法律談判的技巧

張瑜

摘 要：生活中從不缺少爭(zhēng)議。因此，作為解決爭(zhēng)議最直接最常用的方法，談判也如空氣般無(wú)所不在。律師所處理的絕大部分法律事務(wù)，最終都會(huì)涉及談判，不管你是想替委托人達(dá)成一份買賣合同，還是打算提起一宗人身?yè)p害賠償訴訟，你都是談判。因此，如何“打好每一場(chǎng)法律談判的仗”都是作為一個(gè)合格的法律人應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)并具備的本領(lǐng)。那么什么是法律談判？進(jìn)行法律談判之前我們需要做哪些準(zhǔn)備工作？準(zhǔn)備完成后，又如何開始一場(chǎng)法律談判？開始后，進(jìn)行法律談判的技巧與策略又是什么？以上便是文章將要探討、分析和論述的問題。

關(guān)鍵詞：法律談判；利益；技巧

一、法律談判的內(nèi)涵

在日常生活中，談判事例隨處可見，比如你看中了商場(chǎng)里耐克專柜的一雙運(yùn)動(dòng)鞋，或者你因?yàn)椴恍⌒拇蛩榱藦耐瑢W(xué)那里借來(lái)的水杯等，你會(huì)與店主或你的同學(xué)，就價(jià)格、賠償?shù)葐栴}進(jìn)行談判。談判是有關(guān)各方為了自身的目的，在一項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議，這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程?？梢哉f(shuō)：法律職業(yè)就是談判。但談判不是說(shuō)服，其本質(zhì)是我們相互需要，因此決定的權(quán)利被彼此分配。談判也不是妥協(xié)的藝術(shù)，而是雙贏的方法，利益最大化是我們追求的目標(biāo)。

二、法律談判準(zhǔn)備列表技巧

談判準(zhǔn)備是指在談判開始前，談判者圍繞談判議題進(jìn)行準(zhǔn)備的階段。任何一項(xiàng)重要的嘗試都受益于之前的準(zhǔn)備工作，法律談判也不例外。有談判專家說(shuō)，“二八法則”同樣適用于談判：大約80%的努力應(yīng)該用于準(zhǔn)備工作，20%的努力用于實(shí)際談判。充分、有效的談判準(zhǔn)備才是談判成功的關(guān)鍵。

（一）收集各方信息，了解對(duì)方的利益需求

首先是收集委托人和談判對(duì)方的信息。收集委托人信息的途徑，主要是通過(guò)會(huì)見并詢問委托人、進(jìn)行實(shí)施調(diào)查等。針對(duì)不同的事由，談判律師要采取不同的方法詢問委托人獲取相關(guān)信息。對(duì)談判對(duì)方信息的收集涉及兩個(gè)方面：一是對(duì)方當(dāng)事人的信息，包括對(duì)方當(dāng)事人的名聲、為人處世的方式，企業(yè)的運(yùn)營(yíng)情況，與此次交易、糾紛有關(guān)的事實(shí)信息等；二是對(duì)方談判律師的信息。

其次是了解對(duì)方的利益需求。任何一項(xiàng)交易或者爭(zhēng)議的出現(xiàn)，都是以利益為背景的。談判的前提是各方的利益存在差距，同時(shí)，這差異又會(huì)影響到談判的結(jié)果。因此，在法律談判準(zhǔn)備階段，律師的重要工作之一，就是對(duì)談判各方的利益進(jìn)行評(píng)估。談判者了解和確定對(duì)方利益的最基本的方法，是站在對(duì)方的角度換位思考，分析對(duì)方的立場(chǎng)，問自己對(duì)方“為什么”會(huì)這么做；也可以直接詢問對(duì)方，但詢問的時(shí)候要說(shuō)明，你是為了理解對(duì)方的需求、希望、擔(dān)心或者愿望，而不是讓對(duì)方為他的立場(chǎng)辯護(hù)。

