農(nóng)產(chǎn)品市場營銷模式的改進(jìn)創(chuàng)新策略探究

文/陳家哲，中國人民大學(xué)商學(xué)院

引言

在我國成立之初，由于生產(chǎn)力的落后我國農(nóng)民是“手中無糧，心中發(fā)慌”，當(dāng)時(shí)我國國內(nèi)生產(chǎn)的糧食還不能滿足人民群眾的需求。改革開放以來，我國的生產(chǎn)力得到了很大的發(fā)展，與農(nóng)業(yè)相關(guān)的科學(xué)技術(shù)也得到了長足的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量顯著提高，但是高產(chǎn)卻造成了農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格下跌，農(nóng)產(chǎn)品銷售無路的窘境，很多農(nóng)民手里糧食賣不出去，甚至爛在地里，因此，農(nóng)產(chǎn)品市場營銷策略的改進(jìn)已經(jīng)刻不容緩。

1 農(nóng)產(chǎn)品營銷模式改進(jìn)創(chuàng)新的重要性

對于農(nóng)產(chǎn)品營銷模式改進(jìn)創(chuàng)新的必要性有必要針對三方面來領(lǐng)，這三方面分別是：國家、社會(huì)、農(nóng)民，也就是國家和買賣雙方，接下來我就針對這三個(gè)方面的必要性進(jìn)行簡單的概述。

1.1 營銷模式的改進(jìn)創(chuàng)新對于農(nóng)民的重要性

對于農(nóng)民來說，農(nóng)產(chǎn)品是他們獲得經(jīng)濟(jì)收入的主要來源，農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的改進(jìn)不僅可以提升農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入，還可以促進(jìn)農(nóng)業(yè)的發(fā)展，讓農(nóng)產(chǎn)品由單一的種植銷售變成區(qū)域化的農(nóng)業(yè)整合產(chǎn)業(yè)發(fā)展，不僅提升了農(nóng)民的種植熱情，還為農(nóng)民提供了固定的銷售渠道，保證農(nóng)民種有所得。成熟的農(nóng)產(chǎn)品銷售模式也是將我國建設(shè)成為農(nóng)業(yè)大國、強(qiáng)國必須實(shí)現(xiàn)的東西。

1.2 營銷模式的改進(jìn)創(chuàng)新對于社會(huì)的重要性

俗話說：“民以食為天”，人民要想安居樂業(yè)，充足的農(nóng)產(chǎn)品供給就是必不可少的條件之一。改革開放帶來的物質(zhì)發(fā)展，讓我國迅速渡過物質(zhì)不能滿足的需求的階段。現(xiàn)階段，人們在物質(zhì)上得到了充分滿足，越來越多的人開始追求品質(zhì)更好的農(nóng)產(chǎn)品，人們對生活的追求已經(jīng)從吃得飽轉(zhuǎn)移到了吃得好上面，因此農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的改進(jìn)創(chuàng)新不僅是銷售方法的改進(jìn)，我們還要從生產(chǎn)等多方面去提升農(nóng)產(chǎn)品的附加值和質(zhì)量，讓農(nóng)產(chǎn)品不僅賣得出去，還能得到消費(fèi)者的一致好評(píng)，吸引大量的回頭客。

1.3 營銷模式的改進(jìn)創(chuàng)新對于國家的重要性

從古至今我過都是農(nóng)業(yè)大國，歷朝歷代都非常重視農(nóng)業(yè)的發(fā)展。就當(dāng)前的社會(huì)而言，我國擁有超過9億人口的農(nóng)業(yè)人民，在生產(chǎn)技術(shù)的促進(jìn)下，我國農(nóng)業(yè)發(fā)展前景無疑是非常廣闊的。但是巨大的產(chǎn)量帶來的銷售壓力對于國家來說無疑是非常頭疼的的問題。造成這一問題的根本原因就是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、種植、加工、銷售等方面的不恰當(dāng)計(jì)劃上面，讓農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)下降，競爭力不足，以及產(chǎn)品爛市等等。例如大米，我國是世界大米最重要的生產(chǎn)國之一，完全實(shí)現(xiàn)了國內(nèi)的自給自足，但是我國每年仍舊從泰國進(jìn)口了幾十萬噸的大米，探究這一現(xiàn)狀的根本原因就是，泰國大米的口感、營養(yǎng)：質(zhì)量比我國絕大部分大米要好，因此在追求品質(zhì)生活的當(dāng)下，我國對泰國大米的需求量越來越高，因此我過不僅要提升大米產(chǎn)量，還要打造出一批高品質(zhì)大米，比如五常大米等等，以品質(zhì)拉動(dòng)需求、促進(jìn)銷售，從根本提升我國農(nóng)產(chǎn)品的綜合競爭力。

