新形勢(shì)下如何做好煤炭銷售工作

張文

冀中能源股份有限公司葛泉礦 河北邢臺(tái) 054012

中國(guó)目前已經(jīng)成為世界上最大的煤炭生產(chǎn)國(guó)，煤炭的生產(chǎn)量達(dá)到世界總產(chǎn)量的1/3，但是我國(guó)的石油和天然氣資源就相對(duì)來(lái)說(shuō)缺乏一些，因此我國(guó)的能源消耗主要以煤炭為主。另外，煤炭消費(fèi)在我國(guó)能源結(jié)構(gòu)消費(fèi)占有很大的比例，中國(guó)不僅僅是世界上最大的煤能源生產(chǎn)國(guó)也是世界上最大得能源消費(fèi)國(guó)家，在2000年的時(shí)候中國(guó)煤炭的消費(fèi)量達(dá)到了世界煤炭消費(fèi)量的28%，煤炭的能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)占總資源的一半以上。但是我國(guó)人口眾多，人均資源占有率相對(duì)較低，所以當(dāng)前我國(guó)的煤炭供應(yīng)關(guān)系仍然存在著一些問(wèn)題。在目前的煤炭銷售市場(chǎng)中，進(jìn)行煤炭消費(fèi)的大部分都是大企業(yè)，一般來(lái)說(shuō)個(gè)人進(jìn)行煤炭消費(fèi)的情況很少，就算進(jìn)行煤炭消費(fèi)，他們的購(gòu)買力度也不會(huì)很大，所以要想要做好煤炭銷售工作，就必須要抓住企業(yè)管理，在保證企業(yè)發(fā)展情況下，創(chuàng)建合適的市場(chǎng)營(yíng)銷方式，讓煤炭在銷售市場(chǎng)得到更好地發(fā)展[1]。

1 新環(huán)境下我國(guó)煤炭銷售的困境分析

1.1 煤炭市場(chǎng)供過(guò)于求

（1）國(guó)家政策大力推廣新能源技術(shù)，新能源正在逐漸取代傳統(tǒng)煤炭資源，煤炭銷售情況普遍偏差，經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)對(duì)于煤炭資源的整體需求降低；（2）生態(tài)環(huán)保建設(shè)工作對(duì)煤炭銷售工作的限制影響，市場(chǎng)用戶更加青睞于購(gòu)買應(yīng)用清潔能源，這樣無(wú)疑也會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)煤炭消費(fèi)比重下降，煤炭企業(yè)煤炭銷售情況不容樂(lè)觀；（3）煤炭供需關(guān)系受到了季節(jié)氣候的影響。在我國(guó)北方城市每到冬季的時(shí)候，各個(gè)城市對(duì)于煤炭資源的需求會(huì)明顯增加，而到了夏季又會(huì)逐漸降低，不同地區(qū)對(duì)煤炭需求總量會(huì)存在一定的差異之處。例如，工業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市對(duì)于煤炭資源需求會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那些經(jīng)濟(jì)落后的地區(qū)，這也是導(dǎo)致某些地區(qū)煤炭企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題產(chǎn)生的主要原因。

1.2 內(nèi)部因素

我國(guó)的煤炭企業(yè)在進(jìn)行生產(chǎn)的過(guò)程中有許多限制性因素，這些限制性因素就使得煤炭企業(yè)的生產(chǎn)性及非生產(chǎn)性成本大幅度增加，并且不能夠保證煤炭企業(yè)生產(chǎn)的煤的質(zhì)量，在這樣情況下，一些企業(yè)為了提升自身的經(jīng)濟(jì)效益，就用生產(chǎn)的數(shù)量來(lái)對(duì)煤炭質(zhì)量的不足進(jìn)行彌補(bǔ)，產(chǎn)生大量的質(zhì)量不合格的煤炭產(chǎn)品，反而會(huì)影響到煤炭的銷售，使煤炭銷售存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，我國(guó)許多煤炭企業(yè)的發(fā)展歷史比較長(zhǎng)，企業(yè)內(nèi)部的管理模式比較陳舊，許多仍然是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的管理模式，而我國(guó)當(dāng)前在向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，這就使得煤炭企業(yè)內(nèi)部的管理模式與當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求不相符合，從而使企業(yè)對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的判斷受到影響，嚴(yán)重阻礙企業(yè)的發(fā)展。除了以上因素，煤炭企業(yè)員工也不具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，市場(chǎng)觀念也比較薄弱，員工的整體素質(zhì)不高，也使煤炭銷售受到很大的影響[2]。