（二）分析各方強(qiáng)弱勢(shì)面

在法律談判中，利益是驅(qū)動(dòng)各方采取相關(guān)行為的動(dòng)力，但同時(shí)，優(yōu)劣勢(shì)也是影響談判的一個(gè)重要因素。談判者應(yīng)分析評(píng)估涉及各方在法律和現(xiàn)實(shí)立場(chǎng)中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。主要可以從法律、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、心理、政治和專業(yè)知識(shí)方面進(jìn)行分析評(píng)估。如分析評(píng)估對(duì)方是否具有利用其經(jīng)濟(jì)上的優(yōu)勢(shì)和資源進(jìn)行交易或爭(zhēng)奪利益的能力；在某些交易和爭(zhēng)議所處的社會(huì)環(huán)境中，對(duì)方是否可以運(yùn)用特定群體的權(quán)力，包括地理的、行業(yè)的、宗教的或類似群體，來(lái)對(duì)談判施加壓力等。

（三）預(yù)設(shè)替代方案

替代方案，就是談判不成功時(shí)候的Plan B。我們要在自己所有可能的替代方案中作出選擇，找到所謂的BATNA。BATNA是指談判協(xié)議最佳替代方案，即談判一方在未能達(dá)成協(xié)議的情況下，所傾向于采取的行動(dòng)。最佳替代方案并非由談判者的主觀愿望所決定，而是取決于客觀事實(shí)。它是一種可行的選擇方案；它是無(wú)須他人同意的情況下，你可以做出的采取符合你自身利益的最佳行為；它是衡量一切擬定協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)，它能阻止談判者接受對(duì)己方來(lái)說(shuō)十分不利的協(xié)議，又不至于拒絕不該拒絕的協(xié)議。如果協(xié)議條款優(yōu)于最佳替代方案，談判者就應(yīng)該接受。最佳替代方案決定了兩件事，一是我方什么時(shí)候可以離開談判桌，二是談判桌前的準(zhǔn)備和談判桌的結(jié)果。因此在談判開始之前分析自己和對(duì)方的替代方案是非常重要的。

擁有一個(gè)準(zhǔn)備充分且切實(shí)可行的最佳替代方案，能幫助你更好地進(jìn)行談判：“通過(guò)制定和完善己方的最佳替代方案，你可以把你自己的資源轉(zhuǎn)化為談判實(shí)力，運(yùn)用你的知識(shí)、時(shí)間、財(cái)產(chǎn)、朋友、關(guān)系以及智慧，設(shè)計(jì)出一套不受對(duì)方同意與否影響的最佳解決方案。

（四）選擇合適的時(shí)間、地點(diǎn)、配置適當(dāng)?shù)娜肆?、物力資源

談判通常都有一定的時(shí)限，在談判開始前，談判者需要確定何時(shí)開始談判、何時(shí)結(jié)束談判。除此之外，應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判方式：電話談判還是面談？在哪里進(jìn)行面談：你的辦公室還是對(duì)方辦公室？或者委托人的家里、公司？或者一個(gè)“中立”的地點(diǎn)？這些都是在談判準(zhǔn)備階段需要確定的問題。

談判人員的組成對(duì)于法律談判有著重要的意義：需要多少人參加談判，什么人適合做主談，什么人適合做輔助談判者，什么人適合做信息、文件處理工作等，都是談判開始前需要考慮的問題。選擇個(gè)人談判還是團(tuán)隊(duì)談判，應(yīng)根據(jù)具體的談判情勢(shì)而定，談判環(huán)境、談判條件、談判策略以及談判成本等，也都是需要考慮的因素。

三、法律談判的開場(chǎng)技巧

談判開場(chǎng)可以提及四件事：目的、產(chǎn)品、人和程序。目的即談判者的談判目標(biāo)，是指談判者力求通過(guò)談判實(shí)現(xiàn)的期望值，是談判者根據(jù)各種客觀情況，經(jīng)討論、預(yù)測(cè)、判斷后所確定的，它決定著談判的方向。產(chǎn)品即指談判者今天可以實(shí)現(xiàn)的是什么。人是指今天的談判由誰(shuí)來(lái)談？他獲得了多少授權(quán)。程序是指談判的流程?？刂瞥绦?，是一項(xiàng)重要的權(quán)利，因?yàn)槌绦驅(qū)φ勁械慕Y(jié)果也有重大影響，如經(jīng)典的例子：田徑賽馬。

四、法律談判的溝通技巧

（一）傾聽的技巧（聽力三角形一）

談判者作為信息的接收者應(yīng)當(dāng)認(rèn)真聽取對(duì)方所發(fā)送的信息，確定其含義并作出反應(yīng)，這是積極聆聽。在談判中，好的傾聽能力與好的談話能力同等重要。只有先聽到對(duì)方對(duì)談判所涉事實(shí)、問題和意見的陳述，才能知曉對(duì)方的基本立場(chǎng)和觀點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上做出回應(yīng)。具體而言，積極聆聽包括三個(gè)方面：