2 農(nóng)產(chǎn)品市場營銷模式的改進(jìn)創(chuàng)新策略

要想從根本改變農(nóng)產(chǎn)品的營銷模式首先要從農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售方法上著手，從根本改變農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)和生產(chǎn)模式來促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的銷售方式的向好發(fā)展，接下來我們從多方面深入探究農(nóng)產(chǎn)品市場營銷模式的改進(jìn)和創(chuàng)新辦法。

2.1 借助科學(xué)

改革開放不僅解放生產(chǎn)力，還帶來了科學(xué)是第一生產(chǎn)力的概念，這一概念永遠(yuǎn)不會(huì)過時(shí)，只有有針對性的先進(jìn)技術(shù)才會(huì)帶動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售模式的發(fā)展。進(jìn)入新世紀(jì)以來，伴隨著我國加入W TO和世界的交流增加，我國的農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)得到了長足的發(fā)展，但是生產(chǎn)力的顯著發(fā)展沒有在農(nóng)業(yè)銷售中充分體現(xiàn)，在當(dāng)今的市場經(jīng)濟(jì)中，最原始的原料和勞動(dòng)力一直是經(jīng)濟(jì)市場的低端，而我國大部分農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)都屬于最原始的原料密集型產(chǎn)業(yè)，很多地方的農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展依舊依靠過去落后的人工勞動(dòng)力進(jìn)行生產(chǎn)，有的地方甚至還在使用人背馬馱、牛耕的生產(chǎn)方式，這種農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式落后，效率低下，種植出來的產(chǎn)品品質(zhì)差，競爭力低，附加價(jià)值小，在發(fā)展迅速的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中完全沒有競爭力，被淘汰的風(fēng)險(xiǎn)與日俱增。因此要改進(jìn)我國農(nóng)產(chǎn)品的營銷模式首要的就是要改變生產(chǎn)模式，將我我國傳統(tǒng)的勞動(dòng)密集型農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥茖W(xué)技術(shù)為主導(dǎo)的生產(chǎn)模式，以科技來推動(dòng)我國農(nóng)業(yè)營銷模式的改變。

2.2 改進(jìn)生產(chǎn)方式方法

現(xiàn)目前我國大多數(shù)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式還是落后、粗放的生產(chǎn)，很多農(nóng)民的農(nóng)產(chǎn)品基本只夠自己的基本生活，很多農(nóng)民的農(nóng)業(yè)種植還沒有實(shí)現(xiàn)變現(xiàn)。當(dāng)前很多農(nóng)民都是依靠土地改革分發(fā)的土地進(jìn)行生產(chǎn)種植，這種生產(chǎn)方式讓農(nóng)產(chǎn)品很難形成規(guī)模化的生產(chǎn)，出產(chǎn)的農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊，很難形成有規(guī)模、品質(zhì)穩(wěn)定、口碑良好的地標(biāo)性農(nóng)產(chǎn)品。這一情形的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)還造成了農(nóng)產(chǎn)品的銷售渠道復(fù)雜、不統(tǒng)一、小營銷模式，沒有市場競爭力和話語權(quán)，不能充分的利用自身優(yōu)勢和周邊其他產(chǎn)業(yè)的優(yōu)勢來提升農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入。因此農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的改進(jìn)創(chuàng)新從生產(chǎn)方式上著手是非常有必要的。

