入眼德國(guó)采購

郭彬

我在德國(guó)西門子北京分公司工作過8年多，前幾年向德國(guó)西門子的總經(jīng)理匯報(bào)，后4年向中國(guó)西門子的總經(jīng)理匯報(bào)，整個(gè)工作期間參與了許多全球產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目、全球產(chǎn)品轉(zhuǎn)移項(xiàng)目，比如從歐洲生產(chǎn)基地轉(zhuǎn)移到中國(guó)。這期間我與本土的研發(fā)團(tuán)隊(duì)、采購團(tuán)隊(duì)、質(zhì)量團(tuán)隊(duì)及生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)有密切合作，同時(shí)需要與德國(guó)人、瑞士人、瑞典人和美國(guó)人等世界各地膚色人士討論產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度、供應(yīng)商與原材料選擇與認(rèn)證進(jìn)度，以及原材料質(zhì)量、產(chǎn)品質(zhì)量等許多話題。期間我也有幾次機(jī)會(huì)去德國(guó)、瑞士等國(guó)家參加管理會(huì)和項(xiàng)目會(huì)，并在德國(guó)和瑞士的西門子工廠參觀和短暫學(xué)習(xí)過。

德國(guó)企業(yè)有增加中國(guó)采購額的趨勢(shì)

我認(rèn)為，中德企業(yè)的差距是從我們?nèi)粘Ｉ钪虚_始的。我們中國(guó)大部分同胞從小生活在條件艱苦的農(nóng)村或者三四線城市，從居家的廚房、洗手間、衣服、鞋子、自行車、家具，到我們的農(nóng)田、街道等都與德國(guó)相差較遠(yuǎn)，這些外在環(huán)境或?qū)е挛覀內(nèi)菀缀雎约?xì)節(jié)和品質(zhì)，做事偏向于感覺，管理比較粗放，最后反映在我們的工作品質(zhì)和產(chǎn)品品質(zhì)上，總體差強(qiáng)人意。

另外，中國(guó)與德國(guó)在教育和心理上也有差距。在國(guó)內(nèi)，講誠(chéng)信和遵守規(guī)則的人在短期內(nèi)可能“吃虧”。因此，很多中國(guó)企業(yè)和中國(guó)同胞做事時(shí)喜歡夸大或輕易許諾，但最后的結(jié)果相差較遠(yuǎn)，這在德國(guó)人眼中就是不誠(chéng)信。所以，德國(guó)人有時(shí)候是不信任中國(guó)同胞的，即使不少中國(guó)同胞還是比較務(wù)實(shí)而誠(chéng)信的。

主要由于上述兩點(diǎn)，很長(zhǎng)一段時(shí)間，很多德國(guó)人對(duì)中國(guó)企業(yè)和中國(guó)產(chǎn)品是不太信任的。因此，德國(guó)企業(yè)的采購戰(zhàn)略在中國(guó)一直比較保守、謹(jǐn)慎，對(duì)于關(guān)鍵零部件通常不愿意在中國(guó)企業(yè)采購，除非少數(shù)擁有核心技術(shù)、管理較為規(guī)范，經(jīng)過德國(guó)企業(yè)嚴(yán)苛的質(zhì)量體系審核、技術(shù)確認(rèn)與物料試用等認(rèn)證環(huán)節(jié)的公司才能入德國(guó)企業(yè)的眼。

當(dāng)然，德國(guó)企業(yè)對(duì)擁有良好技術(shù)和管理水平的跨國(guó)企業(yè)在中國(guó)設(shè)立的分支機(jī)構(gòu)還是認(rèn)可的，比如汽車行業(yè)的德國(guó)博世、電子行業(yè)的日本歐姆龍，以及化學(xué)行業(yè)的美國(guó)3M等在中國(guó)的外資企業(yè)。

這些年，隨著中國(guó)實(shí)力逐步增強(qiáng)，更多有競(jìng)爭(zhēng)力的中國(guó)企業(yè)走向世界，更多杰出的中國(guó)人在國(guó)際舞臺(tái)上發(fā)聲，德國(guó)人對(duì)中國(guó)的偏見在逐漸減小，對(duì)中國(guó)產(chǎn)品及零部件的信任度在增加。

據(jù)我了解，有更多德國(guó)企業(yè)愿意采購中國(guó)低成本的產(chǎn)品及零部件，特別是技術(shù)含量不高的零部件。這主要是因?yàn)橹袊?guó)整體實(shí)力在增強(qiáng)：一方面中國(guó)品牌的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力在增強(qiáng)，雖然產(chǎn)品功能和質(zhì)量與德國(guó)企業(yè)還有一定差距，但價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，逼迫德國(guó)品牌不得不應(yīng)對(duì)中國(guó)品牌的價(jià)格壓力，德國(guó)品牌有降價(jià)壓力;另一方面，中國(guó)零部件制造業(yè)的實(shí)力在增強(qiáng)，質(zhì)量水平在逐步提高。因此，總體上德國(guó)企業(yè)正在逐步加大從中國(guó)本土企業(yè)中的采購比例，包括擁有良好研發(fā)和加工技術(shù)的零部件，以及技術(shù)含量不高的零部件。

德國(guó)采購眼中的標(biāo)準(zhǔn)

德國(guó)采購有一套嚴(yán)格的入圍和認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)，主要包括供應(yīng)商的綜合實(shí)力、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)、道德準(zhǔn)則、環(huán)境管理體系和質(zhì)量管理體系5個(gè)方面。