一是認(rèn)真、仔細(xì)的聽。在談判對(duì)方談話時(shí)，保持對(duì)他的正視、適時(shí)地就談話內(nèi)容進(jìn)行回應(yīng)、對(duì)部分談話內(nèi)容進(jìn)行記錄等。認(rèn)真傾聽，有利于同對(duì)方建立信任關(guān)系；有利于清楚聽見、獲取對(duì)方所說(shuō)的信息，正確理解對(duì)方的真實(shí)意圖，比如：“我同意你的建議”和“這真是一個(gè)有意思的建議”有著天壤之別。

二是有效地聽。在對(duì)方說(shuō)話的同時(shí)，傾聽者要對(duì)接收到的信息進(jìn)行處理，要聽懂對(duì)方說(shuō)話的意思。傾聽，不僅僅是保持安靜，而是聽人們說(shuō)什么、沒說(shuō)什么、所表達(dá)的意思是什么，識(shí)別談話者的主要觀點(diǎn)和理由；也要注意說(shuō)話者所用詞句，識(shí)別對(duì)方的語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)，識(shí)別關(guān)鍵詞句，比如“這是我們的格式合同條款”則可能意味著：一是一直以來(lái)，這就是個(gè)問題，我們的條件都是這樣；二是這些條款還是可以再商量的。只有進(jìn)行有效傾聽，傾聽者才能準(zhǔn)確地獲取信息，理解講述者的真實(shí)意圖，并在此基礎(chǔ)上做出有效反饋、

三是反饋是關(guān)鍵（聽力三角形二）。傾聽者對(duì)聽到的信息進(jìn)行反饋，是積極傾聽的關(guān)鍵。在聽到對(duì)方的言論，不要急著反擊，而是反饋，確認(rèn)你所收到的信息就是對(duì)方發(fā)出的信息。反饋的常見方法有：逐字重復(fù)、同義轉(zhuǎn)述、資訊整合（重新聚焦問題，提煉對(duì)話重點(diǎn)）等。

（二）提問的技巧（聽力三角形三）

一是選擇合適的提問方式：開放式提問。正確的提問方式能夠幫助我們找到對(duì)方的利益，建議大家問兩個(gè)問題，一個(gè)問題是“為什么”；另一個(gè)問題是“怎么辦”，即開放式提問。開放式的提問可以促進(jìn)談判中的信息搜集，寬泛的問題給了回答者更大的空間，以決定談?wù)撝黝}的范圍，所以開放式提問是推薦的提問方式。

二是提問要有的放矢，并把握好時(shí)機(jī)。提問是為了獲得你所想要的信息，或者從對(duì)方處得到答案，以解除自己的疑惑。因此，提問者事先要對(duì)所提問題進(jìn)行準(zhǔn)備，確定好提問的范圍和主要內(nèi)容；要有明確的詢問目標(biāo)，而不是為了提問而提問；要知道什么時(shí)候可以提問，什么時(shí)候不該提問，什么時(shí)候該問這樣的問題，什么時(shí)候該問那樣的問題。

三是問題要清楚、簡(jiǎn)短、確定。在談判中，提問者的問題一定要清楚、簡(jiǎn)短明確，即使那些引導(dǎo)式、澄清式的提問，也要盡可能做到言簡(jiǎn)意賅。

上面的傾聽技巧綜合運(yùn)用起來(lái)就是聽力三角，即提問、聆聽、反饋。使用聽力三角，是我們發(fā)現(xiàn)利益、了解談判對(duì)方真實(shí)想要的東西的“黃金”工具，其重要性不言而喻。

（三）區(qū)分觀點(diǎn)與事實(shí)

談判時(shí)，要區(qū)分“觀點(diǎn)與事實(shí)”，比如，“趙麗穎是一個(gè)美女”——這是一個(gè)觀點(diǎn)；“趙麗穎是一個(gè)女人”—這是一個(gè)事實(shí)。談判中要就事論事，目標(biāo)在于解決問題，著眼點(diǎn)和落腳點(diǎn)在于談判問題的事實(shí)本身。但是也要適時(shí)亮出自己的觀點(diǎn)，使得對(duì)方明白你的真實(shí)需要，促進(jìn)談判的下一步進(jìn)行。