從生產(chǎn)方式方面著手改變和創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品的營銷模式首要的就是要將粗放、分散的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐?guī)模化的科學(xué)生產(chǎn)模式，把農(nóng)業(yè)生產(chǎn)由點(diǎn)變成面的生產(chǎn)，積極像美國大農(nóng)場生產(chǎn)模式學(xué)習(xí)，形成穩(wěn)定的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)模式，并將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)和畜牧業(yè)相互結(jié)合，促進(jìn)農(nóng)業(yè)和畜牧業(yè)的有機(jī)結(jié)合，不僅從一定程度減少農(nóng)藥的污染，還減少畜牧業(yè)對飼料的依賴，形成有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)，提升農(nóng)產(chǎn)品啊競爭力。例如：葡萄酒的莊園營銷模式、茶葉和旅游等，不僅促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品地和外界的交流還帶動(dòng)了物流行業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品附加價(jià)值的提升，還可以促進(jìn)當(dāng)?shù)胤?wù)業(yè)的發(fā)展，推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品當(dāng)?shù)氐陌l(fā)展。

2.3 發(fā)展特色農(nóng)業(yè)、渠道營銷與品牌營銷

2.3.1 發(fā)展特色農(nóng)業(yè)

所謂的特色農(nóng)業(yè)是指在基礎(chǔ)農(nóng)業(yè)上開發(fā)農(nóng)業(yè)的附加價(jià)值，當(dāng)前比較主流的特色農(nóng)業(yè)有：循環(huán)農(nóng)業(yè)、包裝農(nóng)業(yè)以及旅游農(nóng)業(yè)。

循環(huán)農(nóng)業(yè)：循環(huán)農(nóng)業(yè)的根本就是生態(tài)農(nóng)業(yè)，將彼此有關(guān)聯(lián)的資源聯(lián)系在一起生產(chǎn)，從而最大化的提升資源的利用率，減少農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的成本，并提升農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的的競爭力，例如：玉米、高粱的秸稈，不僅可以用來做成畜牧飼料，還可以發(fā)酵提煉酒精，一方面提升農(nóng)業(yè)廢物的使用價(jià)值，另一方面促進(jìn)了農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)值。

包裝農(nóng)業(yè)：包裝農(nóng)業(yè)是最簡單提升農(nóng)產(chǎn)品附加價(jià)值的方式方法，例如集合裝的水果、茶葉、月餅等，到這里所說的包裝農(nóng)業(yè)并不包括“天價(jià)月餅”這種擾亂市場的無理性包裝。

2.3.2 發(fā)展渠道營銷

農(nóng)產(chǎn)品渠道營銷是指在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間把適當(dāng)?shù)霓r(nóng)產(chǎn)品送到適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)進(jìn)行銷售，將產(chǎn)品呈現(xiàn)在目標(biāo)市場的消費(fèi)者眼前，以方便消費(fèi)者選購。大多數(shù)農(nóng)產(chǎn)品的銷售都不是直接面對消費(fèi)者的，而是通過中間的商家進(jìn)行營銷。采取渠道營銷后農(nóng)戶有了特定的銷售點(diǎn)，產(chǎn)品受到中間商家的影響變小，農(nóng)產(chǎn)品銷量有一定的保障。農(nóng)產(chǎn)品建立渠道營銷的方式有兩點(diǎn)：（1）與其他商家進(jìn)行合作，讓商家成為代理商，其將以一手價(jià)格獲得產(chǎn)品。比如：與大型的超市合作。（2）在水果市場建立自營銷售點(diǎn)，比如農(nóng)戶可以在每個(gè)省會(huì)城市建立營銷點(diǎn)，農(nóng)產(chǎn)品直接在營銷點(diǎn)進(jìn)行銷售，達(dá)到縮短產(chǎn)地和市場的距離的目的。

營銷渠道是靠外部力量的結(jié)合，要投入大量的時(shí)間才能建立起來，它代表農(nóng)戶與中間商之間的長期承諾，也代表著農(nóng)產(chǎn)品的一項(xiàng)營銷組合策略的選擇，因此，我們在選擇營銷渠道時(shí)，必須要注意營銷環(huán)境的趨勢變化，以長期的眼光來規(guī)劃企業(yè)的營銷渠道。

