論電力市場開拓中電力營銷的主要問題及對(duì)策

文/姜琛璐，大唐山東能源營銷有限公司

引言

電力企業(yè)在電力營銷方面還存在不足，為解決和改變電力營銷的不足，必須從企業(yè)形象和服務(wù)入手，為營銷人員樹立良好的服務(wù)理念，規(guī)范和完善服務(wù)功能，建立一批高素質(zhì)的電力營銷隊(duì)伍。電力企業(yè)的營銷策略隨著市場的變化而變化。營銷的核心理念是電力用戶。營銷重點(diǎn)是客戶需求，為用戶提供安全可靠的電力產(chǎn)品。在當(dāng)前的市場競爭中，電力營銷已成為電力系統(tǒng)競爭的主要手段。隨著電力市場的擴(kuò)大，電力行業(yè)建設(shè)迅速發(fā)展。電力行業(yè)已經(jīng)開始采取市場化的營銷策略，營銷的目的是讓用戶消費(fèi)電力公司提供電力服務(wù)，換種說法也就是供電企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)服務(wù)于電力營銷。對(duì)于目前電力企業(yè)營銷力度不足的問題，有必要及時(shí)解決。電力公司要轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，樹立良好的服務(wù)觀念，完善企業(yè)各部門的服務(wù)功能，通過建立有效的機(jī)制建立高素質(zhì)的營銷隊(duì)伍，以促進(jìn)電力企業(yè)更好更快發(fā)展，不斷提高企業(yè)的實(shí)際經(jīng)濟(jì)效益。

1 電力營銷概念分析

對(duì)于電力公司來說，電力營銷主要是通過某些運(yùn)營商為目標(biāo)客戶提供一定的安全和充足的電力。但在過去相對(duì)傳統(tǒng)的電力市場中，由于電力資源的壟斷特性，電力企業(yè)從未缺乏電力供應(yīng)。但隨著發(fā)電形式的多樣化和新能源的出現(xiàn)，在一定程度上將面臨更激烈的競爭。只有電力企業(yè)適時(shí)改變觀念，運(yùn)用市場營銷手段爭取更多的目標(biāo)群體，才能提高電力企業(yè)的競爭力。

2 電力市場開拓中營銷的主要問題

2.1 服務(wù)意識(shí)淡薄，服務(wù)手段落后

隨著我國國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，各行各業(yè)的市場競爭越來越激烈。對(duì)于電力企業(yè)來說，要想在市場經(jīng)濟(jì)競爭中立于不敗之地，就必須完善企業(yè)各方面的功能，不僅包括自己的實(shí)際建設(shè)，還包括具體的服務(wù)。由于電力企業(yè)的經(jīng)營模式處于長期壟斷，這導(dǎo)致了員工的服務(wù)意識(shí)相對(duì)薄弱。電力營銷人員素質(zhì)普遍較差，加上服務(wù)設(shè)施相對(duì)落后，管理不夠現(xiàn)代化，在實(shí)際工作中，不及時(shí)有效解決對(duì)用戶的問題，沒有提供給用戶質(zhì)量和滿意的服務(wù)，這對(duì)于電力公司的企業(yè)形象和實(shí)際市場效益來講，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。“客戶就是上帝”不知口號(hào)，更要落實(shí)行動(dòng)。企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)競爭中獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，必須重視客戶需求，堅(jiān)持以人為本，創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而更好地完成電力營銷相關(guān)工作。