（四）運(yùn)用“Tit-for-Tat”的博弈策略

這個(gè)策略即“以牙還牙”策略，這個(gè)策略包含兩項(xiàng)內(nèi)容：一是作為談判者，我們要永遠(yuǎn)先釋放善意，以合作態(tài)度開始，并且不第一個(gè)背叛對(duì)方；二是之后的動(dòng)作和對(duì)方保持一致，對(duì)方善意我善意、對(duì)方惡意我惡意，對(duì)方改變、我一樣改變。

五、談判方式的四個(gè)基本策略

立場(chǎng)不同于利益，談判雙方不應(yīng)當(dāng)執(zhí)著于立場(chǎng)之爭(zhēng)，而是通過(guò)擴(kuò)大共同利益、擴(kuò)張有限資源，使各方解決問題的潛力最大化。談判，其旨在通過(guò)有效和友好的方式取得最明智的結(jié)果，其目的是通過(guò)最大化談判各方解決問題的潛力，以擴(kuò)大其委托人潛在的共同利益。談判應(yīng)堅(jiān)持四個(gè)基本策略，具體如下：

（一）把人和事分開

把人和事分開，即指把談判者之間的人際關(guān)系和實(shí)質(zhì)利益分開，買賣不成，仁義還在。人們會(huì)有強(qiáng)烈的情感立場(chǎng)偏向性，容易忽略對(duì)利益的考量。所以在解決實(shí)際問題之前，應(yīng)該把人際關(guān)系和實(shí)際問題分開處理，談判者應(yīng)該放下互相攻擊的情感沖動(dòng)，就事論事，肩并肩地一起解決問題，哪怕談判未果，情誼仍在。

（二）關(guān)注利益，而不是立場(chǎng)

這點(diǎn)即要求談判者考慮委托人的利益，而不是一味地執(zhí)著于立場(chǎng)，這樣各方才能充分理解每一方的動(dòng)機(jī)、目的與價(jià)值。在談判中把精力集中在立場(chǎng)上常常會(huì)掩蓋委托人的實(shí)際利益需求，使人看不清楚自己真正想要什么。因此談判應(yīng)著眼于利益，而非立場(chǎng)。

（三）為共同利益創(chuàng)造選擇方案

在達(dá)成協(xié)議之前，談判者應(yīng)當(dāng)為共同利益找出多種選擇方案，找出能滿足各方需求的新思路。首先，談判者應(yīng)將創(chuàng)造選擇方案，再?zèng)Q定選擇方案。其次，談判者應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大談判桌上的選擇，不要只尋求唯一方案。在創(chuàng)造多種方案的過(guò)程中，談判者的目的不是尋找正確的途徑，而是要?jiǎng)?chuàng)設(shè)可以談判的空間。接下來(lái)，應(yīng)當(dāng)尋求共同利益，因?yàn)楣餐嬗兄谶_(dá)成共識(shí)。最后，談判者應(yīng)找到讓對(duì)方容易決策的方法，要讓對(duì)方面臨的選擇盡可能地簡(jiǎn)單明了。

六、結(jié)語(yǔ)

法律談判技巧的精華，可以濃縮為五個(gè)字：“勢(shì)、道、法、術(shù)、器”?！皠?shì)”即指我們作為談判者要在談判中把握形勢(shì)，清楚己方與對(duì)方的強(qiáng)、弱、優(yōu)、劣勢(shì)，從而發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，規(guī)避劣勢(shì)，不輸氣勢(shì)；“道”指人與人溝通的路，我們要走“人道”——談判對(duì)別人有幫助，也要走“天道”——天道酬勤，做好法律談判各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，不斷在實(shí)踐中鍛煉自己的談判水平與運(yùn)用技巧的能力；“法”是指談判要遵循法律法規(guī)，遵循客觀標(biāo)準(zhǔn)，保持理性；“術(shù)”是指要說(shuō)到做到，言而有信；“器”是指能用的工具都用上，能準(zhǔn)備的方案都準(zhǔn)備好，能用的方法都不浪費(fèi)。法律談判不僅僅是一種爭(zhēng)議解決方式，還是一門學(xué)問、一門藝術(shù)、一項(xiàng)技能，它無(wú)處不在，學(xué)習(xí)它、掌握它是我們作為一個(gè)法律人的應(yīng)有之義。

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