綜合實(shí)力 主要基于供應(yīng)商的年度產(chǎn)值和規(guī)模，更進(jìn)一步的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)是考察供應(yīng)商的技術(shù)人員、管理人員及一線人員的比例是否適宜公司的長(zhǎng)期發(fā)展。

供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn) 主要考慮政治風(fēng)險(xiǎn)、法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)、環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)和物流運(yùn)輸風(fēng)險(xiǎn)等。

道德準(zhǔn)則 主要要求供應(yīng)商誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，交易公開透明，不允許給采購人員任何利益輸送。

環(huán)境管理體系 主要考察供應(yīng)商環(huán)境保護(hù)設(shè)施和管理體系。另外，針對(duì)出口到歐盟的產(chǎn)品，對(duì)于AC1000V、DC1500V以下的電子電氣產(chǎn)品，供應(yīng)商提供的零部件需符合RoHS（Restriction of Hazardous Substances）要求，這是歐盟立法制定的一項(xiàng)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，全稱是《關(guān)于限制在電子電氣設(shè)備中使用某些有害成分的指令》。

質(zhì)量管理體系 雖然它的名字叫質(zhì)量管理體系，但包括內(nèi)容較多。就以ISO 9001的質(zhì)量管理體系來說，中國(guó)很多企業(yè)沒有意識(shí)到它的重要性，沒有好的質(zhì)量管理人才為公司建設(shè)ISO 9001體系，也不愿意花錢或者找不到優(yōu)秀的ISO 9001咨詢專家為企業(yè)輔導(dǎo)ISO 9001體系建設(shè)。因此，很多中國(guó)企業(yè)不容易通過德國(guó)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的質(zhì)量體系認(rèn)證。比如，德國(guó)汽車行業(yè)有德國(guó)汽車工業(yè)聯(lián)合會(huì)（VDA）認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)VDA6.1，以及過程認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)VDA6.3，產(chǎn)品認(rèn)證標(biāo)準(zhǔn)VDA6.5等各種質(zhì)量認(rèn)證及審核標(biāo)準(zhǔn)。這些VDA的標(biāo)準(zhǔn)比ISO 9001體系要求更高、更具體，只有少數(shù)管理較規(guī)范的企業(yè)才能夠滿足要求。除了德國(guó)汽車行業(yè)有VDA要求，一些非汽車工業(yè)的德國(guó)企業(yè)如西門子在對(duì)供應(yīng)商做質(zhì)量體系認(rèn)證時(shí)，也采納VDA6.3的過程審核標(biāo)準(zhǔn)和條款。

眾多中國(guó)民營(yíng)企業(yè)看到德國(guó)企業(yè)如此高標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量管理體系要求，會(huì)膽怯并放棄進(jìn)入德國(guó)企業(yè)的采購體系嗎？不用。眾多中小型民營(yíng)企業(yè)現(xiàn)在管理不好，并不代表今后管理不好，還有另一種進(jìn)入機(jī)會(huì)。德國(guó)企業(yè)對(duì)進(jìn)入其采購體系的重要零部件是嚴(yán)格按照質(zhì)量管理體系認(rèn)證要求的，但對(duì)于非重要零部件供應(yīng)商，德國(guó)企業(yè)有一套變通的辦法給供應(yīng)商機(jī)會(huì)。

非重要零部件，比如做裝配使用的塑料外殼，通常情況下，即使不合格，但不會(huì)對(duì)產(chǎn)品功能和質(zhì)量造成太大影響，所以風(fēng)險(xiǎn)很低。因此，這類企業(yè)可以憑借低廉價(jià)格進(jìn)入德國(guó)企業(yè)采購體系，西門子就有少量這類供應(yīng)商。但這類供應(yīng)商僅局限于西門子在中國(guó)的工廠，并不能進(jìn)入西門子的全球采購體系。除非這類供應(yīng)商在進(jìn)入到西門子中國(guó)工廠的采購供應(yīng)體系后，通過不斷向西門子學(xué)習(xí)，招聘優(yōu)秀人才并提高管理水平，最后達(dá)到了西門子全球認(rèn)證的質(zhì)量體系要求?？上У氖?，大多數(shù)低端供應(yīng)商僅局限于西門子在中國(guó)本地工廠的低端供應(yīng)鏈，并沒有投入資源進(jìn)行人才升級(jí)和管理升級(jí)，并搭上奔向全球西門子采購系列的列車。

德國(guó)采購眼中之中德企業(yè)比較

不僅僅是德國(guó)采購人，包括德國(guó)的質(zhì)量管理和技術(shù)人員等能夠接觸中國(guó)供應(yīng)商的德國(guó)人，他們都有對(duì)中德制造業(yè)的比較，我用表格形式做個(gè)概況說明（見表）。

德國(guó)和中國(guó)企業(yè)在技術(shù)人才的學(xué)歷上差別不大，但德國(guó)企業(yè)從以下11個(gè)方面有明顯差別和差距。如果中國(guó)民營(yíng)企想進(jìn)入德國(guó)的采購體系，有些方面的改善比較漫長(zhǎng)，要靠強(qiáng)力的質(zhì)量管理文化和領(lǐng)導(dǎo)力推動(dòng)。這方面可以參考我的第二本拙著《質(zhì)量管理領(lǐng)導(dǎo)力》。相對(duì)比較容易著手提升的是第3項(xiàng)、第4項(xiàng)、第9項(xiàng)和第11項(xiàng)，這幾條也是外資企業(yè)在做采購準(zhǔn)入認(rèn)證時(shí)會(huì)考察的方面。