2.2 法制觀念淡薄，阻礙電力市場健康有序發(fā)展

隨著電力法規(guī)的逐步完善，電力企業(yè)特別是供電企業(yè)的法律管理進(jìn)一步合理化，規(guī)范化、制度化。但由于社會(huì)的外部環(huán)境和內(nèi)部管理存在問題，供電企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營上往往面臨法律上的困惑以及難點(diǎn)。目前，電力法規(guī)的宣傳力度不夠，存在很多用戶簡單認(rèn)為拖欠電力企業(yè)電費(fèi)對(duì)自己非常有利，這種局面就會(huì)造成供電企業(yè)相關(guān)資金回收困難。近些年來，破環(huán)電力設(shè)施、違規(guī)用電等現(xiàn)象已經(jīng)變得愈加嚴(yán)重，這嚴(yán)重威脅了供電設(shè)備的正常運(yùn)行，給供電企業(yè)帶來了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。這也反映了對(duì)供電營銷部門缺乏監(jiān)督檢查，處罰力度不強(qiáng)，運(yùn)用“以罰代法”的處理手段對(duì)違法者起不到懲戒以及警示作用。因此，如何充分利用現(xiàn)有的權(quán)力法律和配套的法律法規(guī)來維護(hù)自身的合法權(quán)益，促進(jìn)電力市場健康有序發(fā)展，是一個(gè)亟待解決的緊迫問題。

2.3 缺乏市場觀念，制約了電力企業(yè)的發(fā)展

筆者在實(shí)際工作中發(fā)現(xiàn)，目前很多電力公司的電力營銷工作進(jìn)行得不甚理想，沒有深刻的市場觀念，還是按照傳統(tǒng)的商業(yè)模式，嚴(yán)重制約了電力企業(yè)的正常發(fā)展。作為電力營銷行業(yè)擴(kuò)張的主力，仍然停留在傳統(tǒng)模式，只是單純的坐等客戶上門，沒有進(jìn)行積極主動(dòng)的市場開發(fā)，也沒有認(rèn)真研究該地區(qū)的能源結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)，沒有做主動(dòng)引導(dǎo)電力用戶使用高效的電力環(huán)保設(shè)施。很多地區(qū)電力線路的出現(xiàn)嚴(yán)重的老化現(xiàn)象，新的電網(wǎng)建設(shè)速度跟不上時(shí)代的發(fā)展。除此之外，還出現(xiàn)了供電半徑過長的現(xiàn)象，這就導(dǎo)致電能實(shí)際質(zhì)量不能夠得到保，進(jìn)而出現(xiàn)“城市高、農(nóng)村低”的現(xiàn)象由于配電網(wǎng)運(yùn)營能力較弱，運(yùn)營模式不靈活，導(dǎo)致頻繁停電。由于農(nóng)村電網(wǎng)管理不足，有限的負(fù)荷已經(jīng)不能適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，這些影響因素都使得電力市場發(fā)展中的電力營銷工作無法有效開展。另外，實(shí)際電價(jià)不太合理，分類不準(zhǔn)成為限制電力發(fā)展是一個(gè)重要問題。不同的用電性質(zhì)應(yīng)實(shí)行不同的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，但我發(fā)現(xiàn)在實(shí)際工作中，很多地方?jīng)]有按照實(shí)際標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。例如，雙電源用戶和普通用戶的用電價(jià)格基本相同，沒有很好的方法來體現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的原則。

2.4 市場營銷模式不具有優(yōu)化性，價(jià)格競爭相對(duì)來說較為激烈

在這個(gè)階段，電力營銷企業(yè)的營銷過程模式可以分為三個(gè)部分：一是售前階段;二是銷售階段;第三是售后階段。在整個(gè)過程中，營銷人員并不重視服務(wù)質(zhì)量。由于社會(huì)的不斷發(fā)展，營銷模式的優(yōu)化相對(duì)不明顯。電力營銷企業(yè)只有經(jīng)過合理調(diào)整才能擁有自己的管理方式和相關(guān)方式，以提高電力營銷結(jié)構(gòu)，大部分營銷機(jī)構(gòu)開始出現(xiàn)復(fù)雜現(xiàn)象，部分機(jī)構(gòu)功能和功能尚未得到有效發(fā)揮。同時(shí)，營銷結(jié)構(gòu)的功能也會(huì)相應(yīng)地改變。在我國現(xiàn)有的一些制度體系下，對(duì)于電力企業(yè)的營銷而言，出現(xiàn)某種的壟斷現(xiàn)象。電力營銷市場的大部分運(yùn)作和發(fā)展過程都是由電力營銷企業(yè)決定的。在科學(xué)技術(shù)飛速發(fā)展，經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的階段，電力價(jià)格競爭更加激烈。在價(jià)格戰(zhàn)中，電力企業(yè)應(yīng)該不斷改進(jìn)營銷措施，而且要有效地優(yōu)化它們，這樣可以提高電力市場的拓展，保證電力營銷市場不受價(jià)格等方面的影響。