1.3 產(chǎn)品銷售方面的風(fēng)險(xiǎn)

隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，我國(guó)的煤炭行業(yè)的消費(fèi)市場(chǎng)逐漸以第二產(chǎn)業(yè)為主，占社會(huì)整體消費(fèi)的80%左右，其中最大的百分比是用于發(fā)電和供熱，我國(guó)的煤炭市場(chǎng)逐漸由賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。由于煤炭市場(chǎng)較為集中，煤炭企業(yè)的客戶也較為集中，加上我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷完善，所以，煤炭行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈。煤炭行業(yè)內(nèi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，給各煤炭企業(yè)的產(chǎn)品銷售帶來(lái)了很大的風(fēng)險(xiǎn)。如果產(chǎn)品的質(zhì)量出現(xiàn)了問(wèn)題，將會(huì)影響售后，從而影響產(chǎn)品銷售的同時(shí)，還會(huì)失去原本固有的客戶群，導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷等一系列問(wèn)題，最終將會(huì)嚴(yán)重?fù)p傷企業(yè)的商譽(yù)，企業(yè)將很難在這激烈的市場(chǎng)中再立穩(wěn)腳跟。

2 提高煤炭銷售的方法

2.1 創(chuàng)新運(yùn)營(yíng)理念

在進(jìn)行煤炭銷售的過(guò)程中，我們要引入創(chuàng)新的營(yíng)銷理念，要以把握明確的信息為煤炭市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方式，以建立市場(chǎng)意識(shí)為企業(yè)目標(biāo)，建立煤炭穩(wěn)定的銷售渠道，讓自己與客戶共同成長(zhǎng)，要大力培養(yǎng)新型的銷售型人才，讓這些銷售人員與客戶之間形成良好的關(guān)系，與他們形成朋友，贏得他們的信任。另外，在煤炭市場(chǎng)的開發(fā)過(guò)程中，要以堅(jiān)持市場(chǎng)的開發(fā)為目標(biāo)，使得企業(yè)進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展[3]。

2.2 建立誠(chéng)信銷售體系，設(shè)立多種銷售渠道

煤炭企業(yè)應(yīng)提高員工的誠(chéng)信意識(shí)，并部分監(jiān)督其銷售過(guò)程，確保此過(guò)程中沒(méi)有任何弄虛作假的行為發(fā)生，建立一套完整的誠(chéng)信銷售體系，保證產(chǎn)品的質(zhì)量和全部產(chǎn)品落實(shí)到每個(gè)客戶。另外，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的觀察和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化，如價(jià)格波動(dòng)、客戶需求變化等，以便及時(shí)地調(diào)整生產(chǎn)策略，改進(jìn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，如焦煤、噴吹煤等，以提高產(chǎn)品的附加值。最后，煤炭企業(yè)可以依據(jù)效益優(yōu)先的原則，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理的規(guī)劃、對(duì)煤炭銷售進(jìn)行優(yōu)化，以提高煤炭產(chǎn)品的銷售預(yù)算。在保證一些必要市場(chǎng)的基本需求外，如冶金、供熱等，可以建立一種價(jià)格高者優(yōu)先安排的經(jīng)營(yíng)方案，以提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益。

2.3 進(jìn)一步完善財(cái)務(wù)管理制度

完善的管理制度包括多個(gè)方面，除了工作人員應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)日常出現(xiàn)的狀況包含在其中，在發(fā)生市場(chǎng)突發(fā)事件的時(shí)候應(yīng)該怎樣辦也包括在其中，只有對(duì)辦事的流程進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)定，工作人員應(yīng)對(duì)突發(fā)事件才有據(jù)可依。煤炭銷售部門也要清楚地制定會(huì)計(jì)人員及財(cái)務(wù)人員的職權(quán)，防止在有問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)員工之間互相推諉責(zé)任。

3 結(jié)語(yǔ)

綜上所述，在經(jīng)濟(jì)改革發(fā)展新環(huán)境下，我國(guó)煤炭企業(yè)要想突破市場(chǎng)煤炭銷售困境，就必須科學(xué)調(diào)整煤炭產(chǎn)銷結(jié)構(gòu)關(guān)系，注重完善內(nèi)部管理制度，建立起科學(xué)完善的煤炭質(zhì)量管理體系，確保能夠?yàn)榭蛻籼峁└哔|(zhì)量的煤炭產(chǎn)品。煤炭企業(yè)還要加強(qiáng)專業(yè)銷售人才隊(duì)伍的組建工作，不斷提高煤炭銷售管理水平。