“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”的勝與敗

文/本刊記者 申杰

“雙11”持續(xù)十年以來，直銷企業(yè)也搭車緊跟。據(jù)了解，康美、理想、金日、蘇州綠葉、三生有享云商、金天國際、三八婦樂等等眾多直銷企業(yè)今年均蹭上“雙11”的熱度，推出了各種優(yōu)惠活動，極為吸睛。

盡管電商企業(yè)創(chuàng)造了驚人的銷售業(yè)績，但直銷企業(yè)在電商之路上并不是一帆風(fēng)順的，有“勝”也有“敗”。

勝：打通線上營銷新渠道

馬云在談到今年的雙十一時講到：阿里巴巴未來是要靠創(chuàng)新贏得市場，靠技術(shù)贏得利潤，你不能用錢砸開市場越來越大，更不能因為你規(guī)模很大，你去榨取利潤，而是因為你有優(yōu)秀的技術(shù)，你做到別人做不到的事情，你解決別人解決不了的問題，如果想要利潤，就必須投入技術(shù)。

同樣的道理放到直銷行業(yè)依然適用，中國的直銷業(yè)發(fā)展到今天，已經(jīng)不僅僅是單一的人網(wǎng)銷售，而是集店鋪、直銷員、電商等多種銷售渠道為一體的復(fù)合式營銷。作為社會發(fā)展的產(chǎn)物——直銷也自然免不了受整個社會潮流的趨勢所影響，像近年來興起的人工智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、云計算等新技術(shù)已經(jīng)蔓延至整個社會。

以隆力奇與三生為例，隆力奇公司以信息化管理作為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的管理手段。在對內(nèi)部的人才流、信息流以及資金流等實施DPR管理模式實現(xiàn)內(nèi)部信息共享和全方位的計算機網(wǎng)絡(luò)管理。而隆力奇天貓網(wǎng)旗艦店則是借助天貓網(wǎng)推出的“物流寶”平臺，聯(lián)合國內(nèi)倉儲、物流企業(yè)組成服務(wù)聯(lián)盟，形成一站式電子商務(wù)物流配送服務(wù)，能夠迅速解決貨物配備(集貨、加工、分貨、揀選、配貨、包裝)和遞送難題，有效的將從生廠商到消費者的物流鏈各環(huán)節(jié)整合起來，能夠全程跟蹤訂單的狀態(tài)，完成前臺數(shù)據(jù)和后臺倉庫管理系統(tǒng)的對接。

寧波三生推出3G移動電子商務(wù)計劃后，又將推出口號為“有精彩，齊分享”的有享網(wǎng)，有享網(wǎng)致力于打造健康家庭生活一站式購物平臺，構(gòu)建三生“三網(wǎng)合一”全新商業(yè)營銷模式。有享網(wǎng)商城通過與專業(yè)品牌賣家合作，為三生營銷伙伴和消費者提供全方位滿足“衣、食、住、行”健康家庭生活需求的商品。并為三生營銷伙伴提供專享消費返利和推廣收益，創(chuàng)造更多價值。

除此之外，像綠之韻、炎帝等企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)了運用大數(shù)據(jù)、云計算技術(shù)對會員的健康管理；完美、安然納米等企業(yè)則采用智能化設(shè)備、智能化立體倉儲物流實現(xiàn)了高效生產(chǎn)、運輸。說到底直銷終歸還是實體產(chǎn)業(yè)，所以更多的應(yīng)用現(xiàn)代科技進步所提供的各種商業(yè)手法、創(chuàng)新技術(shù)，使之與直銷經(jīng)營融會貫通，將會是激發(fā)企業(yè)潛能、突破發(fā)展瓶頸的主要驅(qū)動因素。

專家認為，互聯(lián)網(wǎng)的普及，必然會讓純線下的直銷市場分流，而“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”可以無縫對接，例如無限極、安利等也都拓展到了微商渠道，不過在微商渠道中，它們會遇到基因相同，但更懂互聯(lián)網(wǎng)的同類，例如做大健康產(chǎn)業(yè)的妝后集團。

業(yè)內(nèi)人士表示，“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的來臨,發(fā)展要求傳統(tǒng)直銷跟上必須結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)一起發(fā)展,尤其是現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為營銷的主要形式,讓傳統(tǒng)直銷企業(yè)邁開腳步,開始接觸互聯(lián)網(wǎng)。傳統(tǒng)直銷和互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的平臺,這就需要傳統(tǒng)直銷公司找專業(yè)的網(wǎng)站運營人員,來運營和維護,通過線上和線下結(jié)合的方式,為企業(yè)謀求一條發(fā)展新路。

敗：電商“革”直銷的“命”

