基于推銷流程的《推銷技巧與訓(xùn)練》課程學(xué)習(xí)任務(wù)的構(gòu)建

摘 要：以《推銷技巧與訓(xùn)練》課程教學(xué)目標(biāo)為依據(jù)，結(jié)合校企合作的優(yōu)勢資源，基于推銷流程，強化學(xué)生實踐操作與解決實際問題的能力，不局限于課堂，采用“教中學(xué)，學(xué)中做，做中學(xué)”的手段，調(diào)動學(xué)生積極性，建立課程學(xué)習(xí)任務(wù)。

關(guān)鍵詞：推銷流程；資源；能力；學(xué)習(xí)任務(wù)

高職教育是將職業(yè)技能訓(xùn)練融入學(xué)生的每一個教育環(huán)節(jié)，強調(diào)學(xué)生運用理論和解決實際問題的能力。高職院校最大化地與企業(yè)合作，關(guān)注行業(yè)發(fā)展動態(tài)，將學(xué)生能力與企業(yè)崗位勝任能力接軌，各專業(yè)課程的教師也在努力將課程知識點與對應(yīng)崗位的職業(yè)能力相融合。一、《推銷技巧與訓(xùn)練》課程與學(xué)生情況分析

我校市場營銷專業(yè)是為企業(yè)培養(yǎng)從事市場調(diào)研類、產(chǎn)品銷售類、營銷策劃類等營銷工作的人才?！锻其N技巧與訓(xùn)練》是一門重要的專業(yè)核心課程，通過本學(xué)習(xí)課程，學(xué)生可以準(zhǔn)確地判斷客戶的需求，靈活運用各種推銷模式，處理各種客戶異議，并運用各種推銷技巧促進交易。

本課程開設(shè)前學(xué)生已學(xué)過部分專業(yè)基礎(chǔ)課和專業(yè)核心課，有一定的經(jīng)濟管理與市場營銷思維，對產(chǎn)品交易的過程有一定的理解和認(rèn)識。也有很多同學(xué)在做兼職，一部分是銷售崗位，他們對如何促進消費者購買非常感興趣。在《推銷技巧與訓(xùn)練》課程學(xué)習(xí)中，教師帶領(lǐng)學(xué)生進行推銷理論和推銷過程的學(xué)習(xí)，讓學(xué)生學(xué)會推銷環(huán)境分析和研究，了解顧客需求，在推銷活動中樹立正確的推銷思維，并有效進行商品銷售。該課程安排大量推銷實踐，促進學(xué)生積極思考和實踐摸索，提高學(xué)生分析和解決問題及動手的能力，為以后從事市營實踐活動打下基礎(chǔ)。二、 推銷流程及校企合作資源

在推銷中，我們要做的第一步就是要收集資料，認(rèn)識自己，掌握產(chǎn)品的特點，了解競爭對手，分析目標(biāo)顧客，正視顧客需求，在自己的銷售范圍內(nèi)，尋找潛在顧客。找到潛在顧客之后，利用所了解的顧客信息，采用各種方法接近顧客，激發(fā)顧客對產(chǎn)品的興趣。顧客對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣了，推銷員再選取合適的推銷方法與技巧，與顧客進行溝通，傳遞正確的產(chǎn)品信息，處理顧客的異議，激發(fā)顧客的購買欲望，最后達(dá)成交易。為清晰直觀地呈現(xiàn)推銷流程，可如下圖2.1所示。我校在校企合作共同培養(yǎng)，雙贏共進模式上發(fā)展得較為健全，目前合作的區(qū)域內(nèi)企業(yè)較多，范圍較廣。就市場營銷專業(yè)而言，對接的崗位能力主要有：市場調(diào)研、銷售、策劃等。市場營銷專業(yè)建立的實習(xí)實訓(xùn)基地既能滿足專業(yè)各核心課程教學(xué)的需要，也能為學(xué)生提供大量實踐操作的機會，市場營銷專業(yè)校企合作信息見下表2.1所示。三、課程學(xué)習(xí)任務(wù)的構(gòu)建（一） 構(gòu)建思路及現(xiàn)狀

《推銷技巧與訓(xùn)練》課堂的教學(xué)內(nèi)容應(yīng)該是理論與實踐相結(jié)合，重點培養(yǎng)學(xué)生的推銷技能，突出學(xué)生實踐操作的主體地位，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，提高學(xué)生參與的積極性，重視理論教學(xué)的效果。