2.3.3 創(chuàng)建品牌營銷

當(dāng)前中國市場上，各種物質(zhì)應(yīng)有盡有，要想在眾多產(chǎn)品中脫穎而出成為大眾耳熟能詳?shù)漠a(chǎn)品最關(guān)鍵的就是打造產(chǎn)品的品牌，品牌代表品質(zhì)。農(nóng)產(chǎn)品市場競爭激烈，品牌建立對于農(nóng)產(chǎn)品銷售至關(guān)重要，目前農(nóng)產(chǎn)品市場上品牌營銷做得比較好的有：新疆庫爾勒香梨、蒙自石榴、褚橙、云南文山三七等。

發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品品牌營銷，除了要積極為農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行廣告營銷外，還要不斷的去提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)，旅行一系列的特色產(chǎn)品節(jié)，比如說：蘋果節(jié)、櫻桃節(jié)、菜花節(jié)等等，邀請名人品嘗，創(chuàng)建好的口碑，實(shí)現(xiàn)口碑營銷的目的。

3 農(nóng)產(chǎn)品市場營銷模式改進(jìn)創(chuàng)新的策略

上面已經(jīng)就農(nóng)產(chǎn)品市場營銷模式的改進(jìn)途徑進(jìn)行了詳細(xì)闡述，接下來我們從市場預(yù)測、供求關(guān)系和品牌營銷三方面來進(jìn)行探究。

3.1 市場預(yù)測

市場預(yù)測對于銷售來說非常重要。農(nóng)產(chǎn)品的市場預(yù)測指的是根據(jù)市場表現(xiàn)來調(diào)整未來的銷售策略，農(nóng)產(chǎn)品擁有很強(qiáng)的季節(jié)性、周期性，充分的市場預(yù)測對保證農(nóng)產(chǎn)品利潤非常重要，因此，對市場環(huán)境的預(yù)測是必須有的。

農(nóng)產(chǎn)品種類多，銷售途徑廣，因此非常有必要推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品商業(yè)化，對農(nóng)產(chǎn)品銷售采取訂單式的銷售策略。對于市場硬性需求的產(chǎn)品，進(jìn)行固定銷售和彈性銷售結(jié)合的策略。

3.2 供求關(guān)系

供求關(guān)系是營銷模式改進(jìn)的關(guān)鍵所在，供不應(yīng)求和供過于求是市場經(jīng)濟(jì)中極端的市場表現(xiàn)。農(nóng)產(chǎn)品由于其特性導(dǎo)致了農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)受到氣候、環(huán)境等多方面的影響，因此在農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的改進(jìn)過程中一定要注意對供求關(guān)系的把控。例如：2016年湖北等地發(fā)生嚴(yán)重的洪澇災(zāi)害，導(dǎo)致漁業(yè)和種植業(yè)重大損失，導(dǎo)致了魚價(jià)的攀升。因此，要想保證農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的充分盈利，必要的供求分析至關(guān)重要。

3.3 品牌營銷

生活條件的改善使人們越來越偏向于選擇知名品牌，造成這一現(xiàn)象最主要的原因是品牌意味著品質(zhì)，例如：五常大米、蒙自石榴、貴州茅臺(tái)、宜賓五糧液、廣西六堡黑茶、新疆哈密瓜、山西陳醋等，可以說品牌是一個(gè)產(chǎn)品長期立足于市場的靈魂，農(nóng)產(chǎn)品也是如此。今天的市場經(jīng)濟(jì)，已經(jīng)不是過去計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，所以當(dāng)代農(nóng)產(chǎn)品營銷必須重視品牌口碑宣傳，以高品質(zhì)確定品牌，以品牌積累口碑，長期以往農(nóng)產(chǎn)品銷售必能占據(jù)先機(jī)。

4 結(jié)束語

從農(nóng)產(chǎn)品的營銷模式來看，不管是銷售渠道的變化還是農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)方式的改變，最為關(guān)鍵的就是農(nóng)產(chǎn)品的本身的品質(zhì)，這個(gè)對農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)銷售非常重要，對于提升農(nóng)產(chǎn)品的終極競爭力非常重要。農(nóng)產(chǎn)品對于社會(huì)的安穩(wěn)至關(guān)重要，所以保證農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)至關(guān)重要，提高產(chǎn)品品質(zhì)，科學(xué)利用現(xiàn)代技術(shù)來提升農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)是改進(jìn)創(chuàng)新農(nóng)產(chǎn)品營銷方式重要方法。

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