無論是社交電商還是社交商業(yè)在一段時期內(nèi)確實給一些直銷企業(yè)帶來了發(fā)展的紅利，但這其中也不斷暴露出一些問題。在相關(guān)制度規(guī)范尚未出臺的空窗期，社交電商及社交商業(yè)正在經(jīng)歷一場異變。以社交電商為例，由于這種代理分銷的裂變效應(yīng)和低門檻、零成本式的病毒營銷，導(dǎo)致2013至2015年社交商業(yè)在朋友圈內(nèi)如雨后春筍般大量涌現(xiàn)，伴隨“野蠻生長”的同時，多級分銷方式導(dǎo)致發(fā)展下線和向下壓貨來賺取利潤、產(chǎn)品質(zhì)量和售后難以保證、價格虛高等社交商業(yè)的隱患也開始逐漸凸顯。

“互聯(lián)網(wǎng)+直銷”的浪潮還未褪去，“新零售”又悄然崛起，直銷企業(yè)紛紛為“新零售”搖旗吶喊的同時，大部分直銷企業(yè)業(yè)績并沒有像“雙11”那樣逐年遞增，相反，直銷企業(yè)整體面臨業(yè)績下滑，即便相對電商模式較為成熟的直銷企業(yè)難逃厄運，除此之外，團隊流失、職業(yè)經(jīng)理人出走更是數(shù)見不鮮，那么，那些不做直銷的團隊與領(lǐng)導(dǎo)人去做什么了呢？

據(jù)業(yè)內(nèi)人士表示，目前國內(nèi)走雙軌或者善于炒作概念的企業(yè)在面臨業(yè)績嚴重下滑的過程中，下面的團隊容易做資金盤。其次，做區(qū)塊鏈炒幣，由于區(qū)塊鏈技術(shù)崛起，讓很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大佬都是公開討論區(qū)塊鏈，“傳銷制度+區(qū)塊鏈技術(shù)”，這樣有炒作的內(nèi)容，讓很多從事直銷團隊的人樂在其中，認為自己趕上新時代大潮。再次，去做我上，很多微商公司創(chuàng)始人就是做直銷出來的，并且在直銷行業(yè)做的并不是很成功的人。但是，他們出來的及時，再加上社交電商的崛起，帶動了微商的快速發(fā)展。

不可否認，電商企業(yè)對直銷企業(yè)的沖擊力的確很大，盡管直銷企業(yè)迅速做出調(diào)整，紛紛搭上“互聯(lián)網(wǎng)+”以及新零售的快車，但互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品透明化程度高，讓很多消費者意識到直銷產(chǎn)品的“虛高不下”，所以很多直銷公司產(chǎn)品開始走向大眾化價格。不過此舉，也讓直銷企業(yè)在發(fā)展團隊過程中失去了競爭優(yōu)勢。

直銷模式中的“加減法”

從上世紀90年代至今，直銷進入中國已經(jīng)歷4次轉(zhuǎn)型：從直銷剛剛進入中國市場的無店鋪，到“店鋪+雇傭直銷員”；2005年國家頒發(fā)直銷法規(guī)前后，連鎖專賣店開始向連鎖體驗店方向發(fā)展，出現(xiàn)了“直銷+體驗店”的新模式。近幾年隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展，直銷業(yè)逐漸在演變新的直銷宣傳和運營模式，出現(xiàn)了“直銷+連鎖體驗店+互聯(lián)網(wǎng)+服務(wù)”的復(fù)合型營銷模式。

盡管直銷企業(yè)模式一直在做加法，很少去做減法，即便面對微商等社交電商的沖擊，直銷企業(yè)毫無抗拒的接受。

對此，業(yè)內(nèi)人士表示，正對于直銷行業(yè)來說,現(xiàn)在需要做的,是把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)成一個戰(zhàn)略元素來對待,而不僅僅是把它當(dāng)成一個工具、載體。直銷企業(yè)要基于自身既有的優(yōu)勢,與互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略進行有效結(jié)合,找到一個模式變革的方向。因為基于人與人之間的人際關(guān)系網(wǎng),進行面對面的銷售。

一直以來,直銷行業(yè)都自稱是最早具備互聯(lián)網(wǎng)思維的行業(yè)。但是,當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)大潮席卷而來,電子商務(wù)以前所未有的速度崛起,改變了人們的消費行為和習(xí)慣,進而改變了整個商業(yè)模式,直銷行業(yè)還是感到了前所未有的壓力和挑戰(zhàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時代,人人觸網(wǎng)。當(dāng)以前在線下通過人際關(guān)系連接在一起的人,通過網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)鏈接,這無疑動搖了直銷行業(yè)的根基。

因此，是時候直銷企業(yè)應(yīng)該去做“減法”。