在進行課程學(xué)習(xí)任務(wù)構(gòu)架時，要做到各個環(huán)節(jié)設(shè)計合理、安排有序，學(xué)生參與度高。課堂活動以團隊為單位，加強學(xué)生團隊意識和榮譽感的同時，能有效調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。課堂上以學(xué)生為主體，教師為主導(dǎo)，充分運用講授法、任務(wù)驅(qū)動法、討論法、情景模擬法、角色扮演法等多種具有自身課程針對性的教學(xué)方法，知識點遵循“學(xué)生做-教師講-學(xué)生做”的原則，有目的地培養(yǎng)學(xué)生的思考及動手能力。師生互動活躍，教師充分尊重學(xué)生的言論自由，鼓勵學(xué)生多思、多談、多做，多試，為學(xué)生營造良好和諧的討論氛圍。該課程對應(yīng)的是學(xué)生的推銷技能，考慮到學(xué)生個體差異，為學(xué)生樹立三個階段目標(biāo)。第一階段：自信自然大方，敢說敢演。第二階段：能用費比模式推銷產(chǎn)品，達(dá)到技能抽考要求。第三階段：（職業(yè)思維）推銷時富有感染力，富有號召力，在實踐中能快速成交商品。本課程不僅有豐富的校企合作資源，還建有大量的課程資源，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供可能。課程課件、案例豐富，可以讓學(xué)生進行反復(fù)學(xué)習(xí)，直到將知識點理解透徹；有以往學(xué)生作業(yè)展示，可以讓本屆學(xué)生進行學(xué)習(xí)和比較，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的更大動力；有以往優(yōu)秀學(xué)生推銷視頻，滿足本屆學(xué)生好奇心的同時，掌握推銷方法和技巧；有各種電視購物的其他視頻資源，供學(xué)生學(xué)習(xí)和參考。（二）《推銷技巧與訓(xùn)練》課程學(xué)習(xí)任務(wù)安排

1、課程教學(xué)內(nèi)容及教學(xué)目標(biāo)

本課程可分為六個任務(wù)模塊：任務(wù)一，推銷認(rèn)知；任務(wù)二，尋找和識別顧客；任務(wù)三，接近顧客；任務(wù)四，推銷洽談；任務(wù)五，處理顧客異議；任務(wù)六，成交。

教學(xué)目標(biāo)分為職業(yè)知識目標(biāo)，職業(yè)能力目標(biāo)和職業(yè)素養(yǎng)目標(biāo)。

（1）專業(yè)知識目標(biāo)：能根據(jù)推銷品的特點準(zhǔn)確選擇目標(biāo)客戶；能夠以各種方式接近客戶；能制定洽談計劃，準(zhǔn)確運用洽談方法和技巧達(dá)到期望目標(biāo)；能區(qū)分顧客異議的類型，并及時正確地處理；能準(zhǔn)確地識別成交信號，把握成交機會，運用各種成交策略和技巧與顧客達(dá)成交易；掌握推銷過程中與顧客進行有效溝通的基本技能；能獨立制定推銷計劃并實施；運用推銷知識正確地解決企業(yè)推銷實際問題。

（2）職業(yè)能力目標(biāo)：具有實際分析問題解決問題的能力；具有獨立學(xué)習(xí)、獲取新知識的能力；具有較強溝通和社交能力；具有較強的管理能力。

（3）職業(yè)素養(yǎng)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞、勤奮努力的品質(zhì)，養(yǎng)成嚴(yán)謹(jǐn)、求實、認(rèn)真、仔細(xì)的學(xué)習(xí)和工作態(tài)度；提高他們溝通交流和靈活創(chuàng)新的能力，針對性地加強團隊合作意識和決策制定的能力，使之成為知識豐富、具有潛質(zhì)且有職業(yè)道德的成功推銷人員。

2、課程學(xué)習(xí)任務(wù)安排

根據(jù)《推銷技巧與訓(xùn)練》課程目的及要求，整合現(xiàn)有的資源，最大程度地滿足學(xué)生學(xué)習(xí)需要，構(gòu)建學(xué)習(xí)任務(wù)，如下表3.1所示。參考文獻(xiàn)：[1]譚富.任務(wù)驅(qū)動的團隊協(xié)作式教學(xué)法在高職<國際貿(mào)易實務(wù)>實訓(xùn)課程中的應(yīng)用[ J]. 教育教學(xué)論壇， 2014.3[2]田利娟.基于工作過程的“推銷與談判技巧”教學(xué)探討.[ J].時代教育，2016[3]田春來.現(xiàn)代推銷技術(shù)[M].北京.北京理工大學(xué)出版社.2015