3 電力市場開拓中電力營銷的解決對(duì)策

3.1 樹立服務(wù)意識(shí),建立良好的企業(yè)形象

目前，不少電力企業(yè)為了市場經(jīng)濟(jì)利益，出臺(tái)了一些項(xiàng)目服務(wù)措施。但是，其中大部分僅僅是停留在形式上，并沒有真正感受到源自市場競爭的壓力。這個(gè)問題必須給予應(yīng)有的重視。電力企業(yè)在市場經(jīng)濟(jì)競爭中，為了獲得更大的效益，幫助企業(yè)更長遠(yuǎn)的發(fā)展，就必須重視服務(wù)意識(shí)。電力企業(yè)必須適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，改變傳統(tǒng)的服務(wù)觀念，注重顧客的價(jià)值，堅(jiān)持以人為本的工作方針，把顧客的需求作為工作的重中之重，通過持續(xù)、細(xì)致的服務(wù)，不斷讓客戶認(rèn)可公司實(shí)力，還需要繼續(xù)業(yè)務(wù)培訓(xùn)提高電力營銷人員的整體素質(zhì)，打造一支高素質(zhì)的電力營銷隊(duì)伍，以更好地幫助電力企業(yè)開拓新的市場，鞏固現(xiàn)有市場，從而為企業(yè)樹立良好的社會(huì)形象。為了改善電力營銷服務(wù)，可以嘗試建立客戶服務(wù)中心，通過人工服務(wù)以及電話錄音幫助用戶解決實(shí)際問題。還可以根據(jù)“電力法”的有關(guān)規(guī)定，合理安排電力營銷的相關(guān)網(wǎng)點(diǎn)，以客戶服務(wù)為主旋律，完善電力營銷體系。

3.2 轉(zhuǎn)變市場競爭觀念，提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)

為了在電力市場上獲得競爭優(yōu)勢(shì)，電力企業(yè)必須重視電力營銷人員自身素質(zhì)的培養(yǎng)，營銷人員的營銷觀念必須改變。要求每個(gè)電力營銷人員要正確認(rèn)識(shí)電力市場發(fā)展的現(xiàn)狀，了解存在的問題，有危機(jī)感和緊迫感，通過自身不斷調(diào)整，樹立良好的競爭意識(shí)和營銷觀念，對(duì)于線路建設(shè)與材料必須嚴(yán)格挑選，因?yàn)橥饴毒€路必須使用性能良好的絕緣線，以防止泄漏事故的發(fā)生。增強(qiáng)責(zé)任心，積極主動(dòng)尋找新客戶，努力維持長期客戶，并且?guī)椭娏ζ髽I(yè)建立適合我國社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制發(fā)展的電力管理思想體系。電力企業(yè)要重視人力資源開發(fā)，充分調(diào)整自身電力營銷人員的素質(zhì)，通過不斷的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高營銷人員的個(gè)人營銷技能，幫助他們樹立服務(wù)意識(shí)，不斷適應(yīng)市場變化。繁瑣的工作，同時(shí)也是電力企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的一項(xiàng)重要任務(wù)，值得我們關(guān)注。在新形勢(shì)下，為搞好電力營銷，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，完善企業(yè)各環(huán)節(jié)的服務(wù)功能，提高整體服務(wù)水平，樹立良好企業(yè)形象，促使企業(yè)在市場競爭中立于不敗之地，獲得更多的市場經(jīng)濟(jì)效益。

