn)，因為不同要求的項目價格不同，不同的投資主體也同樣對價格的評判不同。第三、投標企業(yè)所出具的標書的編制質(zhì)量。投標過程中最為直觀且重要的就是標書。標書作為一個展示企業(yè)實力、衡量一個企業(yè)實力強弱的很重要的標志，投標企業(yè)必須加大關(guān)注與重視程度，對標書編制的內(nèi)在質(zhì)量與外在質(zhì)量同樣重視，真正利用最具展示的標書推動自身企業(yè)拿下項目。

3 水電站項目的投標策略

在認識了水電站項目的相關(guān)情況以及明確了影響中標因素之后，最為重要的就是制定一個科學(xué)有效的投標策略，從而真正的幫助企業(yè)獲得發(fā)展。投標策略一旦制定將貫穿于整個投標的全過程，根據(jù)自身多年的招投標經(jīng)驗，并結(jié)合相關(guān)材料，一個科學(xué)的水電站投標策略必須包含技術(shù)與商務(wù)兩項根本方面，具體而言應(yīng)從以下方面著手：

3.1 精細挑選項目，深入研究招標文件，科學(xué)確立投標指導(dǎo)思想。在信息技術(shù)十分發(fā)達的今日，相較以往企業(yè)有了更多的渠道獲取項目的招標信息，同時，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，同樣有了更多的項目可供企業(yè)來投標。但是投標企業(yè)必須精細的挑選項目，通過信息渠道捕捉到招標及項目信息之后，一定要精細的對所選定的項目信息進行了解。諸如項目資金的來源、資金的組成、建設(shè)的具體要求等都必須有深入的了解。與此同時，還應(yīng)對招標文件進行深入的研究，招標文件就是招標項目及招標企業(yè)的要求體現(xiàn)，只有透徹的研究招標文件才能獲得深層次的要求。在對招標項目有了清晰的認知之后，就必須依托自身企業(yè)的實際情況以及自身的預(yù)期利潤，通過科學(xué)的討論或者數(shù)據(jù)分析最終確定是否參與招標，同時還應(yīng)確定投標的指導(dǎo)思想，這樣才能確立工作的方向，避免后續(xù)工作過程中大方向不對造成的投標困難或其它重大問題。

3.2 實地探查投標環(huán)境，初步擬定施工方案，充分做好投標準備。調(diào)研才最具發(fā)言權(quán)，作為投標企業(yè)必須實地探查投標的環(huán)境。所謂的投標環(huán)境就是投標項目所在地的自然、經(jīng)濟、社會等條件。這些因素只有實地探查才能有準確的把握，同時也對后續(xù)的施工有著很好的推動作用。同時，投標企業(yè)還應(yīng)在探查完投標環(huán)境之后，根據(jù)實際情況初步擬定施工方案，因為施工方案才是報價的基礎(chǔ)，也是招標單位最為看重的重點之一。而在施工方案擬定的過程中，同樣要注意方案編制過程中的內(nèi)容必須真實、精煉，不必過多的進行渲染，并且根據(jù)招標文件對相應(yīng)的格式著重重視，在投標伊始就充分做好投標準備。

3.3 運用報價技巧同時關(guān)注競爭對手情況。技巧的運用可能在一些時刻起到巨大的作用。對于水電站項目的投標而言，應(yīng)根據(jù)招標項目的具體特點更為靈活的運用報價技巧，尤其是對現(xiàn)今更多采用的單價合同中，一定注意報價的合理性，為后續(xù)的靈活調(diào)整打好基礎(chǔ)，如果出現(xiàn)招標文件出現(xiàn)不明確的小漏洞時，可以迅速調(diào)整價格，依托價格優(yōu)勢獲得項目，再把握招標的小漏洞進行后續(xù)工作開展。投標的過程中運用報價技巧的根本點在于盡可能保證自身主動性的掌握。同時，在保證自我工作有序開展的過程中同樣需關(guān)注競爭對手的情況，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，通過各種渠道及方式盡可能多的獲取競爭對手的信息與情況，根據(jù)現(xiàn)實情況第一時間作出反應(yīng)及方案，力爭在投標競爭的過程占據(jù)優(yōu)勢。

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