3.3 加強(qiáng)宣傳力度，提高實(shí)際執(zhí)法水平

針對(duì)當(dāng)前電價(jià)拖欠和違規(guī)用電問題，電力企業(yè)必須利用現(xiàn)行的電力法律法規(guī)來實(shí)現(xiàn)合法的經(jīng)濟(jì)利益。要加強(qiáng)《電力法》以及《供電營業(yè)規(guī)定》等其他電力法律法規(guī)的宣傳力度，營造依法供電和依法管電的社會(huì)氛圍。為了促進(jìn)電力企業(yè)的更好發(fā)展，為了解決欠費(fèi)托費(fèi)問題，有必要認(rèn)識(shí)到客戶與電力公司之間的法律關(guān)系，并在必要時(shí)進(jìn)行強(qiáng)制性執(zhí)行。對(duì)于那些瀕臨破產(chǎn)的企業(yè)，有必要及時(shí)簽訂法律合同，從而保證電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益不會(huì)受到損失。除此之外，我們還需要加強(qiáng)地方政府的政策支持，加強(qiáng)輿論監(jiān)督，建立良好的社會(huì)環(huán)境。電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)自身的宣傳力度，在過程中提高實(shí)際執(zhí)法水平，從而促進(jìn)電力市場開拓中電力營銷工作的穩(wěn)步推進(jìn)。

3.4 對(duì)電網(wǎng)建設(shè)進(jìn)行不斷的加強(qiáng)

由于人民生活水平不斷提高，對(duì)生活質(zhì)量的要求也不斷提高。因此，用電量和質(zhì)量在這個(gè)過程中也會(huì)逐漸增加的趨勢(shì)，為了能夠滿足用戶用電需求，電力企業(yè)應(yīng)該建立比較完善的電網(wǎng)，電力電網(wǎng)線路做好定期檢查和維護(hù)，電網(wǎng)系統(tǒng)不僅要進(jìn)行日常維護(hù)，還要做好及時(shí)更新，只有這樣才能在一定程度上增強(qiáng)電網(wǎng)的輸電能力，對(duì)用戶用電增多問題進(jìn)行及時(shí)有效的解決，保證用戶的用電安全。電力企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)自身的電網(wǎng)建設(shè)，不斷優(yōu)化電網(wǎng)，從而為電力市場開拓中電力營銷保駕護(hù)航，提高營銷質(zhì)量。在電網(wǎng)建設(shè)之中充分利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)，提高信息化水平。除此之外，在電力管理之中也可以運(yùn)用計(jì)算機(jī)技術(shù)，提高服務(wù)水平，這樣就會(huì)減少有關(guān)數(shù)據(jù)的收集要求，不會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)丟失或者遺漏的現(xiàn)象，保證相關(guān)信息的準(zhǔn)確性，使得電力等相關(guān)數(shù)據(jù)更加可靠、真實(shí)，進(jìn)一步提高電網(wǎng)運(yùn)行以及配電效率的安全可靠，運(yùn)用先進(jìn)的信息自動(dòng)化，從而提高用電的質(zhì)量。

4 結(jié)論

綜上所述，在電力市場中，電力營銷是關(guān)鍵任務(wù)之一。同時(shí)，電力營銷也是一項(xiàng)復(fù)雜的任務(wù)。要拓展電力市場，有必要探索電力營銷市場。這與電力企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展息息相關(guān)。在新形勢(shì)下，電力公司要抓好電力營銷，提高企業(yè)服務(wù)功能，提升整體服務(wù)水平，樹立良好的企業(yè)形象，使其在市場競爭中處于優(yōu)勢(shì)地位。

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